【正文】 第 1頁(yè)HJxx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)模式調(diào)查報(bào)告（討論稿） 第 2頁(yè)HJ前言一、 xx科技有限公司背景介紹二、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系介紹三、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系分析四、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系發(fā)展思路五、建設(shè) fl島或 zhh島的設(shè)想六、相關(guān)資料目 錄第 3頁(yè)HJ前 言我們調(diào)查小組前后兩次專(zhuān)程到山東進(jìn)行實(shí)地調(diào)查：?第一次（ 3月 22日 —23 日） —— 了解企業(yè)基本情況?第二次（ 4月 1日 —3 日 ） —— 從下向上實(shí)地調(diào)查走訪農(nóng)戶、科技帶頭戶 → 分站、社會(huì)門(mén)頭、區(qū)域經(jīng)理 → 推廣中心 → 旁聽(tīng)技術(shù)講座 → 與營(yíng)銷(xiāo)體系負(fù)責(zé)人座談經(jīng)過(guò)調(diào)查、分析、比較和研究，我們初步完成了 xx市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的研究工作。第 4頁(yè)HJ前言一、 xx科技有限公司背景介紹二、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系介紹三、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系分析四、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系發(fā)展思路五、建設(shè) fl島、 zhh島的設(shè)想六、相關(guān)資料目 錄第 5頁(yè)HJxx歷史簡(jiǎn)介第二階段第一階段第四階段第三階段1993年 ~1995年，信達(dá)貿(mào)易公司，經(jīng)銷(xiāo)鋼材、木材等商品1995年 ~1996年，不銹鋼公司，中日合資，日本出資 450萬(wàn)元，徐200萬(wàn)元，徐任總經(jīng)理兼廠長(zhǎng)1997年 ~2023年， xx公司，生產(chǎn) “綠功寶”系列微肥。 1998年~2023年，與山西 yy建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系2023年 3月，與山西 yy合作組建山東 yy公司 第 6頁(yè)HJxx簡(jiǎn)介?民營(yíng)企業(yè)?專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)、銷(xiāo)售肥料，回購(gòu)、銷(xiāo)售有機(jī)食品?主導(dǎo)產(chǎn)品 ——“ 綠功寶 ”牌微肥與復(fù)混肥、 “yy”生物有機(jī)肥、 “百草王 ”牌草坪專(zhuān)用肥、 “xx”牌有機(jī)食品?農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋山東 11個(gè)市 36個(gè)縣?員工 700多人，包括 20多名高級(jí)工程師與農(nóng)藝師及相關(guān)專(zhuān)業(yè)人員?企業(yè)目標(biāo) —— 發(fā)展綠色產(chǎn)品，創(chuàng)造生態(tài)環(huán)境，面向跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，造福全球人類(lèi)第 7頁(yè)HJxx組織架構(gòu)總經(jīng)理助理 副總經(jīng)理辦公室財(cái)務(wù)部人力資源管理部總經(jīng)理市場(chǎng)部公共關(guān)系部銷(xiāo)售部技術(shù)服務(wù)部第 8頁(yè)HJxx創(chuàng)始人簡(jiǎn)介公司創(chuàng)始人徐，總經(jīng)理，男， 1958年出生，大專(zhuān)學(xué)歷，山東濰坊人。其工作經(jīng)歷豐富，曾當(dāng)過(guò)兵，做過(guò)教官、記者、稅務(wù)干部，擔(dān)任過(guò)國(guó)有企業(yè)的廠長(zhǎng)、中日合資企業(yè)的副總經(jīng)理。他經(jīng)過(guò)多年的考察，認(rèn)為中國(guó)農(nóng)業(yè)具有巨大的發(fā)展?jié)摿?，而?dāng)前的農(nóng)村農(nóng)資流通體系（包括植物保護(hù)站、土肥站、農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)站、供銷(xiāo)社等）受計(jì)劃體制影響極深，沒(méi)有長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不考慮市場(chǎng)需求，條塊分割，只對(duì)上負(fù)責(zé)，不對(duì)農(nóng)民負(fù)責(zé)，層層扒皮，致使農(nóng)資供應(yīng)混亂，假冒偽劣充斥市場(chǎng)。 1997年 10月，創(chuàng)立 cc科技有限公司（后改名為濰坊 dd實(shí)業(yè)有限公司），正式進(jìn)入農(nóng)資生產(chǎn)與流通領(lǐng)域。第 9頁(yè)HJdd組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理董事長(zhǎng)辦公室財(cái)務(wù)室化驗(yàn)室生產(chǎn)部營(yíng)銷(xiāo)部第 10頁(yè)HJ公司銷(xiāo)售額?1998年 ——162 萬(wàn)元?1999年 ——306 萬(wàn)元?2023年 ——441 萬(wàn)元業(yè)務(wù)員年均收入?1998年 ——4000 元?1999年 ——7555 元?2023年 ——10888 元?dú)v年銷(xiāo)售額與業(yè)務(wù)員年均收入第 11頁(yè)HJ前言一、 xx科技有限公司背景介紹二、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系介紹三、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系分析四、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系發(fā)展思路五、建設(shè) fl島、 zhh島的設(shè)想六、相關(guān)資料目 錄第 12頁(yè)HJ當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)框架重點(diǎn)區(qū)域與基本模式營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程物流、資金流與信息流管理體系營(yíng)銷(xiāo)流程第 13頁(yè)HJxx營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程?1997年 9月，招聘 8名業(yè)務(wù)員，調(diào)查確立直銷(xiāo)模式，每人負(fù)責(zé)一個(gè)縣區(qū)，展開(kāi)微肥銷(xiāo)售工作。壽光、青州、昌樂(lè)、昌邑、安丘等最早開(kāi)發(fā)的地區(qū)目前均為 xx的重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域。?營(yíng)銷(xiāo)模式：直供直銷(xiāo)，劃片管理；特許經(jīng)營(yíng)，連鎖經(jīng)營(yíng)?市場(chǎng)擴(kuò)展模式：以點(diǎn)（科技帶頭戶、專(zhuān)業(yè)戶）帶面（村），以面帶片（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）?網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展基本模式：尋找用戶 → 確定業(yè)務(wù)員 → 業(yè)務(wù)員提升分站經(jīng)理 → 分站經(jīng)理提升中心經(jīng)理 ?2023年，實(shí)行收縮政策，重新確定中心、站與業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售范圍與銷(xiāo)售指標(biāo)，明確并公開(kāi)了中心、站與業(yè)務(wù)員的利潤(rùn)分成比例，建立了嚴(yán)格的市場(chǎng)控制制度。逐步取消中心，培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理，減少中間環(huán)節(jié)，擴(kuò)大下層利潤(rùn)空間，提高區(qū)域經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的積極性。第 14頁(yè)HJ當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)框架重點(diǎn)區(qū)域及其營(yíng)銷(xiāo)模式介紹營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程物流、資金流與信息流管理與營(yíng)銷(xiāo)政策業(yè)務(wù)流程第 15頁(yè)HJxx山東市場(chǎng)一覽表經(jīng)過(guò)三年多的發(fā)展， xx已在山東 11個(gè)地市、 36個(gè)縣區(qū)建立了 36個(gè)中心點(diǎn)、 169個(gè)站、 800個(gè)點(diǎn)。具體區(qū)域如下：濰坊地區(qū) ：濰城區(qū)、奎文區(qū)、坊子區(qū)、寒亭區(qū)、昌邑、青州、昌樂(lè) 高密、安丘、諸城 、壽光淄博地區(qū) ：臨淄、桓臺(tái)青島地區(qū) ：平度、萊西、即墨煙臺(tái)地區(qū) ：萊州、龍口、招遠(yuǎn)威海地區(qū) ：威海、文登、榮城 日照地區(qū) ：五蓮、莒縣聊城地區(qū) ：冠縣、莘縣濱州地區(qū) ：博興德州地區(qū) ：慶云、樂(lè)陵、陵縣、夏津東營(yíng)地區(qū) ：廣饒、利津臨沂地區(qū) ：蒼山、沂南、沂水第 16頁(yè)HJxx營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)具體形式農(nóng) 戶 站點(diǎn) xx 科 技 有 限 公 司中心 中心站點(diǎn)門(mén)頭區(qū)域點(diǎn)科技帶頭 戶中心站中心站點(diǎn)農(nóng)技站區(qū)域門(mén)頭科技帶頭 戶區(qū)域農(nóng)技站區(qū)域點(diǎn)門(mén)頭中心站第 17頁(yè)HJxx營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)具體形式述評(píng)?營(yíng)銷(xiāo)體系有原則、制度?無(wú)統(tǒng)一模式?因地制宜，百花齊放，百家爭(zhēng)鳴第 18頁(yè)HJxx營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)典模型公司中心 中心 中心站 站 站 站 站 站點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn)農(nóng) 戶第 19頁(yè)HJxx營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)四級(jí)管理體系四級(jí)管理體系：公司 —— 建在市， 2人，分別負(fù)責(zé)技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。中心 —— 建在縣， 1~3人，負(fù)責(zé)收款、提貨、分發(fā)。站 —— 建在鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 5~40人，負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)、服務(wù)、監(jiān)督點(diǎn) —— 設(shè)在村， 1人，與農(nóng)民直接對(duì)接，信息員、宣傳員、推廣員、技術(shù)員、服務(wù)員多項(xiàng)職能集中于一身第 20頁(yè)HJ各級(jí)組織條件及職責(zé)：?縣級(jí)推廣中心條件：管理人員 1~2名、固定的辦公場(chǎng)所（或店面）、倉(cāng)庫(kù)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、電話職責(zé)：按公司的整體規(guī)劃組織全縣范圍內(nèi)的宣傳活動(dòng)；負(fù)責(zé)儲(chǔ)貨、發(fā)貨、收款；負(fù)責(zé)下屬鄉(xiāng)級(jí)推廣站的管理及負(fù)責(zé)人的培訓(xùn)；費(fèi)用：全部自理xx營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)四級(jí)管理體系第 21頁(yè)HJ?鄉(xiāng)級(jí)推廣站條件：至少 1名管理人員、固定的辦公場(chǎng)所（或店面）、倉(cāng)庫(kù)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、電話職責(zé)：按公司的整體規(guī)劃，組織全鄉(xiāng)范圍內(nèi)的宣傳活動(dòng)負(fù)責(zé)儲(chǔ)貨、發(fā)貨、收款負(fù)責(zé)下屬業(yè)務(wù)員的管理及的培訓(xùn)費(fèi)用：全部自理?點(diǎn)條件：人員 1人，初中以上文化，年齡 18~60歲，熱愛(ài)農(nóng)村工作和推銷(xiāo)工作經(jīng)公司培訓(xùn)合格職責(zé)：信息員、宣傳員、 推廣員、技術(shù)員、服務(wù)員xx營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)四級(jí)管理體系第 22頁(yè)HJ直供直銷(xiāo)：公司直接供貨給縣級(jí)推廣中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣分站，然后由業(yè)務(wù)員直接向農(nóng)民銷(xiāo)售劃片管理：對(duì)推廣中心、分站與業(yè)務(wù)員劃定銷(xiāo)售區(qū)域，該片區(qū)的產(chǎn)品銷(xiāo)售、技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)由相應(yīng)中心、分站與業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，不允許跨區(qū)域銷(xiāo)售特許經(jīng)營(yíng)：每縣只設(shè)一家推廣中心，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只設(shè)一家推廣