【正文】 多項(xiàng)職能集中于一身 第 21 頁 Hamp。J 24重點(diǎn)區(qū)域及其營銷模式介紹 當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架 營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析 營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程 物流、資金流與信息流 管理體系 營銷流程 第 25 頁 Hamp。前三任經(jīng)理均干了一段時間后自己另立門戶，但無一有成，其中一人因造假被抓。 ?分站直接從公司進(jìn)貨，中心存貨很少，缺貨時由中心在分站之間進(jìn)行調(diào)配。J 26重點(diǎn)區(qū)域之一 ——壽光（二） 公 司 中 心 站 站 站 站 站 站 站 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 農(nóng) 戶 第 27 頁 Hamp。 ?中心下設(shè) 4個站，業(yè)務(wù)員 17~18個，在分站統(tǒng)一住宿，收入 200元底薪加提成 。連鎖店直接利用土肥站等社會店面，具體地點(diǎn)不詳。有宣傳車，不搞文娛活動。J 28重點(diǎn)區(qū)域之二 ——青州（二） 公 司 中 心 站 點(diǎn) 店 站 站 站 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 農(nóng) 民 第 29 頁 Hamp。 ?昌樂以大田作物為主，經(jīng)濟(jì)作物主要是西瓜、花生。 ?區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)技術(shù)服務(wù)，包括技術(shù)講座。J 30重點(diǎn)區(qū)域之三 ——昌樂（二） 公 司 區(qū)域 區(qū)域 區(qū)域 區(qū)域 種子站 供銷社 科技帶頭戶 農(nóng) 戶 供銷社 科技帶頭戶 種子站 農(nóng) 戶 第 31 頁 Hamp。 ?該地區(qū)共 24個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡， xx產(chǎn)品波及 13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。J 33重點(diǎn)區(qū)域之五 ——安丘與諸城 安丘 ?原中心經(jīng)理改行賣蔬菜。 xx的銷售點(diǎn)很多，并與賣化肥的小門頭建立了關(guān)系。 ?該地區(qū)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，蔬菜面積不大，以土豆、大姜為主。J 34 20xx年 zhl公司共銷售肥料 2450噸，上述 6個推廣中心銷售約 1500噸，占公司總銷售額的 %。J 37杏埠西紅柿種植戶 ?大棚 44M*10M， 8年棚齡，大棚年收入 ~。 ?以前購肥基本通過供銷社，主要用復(fù)合肥。去年開始使用 xx微肥與黑珍珠，但由于天氣不好減產(chǎn)，通過與其他農(nóng)戶比較減產(chǎn)少。J 38西瓜大王 ff ?種植西瓜 30多年，貢瓜。使用后瓜的外觀光滑，抗病性能好。 ?技術(shù)服務(wù)：是否能夠獲得作物種植新技術(shù)，作物種植過程的相關(guān)問題是否夠通過 xx渠道得到解決。J 41 ?經(jīng)濟(jì)性：改用 xx一般減少成本 10%或不變。J 42科技帶頭戶（業(yè)務(wù)員） ?以前跟秦經(jīng)理跑業(yè)務(wù)，重點(diǎn)抓 30多個西瓜村，其所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)榍亟?jīng)理原負(fù)責(zé)的區(qū)域。 ?技術(shù)服務(wù)主要包括測土、配方施肥、防治病害、幫助售瓜。J 44區(qū)域經(jīng)理 gg ?22歲，高中文化， 20xx年 3月開始做業(yè)務(wù)員，當(dāng)年銷售 60多噸。直接從公司進(jìn)貨，賒銷很少。 ?每周到各村回訪一次。其它用戶不使用的原因是其不了解 xx，用肥依個人經(jīng)驗(yàn)與感覺。 ?去年通過昌樂縣政府組織的西瓜現(xiàn)場報告會了解綠功寶。 ?兼山東天達(dá)生物技術(shù)有限公司 2116連鎖店（海藻肥） 分站 ——實(shí)例 第 46 頁 Hamp。中心租有店面與宿舍，租金 7000元 /年。 ?促銷技巧：到重點(diǎn)村、大集搞文藝宣傳，激發(fā)農(nóng)民興趣； 13天后派技術(shù)人員到村舉辦技術(shù)講座，在有意向的農(nóng)民中選有代表性的重點(diǎn)戶作對比實(shí)驗(yàn)，然后測土、推廣。其文藝宣傳活動要點(diǎn)如下： ?目標(biāo)：打品牌、打市場 ?負(fù)責(zé)人；文藝干部（同時負(fù)責(zé)聯(lián)系技術(shù)講座） ?地點(diǎn)：大集、重點(diǎn)村 ?頻率： 1~2場 /天 ?宣傳方法：統(tǒng)一服裝，鼓樂隊(duì)，掛橫幅；宣傳與銷售分開，增強(qiáng)農(nóng)戶的信任。 第 50 頁 Hamp。 ?中心，站采用不同的發(fā)貨單，以便區(qū)別登記 ?推廣中心一般存貨較少（濰坊地區(qū)以外因地理位置過遠(yuǎn)，存貨相對較多），分站或社會門頭一般存貨較多（ 2—3噸），業(yè)務(wù)員，科技帶頭戶一般存貨 10—20袋。 ?提貨時同時結(jié)算提成 ?公司規(guī)定中心、分站與業(yè)務(wù)員不準(zhǔn)賒銷，但實(shí)際上賒銷與否由各中心、分站、業(yè)務(wù)員自己掌握。J 53信 息 流 ?農(nóng)戶遇到問題時由業(yè)務(wù)員上報分站，由分站解決；分站解決不了則上報中心，中心解決不了上報公司，由公司組織專家解決。 ?存在的問題：信息大部分通過口頭傳遞電話傳達(dá)，沒有記錄，無法進(jìn)行匯總、分析，不利于工作改進(jìn)。 附：會議紀(jì)要一份 ?調(diào)度會 ——春秋忙季召開 ?智囊團(tuán)會議：智囊團(tuán) 7人，由徐、秦經(jīng)理、宋經(jīng)理，諸城、昌邑、青州、昌樂四個中心經(jīng)理組成，公司重大決策由智囊團(tuán)作出，相關(guān)費(fèi)用由公司負(fù)擔(dān)。J 56人力資源管理（一） ?招聘：面向?qū)W校與地方人才市場招聘人員，具體程序包括面試、筆試，主要考察其人品、表達(dá)能力及背景等。公司主要利用學(xué)生開發(fā)市場，使用留下的人員鞏固市場。部門推廣中心進(jìn)行市場開發(fā)時也在本中心內(nèi)部實(shí)行人員調(diào)動。 ?當(dāng)前需求： 需要營銷與技術(shù)管理人員各 10名， 50%擬從內(nèi)部選拔， 50%從大中專院校招聘。J 58激勵政策 ——利潤分成 ?中心、站、點(diǎn)按 1： 2： 3分配利潤 ?所有推廣中心、站、點(diǎn)人員沒有任何底薪，均按銷售業(yè)績提取利潤。 人力資源管理（三） 第 59 頁 Hamp。J 62xx經(jīng)營過程中曾經(jīng)出現(xiàn)的問題與解決辦法 ?問題 1： 開除人員冒充業(yè)務(wù)員違反公司制度銷售商品給客戶 解決方法 ——收回帶有公司標(biāo)志的物品如衣服等 ?問題 2： 燒苗事件 原因 ——農(nóng)民加施化肥 解決方法 ——李波與農(nóng)戶溝通 第 63 頁 Hamp。 ? 由于直銷成本相對較高，因而其產(chǎn)品相對定價較高，利潤空間較大。J 65xx營銷策略綜述（二） ? 產(chǎn)品：草坪肥（微肥與黑珍珠比例 7： 3）、基肥（微肥與黑珍珠比例 1： 4） ? 價格：微肥 20xx元 /噸， 50元 /袋；黑珍珠 1800元 /噸 40元 /袋 ? 促銷：統(tǒng)一廣告用語，統(tǒng)一標(biāo)志；墻體廣告；文藝宣傳；參加相關(guān)會議 ? 服務(wù)：技術(shù)咨詢、定期回訪 第 66 頁 Hamp。J 69前言 一、 xx科技有限公司背景介紹 二、 xx科技有限公司營銷體系介紹 三、 xx科技有限公司營銷體系分析 四、 xx科技有限公司營銷體系發(fā)展思路 五、建設(shè) fl島、 zhh島的設(shè)想 六、相關(guān)資料 目 錄 第 70 頁 Hamp。J 73營銷體系劣勢 ? 現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡(luò)處于雛形，不成熟，復(fù)制性差 ? 技術(shù)服務(wù)資源不足，跟不上市場需要 ? 基礎(chǔ)管理薄弱 ? 管理層次多，人員流動性大，信息溝通反饋慢 ? 資金不足，人才不足，新產(chǎn)品不足 ? 整體品牌形象宣傳不足， 第 74 頁 Hamp。J 77營銷體系變革（一） 原因：費(fèi)用大，服務(wù)跟不上 方法：設(shè)定指標(biāo)，由中心自己縮減，避免虛假擴(kuò)張 變革目標(biāo)： ?變游擊隊(duì)為正規(guī)軍，公開化 ?扁平化 ?縮小戰(zhàn)線，變虛為實(shí) ?精耕細(xì)作 ?開發(fā)新市場 第 78 頁 Hamp。 ?4萬 5千元左右每個點(diǎn)，費(fèi)用由公司與下面分擔(dān) ?點(diǎn)： 6萬人以上鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一個門頭，配備化驗(yàn)室，電腦連網(wǎng)，一部車，化驗(yàn)員技術(shù)員各一名 ?原則：統(tǒng)一門頭，統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一檢測，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一產(chǎn)品 ?宣傳改進(jìn)措施： 明白紙、 一小時速測土壤、 光盤 ——土壤，作物，特性等 第 81 頁 Hamp。J 84建島設(shè)想 農(nóng)資營銷體系關(guān)鍵點(diǎn) 第 85 頁 Hamp。J 88《 罰款細(xì)則 》 一．一。 第 89 頁 Hamp。 第 91 頁 Hamp。 ? 農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整 ， 要面向市場 ， 依靠科技 ， 以農(nóng)戶和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營企業(yè)為主體 ， 不斷向生產(chǎn)的廣度和深度進(jìn)軍 。 ? 積極開展農(nóng)村環(huán)境保護(hù)工作 ， 防治不合理使用化肥 、 農(nóng)藥 、 農(nóng)膜和超標(biāo)污灌帶來的化學(xué)污染和其他面源污染 ， 保護(hù)農(nóng)村飲用水水源 。 ? 在“ yy工程”項(xiàng)目實(shí)施過程中，將通過加強(qiáng)監(jiān)測與測試網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，建立起內(nèi)容齊全、功能完整的土肥技術(shù)支持體系；通過“ yy工程”綜合示范基地的建設(shè)和帶動，建立起土肥重大技術(shù)成果轉(zhuǎn)化、推廣與股務(wù)的良性運(yùn)行機(jī)制；通過法規(guī)政策的制定與完善，建立起土肥事業(yè)順利發(fā)展的保障體系。 有機(jī)農(nóng)業(yè)的概念是二十世紀(jì)二十年代首先在法國和瑞士提出。我國有著歷史悠久的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)，在精耕細(xì)作、用樣結(jié)合、地力常新、農(nóng)牧結(jié)合等方面都積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，這些都是有機(jī)農(nóng)業(yè)的精髓。 第 95 頁 Hamp?？梢哉f，２１世紀(jì)的農(nóng)業(yè)是有機(jī)生態(tài)農(nóng)業(yè)，２１世紀(jì)的食品是有機(jī)食品。 1996年出口額達(dá) 700萬美元， 1998年超過 1000萬美元，出口品種有