【正文】 上市場(chǎng)需要 ? 基礎(chǔ)管理薄弱 ? 管理層次多，人員流動(dòng)性大，信息溝通反饋慢 ? 資金不足，人才不足，新產(chǎn)品不足 ? 整體品牌形象宣傳不足， 第 73 頁(yè) HJ 營(yíng)銷體系所需解決的具體問(wèn)題 信息系統(tǒng)的建立 五位一體的營(yíng)銷模式缺乏實(shí)用性 增加產(chǎn)品，提高渠道利用率 管理層次多 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的完善和拷貝 人員穩(wěn)定性差 劃片的合理 性 第 74 頁(yè) HJ 前言 一、科技有限公司背景介紹 二、科技有限公司營(yíng)銷體系介紹 三、科技有限公司營(yíng)銷體系分析 四、科技有限公司營(yíng)銷體系發(fā)展思路 五、建設(shè)島、島的設(shè)想 六、相關(guān)資料 目 錄 第 75 頁(yè) HJ 未來(lái)構(gòu)想 建立企業(yè)產(chǎn)品高速公路 開(kāi)放高速公路 形成雙向高速公路 第 76 頁(yè) HJ 營(yíng)銷體系變革（一） 原因：費(fèi)用大，服務(wù)跟不上 方法：設(shè)定指標(biāo)，由中心自己縮減，避免虛假擴(kuò)張 變革目標(biāo)： 變游擊隊(duì)為正規(guī)軍，公開(kāi)化 扁平化 縮小戰(zhàn)線，變虛為實(shí) 精耕細(xì)作 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng) 第 77 頁(yè) HJ 營(yíng)銷體系變革（二） 變革內(nèi)容： 將中心與站職能合一，改為區(qū)域經(jīng)理 設(shè)定 30噸 /鄉(xiāng)的銷售指標(biāo) 按指標(biāo)由原中心經(jīng)理，站長(zhǎng)自己選擇銷售區(qū)域，空出區(qū)域?yàn)榘l(fā)展做準(zhǔn)備 建議給新業(yè)務(wù)員 300員底薪每月，但相應(yīng)調(diào)整提成比例 ..... . 第 78 頁(yè) HJ 營(yíng)銷變革模式 公司 區(qū)域經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 供銷社 科技帶頭戶 社會(huì)門(mén)頭 農(nóng) 民 第 79 頁(yè) HJ 規(guī)范的配方施肥系統(tǒng) ?目的：及時(shí)出配方，合理施肥 ?建立信息系統(tǒng)，計(jì)劃 100多個(gè)點(diǎn)，自動(dòng)生成配方，自動(dòng)記憶，自動(dòng)封存。 ? 其緊緊抓住農(nóng)戶需求，以技術(shù)服務(wù)為核心，摸索出一套行之有效的營(yíng)銷工作方法與程序，此已成為其制勝的法寶。 ? 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)拓展通過(guò)業(yè)務(wù)員的逐層升級(jí)來(lái)進(jìn)行。 秦經(jīng)理與宋經(jīng)理：公司給每人贈(zèng)送 10萬(wàn)元山東股權(quán)，每月固定工資 1200元（含電話費(fèi)）， 2023年完成 2023噸化肥銷售指標(biāo)每人可得 5萬(wàn)元獎(jiǎng)金。以綠功寶微肥為例，每噸推廣中心提取 200元，推廣站 200元，業(yè)務(wù)員 400元。 第 56 頁(yè) HJ 人力資源管理（二） 業(yè)務(wù)員培訓(xùn) 培訓(xùn)內(nèi)容：農(nóng)業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技巧 培訓(xùn)時(shí)間：新進(jìn)人員上崗培訓(xùn)，一般 3— 4天；業(yè)務(wù)員輪訓(xùn)，平均每季一次，每次 40— 130人 高層管理人員培訓(xùn) 曾組織智囊團(tuán)人員與部分中心經(jīng)理到臨沂營(yíng)銷學(xué)校參加經(jīng)理研討班，主要內(nèi)容包括對(duì)海信、海爾、可口可樂(lè)等企業(yè)進(jìn)行案例分析，聽(tīng)取朗迅公司介紹等。業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售業(yè)績(jī)提升。 ?淘汰：自然淘汰。調(diào)撥人員由公司統(tǒng)一安排食宿。 ?調(diào)配：公司利用不同地區(qū)淡旺季的差異將各中心人員跨區(qū)域調(diào)動(dòng)。留下的人大部分是從農(nóng)村出來(lái)的并打過(guò)工，這些人的業(yè)績(jī)最好。新招人員一般要培訓(xùn) 3— 4天。智囊團(tuán)中具有大專以上學(xué)歷的 5人，年齡 30歲左右的 5人， 40歲左右的 2人。 ?附：會(huì)議紀(jì)要一份 ?調(diào)度會(huì) —— 春秋忙季召開(kāi) ?智囊團(tuán)會(huì)議：智囊團(tuán) 7人，由徐、秦經(jīng)理、宋經(jīng)理，諸城、昌邑、青州、昌樂(lè)四個(gè)中心經(jīng)理組成，公司重大決策由智囊團(tuán)作出，相關(guān)費(fèi)用由公司負(fù)擔(dān)。 ?存在的問(wèn)題：信息大部分通過(guò)口頭傳遞電話傳達(dá)，沒(méi)有記錄，無(wú)法進(jìn)行匯總、分析，不利于工作改進(jìn)。 ?中心或區(qū)域經(jīng)理與公司隨時(shí)保持聯(lián)系。 ?存在的問(wèn)題： 第 52 頁(yè) HJ 信 息 流 ?農(nóng)戶遇到問(wèn)題時(shí)由業(yè)務(wù)員上報(bào)分站，由分站解決；分站解決不了則上報(bào)中心，中心解決不了上報(bào)公司，由公司組織專家解決。 ?銷出產(chǎn)品可以退貨，但運(yùn)費(fèi)由退貨方負(fù)責(zé)，并扣一定的包裝費(fèi)。 ?存在的問(wèn)題：有時(shí)出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 ,未形成統(tǒng)一的配貨體系 第 51 頁(yè) HJ 資 金 流 ?公司明確規(guī)定不向中心、分站及業(yè)務(wù)員賒銷，提貨的同時(shí)交納現(xiàn)款。 ?中心，站采用不同的發(fā)貨單，以便區(qū)別登記 ?推廣中心一般存貨較少（濰坊地區(qū)以外因地理位置過(guò)遠(yuǎn)，存貨相對(duì)較多），分站或社會(huì)門(mén)頭一般存貨較多（ 2— 3噸），業(yè)務(wù)員，科技帶頭戶一般存貨 10— 20袋。 第 49 頁(yè) HJ 當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架 重點(diǎn)區(qū)域與基本模式 物流、資金流與信息流 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析 管理體系 營(yíng)銷流程 第 50 頁(yè) HJ 物 流 ?公司在濰坊設(shè)有一倉(cāng)庫(kù)，存儲(chǔ)能力 500噸，存儲(chǔ)產(chǎn)品與原材料；在臨朐設(shè)一倉(cāng)庫(kù)，主要存儲(chǔ)原材料。 重點(diǎn)：宣傳綠功寶品牌，介紹當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員 配套措施：技術(shù)講座及時(shí)跟上 效果：好 第 48 頁(yè) HJ 推廣中心分析 主要負(fù)責(zé)培訓(xùn)，宣傳與技術(shù)服務(wù)和對(duì)分站的管理，監(jiān)督，及與公司聯(lián)系，一般不承擔(dān)銷售職能，但提成穩(wěn)定，影響了站等級(jí)別的銷售積極性。 第 47 頁(yè) HJ 臨淄推廣中心文藝宣傳活動(dòng)介紹 臨淄推廣中心當(dāng)前正處于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，其組織的文藝宣傳活動(dòng)很有特色，在農(nóng)戶中反響很大。 促銷技巧：到重點(diǎn)村、大集搞文藝宣傳，激發(fā)農(nóng)民興趣； 13天后派技術(shù)人員到村舉辦技術(shù)講座，在有意向的農(nóng)民中選有代表性的重點(diǎn)戶作對(duì)比實(shí)驗(yàn)，然后測(cè)土、推廣。 中心共 18人，統(tǒng)一服裝、食宿，有庫(kù)房與送貨車。中心租有店面與宿舍，租金 7000元 /年。 兼山東天達(dá)生物技術(shù)有限公司 2116連鎖店（海藻肥） 分站 —— 實(shí)例 第 45 頁(yè) HJ 區(qū)域經(jīng)理與分站在整個(gè)營(yíng)銷體系中十分關(guān)鍵，是各區(qū)域市場(chǎng)的中樞環(huán)節(jié)，同時(shí)具有獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的職能，自我發(fā)展，自負(fù)盈虧，自我約束，因此對(duì)區(qū)域經(jīng)理和站長(zhǎng)的綜合能力要求很高，也是公司的銷售指標(biāo)的主要承擔(dān)者。 今年初與簽訂了特許營(yíng)銷合同。 去年通過(guò)昌樂(lè)縣政府組織的西瓜現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告會(huì)了解綠功寶。 去年在自家葡萄中使用了產(chǎn)品，認(rèn)為葡萄口感較以前好。 本村農(nóng)戶 100多戶，現(xiàn)有 10戶使用產(chǎn)品。準(zhǔn)備在周圍找一個(gè)人負(fù)責(zé)本村，本人將集中精力開(kāi)發(fā)其他村的市場(chǎng)。 參加了公司培訓(xùn)，內(nèi)容分農(nóng)業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技巧兩部分。公司規(guī)定不對(duì)中心、站、業(yè)務(wù)員賒銷，實(shí)際上可靈活掌握。 2萬(wàn)元購(gòu)車一部，投入 5000元流動(dòng)資金用于進(jìn)貨。今年與公司簽訂合同，升為區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)杏埠、王望、朱劉鎮(zhèn) 3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，合同期從2023年月 1月 1日至 2023年 12月 31日。 業(yè)務(wù)員 —— 實(shí)例 第 42 頁(yè) HJ 業(yè)務(wù)員直接與農(nóng)戶接觸，其成功與否直接決定了企業(yè)的命運(yùn)。李家溝有 100多戶用產(chǎn)品，曾有段時(shí)間缺貨，用戶改用秦皇島撒可富。去年銷售 195噸，今年已賣出 20多噸。 產(chǎn)品：產(chǎn)量一般增長(zhǎng) 10%或不變，品質(zhì)得到明顯改善。 購(gòu)貨：是否方便 農(nóng)戶分析 第 39 頁(yè) HJ 價(jià)格高 長(zhǎng)期使用邊際效用遞減 用戶從眾心理強(qiáng)，品牌忠誠(chéng)度低 用戶流失原因分析 第 40 頁(yè) HJ 經(jīng)濟(jì)性：改用一般減少成本 10%或不變。 技術(shù)服務(wù)：是否能夠獲得作物種植新技術(shù)，作物種植過(guò)程的相關(guān)問(wèn)題是否夠通過(guò)渠道得到解決。 農(nóng)戶 —— 實(shí)例（二） 第 38 頁(yè) HJ 從農(nóng)戶角度出發(fā)，其是否使用基于如下考慮： 經(jīng)濟(jì)性分析：改用是否減少成本，或增加的成本是否被增加的收入所抵消。 去年春使用微肥、復(fù)合肥，秋天使用黑珍珠。 1993年開(kāi)始種大棚西瓜， 7分地，精耕細(xì)作，科學(xué)管理，一年三茬瓜，瓜質(zhì)很好。 其通過(guò)聽(tīng)講座改用產(chǎn)品，認(rèn)為的吸引力是掛牌服務(wù)，服務(wù)態(tài)度好，測(cè)土免費(fèi)。去年開(kāi)始使用微肥與黑珍珠，但由于天氣不好減產(chǎn)，通過(guò)與其他農(nóng)戶比較減產(chǎn)少。認(rèn)為最有吸引力的是測(cè)土、肥料保質(zhì)保量承諾、對(duì)作物沒(méi)有危害、成本小、試驗(yàn)效果明顯。 以前購(gòu)肥基本通過(guò)供銷社，主要用復(fù)合肥。去年秋天使用產(chǎn)品，一茬黃瓜，用黑珍珠 3袋、微肥大袋， 6方雞糞，收入8000元，較原提高了 1000元，成本較青島三元復(fù)合肥節(jié)省了 20%。 壽光青州昌樂(lè)昌邑安丘諸城其它濰坊公司產(chǎn)品銷量餅分圖 第 34 頁(yè) HJ 當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架 重點(diǎn)區(qū)域與基本模式 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程 物流、資金流與信息流 管理體系 營(yíng)銷流程 第 35 頁(yè) HJ 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)典型構(gòu)架 公司 中心 中心 中心 站 站 站 站 站 站 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 農(nóng) 戶 第 36 頁(yè) HJ 杏埠西紅柿種植戶 大棚 44M*10M， 8年棚齡，大棚年收入 ~。 1999年銷售 200噸， 2023年銷售 200多噸。 該地區(qū)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，蔬菜面積不大，以土豆、大姜為主。 以復(fù)混肥銷售為主， 2023年銷售 100噸左右。的銷售點(diǎn)很多，并與賣化肥的小門(mén)頭建立了關(guān)系。產(chǎn)品銷售波及 11個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 第 31 頁(yè) HJ 重點(diǎn)區(qū)域之四 —— 昌邑（二） 昌邑推廣中心： 中心 站 科技帶頭戶 社會(huì)門(mén)頭 供銷社 農(nóng)技站 農(nóng)民 公司 第 32 頁(yè) HJ 重點(diǎn)區(qū)域之五 —— 安丘與諸城 安丘 原中心經(jīng)理改行賣蔬菜。 ?該地區(qū)共 24個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，產(chǎn)品波及 13個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。推廣中心下設(shè) 5個(gè)分站經(jīng)理，業(yè)務(wù)員 12人。對(duì)西瓜用戶主要銷售微肥，花生用戶主要銷售復(fù)混肥。 ?區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)技術(shù)服務(wù)，包括技術(shù)講座?？萍紟ь^戶為主要業(yè)務(wù)員，種子站與供銷社進(jìn)行鋪面銷售。 ?昌樂(lè)以大田作物為主，經(jīng)濟(jì)作物主要是西瓜、花生。公司秦副總原為昌樂(lè)推廣中心經(jīng)理，其調(diào)至公司后，推廣中心取消， 4個(gè)分站經(jīng)理升任區(qū)域經(jīng)理。 ?1998年，銷售近 400噸， 1999年 250多噸微肥， 2023年 250多噸微肥。有宣傳車，不搞文娛活動(dòng)。 ?青州與壽光相似，主要為大棚作物。連鎖店直接利用土肥站等社會(huì)店面，具體地點(diǎn)不詳。目前正收縮戰(zhàn)線，原覆蓋 20多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)縮為 5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 ?中心下設(shè) 4個(gè)站，業(yè)務(wù)員 17~18個(gè)，在分站統(tǒng)一住宿，收入 200元底薪加