【正文】 ：信息員、宣傳員、 21頁(yè)HJ各級(jí)組織條件及職責(zé)：?縣級(jí)推廣中心條件：管理人員 1~2名、固定的辦公場(chǎng)所（或店面）、倉(cāng)庫(kù)、推廣員、技術(shù)員、服務(wù)員多項(xiàng)職能集中于一身第 站 —— 建在鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 5~40人，負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)、服務(wù)、監(jiān)督點(diǎn) —— 設(shè)在村， 1人，與農(nóng)民直接對(duì)接，信息員、宣傳員、頁(yè)HJxx營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)四級(jí)管理體系四級(jí)管理體系：公司 —— 建在市， 2人，分別負(fù)責(zé)技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。頁(yè)HJxx營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)典模型公司中心 中心 中心站 站 站 站 站 站點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn)農(nóng) 戶(hù)第 頁(yè)HJxx營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)具體形式述評(píng)?營(yíng)銷(xiāo)體系有原則、制度?無(wú)統(tǒng)一模式?因地制宜，百花齊放，百家爭(zhēng)鳴第 戶(hù)區(qū)域農(nóng)技站區(qū)域點(diǎn)門(mén)頭中心站第 點(diǎn)農(nóng)技站區(qū)域門(mén)頭科技帶頭 中心站中心站點(diǎn)門(mén)頭區(qū)域1壽光淄博地區(qū) ：臨淄、桓臺(tái)青島地區(qū) ：平度、萊西、即墨煙臺(tái)地區(qū) ：萊州、龍口、招遠(yuǎn)威海地區(qū) ：威海、文登、榮城 經(jīng)過(guò)三年多的發(fā)展， xx已在山東 11個(gè)地市、 36個(gè)縣區(qū)建立了 36個(gè)中心點(diǎn)、 169個(gè)站、 800個(gè)點(diǎn)。1514逐步取消中心，培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理，減少中間環(huán)節(jié)，擴(kuò)大下層利潤(rùn)空間，提高區(qū)域經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的積極性。?營(yíng)銷(xiāo)模式：直供直銷(xiāo)，劃片管理；特許經(jīng)營(yíng)，連鎖經(jīng)營(yíng)?市場(chǎng)擴(kuò)展模式：以點(diǎn)（科技帶頭戶(hù)、專(zhuān)業(yè)戶(hù)）帶面（村），以面帶片（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）?網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展基本模式：尋找用戶(hù) → 確定業(yè)務(wù)員 → 業(yè)務(wù)員提升分站經(jīng)理 → 分站經(jīng)理提升中心經(jīng)理 頁(yè)HJxx營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程?1997年 9月，招聘 8名業(yè)務(wù)員，調(diào)查確立直銷(xiāo)模式，每人負(fù)責(zé)一個(gè)縣區(qū)，展開(kāi)微肥銷(xiāo)售工作。頁(yè)HJ當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)框架重點(diǎn)區(qū)域與基本模式營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程物流、資金流與信息流管理體系營(yíng)銷(xiāo)流程第 頁(yè)HJ前言一、 xx科技有限公司背景介紹二、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系介紹三、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系分析四、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系發(fā)展思路五、建設(shè) fl島、 zhh島的設(shè)想六、相關(guān)資料目 錄第 頁(yè)HJ公司銷(xiāo)售額?1998年 ——162 萬(wàn)元?1999年 ——306 萬(wàn)元?2023年 ——441 萬(wàn)元業(yè)務(wù)員年均收入?1998年 ——4000 元?1999年 ——7555 元?2023年 ——10888 元?dú)v年銷(xiāo)售額與業(yè)務(wù)員年均收入第 部第 部營(yíng)驗(yàn)室財(cái)頁(yè)HJdd組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理董事長(zhǎng)辦第 他經(jīng)過(guò)多年的考察，認(rèn)為中國(guó)農(nóng)業(yè)具有巨大的發(fā)展?jié)摿?，而?dāng)前的農(nóng)村農(nóng)資流通體系（包括植物保護(hù)站、土肥站、農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)站、供銷(xiāo)社等）受計(jì)劃體制影響極深，沒(méi)有長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不考慮市場(chǎng)需求，條塊分割，只對(duì)上負(fù)責(zé)，不對(duì)農(nóng)民負(fù)責(zé)，層層扒皮，致使農(nóng)資供應(yīng)混亂，假冒偽劣充斥市場(chǎng)。公司創(chuàng)始人徐，總經(jīng)理，男， 1958年出生，大專(zhuān)學(xué)歷，山東濰坊人。頁(yè)HJxx創(chuàng)始人簡(jiǎn)介部技術(shù)服務(wù)部第 部公共關(guān)系部銷(xiāo)部人力資源管理部總經(jīng)理市室財(cái)頁(yè)HJxx組織架構(gòu)總經(jīng)理助理 副總經(jīng)理辦“xx”牌有機(jī)食品?農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋山東 11個(gè)市 36個(gè)縣?員工 700多人，包括 20多名高級(jí)工程師與農(nóng)藝師及相關(guān)專(zhuān)業(yè)人員?企業(yè)目標(biāo) —— 發(fā)展綠色產(chǎn)品，創(chuàng)造生態(tài)環(huán)境，面向跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，造福全球人類(lèi)第 “yy”生物有機(jī)肥、 6 1998年~2023年，與山西 yy建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系2023年 3月，與山西 yy合作組建山東 yy公司 54經(jīng)過(guò)調(diào)查、分析、比較和研究，我們初步完成了 xx市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的研究工作。 與營(yíng)銷(xiāo)體系負(fù)責(zé)人座談→ 旁聽(tīng)技術(shù)講座 →→→） —— 從下向上實(shí)地調(diào)查我們調(diào)查小組前后兩次專(zhuān)程到山東進(jìn)行實(shí)地調(diào)查：?第一次（ 3月 22日 —23 日） —— 了解企業(yè)基本情況?第二次（ 4月 1日 —32頁(yè)HJxx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)模式調(diào)查報(bào)告（討論稿） 第 1第 頁(yè)HJ前言一、 xx科技有限公司背景介紹二、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系介紹三、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系分析四、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系發(fā)展思路五、建設(shè) fl島或 zhh島的設(shè)想六、相關(guān)資料目 錄第 頁(yè)HJ前 言3 日 走訪(fǎng)農(nóng)戶(hù)、科技帶頭戶(hù) 分站、社會(huì)門(mén)頭、區(qū)域經(jīng)理 推廣中心 第 頁(yè)HJ前言一、 xx科技有限公司背景介紹二、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系介紹三、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系分析四、 xx科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系發(fā)展思路五、建設(shè) fl島、 zhh島的設(shè)想六、相關(guān)資料目 錄第 頁(yè)HJxx歷史簡(jiǎn)介第二階段第一階段第四階段第三階段1993年 ~1995年，信達(dá)貿(mào)易公司，經(jīng)銷(xiāo)鋼材、木材等商品1995年 ~1996年，不銹鋼公司，中日合資，日本出資 450萬(wàn)元，徐200萬(wàn)元，徐任總經(jīng)理兼廠(chǎng)長(zhǎng)1997年 ~2023年， xx公司，生產(chǎn) “綠功寶”系列微肥。第 頁(yè)HJxx簡(jiǎn)介?民營(yíng)企業(yè)?專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)、銷(xiāo)售肥料，回購(gòu)、銷(xiāo)售有機(jī)食品?主導(dǎo)產(chǎn)品 ——“ 綠功寶 ”牌微肥與復(fù)混肥、 “百草王 ”牌草坪專(zhuān)用肥、 7公務(wù)場(chǎng)售8其工作經(jīng)歷豐富，曾當(dāng)過(guò)兵，做過(guò)教官、記者、稅務(wù)干部，擔(dān)任過(guò)國(guó)有企業(yè)的廠(chǎng)長(zhǎng)、中日合資企業(yè)的副總經(jīng)理。 1997年 10月，創(chuàng)立 cc科技有限公司（后改名為濰坊 dd實(shí)業(yè)有限公司），正式進(jìn)入農(nóng)資生產(chǎn)與流通領(lǐng)域。9公務(wù)室化室生產(chǎn)銷(xiāo)10111213壽光、青州、昌樂(lè)、昌邑、安丘等最早開(kāi)發(fā)的地區(qū)目前均為 xx的重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域。?2023年，實(shí)行收縮政策，重新確定中心、站與業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售范圍與銷(xiāo)售指標(biāo)，明確并公開(kāi)了中心、站與業(yè)務(wù)員的利潤(rùn)分成比例，建立了嚴(yán)格的市場(chǎng)控制制度。第 頁(yè)HJ當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)框架重點(diǎn)區(qū)域及其營(yíng)銷(xiāo)模式介紹營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程物流、資金流與信息流管理與營(yíng)銷(xiāo)政策業(yè)務(wù)流程第 頁(yè)HJxx山東市場(chǎng)一覽表具體區(qū)域如下：濰坊地區(qū) ：濰城區(qū)、奎文區(qū)、坊子區(qū)、寒亭區(qū)、昌邑、青州、昌樂(lè) 高密、安丘、諸城 日照地區(qū) ：五蓮、莒縣聊城地區(qū) ：冠縣、莘縣濱州地區(qū) ：博興德州地區(qū) ：慶云、樂(lè)陵、陵縣、夏津東營(yíng)地區(qū) ：廣饒、利津臨沂地區(qū) ：蒼山、沂南、沂水第 頁(yè)HJxx營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)具體形式農(nóng) 戶(hù) 站點(diǎn) xx 科 技 有 限 公 司中心 點(diǎn)科技帶頭 戶(hù)中心站171819中心 —— 建在縣， 1~3人，負(fù)責(zé)收款、提貨、分發(fā)。20營(yíng)業(yè)執(zhí)照、電話(huà)職責(zé)：按公司的整體規(guī)劃組織全縣范圍內(nèi)的宣傳活動(dòng)；負(fù)責(zé)儲(chǔ)貨、發(fā)貨、收款；負(fù)責(zé)下屬鄉(xiāng)級(jí)推廣站的管理及負(fù)責(zé)人的培訓(xùn)；費(fèi)用：全部自理xx營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)四級(jí)管理體系第 頁(yè)HJ?鄉(xiāng)級(jí)推廣站條件：至少 1名管理人員、固定的辦公場(chǎng)所（或店面）、倉(cāng)庫(kù)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、電話(huà)職責(zé)：按公司的整體規(guī)劃，組織全鄉(xiāng)范圍內(nèi)的宣傳活動(dòng)負(fù)責(zé)儲(chǔ)貨、發(fā)貨、收款負(fù)責(zé)下屬業(yè)務(wù)員的管理及的培訓(xùn)費(fèi)用：全部自理?點(diǎn)條件：人員 1人，初中以上文化，年齡 18~60歲，熱愛(ài)農(nóng)村工作和推銷(xiāo)工作推廣員、技術(shù)員、服務(wù)員xx營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)四級(jí)管理體系第 頁(yè)HJ直供直銷(xiāo)：公司直接供貨給縣級(jí)推廣中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣分站，然后由業(yè)務(wù)員直接向農(nóng)民銷(xiāo)售劃片管理：對(duì)推廣中心、分站與業(yè)務(wù)員劃定銷(xiāo)售區(qū)域，該片區(qū)的產(chǎn)負(fù)責(zé)，不允許跨區(qū)域銷(xiāo)售特許經(jīng)營(yíng)：每縣只設(shè)一家推廣中心，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只設(shè)一家推廣站，按照公司統(tǒng)一安排銷(xiāo)售公司特許產(chǎn)品xx營(yíng)銷(xiāo)模式第 頁(yè)HJ重點(diǎn)區(qū)域及其營(yíng)銷(xiāo)模式介紹當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)框架營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程物流、資金流與信息流管理體系營(yíng)銷(xiāo)流程第 頁(yè)HJ重點(diǎn)區(qū)域之一 —— 壽光 (一）?最早開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)， xx目前產(chǎn)品銷(xiāo)量最大的地區(qū)。該中心經(jīng)理在 xx所有中心經(jīng)理中賺錢(qián)最多，目前已換了四任?，F(xiàn)任經(jīng)理原任青州市一分站經(jīng)理。分站均有房子，每站人員不少于 5人，統(tǒng)一食宿，統(tǒng)一管理，費(fèi)用由站、中心按業(yè)務(wù)提成比例分擔(dān)。?壽光大棚多，技術(shù)要求相對(duì)較高。第 頁(yè)HJ重點(diǎn)區(qū)域之一 —— 壽光（二）公 司中 戶(hù)第 頁(yè)HJ重點(diǎn)區(qū)域之二 —— 青州（一）?青州推廣中心設(shè)在火車(chē)站附近，資金充足，有 2部車(chē)，有庫(kù)房。?青州中心的職能很強(qiáng)，對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行半軍事化管理，管理上自成體系。各分站均有自己銷(xiāo)售區(qū)域，但中心開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)時(shí)能夠?qū)Ω髡救藛T進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)配。其重點(diǎn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建連鎖店，并相應(yīng)削減業(yè)務(wù)人員，目前已建立了 32個(gè)連鎖店。?zhl對(duì)青州中心的控制力很弱，對(duì)其內(nèi)部運(yùn)營(yíng)情況了解較少。青州不賣(mài)黑珍珠，原因是提成太少。配有農(nóng)技師，搞技術(shù)講座。第 頁(yè)HJ重點(diǎn)區(qū)域之二 —— 青州（二）公 司中 心站點(diǎn)店站站 站點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn)店 店 店店店 店店店 店 店店 店店 店 店 店農(nóng) 民第 頁(yè)HJ重點(diǎn)區(qū)域之三 —— 昌樂(lè)（一）?公司最早開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)之一，設(shè)有 4個(gè)區(qū)域經(jīng)理，無(wú)業(yè)務(wù)員。區(qū)域經(jīng)理均為秦經(jīng)理的老部下，直接與公司聯(lián)系