【文章內(nèi)容簡介】 高中文化， 2023年 3月開始做業(yè)務(wù)員，當(dāng)年銷售 60多噸。今年與公司簽訂合同，升為區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)杏埠、王望、朱劉鎮(zhèn) 3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，合同期從 2023年月 1月 1日至2023年 12月 31日?，F(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展到 6個(gè)村， 1—3 月已銷 10噸，今年預(yù)計(jì)銷售 200噸。?2萬元購車一部，投入 5000元流動(dòng)資金用于進(jìn)貨。直接從公司進(jìn)貨，賒銷很少。公司規(guī)定不對(duì)中心、站、業(yè)務(wù)員賒銷，實(shí)際上可靈活掌握。自運(yùn)貨物可節(jié)省費(fèi)用 20元 /噸，銷售 60噸以上按 200元 /噸提成。?參加了公司培訓(xùn)，內(nèi)容分農(nóng)業(yè)知識(shí)、營銷技巧兩部分。?每周到各村回訪一次。準(zhǔn)備在周圍找一個(gè)人負(fù)責(zé)本村，本人將集中精力開發(fā)其他村的市場。沒有固定的市場開發(fā)手段，沒有計(jì)劃與總結(jié)，工作隨意性大，業(yè)務(wù)只有簡單的流水帳式記錄。?本村農(nóng)戶 100多戶，現(xiàn)有 10戶使用 xx產(chǎn)品。其它用戶不使用的原因是其不了解 xx，用肥依個(gè)人經(jīng)驗(yàn)與感覺。?去年在自家葡萄中使用了 xx產(chǎn)品，認(rèn)為葡萄口感較以前好。區(qū)域經(jīng)理 —— 實(shí)例第 44頁HJ昌樂縣唐梧鎮(zhèn)分站?瓜菜種子農(nóng)藥門市部，經(jīng)營許多農(nóng)資，肥料只售綠功寶。?去年通過昌樂縣政府組織的西瓜現(xiàn)場報(bào)告會(huì)了解綠功寶。自己購了部分試用，通過對(duì)比試驗(yàn)發(fā)現(xiàn)效果較好，增強(qiáng)了推銷信心。?今年初與 xx簽訂了特許營銷合同。目前共售出 xx肥料 3噸。?兼山東天達(dá)生物技術(shù)有限公司 2116連鎖店（海藻肥）分站 —— 實(shí)例第 45頁HJ區(qū)域經(jīng)理與分站在整個(gè)營銷體系中十分關(guān)鍵，是各區(qū)域市場的中樞環(huán)節(jié)，同時(shí)具有獨(dú)立運(yùn)營的職能，自我發(fā)展，自負(fù)盈虧，自我約束，因此對(duì)區(qū)域經(jīng)理和站長的綜合能力要求很高，也是公司的銷售指標(biāo)的主要承擔(dān)者。區(qū)域經(jīng)理及分站分析第 46頁HJ推廣中心 —— 實(shí)例臨淄推廣中心 —— 處于市場開拓階段2023年 1月組建，經(jīng)理 hh，原青州渝林站經(jīng)理。中心租有店面與宿舍，租金 7000元 /年。店面 20平方米，擺放兩張辦公桌與肥料樣品。?中心共 18人，統(tǒng)一服裝、食宿，有庫房與送貨車。?每周日下午例會(huì)，匯報(bào)、總結(jié)上周工作，安排本周工作，并作技術(shù)答疑?工作技巧；抓帶頭戶，以點(diǎn)帶面，以面帶片。?促銷技巧：到重點(diǎn)村、大集搞文藝宣傳，激發(fā)農(nóng)民興趣； 13天后派技術(shù)人員到村舉辦技術(shù)講座，在有意向的農(nóng)民中選有代表性的重點(diǎn)戶作對(duì)比實(shí)驗(yàn)，然后測土、推廣。?業(yè)務(wù)員今年銷售任務(wù)每人 30噸，公司為業(yè)務(wù)員購買了人身意外傷害保險(xiǎn)。第 47頁HJ臨淄推廣中心文藝宣傳活動(dòng)介紹臨淄推廣中心當(dāng)前正處于市場開發(fā)初期，其組織的文藝宣傳活動(dòng)很有特色，在農(nóng)戶中反響很大。其文藝宣傳活動(dòng)要點(diǎn)如下：?目標(biāo)：打品牌、打市場?負(fù)責(zé)人；文藝干部（同時(shí)負(fù)責(zé)聯(lián)系技術(shù)講座）?地點(diǎn)：大集、重點(diǎn)村?頻率： 1~2場 /天?宣傳方法：統(tǒng)一服裝，鼓樂隊(duì)，掛橫幅；宣傳與銷售分開，增強(qiáng)農(nóng)戶的信任。?重點(diǎn)：宣傳綠功寶品牌，介紹當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員?配套措施：技術(shù)講座及時(shí)跟上?效果：好第 48頁HJ推廣中心分析主要負(fù)責(zé)培訓(xùn)，宣傳與技術(shù)服務(wù)和對(duì)分站的管理，監(jiān)督，及與公司聯(lián)系，一般不承擔(dān)銷售職能，但提成穩(wěn)定，影響了站等級(jí)別的銷售積極性。技術(shù)服務(wù)水平低，大部分工作實(shí)際由公司承擔(dān)，且成本較高，因此多數(shù)中心職能在逐步弱化，中心級(jí)在自然消失，因此公司在 2023年改革中將取消這一層次，將中心和站的職能合一。第 49頁HJ當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架重點(diǎn)區(qū)域與基本模式物流、資金流與信息流營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程營銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析管理體系營銷流程第 50頁HJ物 流?公司在濰坊設(shè)有一倉庫，存儲(chǔ)能力 500噸，存儲(chǔ)產(chǎn)品與原材料；在臨朐設(shè)一倉庫，主要存儲(chǔ)原材料。?公司一般不送貨，下屬中心、分站自己帶車前來提貨，公司給予運(yùn)輸補(bǔ)貼， 20元 ~50元 /噸，視距離遠(yuǎn)近而定（附相關(guān)材料）。?中心，站采用不同的發(fā)貨單，以便區(qū)別登記?推廣中心一般存貨較少（濰坊地區(qū)以外因地理位置過遠(yuǎn)，存貨相對(duì)較多），分站或社會(huì)門頭一般存貨較多（ 2—3 噸），業(yè)務(wù)員，科技帶頭戶一般存貨 10—20 袋。?分站或業(yè)務(wù)員缺貨時(shí)可由中心在各站之間進(jìn)行調(diào)劑。?存在的問題：有時(shí)出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 ,未形成統(tǒng)一的配貨體系第 51頁HJ資 金 流?公司明確規(guī)定不向中心、分站及業(yè)務(wù)員賒銷，提貨的同時(shí)交納現(xiàn)款。?提貨時(shí)同時(shí)結(jié)算提成?公司規(guī)定中心、分站與業(yè)務(wù)員不準(zhǔn)賒銷，但實(shí)際上賒銷與否由各中心、分站、業(yè)務(wù)員自己掌握。?銷出產(chǎn)品可以退貨，但運(yùn)費(fèi)由退貨方負(fù)責(zé)，并扣一定的包裝費(fèi)。退貨基本上由各中心負(fù)責(zé)。?存在的問題：第 52頁HJ信 息 流?農(nóng)戶遇到問題時(shí)由業(yè)務(wù)員上報(bào)分站，由分站解決；分站解決不了則上報(bào)中心，中心解決不了上報(bào)公司，由公司組織專家解決。?公司需要收集某方面信息（如各區(qū)種植結(jié)構(gòu)、農(nóng)戶認(rèn)識(shí)綠功寶的途徑）時(shí)，將指令從中心、分站或區(qū)域經(jīng)理、到業(yè)務(wù)員逐級(jí)下達(dá)。?中心或區(qū)域經(jīng)理與公司隨時(shí)保持聯(lián)系。?信息主要類型：農(nóng)作物銷售預(yù)測、作物新優(yōu)特品種、講課要求、技術(shù)咨詢、廣告宣傳支持等，其中農(nóng)戶技術(shù)咨詢?cè)谒行畔⒘恐姓嘉宸种牡谋戎亍?存在的問題：信息大部分通過口頭傳遞電話傳達(dá)，沒有記錄，無法進(jìn)行匯總、分析，不利于工作改進(jìn)。第 53頁HJ當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架重點(diǎn)區(qū)域與基本模式管理體系營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程營銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析物流、資金流、信息流營銷流程第 54頁HJ議事與決策制度?例會(huì)： 1次 /月，參加人包括董事長、公司經(jīng)理、部門經(jīng)理、 36個(gè)中心與 50個(gè)分站經(jīng)理，主要討論市場問題，安排肥料布點(diǎn)與當(dāng)季生產(chǎn)。附：會(huì)議紀(jì)要一份?調(diào)度會(huì) —— 春秋忙季召開?智囊團(tuán)會(huì)議：智囊團(tuán) 7人，由徐、秦經(jīng)理、宋經(jīng)理，諸城、昌邑、青州、昌樂四個(gè)中心經(jīng)理組成，公司重大決策由智囊團(tuán)作出，相關(guān)費(fèi)用由公司負(fù)擔(dān)。進(jìn)入智囊團(tuán)的四個(gè)中心經(jīng)理每月發(fā)固定工資 600元。智囊團(tuán)中具有大專以上學(xué)歷的 5人，年齡 30歲左右的 5人， 40歲左右的 2人。第 55頁HJ人力資源管理（一）?招聘：面向?qū)W校與地方人才市場招聘人員，具體程序包括面試、筆試，主要考察其人品、表達(dá)能力及背景等。新招人員一般要培訓(xùn) 3—4 天。?使用： 新招人員從業(yè)務(wù)員干起，人員流失較大。留下的人大部分是從農(nóng)村出來的并打過工，這些人的業(yè)績最好。公司主要利用學(xué)生開發(fā)市場，使用留下的人員鞏固市場。?調(diào)配 ：公司利用不同地區(qū)淡旺季的差異將各中心人員跨區(qū)域調(diào)動(dòng)。如夏季將壽光（大棚）人員調(diào)到莒縣（種水稻）開發(fā)市場， 9月份至春節(jié)期間將平度、昌邑（種葡萄）人員調(diào)到壽光與青州（大棚）開發(fā)市場。調(diào)撥人員由公司統(tǒng)一安排食宿。部門推廣中心進(jìn)行市場開發(fā)時(shí)也在本中心內(nèi)部實(shí)行人員調(diào)動(dòng)。?淘汰： 自然淘汰 。?激勵(lì)： 業(yè)務(wù)員按比例從銷售收入中提成，除前三個(gè)月給予每月 200元的生活補(bǔ)助外，一般沒有保底工資。業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售業(yè)績提升。?當(dāng)前需求： 需要營銷與技術(shù)管理人員各 10名， 50%擬從內(nèi)部選拔， 50%從大中專院校招聘。第 56頁HJ人力資源管理（二）業(yè)務(wù)員培訓(xùn)?培訓(xùn)內(nèi)容：農(nóng)業(yè)知識(shí)、營銷技巧?培訓(xùn)時(shí)間：新進(jìn)人員上崗培訓(xùn)，一般 3—4 天；業(yè)務(wù)員輪訓(xùn)，平均每季一次，每次 40—130 人高層管理人員培訓(xùn)?曾組織智囊團(tuán)人員與部分中心經(jīng)理到臨沂營銷學(xué)校參加經(jīng)理研討班，主要內(nèi)容包括對(duì)海信、海爾、可口可樂等企業(yè)進(jìn)行案例分析，聽取朗迅公司介紹等。第 57頁HJ激勵(lì)政策 ——利潤分成?中心、站、點(diǎn)按 1： 2： 3分配利潤?所有推廣中心、站、點(diǎn)人員沒有任何底薪，均按銷售業(yè)績提取利潤。以綠功寶微肥為例，每噸推廣中心提取 200元，推廣站 200元，業(yè)務(wù)員 400元。?銷售業(yè)務(wù)突出者，給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)，并增加地區(qū)?對(duì)推廣中心實(shí)行返利政策，銷量累計(jì)達(dá)到 50噸、 500噸、 1000噸給予不同數(shù)量的利潤返還。?秦經(jīng)理與宋經(jīng)理：公司給每人贈(zèng)送 10萬元山東 yy股權(quán)，每月固定工資 1200元（含電話費(fèi)）， 2023年完成 2023噸化肥銷售指標(biāo)每人可得 5萬元獎(jiǎng)金。人力資源管理（三）第 58頁HJ?推廣中心、分站近三年平均收入（元）：年份 推廣中心 推廣站1998 7000 7200 1999 11400 84002023 13600 10080?業(yè)務(wù)員收入 2023年由 2023元到 20230元不等中心、分站、業(yè)務(wù)員近三年收入情況第 59頁HJ人力資源管理（四）突出問題 ——人員流失比較嚴(yán)重主要原因：?產(chǎn)品開發(fā)速度慢，品種較少，業(yè)務(wù)員銷售額增長較慢，提成收入低?業(yè)務(wù)員沒有基本工資，收入不穩(wěn)定，生活缺乏基本保障?中心級(jí)經(jīng)理掙到 10萬元以上時(shí)，自我膨脹，另立門戶應(yīng)對(duì)措施：?培訓(xùn) —— 強(qiáng)調(diào)長遠(yuǎn)規(guī)劃，事業(yè)心?加強(qiáng)選人 —— 本地農(nóng)民子弟最好?用人原則 —— 要抓耗子的白貓（德才兼?zhèn)洌┑?60頁HJ控制制度目標(biāo)：?樹立公司品牌?防止串貨?統(tǒng)一價(jià)格措施：?制定相應(yīng)規(guī)章制度?合同中明確規(guī)定?肥料包裝袋上做一次性暗記，以中心為單位區(qū)分?設(shè)立市場監(jiān)督部，張經(jīng)理負(fù)責(zé)?中心、站的出貨單分開，以便記錄，分別提成第 61頁HJxx經(jīng)營過程中曾經(jīng)出現(xiàn)的問題與解決辦法?問題 1： 開除人員冒充業(yè)務(wù)員違反公司制度銷售商品給客戶 解決方法 —— 收回帶有公司標(biāo)志的物品如衣服等?問題 2： 燒苗事件 原因 —— 農(nóng)民加施化肥 解決方法 —— 李波與農(nóng)戶溝通第 62頁HJ當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架重點(diǎn)區(qū)域與基本模式管理體系營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程營銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析物流、資金流、信息流營銷流程第 63頁HJxx營銷策略綜述（一）? xx借鑒傳銷的做法通過人員推廣方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行直銷。? xx營銷網(wǎng)絡(luò)拓展通過業(yè)務(wù)員的逐層升級(jí)來進(jìn)行。? 由于直銷成本相對(duì)較高，因而其產(chǎn)品相對(duì)定價(jià)較高，利潤空間較大。? 其緊緊抓住農(nóng)戶需求，以技術(shù)服務(wù)為核心，摸索出一套行之