【正文】 ： 2： 3分配利潤?所有推廣中心、站、點人員沒有任何底薪，均按銷售業(yè)績提取利潤。第 56?當前需求： 需要營銷與技術(shù)管理人員各 10名， 50%擬從內(nèi)部選拔， 50%從大中專院校招聘。?激勵： 業(yè)務(wù)員按比例從銷售收入中提成，除前三個月給予每月 200元的生活補助外，一般沒有保底工資。部門推廣中心進行市場開發(fā)時也在本中心內(nèi)部實行人員調(diào)動。如夏季將壽光（大棚）人員調(diào)到莒縣（種水稻）開發(fā)市場， 9月份至春節(jié)期間將平度、昌邑（種葡萄）人員調(diào)到壽光與青州（大棚）開發(fā)市場。公司主要利用學(xué)生開發(fā)市場，使用留下的人員鞏固市場。?使用： 新招人員從業(yè)務(wù)員干起，人員流失較大。頁HJ人力資源管理（一）?招聘：面向?qū)W校與地方人才市場招聘人員，具體程序包括面試、筆試，主要考察其人品、表達能力及背景等。第 進入智囊團的四個中心經(jīng)理每月發(fā)固定工資 600元。頁HJ議事與決策制度?例會： 1次 /月，參加人包括董事長、公司經(jīng)理、部門經(jīng)理、 36個中心與 50個分站經(jīng)理，主要討論市場問題，安排肥料布點與當季生產(chǎn)。頁HJ當前營銷網(wǎng)絡(luò)框架重點區(qū)域與基本模式管理體系營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析物流、資金流、信息流營銷流程第 第 ?信息主要類型：農(nóng)作物銷售預(yù)測、作物新優(yōu)特品種、講課要求、技術(shù)咨詢、廣告宣傳支持等，其中農(nóng)戶技術(shù)咨詢在所有信息量中占五分之四的比重。?公司需要收集某方面信息（如各區(qū)種植結(jié)構(gòu)、農(nóng)戶認識綠功寶的途徑）時，將指令從中心、分站或區(qū)域經(jīng)理、到業(yè)務(wù)員逐級下達。52退貨基本上由各中心負責(zé)。?提貨時同時結(jié)算提成?公司規(guī)定中心、分站與業(yè)務(wù)員不準賒銷，但實際上賒銷與否由各中心、分站、業(yè)務(wù)員自己掌握。51?分站或業(yè)務(wù)員缺貨時可由中心在各站之間進行調(diào)劑。?公司一般不送貨，下屬中心、分站自己帶車前來提貨，公司給予運輸補貼， 20元 ~50元 /噸，視距離遠近而定（附相關(guān)材料）。5049技術(shù)服務(wù)水平低，大部分工作實際由公司承擔(dān)，且成本較高，因此多數(shù)中心職能在逐步弱化，中心級在自然消失，因此公司在 2023年改革中將取消這一層次，將中心和站的職能合一。48其文藝宣傳活動要點如下：?目標：打品牌、打市場?負責(zé)人；文藝干部（同時負責(zé)聯(lián)系技術(shù)講座）?地點：大集、重點村?頻率： 1~2場 /天?宣傳方法：統(tǒng)一服裝，鼓樂隊，掛橫幅；宣傳與銷售分開，增強農(nóng)戶的信任。47?業(yè)務(wù)員今年銷售任務(wù)每人 30噸，公司為業(yè)務(wù)員購買了人身意外傷害保險。?每周日下午例會，匯報、總結(jié)上周工作，安排本周工作，并作技術(shù)答疑?工作技巧；抓帶頭戶，以點帶面，以面帶片。店面 20平方米，擺放兩張辦公桌與肥料樣品。頁HJ推廣中心 —— 實例臨淄推廣中心 —— 處于市場開拓階段2023年 1月組建，經(jīng)理 hh，原青州渝林站經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理及分站分析第 45目前共售出 xx肥料 3噸。自己購了部分試用，通過對比試驗發(fā)現(xiàn)效果較好，增強了推銷信心。頁HJ昌樂縣唐梧鎮(zhèn)分站?瓜菜種子農(nóng)藥門市部，經(jīng)營許多農(nóng)資，肥料只售綠功寶。區(qū)域經(jīng)理 —— 實例第 其它用戶不使用的原因是其不了解 xx，用肥依個人經(jīng)驗與感覺。沒有固定的市場開發(fā)手段，沒有計劃與總結(jié)，工作隨意性大，業(yè)務(wù)只有簡單的流水帳式記錄。?每周到各村回訪一次。自運貨物可節(jié)省費用 20元 /噸，銷售 60噸以上按 200元 /噸提成。直接從公司進貨，賒銷很少?，F(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展到 6個村， 1—3 月已銷 10噸，今年預(yù)計銷售 200噸。今年與公司簽訂合同，升為區(qū)域經(jīng)理，負責(zé)杏埠、王望、朱劉鎮(zhèn) 43業(yè)務(wù)員直接與農(nóng)戶接觸，其成功與否直接決定了企業(yè)的命運。42?技術(shù)服務(wù)主要包括測土、配方施肥、防治病害、幫助售瓜。今年只賣微肥， 黑珍珠缺貨。頁HJ科技帶頭戶（業(yè)務(wù)員）?以前跟秦經(jīng)理跑業(yè)務(wù)，重點抓 30多個西瓜村，其所負責(zé)的區(qū)域為秦經(jīng)理原負責(zé)的區(qū)域。肥料效果第 ?作物管理：病蟲害顯著減少，土壤結(jié)構(gòu)改良。4039?產(chǎn)品：質(zhì)量、數(shù)量能否得到保證，意外損失風(fēng)險能否得到補償。?效果對比：對作物是否有害，作物長勢是否更好，產(chǎn)品品質(zhì)是否得到改進。頁HJ農(nóng)戶 —— 實例（二）第 ?去年春使用 xx微肥、復(fù)合肥，秋天使用黑珍珠。 1993年開始種大棚西瓜， 7分地，精耕細作，科學(xué)管理，一年三茬瓜，瓜質(zhì)很好。37?其通過聽講座改用 xx產(chǎn)品，認為 xx的吸引力是掛牌服務(wù)，服務(wù)態(tài)度好，測土免費。去年開始使用 xx微肥與黑珍珠，但由于天氣不好減產(chǎn)，通過與其他農(nóng)戶比較減產(chǎn)少。認為 xx最有吸引力的是測土、肥料保質(zhì)保量承諾、對作物沒有危害、成本小、試驗效果明顯。?以前購肥基本通過供銷社，主要用復(fù)合肥。去年秋天使用 xx產(chǎn)品，一茬黃瓜，用黑珍珠 3袋、微肥大袋， 6方雞糞，收入 8000元，較原提高了 1000元，成本較青島三元復(fù)合肥節(jié)省了 20%。頁HJ杏埠西紅柿種植戶?大棚 44M*10M， 8年棚齡，大棚年收入 ~。頁HJ營銷網(wǎng)絡(luò)典型構(gòu)架公司中心 中心 中心站 站 站 站 站 站點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點農(nóng) 戶第 頁HJ當前營銷網(wǎng)絡(luò)框架重點區(qū)域與基本模式營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程物流、資金流與信息流管理體系營銷流程第 濰坊 zhl公司產(chǎn)品銷量餅分圖第 33?1999年銷售 200噸， 2023年銷售 200多噸。?該地區(qū)經(jīng)濟不發(fā)達，蔬菜面積不大，以土豆、大姜為主。?以復(fù)混肥銷售為主， 2023年銷售 100噸左右。 xx的銷售點很多，并與賣化肥的小門頭建立了關(guān)系。 xx產(chǎn)品銷售波及 11個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。頁HJ重點區(qū)域之五 —— 安丘與諸城安丘?原中心經(jīng)理改行賣蔬菜。農(nóng)民公司第 頁HJ重點區(qū)域之四 —— 昌邑（二）昌邑推廣中心：第 ?該地區(qū)共 24個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)濟發(fā)展不平衡， xx產(chǎn)品波及 13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。推廣中心下設(shè) 5個分站經(jīng)理，業(yè)務(wù)員 12人。30戶供銷社 科技帶頭戶 種子站農(nóng) 司區(qū)域區(qū)域 區(qū)域 區(qū)域種子站 供銷社 科技帶頭戶農(nóng) 29對西瓜用戶主要銷售微肥，花生用戶主要銷售復(fù)混肥。?區(qū)域經(jīng)理負責(zé)技術(shù)服務(wù)，包括技術(shù)講座?？萍紟ь^戶為主要業(yè)務(wù)員，種子站與供銷社進行鋪面銷售。?昌樂以大田作物為主，經(jīng)濟作物主要是西瓜、花生。 zhl公司秦副總原為昌樂推廣中心經(jīng)理，其調(diào)至 zhl公司后，推廣中心取消， 4個分站經(jīng)理升任區(qū)域經(jīng)理。2827?1998年，銷售近 400噸， 1999年 250多噸微肥， 2023年 250多噸微肥。有宣傳車，不搞文娛活動。?青州與壽光相似，主要為大棚作物。連鎖店直接利用土肥站等社會店面，具體地點不詳。目前正收縮戰(zhàn)線，原覆蓋 20多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)縮為 5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。?中心下設(shè) 4個站，業(yè)務(wù)員 17~18個，在分站統(tǒng)一住宿，收入 200元底薪加提成 中心經(jīng)理為智囊團成員之一。26心站 站 站 站 站 站 站點 點點 點 點點點點 點 點 點 點 點 點 點農(nóng) 25?產(chǎn)品覆蓋壽光 13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 2023年銷售 430噸，其中微肥占 70%，黑珍珠占 10%。?分站直接從公司進貨，中心存貨很少，缺貨時由中心在分站之間進行調(diào)配。?推廣中心無固定辦公地點，經(jīng)理在家辦公。前三任經(jīng)理均干了一段時間后自己另立門戶，但無一有成，其中一人因造假被抓。?一個推廣中心，下設(shè)七個分站， 30~35個業(yè)務(wù)員，人員絕大部分來自外地。2423品銷售、技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)由相應(yīng)中心、分站與業(yè)務(wù)員22經(jīng)公司培訓(xùn)合格職責(zé)：信息員、宣傳員、 21頁HJ各級組織條件及職責(zé)：?縣級推廣中心條件：管理人員 1~2名、固定的辦公場所（或店面）、倉庫、推廣員、技術(shù)員、服務(wù)員多項職能集中于一身第 站 —— 建在鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 5~40人，負責(zé)組織、協(xié)調(diào)、服務(wù)、監(jiān)督點 —— 設(shè)在村， 1人，與農(nóng)民直接對接，信息員、宣傳員、頁HJxx營銷網(wǎng)絡(luò)四級管理體系四級管理體系：公司 —— 建在市， 2人，分別負責(zé)技術(shù)和營銷服務(wù)。頁HJxx營銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)典模型公司中心 中心 中心站 站 站 站 站 站點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點農(nóng) 戶第 頁HJxx營銷網(wǎng)絡(luò)具體形式述評?營銷體系有原則、制度?無統(tǒng)一模式?因地制宜，百花齊放，百家爭鳴第 戶區(qū)域農(nóng)技站區(qū)域點門頭中心站第 點農(nóng)技站區(qū)域門頭科技帶頭 中心站中心站點門頭區(qū)域1壽光淄博地區(qū) ：臨淄、桓臺青島地區(qū) ：平度、萊西、即墨煙臺地