【正文】 銷(xiāo)。頁(yè)HJ當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)框架重點(diǎn)區(qū)域與基本模式管理體系營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析物流、資金流、信息流營(yíng)銷(xiāo)流程第 頁(yè)HJxx經(jīng)營(yíng)過(guò)程中曾經(jīng)出現(xiàn)的問(wèn)題與解決辦法?問(wèn)題 1： 開(kāi)除人員冒充業(yè)務(wù)員違反公司制度銷(xiāo)售商品給客戶(hù) 解決方法 —— 收回帶有公司標(biāo)志的物品如衣服等?問(wèn)題 2： 燒苗事件 原因 —— 農(nóng)民加施化肥 解決方法 —— 李波與農(nóng)戶(hù)溝通第 頁(yè)HJ控制制度目標(biāo)：?樹(shù)立公司品牌?防止串貨?統(tǒng)一價(jià)格措施：?制定相應(yīng)規(guī)章制度?合同中明確規(guī)定?肥料包裝袋上做一次性暗記，以中心為單位區(qū)分?設(shè)立市場(chǎng)監(jiān)督部，張經(jīng)理負(fù)責(zé)?中心、站的出貨單分開(kāi)，以便記錄，分別提成第 頁(yè)HJ人力資源管理（四）突出問(wèn)題 ——人員流失比較嚴(yán)重主要原因：?產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度慢，品種較少，業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售額增長(zhǎng)較慢，提成收入低?業(yè)務(wù)員沒(méi)有基本工資，收入不穩(wěn)定，生活缺乏基本保障?中心級(jí)經(jīng)理掙到 10萬(wàn)元以上時(shí)，自我膨脹，另立門(mén)戶(hù)應(yīng)對(duì)措施：?培訓(xùn) —— 強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，事業(yè)心?加強(qiáng)選人 —— 本地農(nóng)民子弟最好?用人原則 —— 要抓耗子的白貓（德才兼?zhèn)洌┑?頁(yè)HJ?推廣中心、分站近三年平均收入（元）：年份 推廣中心 推廣站1998 7000 7200 1999 11400 84002023 13600 10080?業(yè)務(wù)員收入 2023年由 2023元到 20230元不等中心、分站、業(yè)務(wù)員近三年收入情況第 人力資源管理（三）第 ?銷(xiāo)售業(yè)務(wù)突出者，給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)，并增加地區(qū)?對(duì)推廣中心實(shí)行返利政策，銷(xiāo)量累計(jì)達(dá)到 50噸、 500噸、 1000噸給予不同數(shù)量的利潤(rùn)返還。頁(yè)HJ激勵(lì)政策 ——利潤(rùn)分成?中心、站、點(diǎn)按 1： 2： 3分配利潤(rùn)?所有推廣中心、站、點(diǎn)人員沒(méi)有任何底薪，均按銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提取利潤(rùn)。第 56?當(dāng)前需求： 需要營(yíng)銷(xiāo)與技術(shù)管理人員各 10名， 50%擬從內(nèi)部選拔， 50%從大中專(zhuān)院校招聘。?激勵(lì)： 業(yè)務(wù)員按比例從銷(xiāo)售收入中提成，除前三個(gè)月給予每月 200元的生活補(bǔ)助外，一般沒(méi)有保底工資。部門(mén)推廣中心進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)也在本中心內(nèi)部實(shí)行人員調(diào)動(dòng)。如夏季將壽光（大棚）人員調(diào)到莒縣（種水稻）開(kāi)發(fā)市場(chǎng)， 9月份至春節(jié)期間將平度、昌邑（種葡萄）人員調(diào)到壽光與青州（大棚）開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。公司主要利用學(xué)生開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，使用留下的人員鞏固市場(chǎng)。?使用： 新招人員從業(yè)務(wù)員干起，人員流失較大。頁(yè)HJ人力資源管理（一）?招聘：面向?qū)W校與地方人才市場(chǎng)招聘人員，具體程序包括面試、筆試，主要考察其人品、表達(dá)能力及背景等。第 進(jìn)入智囊團(tuán)的四個(gè)中心經(jīng)理每月發(fā)固定工資 600元。頁(yè)HJ議事與決策制度?例會(huì)： 1次 /月，參加人包括董事長(zhǎng)、公司經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理、 36個(gè)中心與 50個(gè)分站經(jīng)理，主要討論市場(chǎng)問(wèn)題，安排肥料布點(diǎn)與當(dāng)季生產(chǎn)。頁(yè)HJ當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)框架重點(diǎn)區(qū)域與基本模式管理體系營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析物流、資金流、信息流營(yíng)銷(xiāo)流程第 第 ?信息主要類(lèi)型：農(nóng)作物銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、作物新優(yōu)特品種、講課要求、技術(shù)咨詢(xún)、廣告宣傳支持等，其中農(nóng)戶(hù)技術(shù)咨詢(xún)?cè)谒行畔⒘恐姓嘉宸种牡谋戎亍?公司需要收集某方面信息（如各區(qū)種植結(jié)構(gòu)、農(nóng)戶(hù)認(rèn)識(shí)綠功寶的途徑）時(shí)，將指令從中心、分站或區(qū)域經(jīng)理、到業(yè)務(wù)員逐級(jí)下達(dá)。52退貨基本上由各中心負(fù)責(zé)。?提貨時(shí)同時(shí)結(jié)算提成?公司規(guī)定中心、分站與業(yè)務(wù)員不準(zhǔn)賒銷(xiāo)，但實(shí)際上賒銷(xiāo)與否由各中心、分站、業(yè)務(wù)員自己掌握。51?分站或業(yè)務(wù)員缺貨時(shí)可由中心在各站之間進(jìn)行調(diào)劑。?公司一般不送貨，下屬中心、分站自己帶車(chē)前來(lái)提貨，公司給予運(yùn)輸補(bǔ)貼， 20元 ~50元 /噸，視距離遠(yuǎn)近而定（附相關(guān)材料）。5049技術(shù)服務(wù)水平低，大部分工作實(shí)際由公司承擔(dān)，且成本較高，因此多數(shù)中心職能在逐步弱化，中心級(jí)在自然消失，因此公司在 2023年改革中將取消這一層次，將中心和站的職能合一。48其文藝宣傳活動(dòng)要點(diǎn)如下：?目標(biāo)：打品牌、打市場(chǎng)?負(fù)責(zé)人；文藝干部（同時(shí)負(fù)責(zé)聯(lián)系技術(shù)講座）?地點(diǎn)：大集、重點(diǎn)村?頻率： 1~2場(chǎng) /天?宣傳方法：統(tǒng)一服裝，鼓樂(lè)隊(duì)，掛橫幅；宣傳與銷(xiāo)售分開(kāi)，增強(qiáng)農(nóng)戶(hù)的信任。47?業(yè)務(wù)員今年銷(xiāo)售任務(wù)每人 30噸，公司為業(yè)務(wù)員購(gòu)買(mǎi)了人身意外傷害保險(xiǎn)。?每周日下午例會(huì)，匯報(bào)、總結(jié)上周工作，安排本周工作，并作技術(shù)答疑?工作技巧；抓帶頭戶(hù)，以點(diǎn)帶面，以面帶片。店面 20平方米，擺放兩張辦公桌與肥料樣品。頁(yè)HJ推廣中心 —— 實(shí)例臨淄推廣中心 —— 處于市場(chǎng)開(kāi)拓階段2023年 1月組建，經(jīng)理 hh，原青州渝林站經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理及分站分析第 45目前共售出 xx肥料 3噸。自己購(gòu)了部分試用，通過(guò)對(duì)比試驗(yàn)發(fā)現(xiàn)效果較好，增強(qiáng)了推銷(xiāo)信心。頁(yè)HJ昌樂(lè)縣唐梧鎮(zhèn)分站?瓜菜種子農(nóng)藥門(mén)市部，經(jīng)營(yíng)許多農(nóng)資，肥料只售綠功寶。區(qū)域經(jīng)理 —— 實(shí)例第 其它用戶(hù)不使用的原因是其不了解 xx，用肥依個(gè)人經(jīng)驗(yàn)與感覺(jué)。沒(méi)有固定的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段，沒(méi)有計(jì)劃與總結(jié)，工作隨意性大，業(yè)務(wù)只有簡(jiǎn)單的流水帳式記錄。?每周到各村回訪一次。自運(yùn)貨物可節(jié)省費(fèi)用 20元 /噸，銷(xiāo)售 60噸以上按 200元 /噸提成。直接從公司進(jìn)貨，賒銷(xiāo)很少?，F(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展到 6個(gè)村， 1—3 月已銷(xiāo) 10噸，今年預(yù)計(jì)銷(xiāo)售 200噸。今年與公司簽訂合同，升為區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)杏埠、王望、朱劉鎮(zhèn) 43業(yè)務(wù)員直接與農(nóng)戶(hù)接觸，其成功與否直接決定了企業(yè)的命運(yùn)。42?技術(shù)服務(wù)主要包括測(cè)土、配方施肥、防治病害、幫助售瓜。今年只賣(mài)微肥， 黑珍珠缺貨。頁(yè)HJ科技帶頭戶(hù)（業(yè)務(wù)員）?以前跟秦經(jīng)理跑業(yè)務(wù)，重點(diǎn)抓 30多個(gè)西瓜村，其所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)榍亟?jīng)理原負(fù)責(zé)的區(qū)域。肥料效果第 ?作物管理：病蟲(chóng)害顯著減少，土壤結(jié)構(gòu)改良。4039?產(chǎn)品：質(zhì)量、數(shù)量能否得到保證，意外損失風(fēng)險(xiǎn)能否得到補(bǔ)償。?效果對(duì)比：對(duì)作物是否有害，作物長(zhǎng)勢(shì)是否更好，產(chǎn)品品質(zhì)是否得到改進(jìn)。頁(yè)HJ農(nóng)戶(hù) —— 實(shí)例（二）第 ?去年春使用 xx微肥、復(fù)合肥，秋天使用黑珍珠。 1993年開(kāi)始種大棚西瓜， 7分地，精耕細(xì)作，科學(xué)管理，一年三茬瓜，瓜質(zhì)很好。37?其通過(guò)聽(tīng)講座改用 xx產(chǎn)品，認(rèn)為 xx的吸引力是掛牌服務(wù)，服務(wù)態(tài)度好，測(cè)土免費(fèi)。去年開(kāi)始使用 xx微肥與黑珍珠，但由于天氣不好減產(chǎn)，通過(guò)與其他農(nóng)戶(hù)比較減產(chǎn)少。認(rèn)為 xx最有吸引力的是測(cè)土、肥料保質(zhì)保量承諾、對(duì)作物沒(méi)有危害、成本小、試驗(yàn)效果明顯。?以前購(gòu)肥基本通過(guò)供銷(xiāo)社，主要用復(fù)合肥。去年秋天使用 xx產(chǎn)品，一茬黃瓜，用黑珍珠 3袋、微肥大袋， 6方雞糞，收入 8000元，較原提高了 1000元，成本較青島三元復(fù)合肥節(jié)省了 20%。頁(yè)HJ杏埠西紅柿種植戶(hù)?大棚 44M*10M， 8年棚齡，大棚年收入 ~。頁(yè)HJ營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)典型構(gòu)架公司中心 中心 中心站 站 站 站 站 站點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn)農(nóng) 戶(hù)第 頁(yè)HJ當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)框架重點(diǎn)區(qū)域與基本模式營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程物流、資金流與信息流管理體系營(yíng)銷(xiāo)流程第 濰坊 zhl公司產(chǎn)品銷(xiāo)量餅分圖第 33?1999年銷(xiāo)售 200噸， 2023年銷(xiāo)售 200多噸。?該地區(qū)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，蔬菜面積不大，以土豆、大姜為主。?以復(fù)混肥銷(xiāo)售為主， 2023年銷(xiāo)售 100噸左右。 xx的銷(xiāo)售點(diǎn)很多，并與賣(mài)化肥的小門(mén)頭建立了關(guān)系。 xx產(chǎn)品銷(xiāo)售波及 11個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。頁(yè)HJ重點(diǎn)區(qū)域之五 —— 安丘與諸城安丘?原中心經(jīng)理改行賣(mài)蔬菜。農(nóng)民公司第 頁(yè)HJ重點(diǎn)區(qū)域之四 —— 昌邑（二）昌邑推廣中心：第 ?該地區(qū)共 24個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡， xx產(chǎn)品波及 13個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。推廣中心下設(shè) 5個(gè)分站經(jīng)理，業(yè)務(wù)員 12人。30戶(hù)供銷(xiāo)社 科技帶頭戶(hù) 種子站農(nóng) 司區(qū)域區(qū)域 區(qū)域 區(qū)域種子站 供銷(xiāo)社 科技帶頭戶(hù)農(nóng) 29對(duì)西瓜用戶(hù)主要銷(xiāo)售微肥，花生用戶(hù)主要銷(xiāo)售復(fù)混肥。?區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)技術(shù)服務(wù)，包括技術(shù)講座?？萍紟ь^戶(hù)為主要業(yè)務(wù)員，種子站與供銷(xiāo)社進(jìn)行鋪面銷(xiāo)售。?昌樂(lè)以大田作物為主，經(jīng)濟(jì)作物主要是西瓜、花生。 zhl公司秦副總原為昌樂(lè)推廣中心經(jīng)理，其調(diào)至 zhl公司后，推廣中心取消， 4個(gè)分站經(jīng)理升任區(qū)域經(jīng)理。2827?1998年，銷(xiāo)售近 400噸， 1999年 250多噸微肥， 2023年 250多噸微肥。有宣傳車(chē)，不搞文娛活動(dòng)。?青州與壽光相似，主要為大棚作物。連鎖店直接利用土肥站等社會(huì)店面，具體地點(diǎn)不詳。目前正收縮戰(zhàn)線(xiàn)，原覆蓋 20多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)縮為 5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。?中心下設(shè) 4個(gè)站，業(yè)務(wù)員 17~18個(gè)，在分站統(tǒng)一住宿，收入 200元底薪加提成 中心經(jīng)理為智囊團(tuán)成員之一。26心站 站 站 站 站 站 站點(diǎn) 點(diǎn)點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn)農(nóng) 25?產(chǎn)品覆蓋壽光 13個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 2023年銷(xiāo)售 430噸，其中微肥占 70%，黑珍珠占 10%。?分站直接從公司進(jìn)貨，中心存貨很少，缺貨時(shí)由中心在分站之間進(jìn)行調(diào)配。?推廣中心無(wú)固定辦公地點(diǎn)，經(jīng)理在家辦公。前三任經(jīng)理均干了一段時(shí)間后自己另立門(mén)戶(hù)，但無(wú)一有成，其中一人因造假被抓。?一個(gè)推廣中心，下設(shè)七個(gè)分站， 30~35個(gè)業(yè)務(wù)員，人員絕大部分來(lái)自外地。2423品銷(xiāo)售、技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)由相應(yīng)中心、分站與業(yè)務(wù)員22經(jīng)公司培訓(xùn)合格職責(zé)