【正文】 行統(tǒng)一調(diào)配。 青州中心的職能很強(qiáng)，對業(yè)務(wù)員實行半軍事化管理，管理上自成體系。,?,重點區(qū)域之一——壽光（二）,公 司,中 心,站,站,站,站,站,站,站,點,點,點,點,點,點,點,點,點,點,點,點,點,點,點,農(nóng) 戶,?,重點區(qū)域之二——青州（一）,青州推廣中心設(shè)在火車站附近，資金充足，有2部車，有庫房。 壽光大棚多，技術(shù)要求相對較高。分站均有房子，每站人員不少于5人，統(tǒng)一食宿，統(tǒng)一管理，費用由站、中心按業(yè)務(wù)提成比例分擔(dān)?，F(xiàn)任經(jīng)理原任青州市一分站經(jīng)理。該中心經(jīng)理在xx所有中心經(jīng)理中賺錢最多，目前已換了四任。 站——建在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，5~40人，負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)、服務(wù)、監(jiān)督 點——設(shè)在村，1人，與農(nóng)民直接對接，信息員、宣傳員、 推廣員、技術(shù)員、服務(wù)員多項職能集中于一身,?,各級組織條件及職責(zé)： 縣級推廣中心 條件：管理人員1~2名、固定的辦公場所（或店面）、倉庫、 營業(yè)執(zhí)照、電話 職責(zé)：按公司的整體規(guī)劃組織全縣范圍內(nèi)的宣傳活動； 負(fù)責(zé)儲貨、發(fā)貨、收款； 負(fù)責(zé)下屬鄉(xiāng)級推廣站的管理及負(fù)責(zé)人的培訓(xùn)； 費用：全部自理,xx營銷網(wǎng)絡(luò)四級管理體系,?,鄉(xiāng)級推廣站 條件：至少1名管理人員、固定的辦公場所（或店面）、倉庫、 營業(yè)執(zhí)照、電話 職責(zé)：按公司的整體規(guī)劃，組織全鄉(xiāng)范圍內(nèi)的宣傳活動 負(fù)責(zé)儲貨、發(fā)貨、收款 負(fù)責(zé)下屬業(yè)務(wù)員的管理及的培訓(xùn) 費用：全部自理 點 條件：人員1人，初中以上文化，年齡18~60歲，熱愛農(nóng)村工作和推銷工作 經(jīng)公司培訓(xùn)合格 職責(zé)：信息員、宣傳員、 推廣員、技術(shù)員、服務(wù)員,xx營銷網(wǎng)絡(luò)四級管理體系,?,直供直銷：公司直接供貨給縣級推廣中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣分站，然后由 業(yè)務(wù)員直接向農(nóng)民銷售 劃片管理：對推廣中心、分站與業(yè)務(wù)員劃定銷售區(qū)域，該片區(qū)的產(chǎn) 品銷售、技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)由相應(yīng)中心、分站與業(yè)務(wù)員 負(fù)責(zé)，不允許跨區(qū)域銷售 特許經(jīng)營：每縣只設(shè)一家推廣中心，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只設(shè)一家推廣站，按照公司統(tǒng)一安排銷售公司特許產(chǎn)品,xx營銷模式,?,重點區(qū)域及其營銷模式介紹,當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架,營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析,營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程,物流、資金流與信息流,管理體系,營銷流程,?,重點區(qū)域之一——壽光(一）,最早開發(fā)的市場，xx目前產(chǎn)品銷量最大的地區(qū)。具體區(qū)域如下： 濰坊地區(qū)：濰城區(qū)、奎文區(qū)、坊子區(qū)、寒亭區(qū)、昌邑、青州、昌樂 高密、安丘、諸城 、壽光 淄博地區(qū)：臨淄、桓臺 青島地區(qū)：平度、萊西、即墨 煙臺地區(qū)：萊州、龍口、招遠(yuǎn) 威海地區(qū)：威海、文登、榮城 日照地區(qū)：五蓮、莒縣 聊城地區(qū)：冠縣、莘縣 濱州地區(qū)：博興 德州地區(qū)：慶云、樂陵、陵縣、夏津 東營地區(qū)：廣饒、利津 臨沂地區(qū)：蒼山、沂南、沂水,?,xx營銷網(wǎng)絡(luò)具體形式,站,點,中心,中心,站,點,門頭,區(qū)域,點,科技帶 頭 戶,中心,站,中心,站,點,農(nóng)技站,區(qū)域,門頭,科技帶 頭 戶,區(qū)域,農(nóng)技站,區(qū)域,點,門頭,中心,站,?,xx營銷網(wǎng)絡(luò)具體形式述評,營銷體系有原則、制度 無統(tǒng)一模式 因地制宜，百花齊放，百家爭鳴,?,xx營銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)典模型,農(nóng) 戶,?,xx營銷網(wǎng)絡(luò)四級管理體系,四級管理體系： 公司——建在市，2人，分別負(fù)責(zé)技術(shù)和營銷服務(wù)。逐步取消中心，培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理，減少中間環(huán)節(jié)，擴(kuò)大下層利潤空間，提高區(qū)域經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的積極性。壽光、青州、昌樂、昌邑、安丘等最早開發(fā)的地區(qū)目前均為xx的重點銷售區(qū)域。1997年10月，創(chuàng)立cc科技有限公司（后改名為濰坊dd實業(yè)有限公司），正式進(jìn)入農(nóng)資生產(chǎn)與流通領(lǐng)域。其工作經(jīng)歷豐富，曾當(dāng)過兵，做過教官、記者、稅務(wù)干部，擔(dān)任過國有企業(yè)的廠長、中日合資企業(yè)的副總經(jīng)理。xx科技有限公司 營銷模式調(diào)查報告,（討論稿）,?,前言 一、xx科技有限公司背景介紹 二、xx科技有限公司營銷體系介紹 三、xx科技有限公司營銷體系分析 四、xx科技有限公司營銷體系發(fā)展思路 五、建設(shè)fl島或zhh島的設(shè)想 六、相關(guān)資料,目 錄,?,前 言,我們調(diào)查小組前后兩次專程到山東進(jìn)行實地調(diào)查： 第一次（3月22日—23日）——了解企業(yè)基本情況 第二次（4月1日— 3日 ）——從下向上實地調(diào)查 走訪農(nóng)戶、科技帶頭戶 → 分站、社會門頭、區(qū)域經(jīng)理 → 推廣中心 → 旁聽技術(shù)講座 → 與營銷體系負(fù)責(zé)人座談 經(jīng)過調(diào)查、分析、比較和研究，我們初步完成了xx市場營銷體系的研究工作。,?,前言 一、xx科技有限公司背景介紹 二、xx科技有限公司營銷體系介紹 三、xx科技有限公司營銷體系分析 四、xx科技有限公司營銷體系發(fā)展思路 五、建設(shè)fl島、zhh島的設(shè)想 六、相關(guān)資料,目 錄,?,xx歷史簡介,第二階段,?,xx簡介,民營企業(yè) 專門生產(chǎn)、銷售肥料，回購、銷售有機(jī)食品 主導(dǎo)產(chǎn)品——“綠功寶”牌微肥與復(fù)混肥、 “yy”生物有機(jī)肥、 “百草王”牌草坪專用肥、 “xx”牌有機(jī)食品 農(nóng)資營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋山東11個市36個縣 員工700多人，包括20多名高級工程師與農(nóng)藝師及相關(guān)專業(yè)人員 企業(yè)目標(biāo)——發(fā)展綠色產(chǎn)品，創(chuàng)造生態(tài)環(huán)境，面向跨國經(jīng)營，造福全球人類,?,xx組織架構(gòu),總經(jīng)理助理,副總經(jīng)理,?,xx創(chuàng)始人簡介,公司創(chuàng)始人徐，總經(jīng)理，男，1958年出生，大專學(xué)歷，山東濰坊人。他經(jīng)過多年的考察，認(rèn)為中國農(nóng)業(yè)具有巨大的發(fā)展?jié)摿Γ?dāng)前的農(nóng)村農(nóng)資流通體系（包括植物保護(hù)站、土肥站、農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)站、供銷社等）受計劃體制影響極深，沒有長期發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)營過程中不考慮市場需求，條塊分割，只對上負(fù)責(zé)，不對農(nóng)民負(fù)責(zé)，層層扒皮，致使農(nóng)資供應(yīng)混亂，假冒偽劣充斥市場。,?,dd組織結(jié)構(gòu),?,公司銷售額 1998年——162萬元 1999年——306萬元 2000年——441萬元,業(yè)務(wù)員年均收入 1998年——4000元 1999年——7555元 2000年——10888元,歷年銷售額與業(yè)務(wù)員年均收入,?,前言 一、xx科技有限公司背景介紹 二、xx科技有限公司營銷體系介紹 三、xx科技有限公司營銷體系分析 四、xx科技有限公司營銷體系發(fā)展思路 五、建設(shè)fl島、zhh島的設(shè)想 六、相關(guān)資料,目 錄,?,當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架,重點區(qū)域與基本模式,營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析,營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程,物流、資金流與信息流,管理體系,營銷流程,?,xx營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程,1997年9月，招聘8名業(yè)務(wù)員，調(diào)查確立直銷模式，每人負(fù)責(zé)一個縣區(qū)，展開微肥銷售工作。 營銷模式：直供直銷，劃片管理；特許經(jīng)營，連鎖經(jīng)營 市場擴(kuò)展模式：以點（科技帶頭戶、專業(yè)戶）帶面（村），以面帶片（鄉(xiāng)鎮(zhèn)） 網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展基本模式：尋找用戶→確定業(yè)務(wù)員→業(yè)務(wù)員提升分站經(jīng)理→分站經(jīng)理提升中心經(jīng)理 2001年，實行收縮政策，重新確定中心、站與業(yè)務(wù)員銷售范圍與銷售指標(biāo)，明確并公開了中心、站與業(yè)務(wù)員的利潤分成比例，建立了嚴(yán)格的市場控制制度。,?,當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架,重點區(qū)域及其營銷模式介紹,營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析,營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程,物流、資金流與信息流,管理與營銷政策,業(yè)務(wù)流程,?,xx山東市場一覽表,經(jīng)過三年多的發(fā)展，xx已在山東11個地市、36個縣區(qū)建立了36個中心點、169個站、800個點。 中心——建在縣，1~3人，負(fù)責(zé)收款、提貨、分發(fā)。 一個推廣中心，下設(shè)七個分站，30~35個業(yè)務(wù)員，人員絕大部分來自外地。前三任經(jīng)理均干了一段時間后自己另立門戶，但無一有成，其中一人因造假被抓。 推廣中心無固定辦公地點，經(jīng)理在家辦公。 分站直接從公司進(jìn)貨，中心存貨很少，缺貨時由中心在分站之間進(jìn)行調(diào)配。 產(chǎn)品覆蓋壽光13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，2000年銷售430噸，其中微肥占70%，黑珍珠占10%。中心經(jīng)理為智囊團(tuán)成員之一。 中心下設(shè)4個站，業(yè)務(wù)員17~18個，在分站統(tǒng)一住宿，收入200元底薪加提成 。目前正收縮戰(zhàn)線，原覆蓋20多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)縮為5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。連鎖店直接利用土肥站等社會店面，具體地點不詳。 青州與壽光相似，主要為大棚作物。有宣傳車，不搞文娛活動。 1998年，銷售近400噸，1999年250多噸微肥，2000年250多噸微肥。zhl公司秦副總原為昌樂推廣中心經(jīng)理，其調(diào)至zhl公司后，推廣中心取消，4個分站經(jīng)理升任區(qū)域經(jīng)理。 昌樂以大田作物為主，經(jīng)濟(jì)作物主要是西瓜、花生?？萍紟ь^戶為主要業(yè)務(wù)員，種子站與供銷社進(jìn)行鋪面銷售。 區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)技術(shù)服務(wù)，包括技術(shù)講座。對西瓜用戶主要銷售微肥，花生用戶主要銷售復(fù)混肥。推廣中心下設(shè)5個分站經(jīng)理，業(yè)務(wù)員12人。 該地區(qū)共24個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，xx產(chǎn)品波及13個鄉(xiāng)