歐普照明深度分銷項(xiàng)目結(jié)案報(bào)告ppt(42頁)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-04 12:16本頁面
【導(dǎo)讀】附件6：上海市場促銷活動(dòng)。附件8：項(xiàng)目小組某天的工作總結(jié)。附件11：廈門漳州地區(qū)市場調(diào)查及策略實(shí)施報(bào)告。附件12：營銷中心管理手冊。附件13：各地辦事處制度推行總結(jié)報(bào)告。2020年的11月，經(jīng)過很短時(shí)間的接觸，歐普照明公司與和君創(chuàng)業(yè)。和君創(chuàng)業(yè)公司總咨詢師包政先生對該項(xiàng)目給予了高度重視，親自。礎(chǔ)上，項(xiàng)目組于11月25日完成了《歐普市場初期考察報(bào)告》?！稓W普市場初期考察報(bào)告》明確指出：通過調(diào)研，與差異化產(chǎn)品。向未來的最佳選擇。該報(bào)告還明確提出了廣州、深圳、上海、北。到11月底，歐普公司選出一批“種子”選手，雙方對接后成立聯(lián)。合項(xiàng)目小組，正式進(jìn)入導(dǎo)入深度分銷的階段。階段也是聯(lián)合項(xiàng)目小組彼此磨合的一個(gè)過程。在引導(dǎo)項(xiàng)目組成員主動(dòng)思考、全面系統(tǒng)考慮問題上?；谶@些“種子”的良好素質(zhì)，他們進(jìn)步很快，這從他們逐步參。市場調(diào)查報(bào)告》完全是由我們完成的，他們只是參與討論。鼓勵(lì)他們完成前半部分。特別值得一提的是12月3日晚上，雙方對接小組的一次沖突，通過
【正文】 出臺(tái) ? 深度營銷強(qiáng)調(diào)的是撬動(dòng)營銷這一龍頭，要求企業(yè)有組織地努力于市場前端。首先是業(yè)務(wù)人員作為客戶顧問服務(wù)于客戶，提高客戶的銷售業(yè)績；其次營銷系統(tǒng)必須有組織地服務(wù)于前端的業(yè)務(wù)人員，及時(shí)響應(yīng)業(yè)務(wù)人員對客戶的承諾；最后，整個(gè)企業(yè)的采購、研發(fā)、生產(chǎn)系統(tǒng)必須有組織地服務(wù)于營銷系統(tǒng)，及時(shí)響應(yīng)營銷系統(tǒng)對市場的反應(yīng)。 ? 隨著市場前端的啟動(dòng)，營銷中心管理后臺(tái)和辦事處后臺(tái)的問題日益暴露出來。原來歐普的管理思想是一種控制思想，限制了前端市場人員能量的發(fā)揮。當(dāng)然，依靠于前端市場人員的前提是他們需要具備承擔(dān)這種責(zé)任的能力。幾個(gè)月深度分銷模式的導(dǎo)入鍛煉了歐普的業(yè)務(wù)人員，隨著他們承擔(dān)市場責(zé)任的能力和意愿在增加，企業(yè)呼喚改變原來以控制為主的管理思想。 《 營銷中心管理手冊 》正是在這樣的背景下誕生的。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 34 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 一、 《 營銷中心管理手冊 》 的出臺(tái) ? 2020年 4月 15日，我們在歐普公司總部集中，討論出臺(tái)新的營銷中心管理制度。經(jīng)過近半個(gè)月的努力和三易其稿，一套包括 8個(gè)分部的 《 營銷中心管理手冊 》 出臺(tái)。 ? 在編寫 《 營銷中心管理手冊 》 的過程中，與各職能部門進(jìn)行了充分的討論。在不違背深度營銷思想的前提下，盡量多地照顧歐普公司的現(xiàn)實(shí)情況，保持企業(yè)成長的連續(xù)性，防止出現(xiàn)太大的震動(dòng)。 ? 與各職能部門的討論過程實(shí)際上也是管理制度在各部門的推行過程，各職能部門首先要轉(zhuǎn)變觀念，由原來控制業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)于業(yè)務(wù)人員。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 35 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 企業(yè) 企業(yè) . .企業(yè)企業(yè)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 36 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 二、管理手冊的推行輔導(dǎo) ? 管理手冊在各地辦事處的推行采取了集中學(xué)習(xí)和巡回輔導(dǎo)相結(jié)合的方式，首先是各地辦事處、區(qū)域的負(fù)責(zé)人 5月 6日在總部集中學(xué)習(xí)，對制度本身和執(zhí)行制度過程中的問題進(jìn)行討論。 ? 和君創(chuàng)業(yè)總咨詢師包政先生在制度學(xué)習(xí)結(jié)束時(shí)作了 總結(jié)報(bào)告 ，講解制度的意義和作用在于引領(lǐng)大家做正確的事情，但制度本身并不能代替管理解決所有問題，一套制度的推行需要大家共同的承諾，由此鼓舞士氣。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 37 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 三、營銷中心后臺(tái)整理總結(jié)報(bào)告 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 38 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 四、辦事處后臺(tái)整理總結(jié)報(bào)告 ? 時(shí)間： 2020/5/13~6/8 ? 參加人員：程紹珊、陳龍、譚俊峰、慕鳳麗 各辦事處工作人員 ? 各地辦事處的制度推行。對業(yè)務(wù)人員，主要放在輔導(dǎo)他們建立給予 《 客戶檔案表 》 的客戶管理機(jī)制；對辦事處后臺(tái)人員，主要放在崗位職責(zé)的輔導(dǎo)上。針對各地辦事處每個(gè)崗位人員的不同情況，有重點(diǎn)地分別進(jìn)行崗位輔導(dǎo)，并根據(jù)實(shí)際情況對各崗位的職能進(jìn)行微調(diào)，使同一崗位在不同辦事處有可能承擔(dān)了不同職責(zé)。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 39 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J Ⅳ 后記：歐普未來展望 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 40 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J Ⅳ 后記：歐普未來展望 ? 深度營銷思想主張的是，企業(yè)各領(lǐng)域必須有組織地協(xié)同于市場，也就是說，企業(yè)從采購、研發(fā)到生產(chǎn)必須協(xié)同于營銷系統(tǒng)，整個(gè)營銷系統(tǒng)必須協(xié)同于直接與客戶接觸的業(yè)務(wù)人員，任何一個(gè)鏈條脫節(jié)都會(huì)導(dǎo)致爭奪市場的失敗。 ? 經(jīng)過 8個(gè)多月的努力，歐普營銷系統(tǒng)導(dǎo)入深度分銷模式基本成型，雖然還不甚完美，但營銷系統(tǒng)的能力已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過企業(yè)其他環(huán)節(jié)。如果研發(fā)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)不能跟隨營銷系統(tǒng)的能力增長，深度分銷模式就不能在歐普發(fā)揮更大的作用，也就是說，其他環(huán)節(jié)會(huì)限制深度分銷模式在歐普的能量。 ? 深度分銷模式在歐普的導(dǎo)入，牽動(dòng)了營銷系統(tǒng)的能力增長，這種增長必須繼續(xù)牽動(dòng)企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)等其他系統(tǒng)的能力增長，而研發(fā)、生產(chǎn)等系統(tǒng)的能力增長又使?fàn)I銷系統(tǒng)能力的繼續(xù)增長成為可能。這樣循環(huán)上升，使得企業(yè)的價(jià)值鏈系統(tǒng)在不斷地鍛造過程中得到不斷地優(yōu)化，從而引領(lǐng)企業(yè)不斷地走向成功。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 41 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J Ⅴ 附 件 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 42 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J Ⅴ 附 件 ? 附件 1：歐普市場初期考察報(bào)告 ? 附件 2：廣州市場調(diào)查報(bào)告 ? 附件 3：終端調(diào)查表 ? 附件 4：深圳市場調(diào)查報(bào)告 ? 附件 5： 上海市場促銷活動(dòng)實(shí)施計(jì)劃 ? 附件 6：上海市場調(diào)查報(bào)告 ? 附件 7：上海市場促銷計(jì)劃 ? 附件 8：項(xiàng)目小組某天（ 20 1 15）的工作總結(jié) ? 附件 9：市場管理手冊 ? 附件 10：福州地區(qū)市場調(diào)查及策略實(shí)施報(bào)告 ? 附件 11：廈門漳州地區(qū)市場調(diào)查及策略實(shí)施報(bào)告 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 43 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J Ⅴ 附 件 （續(xù)一） ? 附件 12：營銷中心管理手冊 ? 附件 13：各地辦事處制度推行總結(jié)報(bào)告
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