歐派廚柜導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)9招技巧課程教材doc-銷售管理-資料下載頁(yè)
2025-08-04 12:16本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】如何與消費(fèi)者一見鐘情！輕快、上前幾步迎接；牌、與衣服搭配度、款式）－看其是否有品味、檔次；千萬不可以點(diǎn)代面！接待夫妻客戶－先前再后都要問候，跟女的多贊美、交流；跟隨過程也是一個(gè)初步判斷客戶性格的過程，采取不同的交流方式。要判斷誰是決策者，誰是影響者。要兩者兼顧，隨機(jī)應(yīng)變，使用者是決策權(quán)。打破彼此心靈的堅(jiān)冰，快速拉近距離；找客戶關(guān)注點(diǎn)，做出針對(duì)性回答；問出消費(fèi)者的需求，便于針對(duì)性顧問銷售！多用在談話開頭的調(diào)查。用于誘導(dǎo)顧客認(rèn)同我方的觀點(diǎn)。對(duì)客戶的誘導(dǎo)性也很強(qiáng)。解放出來，把球拋給對(duì)方。只有傾聽才能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要；引導(dǎo)顧客看到好處。
【正文】 鎖具是多少。 （二） 、封 “ 您覺得價(jià)格太高是嗎？那么除開價(jià)格問題以外，你看對(duì)我們的產(chǎn)品整體覺得怎么樣??？還滿意嗎？ ” （ 封殺對(duì)方的其它異議：顧客是為了壓價(jià)， 會(huì)說 “別的倒沒什么 ”） （三） 、拖 要先把產(chǎn)品的亮點(diǎn)展示出來，然后再談價(jià)格。 “價(jià)格問題我也做不了主啊，正巧我們店長(zhǎng)又不在，您先看看我們的木門合不合您意，我給您介紹介紹吧 ……” （四） 、遛 象釣魚時(shí)遛魚一樣，先順別生拉硬拖。 給對(duì)方先開個(gè) “ 空頭支票 ” 放心吧！價(jià)好說，保證以您滿意的價(jià)格給你（保證讓你滿意） 保證你買了還會(huì)再來， 我們這邊很多都是客戶買了以后介紹朋友來買的 承認(rèn)對(duì)方說到的價(jià)格問題是關(guān)鍵因素之一 價(jià)格問題確實(shí)是很關(guān)鍵，值得必須考慮，所以等您確定所要的款式后，我會(huì)專門同你討論的，我們來看看。這種材料的好處的是 … （五） 、摸 摸清對(duì)方老底 弄清對(duì)方心理價(jià) ? “您打算出個(gè)什么價(jià)？ ” ? “你是想要實(shí)惠點(diǎn)的，還是個(gè)性化、時(shí)尚點(diǎn)，價(jià)格也貴一點(diǎn)的？ ” 弄清楚競(jìng)爭(zhēng)者 ? “您是拿我們報(bào)出價(jià)格與什么產(chǎn)品比 較的 ?”(一定要讓對(duì)方說得具體些 ) ? “他們給您什么價(jià) ?” （七 )、平 為你的價(jià)格找理由。 利益累 積的程度不能達(dá)到與價(jià)格一致，客戶就不愿意支付你要求的價(jià)格 一分錢一分貨 ? “俗語(yǔ)說，一分錢一分貨嘛。 ” （然后一定要具體說明） 合適比價(jià)格低更重要 ?“就象買衣服一樣，不總是買最便宜的，最關(guān)鍵還是看它合不合身、好不好看，你說是吧 ?”。 ?歐派 您看不上，送給你你也不要， (八 ) 算 按照使用年限、后期維修服務(wù) (九 ) 讓 讓價(jià)要小而緩 反復(fù)強(qiáng)調(diào)好處 ? 不厭其煩地向?qū)κ终f明根據(jù)本方條件達(dá)成協(xié)議對(duì)對(duì)方的有利因素。 不讓對(duì)歐派輕易得到，降低對(duì)方的期望水平 ? 推給老板； ? 裝可憐（態(tài)度要溫和、嘴巴要甜、 口要守得緊） ； ? 寸步不讓，除非交換讓步之時(shí)加上附加條件：我們一般是不能打折的，公司規(guī)定除非您購(gòu)買的達(dá)到 5000以上，我們可以考慮送 ? 讓步幅度不宜過大 讓價(jià)也找個(gè)理由 ?“我們正搞活動(dòng)！ ” “ 您正好是我們開張以來的第 100個(gè)客戶，老板說考慮優(yōu)惠 ” ?“你是我們?cè)谀^(qū)第一個(gè)客戶，考慮可做樣板房！你可千萬別告訴別人哦！ ” (十 ) 、促 促，臨門一腳。 “要是我們價(jià)格能讓您滿意的話，是不 是就可以把這事敲定下來了？ 如果你現(xiàn)在交定金的話，我可以考慮給你贈(zèng)送 8％的部件 /可以給你贈(zèng)送某 某電器 八、 留 留下客戶的聯(lián)系方式（幾種技巧：活動(dòng)、優(yōu)惠、講座、送名片等） 做好客戶記錄（姓名、聯(lián)系方式、購(gòu)買意向、溝通要點(diǎn)等） 九、 送 給客戶送歐派宣傳資料及名片； 意向比較強(qiáng)的客戶可以考慮贈(zèng)送 《 歐派 的產(chǎn)品手冊(cè) 》 ； 送小禮品（對(duì)一些意向較強(qiáng)的送 地墊 等小禮品）； 再來一個(gè)回馬槍； 送到門口，甚至送到路口，直至上車； 目送 后期： 記錄客戶談話要點(diǎn)及相關(guān)信息（聯(lián)系方式、電話、地址等） 電話問候、跟蹤、邀約（如何做到不讓人拒絕的問候） 什么叫不平凡，把平凡的事情做一千遍就是不平凡； 什么叫不簡(jiǎn)單，把簡(jiǎn)單的事情做一 千遍就是不簡(jiǎn)單
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