【正文】 及時(shí)回訪 第 67 頁(yè) Hamp。J 63當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)框架 重點(diǎn)區(qū)域與基本模式 管理體系 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析 物流、資金流、信息流 營(yíng)銷(xiāo)流程 第 64 頁(yè) Hamp。以綠功寶微肥為例，每噸推廣中心提取 200元，推廣站 200元，業(yè)務(wù)員 400元。 ?淘汰： 自然淘汰 。新招人員一般要培訓(xùn) 3—4天。 第 54 頁(yè) Hamp。 ?銷(xiāo)出產(chǎn)品可以退貨，但運(yùn)費(fèi)由退貨方負(fù)責(zé)，并扣一定的包裝費(fèi)。J 50當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)框架 重點(diǎn)區(qū)域與基本模式 物流、資金流與信息流 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析 管理體系 營(yíng)銷(xiāo)流程 第 51 頁(yè) Hamp。 ?業(yè)務(wù)員今年銷(xiāo)售任務(wù)每人 30噸，公司為業(yè)務(wù)員購(gòu)買(mǎi)了人身意外傷害保險(xiǎn)。J 46區(qū)域經(jīng)理與分站在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系中十分關(guān)鍵，是各區(qū)域市場(chǎng)的中樞環(huán)節(jié)，同時(shí)具有獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的職能，自我發(fā)展，自負(fù)盈虧，自我約束，因此對(duì)區(qū)域經(jīng)理和站長(zhǎng)的綜合能力要求很高，也是公司的銷(xiāo)售指標(biāo)的主要承擔(dān)者。 ?去年在自家葡萄中使用了 xx產(chǎn)品，認(rèn)為葡萄口感較以前好。公司規(guī)定不對(duì)中心、站、業(yè)務(wù)員賒銷(xiāo)，實(shí)際上可靈活掌握。 業(yè)務(wù)員 ——實(shí)例 第 43 頁(yè) Hamp。 ?作物管理：病蟲(chóng)害顯著減少，土壤結(jié)構(gòu)改良。 農(nóng)戶 ——實(shí)例（二） 第 39 頁(yè) Hamp。今年繼續(xù)使用，感覺(jué)長(zhǎng)勢(shì)不錯(cuò)，病蟲(chóng)害減少。原種黃瓜，現(xiàn)種西紅柿。 ?xx產(chǎn)品覆蓋 13個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，主要通過(guò)社會(huì)門(mén)頭售貨給農(nóng)民。現(xiàn)無(wú)推廣中心，原 5個(gè)分站升為區(qū)域經(jīng)理，直接與公司聯(lián)系。J 31重點(diǎn)區(qū)域之四 ——昌邑（一） ?公司最早開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)之一。 ?主要通過(guò)種子站、供銷(xiāo)社與科技帶頭戶開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，借助業(yè)務(wù)員的社會(huì)關(guān)系開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。配有農(nóng)技師，搞技術(shù)講座。各分站均有自己銷(xiāo)售區(qū)域，但中心開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)時(shí)能夠?qū)Ω髡救藛T進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)配。 ?壽光大棚多，技術(shù)要求相對(duì)較高。J 25重點(diǎn)區(qū)域之一 ——壽光 (一） ?最早開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)， xx目前產(chǎn)品銷(xiāo)量最大的地區(qū)。J 19xx營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)典模型 公司 中心 中心 中心 站 站 站 站 站 站 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 農(nóng) 戶 第 20 頁(yè) Hamp。 ?營(yíng)銷(xiāo)模式：直供直銷(xiāo)，劃片管理；特許經(jīng)營(yíng)，連鎖經(jīng)營(yíng) ?市場(chǎng)擴(kuò)展模式：以點(diǎn)（科技帶頭戶、專(zhuān)業(yè)戶）帶面（村），以面帶片（鄉(xiāng)鎮(zhèn)） ?網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展基本模式：尋找用戶 → 確定業(yè)務(wù)員 → 業(yè)務(wù)員提升分站經(jīng)理 → 分站經(jīng)理提升中心經(jīng)理 ?20xx年，實(shí)行收縮政策，重新確定中心、站與業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售范圍與銷(xiāo)售指標(biāo)，明確并公開(kāi)了中心、站與業(yè)務(wù)員的利潤(rùn)分成比例，建立了嚴(yán)格的市場(chǎng)控制制度。 第 9 頁(yè) Hamp。J 5xx歷史簡(jiǎn)介 第二階段 第一階段 第四階段 第三階段 1993年 ~1995年，信達(dá)貿(mào)易公司，經(jīng)銷(xiāo)鋼材、木材等商品 1995年 ~1996年，不銹鋼公司，中日合資，日本出資 450萬(wàn)元，徐200萬(wàn)元，徐任總經(jīng)理兼廠長(zhǎng) 1997年 ~20xx年 ， xx公司 ， 生產(chǎn) “ 綠功寶 ” 系列微肥 。J 1某化肥科技公司營(yíng)銷(xiāo)模式調(diào)查報(bào)告 第 2 頁(yè) Hamp。J 7xx組織架構(gòu) 總經(jīng)理助理 副總經(jīng)理 辦 公 室 財(cái) 務(wù) 部 人力資源管理部 總經(jīng)理 市 場(chǎng) 部 公共關(guān)系部 銷(xiāo) 售 部 技術(shù)服務(wù)部 第 8 頁(yè) Hamp。J 11公司銷(xiāo)售額 ?1998年 ——162萬(wàn)元 ?1999年 ——306萬(wàn)元 ?20xx年 ——441萬(wàn)元 業(yè)務(wù)員年均收入 ?1998年 ——4000元 ?1999年 ——7555元 ?20xx年 ——10888元 歷年銷(xiāo)售額與業(yè)務(wù)員年均收入 第 12 頁(yè) Hamp。J 15當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)框架 重點(diǎn)區(qū)域及其營(yíng)銷(xiāo)模式介紹 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程 物流、資金流與信息流 管理與營(yíng)銷(xiāo)政策 業(yè)務(wù)流程 第 16 頁(yè) Hamp。 站 ——建在鄉(xiāng)鎮(zhèn) ， 5~40人 ， 負(fù)責(zé)組織 、 協(xié)調(diào) 、 服務(wù) 、 監(jiān)督 點(diǎn) ——設(shè)在村 ， 1人 ， 與農(nóng)民直接對(duì)接 ， 信息員 、 宣傳員 、 推廣員 、 技術(shù)員 、 服務(wù)員多項(xiàng)職能集中于一身 第 21 頁(yè) Hamp。前三任經(jīng)理均干了一段時(shí)間后自己另立門(mén)戶，但無(wú)一有成，其中一人因造假被抓。J 26重點(diǎn)區(qū)域之一 ——壽光（二） 公 司 中 心 站 站 站 站 站 站 站 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 農(nóng) 戶 第 27 頁(yè) Hamp。連鎖店直接利用土肥站等社會(huì)店面，具體地點(diǎn)不詳。J 28重點(diǎn)區(qū)域之二 ——青州（二） 公 司 中 心 站 點(diǎn) 店 站 站 站 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 農(nóng) 民 第 29 頁(yè) Hamp。 ?區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)技術(shù)服務(wù)，包括技術(shù)講座。 ?該地區(qū)共 24個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡， xx產(chǎn)品波及 13個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 xx的銷(xiāo)售點(diǎn)很多，并與賣(mài)化肥的小門(mén)頭建立了關(guān)系。J 34 20xx年 zhl公司共銷(xiāo)售肥料 2450噸，上述 6個(gè)推廣中心銷(xiāo)售約 1500噸，占公司總銷(xiāo)售額的 %。 ?以前購(gòu)肥基本通過(guò)供銷(xiāo)社，主要用復(fù)合肥。J 38西瓜大王 ff ?種植西瓜 30多年，貢瓜。 ?技術(shù)服務(wù)：是否能夠獲得作物種植新技術(shù)，作物種植過(guò)程的相關(guān)問(wèn)題是否夠通過(guò) xx渠道得到解決。J 42科技帶頭戶（業(yè)務(wù)員） ?以前跟秦經(jīng)理跑業(yè)務(wù)，重點(diǎn)抓 30多個(gè)西瓜村，其所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)榍亟?jīng)理原負(fù)責(zé)的區(qū)域。J 44區(qū)域經(jīng)理 gg ?22歲，高中文化， 20xx年 3月開(kāi)始做業(yè)務(wù)員，當(dāng)年銷(xiāo)售 60多噸。 ?每周到各村回訪一次。 ?去年通過(guò)昌樂(lè)縣政府組織的西瓜現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告會(huì)了解綠功寶。中心租有店面與宿舍，租金 7000元 /年。其文藝宣傳活動(dòng)要點(diǎn)如下： ?目標(biāo)：打品牌、打市場(chǎng) ?負(fù)責(zé)人；文藝干部（同時(shí)負(fù)責(zé)聯(lián)系技術(shù)講座） ?地點(diǎn)：大集、重點(diǎn)村 ?頻率： 1~2場(chǎng) /天 ?宣傳方法：統(tǒng)一服裝，鼓樂(lè)隊(duì)，掛橫幅；宣傳與銷(xiāo)售分開(kāi)，增強(qiáng)農(nóng)戶的信任。 ?中心，站采用不同的發(fā)貨單，以便區(qū)別登記 ?推廣中心一般存貨較少（濰坊地區(qū)以外因地理位置過(guò)遠(yuǎn)，存貨相對(duì)較多），分站或社會(huì)門(mén)頭一般存貨較多（ 2—3噸），業(yè)務(wù)員，科技帶頭戶一般存貨 10—20袋。J 53信 息 流 ?農(nóng)戶遇到問(wèn)題時(shí)由業(yè)務(wù)員上報(bào)分站，由分站解決；分站解決不了則上報(bào)中心，中心解決不了上報(bào)公司，由公司組織專(zhuān)家解決。 附：會(huì)議紀(jì)要一份 ?調(diào)度會(huì) ——春秋忙季召開(kāi) ?智囊團(tuán)會(huì)議：智囊團(tuán) 7人，由徐、秦經(jīng)理、宋經(jīng)理，諸城、昌邑、青州、昌樂(lè)四個(gè)中心經(jīng)理組成，公司重大決策由智囊團(tuán)作出，相關(guān)費(fèi)用由公司負(fù)擔(dān)。公司主要利用學(xué)生開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，使用留下的人員鞏固市場(chǎng)。 ?當(dāng)前需求： 需要營(yíng)銷(xiāo)與技術(shù)管理人員各 10名， 50%擬從內(nèi)部選拔， 50%從大中專(zhuān)院校招聘。 人力資源管理（三） 第 59 頁(yè) Hamp。 ? 由于直銷(xiāo)成本相對(duì)較高，因而其產(chǎn)品相對(duì)定價(jià)較高，利潤(rùn)空間較大。J 69前言 一、 xx科技有限公司背景介紹 二、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系介紹 三、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系分析 四、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系發(fā)展思路 五、建設(shè) fl島、 zhh島的設(shè)想 六、相關(guān)資料 目 錄 第 70 頁(yè) Hamp。J 77營(yíng)銷(xiāo)體系變革（一） 原因：費(fèi)用大，服務(wù)跟不上 方法：設(shè)定指標(biāo)，由中心自己縮減，避免虛假擴(kuò)張 變革目標(biāo)： ?變游擊隊(duì)為正規(guī)軍，公開(kāi)化 ?扁平化 ?縮小戰(zhàn)線，變虛為實(shí) ?精耕細(xì)作 ?開(kāi)發(fā)新市場(chǎng) 第 78 頁(yè) Hamp。J 84建島設(shè)想 農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)體系關(guān)鍵點(diǎn) 第 85 頁(yè) Hamp。 第 89 頁(yè) Hamp。 ? 農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整 ， 要面向市場(chǎng) ， 依靠科技 ， 以農(nóng)戶和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)企業(yè)為主體 ， 不斷向生產(chǎn)的廣度和深度進(jìn)軍 。 ? 在“ yy工程”項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，將通過(guò)加強(qiáng)監(jiān)測(cè)與測(cè)試網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，建立起內(nèi)容齊全、功能完整的土肥技術(shù)支持體系；通過(guò)“ yy工程”綜合示范基地的建設(shè)和帶動(dòng)，建立起土肥重大技術(shù)成果轉(zhuǎn)化、推廣與股務(wù)的良性運(yùn)行機(jī)制；通過(guò)法規(guī)政策的制定與完善，建立起土肥事業(yè)順利發(fā)展的保障體系。我國(guó)有著歷史悠久的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)，在精耕細(xì)作、用樣結(jié)合、地力常新、農(nóng)牧結(jié)合等方面都積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，這些都是有機(jī)農(nóng)業(yè)的精髓?？梢哉f(shuō)，２１世紀(jì)的農(nóng)業(yè)是有機(jī)生態(tài)農(nóng)業(yè)，２１世紀(jì)的食品是