【正文】 區(qū) ：萊州、龍口、招遠威海地區(qū) ：威海、文登、榮城 經(jīng)過三年多的發(fā)展， xx已在山東 11個地市、 36個縣區(qū)建立了 36個中心點、 169個站、 800個點。1514逐步取消中心，培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理，減少中間環(huán)節(jié)，擴大下層利潤空間，提高區(qū)域經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的積極性。?營銷模式：直供直銷，劃片管理；特許經(jīng)營，連鎖經(jīng)營?市場擴展模式：以點（科技帶頭戶、專業(yè)戶）帶面（村），以面帶片（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）?網(wǎng)絡(luò)擴展基本模式：尋找用戶 → 確定業(yè)務(wù)員 → 業(yè)務(wù)員提升分站經(jīng)理 → 分站經(jīng)理提升中心經(jīng)理 頁HJxx營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程?1997年 9月，招聘 8名業(yè)務(wù)員，調(diào)查確立直銷模式，每人負責(zé)一個縣區(qū)，展開微肥銷售工作。頁HJ當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架重點區(qū)域與基本模式營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程物流、資金流與信息流管理體系營銷流程第 頁HJ前言一、 xx科技有限公司背景介紹二、 xx科技有限公司營銷體系介紹三、 xx科技有限公司營銷體系分析四、 xx科技有限公司營銷體系發(fā)展思路五、建設(shè) fl島、 zhh島的設(shè)想六、相關(guān)資料目 錄第 頁HJ公司銷售額?1998年 ——162 萬元?1999年 ——306 萬元?2023年 ——441 萬元業(yè)務(wù)員年均收入?1998年 ——4000 元?1999年 ——7555 元?2023年 ——10888 元歷年銷售額與業(yè)務(wù)員年均收入第 部第 部營驗室財頁HJdd組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理董事長辦第 他經(jīng)過多年的考察，認為中國農(nóng)業(yè)具有巨大的發(fā)展?jié)摿?，而?dāng)前的農(nóng)村農(nóng)資流通體系（包括植物保護站、土肥站、農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)站、供銷社等）受計劃體制影響極深，沒有長期發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)營過程中不考慮市場需求，條塊分割，只對上負責(zé)，不對農(nóng)民負責(zé)，層層扒皮，致使農(nóng)資供應(yīng)混亂，假冒偽劣充斥市場。公司創(chuàng)始人徐，總經(jīng)理，男， 1958年出生，大專學(xué)歷，山東濰坊人。頁HJxx創(chuàng)始人簡介部技術(shù)服務(wù)部第 部公共關(guān)系部銷部人力資源管理部總經(jīng)理市室財頁HJxx組織架構(gòu)總經(jīng)理助理 副總經(jīng)理辦“xx”牌有機食品?農(nóng)資營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋山東 11個市 36個縣?員工 700多人，包括 20多名高級工程師與農(nóng)藝師及相關(guān)專業(yè)人員?企業(yè)目標(biāo) —— 發(fā)展綠色產(chǎn)品，創(chuàng)造生態(tài)環(huán)境，面向跨國經(jīng)營，造福全球人類第 “yy”生物有機肥、 6 1998年~2023年，與山西 yy建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系2023年 3月，與山西 yy合作組建山東 yy公司 54經(jīng)過調(diào)查、分析、比較和研究，我們初步完成了 xx市場營銷體系的研究工作。 與營銷體系負責(zé)人座談→ 旁聽技術(shù)講座 →→→） —— 從下向上實地調(diào)查我們調(diào)查小組前后兩次專程到山東進行實地調(diào)查：?第一次（ 3月 22日 —23 日） —— 了解企業(yè)基本情況?第二次（ 4月 1日 —32頁HJxx科技有限公司營銷模式調(diào)查報告（討論稿） 第 1第 頁HJ前言一、 xx科技有限公司背景介紹二、 xx科技有限公司營銷體系介紹三、 xx科技有限公司營銷體系分析四、 xx科技有限公司營銷體系發(fā)展思路五、建設(shè) fl島或 zhh島的設(shè)想六、相關(guān)資料目 錄第 頁HJ前 言3 日 走訪農(nóng)戶、科技帶頭戶 分站、社會門頭、區(qū)域經(jīng)理 推廣中心 第 頁HJ前言一、 xx科技有限公司背景介紹二、 xx科技有限公司營銷體系介紹三、 xx科技有限公司營銷體系分析四、 xx科技有限公司營銷體系發(fā)展思路五、建設(shè) fl島、 zhh島的設(shè)想六、相關(guān)資料目 錄第 頁HJxx歷史簡介第二階段第一階段第四階段第三階段1993年 ~1995年，信達貿(mào)易公司，經(jīng)銷鋼材、木材等商品1995年 ~1996年，不銹鋼公司，中日合資，日本出資 450萬元，徐200萬元，徐任總經(jīng)理兼廠長1997年 ~2023年， xx公司，生產(chǎn) “綠功寶”系列微肥。第 頁HJxx簡介?民營企業(yè)?專門生產(chǎn)、銷售肥料，回購、銷售有機食品?主導(dǎo)產(chǎn)品 ——“ 綠功寶 ”牌微肥與復(fù)混肥、 “百草王 ”牌草坪專用肥、 7公務(wù)場售8其工作經(jīng)歷豐富，曾當(dāng)過兵，做過教官、記者、稅務(wù)干部，擔(dān)任過國有企業(yè)的廠長、中日合資企業(yè)的副總經(jīng)理。 1997年 10月，創(chuàng)立 cc科技有限公司（后改名為濰坊 dd實業(yè)有限公司），正式進入農(nóng)資生產(chǎn)與流通領(lǐng)域。9公務(wù)室化室生產(chǎn)銷10111213壽光、青州、昌樂、昌邑、安丘等最早開發(fā)的地區(qū)目前均為 xx的重點銷售區(qū)域。?2023年，實行收縮政策，重新確定中心、站與業(yè)務(wù)員銷售范圍與銷售指標(biāo)，明確并公開了中心、站與業(yè)務(wù)員的利潤分成比例，建立了嚴格的市場控制制度。第 頁HJ當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架重點區(qū)域及其營銷模式介紹營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程物流、資金流與信息流管理與營銷政策業(yè)務(wù)流程第 頁HJxx山東市場一覽表具體區(qū)域如下：濰坊地區(qū) ：濰城區(qū)、奎文區(qū)、坊子區(qū)、寒亭區(qū)、昌邑、青州、昌樂 高密、安丘、諸城 日照地區(qū) ：五蓮、莒縣聊城地區(qū) ：冠縣、莘縣濱州地區(qū) ：博興德州地區(qū) ：慶云、樂陵、陵縣、夏津東營地區(qū) ：廣饒、利津臨沂地區(qū) ：蒼山、沂南、沂水第 頁HJxx營銷網(wǎng)絡(luò)具體形式農(nóng) 戶 站點 xx 科 技 有 限 公 司中心 點科技帶頭 戶中心站171819中心 —— 建在縣， 1~3人，負責(zé)收款、提貨、分發(fā)。20營業(yè)執(zhí)照、電話職責(zé)：按公司的整體規(guī)劃組織全縣范圍內(nèi)的宣傳活動；負責(zé)儲貨、發(fā)貨、收款；負責(zé)下屬鄉(xiāng)級推廣站的管理及負責(zé)人的培訓(xùn)；費用：全部自理xx營銷網(wǎng)絡(luò)四級管理體系第 頁HJ?鄉(xiāng)級推廣站條件：至少 1名管理人員、固定的辦公場所（或店面）、倉庫、營業(yè)執(zhí)照、電話職責(zé)：按公司的整體規(guī)劃，組織全鄉(xiāng)范圍內(nèi)的宣傳活動負責(zé)儲貨、發(fā)貨、收款負責(zé)下屬業(yè)務(wù)員的管理及的培訓(xùn)費用：全部自理?點條件：人員 1人，初中以上文化，年齡 18~60歲，熱愛農(nóng)村工作和推銷工作推廣員、技術(shù)員、服務(wù)員xx營銷網(wǎng)絡(luò)四級管理體系第 頁HJ直供直銷：公司直接供貨給縣級推廣中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣分站，然后由業(yè)務(wù)員直接向農(nóng)民銷售劃片管理：對推廣中心、分站與業(yè)務(wù)員劃定銷售區(qū)域，該片區(qū)的產(chǎn)負責(zé)，不允許跨區(qū)域銷售特許經(jīng)營：每縣只設(shè)一家推廣中心，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只設(shè)一家推廣站，按照公司統(tǒng)一安排銷售公司特許產(chǎn)品xx營銷模式第 頁HJ重點區(qū)域及其營銷模式介紹當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程物流、資金流與信息流管理體系營銷流程第 頁HJ重點區(qū)域之一 —— 壽光 (一）?最早開發(fā)的市場， xx目前產(chǎn)品銷量最大的地區(qū)。該中心經(jīng)理在 xx所有中心經(jīng)理中賺錢最多，目前已換了四任?，F(xiàn)任經(jīng)理原任青州市一分站經(jīng)理。分站均有房子，每站人員不少于 5人，統(tǒng)一食宿，統(tǒng)一管理，費用由站、中心按業(yè)務(wù)提成比例分擔(dān)。?壽光大棚多，技術(shù)要求相對較高。第 頁HJ重點區(qū)域之一 —— 壽光（二）公 司中 戶第 頁HJ重點區(qū)域之二 —— 青州（一）?青州推廣中心設(shè)在火車站附近，資金充足，有 2部車，有庫房。?青州中心的職能很強，對業(yè)務(wù)員實行半軍事化管理，管理上自成體系。各分站均有自己銷售區(qū)域，但中心開發(fā)新市場時能夠?qū)Ω髡救藛T進行統(tǒng)一調(diào)配。其重點在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建連鎖店，并相應(yīng)削減業(yè)務(wù)人員，目前已建立了 32個連鎖店。?zhl對青州中心的控制力很弱，對其內(nèi)部運營情況了解較少。青州不賣黑珍珠，原因是提成太少。配有農(nóng)技師，搞技術(shù)講座。第 頁HJ重點區(qū)域之二 —— 青州（二）公 司中 心站點店站站 站點 點 點 點 點 點 點店 店 店店店 店店店 店 店店 店店 店 店 店農(nóng) 民第 頁HJ重點區(qū)域之三 —— 昌樂（一）?公司最早開發(fā)的市場之一，設(shè)有 4個區(qū)域經(jīng)理，無業(yè)務(wù)員。區(qū)域經(jīng)理均為秦經(jīng)理的老部下，直接與公司聯(lián)系 ?主要通過種子站、供銷社與科技帶頭戶開展銷售業(yè)務(wù)，借助業(yè)務(wù)員的社會關(guān)系開發(fā)市場。?4個區(qū)域經(jīng)理原負責(zé) 16個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)縮為 8個。?2023年銷售 180噸，包括黑珍珠。第 頁HJ重點區(qū)域之三 —— 昌樂（二）公 戶第 頁HJ重點區(qū)域之四 —— 昌邑（一）?公司最