【正文】 保持跟進(jìn)檢查，及時(shí)補(bǔ)齊消耗的物料，並保持物料及樣品的整齊碼放、光潔如新； ? 工作主體（樓盤）是個(gè)變量，不確定因素較多，原本不緊急的工作很可能會(huì)轉(zhuǎn)變成很緊急的工作，我們需要密切跟進(jìn)樓盤的變化（進(jìn)程），準(zhǔn)確地把握最佳的切入時(shí)機(jī)； 2022/2/9 楊靜波 59 第四階段： 現(xiàn)場(chǎng)促銷 2022/2/9 楊靜波 60 現(xiàn)場(chǎng)促銷 一． 促銷分類 二． 與物業(yè)的協(xié)調(diào) 三． 促銷籌備 四． 現(xiàn)場(chǎng)控制 五． 促銷方法 六． 收展 七． 工具表單 2022/2/9 楊靜波 61 現(xiàn)場(chǎng)促銷 促銷分類 基本操作模式 核心廣場(chǎng)多波次促銷 +促銷返利 +臨時(shí)銷售點(diǎn) 物料和人員方面 調(diào)集比較完整的展示基礎(chǔ)物料 ,促銷物料以及演出游戲物料 。實(shí)行劃分區(qū)域 ,分區(qū)域進(jìn)行相關(guān)人員的配置 . 基本操作模式 采用豐富多彩的形式 ,主要包括核心廣場(chǎng)路演 +大型促銷返利 +臨時(shí)銷售點(diǎn) . 基本要求 力求有聲有色 ,層次豐富 .在促銷單頁與禮品上，勤發(fā)多派 . 物料和人員方面 視場(chǎng)地狀況 ,調(diào)集全部的展示基礎(chǔ)物料 ,促銷物料以及演出游戲物料 。實(shí)行劃分區(qū)域 ,分區(qū)域進(jìn)行相關(guān)人員的配置 . 其他要求 聯(lián)合幾家裝飾公司 ,每 2周進(jìn)行一次聯(lián)合的家裝咨詢活動(dòng) (有路演配合 ) 基本操作模式 閒促銷 +臨時(shí)銷售點(diǎn)（咨詢點(diǎn)） : 物料和人員方面 活動(dòng)主要以小型促銷為主 其他要求 實(shí)行簡(jiǎn)裝版展示基礎(chǔ)物料 ,促銷物料及相關(guān)配合物料 . 小型 中型 大型 2022/2/9 楊靜波 62 現(xiàn)場(chǎng)促銷 與物業(yè)的協(xié)調(diào) ? 再次確認(rèn)對(duì)方能夠提供的資源（保安、倉儲(chǔ)、電源等） ? 明確費(fèi)用、手續(xù)、結(jié)算方式等相關(guān)項(xiàng)目 ? 確認(rèn)遇到意外情況的應(yīng)急措施 ? 確認(rèn)宣傳海報(bào)、條幅張貼（懸掛）到位 ? 確認(rèn)現(xiàn)場(chǎng)（環(huán)境），制定佈展規(guī)劃圖； 2022/2/9 楊靜波 63 現(xiàn)場(chǎng)促銷 促銷籌備 1. 物料包 展示物料檢查；基礎(chǔ)物料檢查； 2. 工具包 電工工具，膠帶應(yīng)用工具物品；辦公（財(cái)務(wù)）物品； 3. 產(chǎn)品包 促銷的樣品；堆頭產(chǎn)品；銷售產(chǎn)品；特價(jià)產(chǎn)品；套餐產(chǎn)品； 4. 禮品包 — 普通禮品；產(chǎn)品禮品；贈(zèng)送禮品； 5. 定人定崗 — 明確每個(gè)人的崗位；明確每個(gè)崗位的職責(zé)； 6. 交通安排 車輛配置；送、收時(shí)間安排； 7. 日程表 促銷時(shí)間的安排； 8. 方案演習(xí) 熟悉規(guī)劃圖；協(xié)作演練；應(yīng)急演練； 9. 產(chǎn)品價(jià)格 熟悉最低限價(jià)、現(xiàn)場(chǎng)折扣價(jià)；產(chǎn)品特性、買點(diǎn)； 10. 配燈方案 充分了解，靈活運(yùn)用； 2022/2/9 楊靜波 64 現(xiàn)場(chǎng)促銷 現(xiàn)場(chǎng)控制 佈展 ? 首先展開基礎(chǔ)展示物料 ? 確定展示中心后向周圍輻射展開 ? 注意整體一致性 ? 注意物料穩(wěn)固性；靈活使用物料； ? 做好各種禮品、產(chǎn)品堆頭； ? 注意人員的分工協(xié)作 2022/2/9 楊靜波 65 現(xiàn)場(chǎng)促銷 現(xiàn)場(chǎng)控制 — 圖樣 2022/2/9 楊靜波 66 現(xiàn)場(chǎng)促銷 現(xiàn)場(chǎng)控制 — 圖樣 2022/2/9 楊靜波 67 現(xiàn)場(chǎng)促銷 現(xiàn)場(chǎng)控制 活動(dòng) ? 各司其職、相互支援； ? 積極營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛； ? 常清理、常整頓； ? 注意禮品發(fā)放； ? 注意防止偷盜行爲(wèi)； 2022/2/9 楊靜波 68 現(xiàn)場(chǎng)促銷 現(xiàn)場(chǎng)控制 意外情況 ? 社區(qū)老人的騷擾 ? 社區(qū)小孩的騷擾 ? 社區(qū)小青年的騷擾 ? 其他品牌業(yè)務(wù)人員的騷擾 ? 人員過多擁擠 ? 出現(xiàn)哄搶行爲(wèi) 2022/2/9 楊靜波 69 現(xiàn)場(chǎng)促銷 促銷方法（舉例） 基本形式 形式描述 形式分解 買贈(zèng)銷售 顧客購買產(chǎn)品即獲贈(zèng)禮品或贈(zèng)券。一般按購買金額劃分若干等級(jí)，相應(yīng)贈(zèng)送不同價(jià)值的禮品或贈(zèng)券。（歐普送大禮，驚喜你自己！） 購買任何一款歐普產(chǎn)品，便可獲贈(zèng)照明鑰匙扣一個(gè)；購買歐普任何一款套餐產(chǎn)品，即可獲得精美歐普吉祥小熊一個(gè)；購買歐普整套家居照明產(chǎn)品，即可獲贈(zèng)歐普 “ 新家居光明大禮包 ” ，含照明鑰匙扣 +歐普兒童房系列MX300米奇一款 +歐普運(yùn)動(dòng)手表一只。買歐普任何一套餐產(chǎn)品，即可獲贈(zèng)歐普折扣券５０元，多買多贈(zèng)。買歐普任何一套餐產(chǎn)品，送家庭節(jié)能備用燈３只＋精美打火機(jī)一只 特價(jià)銷售 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行打折銷售，讓利于消費(fèi)者，以提高產(chǎn)品銷售量和市場(chǎng)占有率。 購買歐普 **系列產(chǎn)品，只要１９ .8元（根據(jù)產(chǎn)品情況確定型號(hào)及價(jià)格）購買歐普 **系列產(chǎn)品，可享受８折優(yōu)惠。買歐普整套家居照明產(chǎn)品，就可以加８元的超低價(jià)，購買全部套餐的各一款燈具。 有獎(jiǎng)銷售 顧客購買產(chǎn)品即可參與抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、搖獎(jiǎng)或轉(zhuǎn)獎(jiǎng)等類型的活動(dòng)，從而有機(jī)會(huì)獲得超值禮品。 只要購買歐普產(chǎn)品滿 248元即可獲得抽獎(jiǎng)券一張（依次累積），到抽獎(jiǎng)處參加抽獎(jiǎng)，可設(shè)置三類獎(jiǎng)項(xiàng)：價(jià)值低小禮品，低折扣（定額）購買歐普產(chǎn)品券（３０，５０，８０元）大獎(jiǎng)為全套歐普家居照明燈具。 體驗(yàn)銷售 先為顧客提供咨詢服務(wù)，免費(fèi)顧問、燈具設(shè)計(jì)應(yīng)用等，然后鼓勵(lì)顧客購買。 為顧客派發(fā)知識(shí)性單頁，鼓勵(lì)顧客咨詢，并由咨詢專家發(fā)放小禮品，只要咨詢就可以贈(zèng)送小鑰匙扣一個(gè) 聯(lián)合銷售 與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。 現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)裝修公司設(shè)計(jì)師一起，利用設(shè)計(jì)師的專業(yè)勸服，引導(dǎo)消費(fèi)者購買。聯(lián)合燈飾品牌廠商，進(jìn)行家庭照明整體聯(lián)合促銷，雙方緊密合作，鼓勵(lì)顧客打包購買。 2022/2/9 楊靜波 70 現(xiàn)場(chǎng)促銷 收展 ? 先產(chǎn)品、再禮品、后物料； ? 注意井然有序，無遺漏； ? 注意樣品的保護(hù)； ? 清理現(xiàn)場(chǎng)后離開 2022/2/9 楊靜波 71 現(xiàn)場(chǎng)促銷 工具表單 ? 工具包清單 ? 物料包清單 ? 產(chǎn)品包清單 ? 禮品包清單 ? 銷售登記表 ? 贈(zèng)品發(fā)放登記表 ? 售後服務(wù)登記表 ? 用戶回訪信息登記表 2022/2/9 楊靜波 72 ?用戶檔案管理 第五階段： 2022/2/9 楊靜波 73 用戶檔案管理 一、工作目的 二、檔案的建立 三、檔案的管理 2022/2/9 楊靜波 74 用戶檔案管理 一、工作目的（意義） ? 向用戶體現(xiàn)公司實(shí)力 ? 提高售後服務(wù)的整體水平 ? 擴(kuò)展品牌影響力（樹立口碑） ? 有效回訪（產(chǎn)品使用信息反饋） ? 建立與消費(fèi)者的溝通平臺(tái)， 是從經(jīng)銷商管理走向用戶管理的第一步 2022/2/9 楊靜波 75 在小區(qū)推廣中，我們需要制定售後服務(wù)登記表（涵蓋一些基本信息：用戶姓名、性別、年齡、電話、地址、所購產(chǎn)品型號(hào)等），逐步建立歐普用戶信息庫；最終在售后服務(wù)、產(chǎn)品改進(jìn)等方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，加速歐普的品牌建設(shè)； ? 小區(qū)推廣現(xiàn)場(chǎng) （客戶一般都會(huì)主動(dòng)索要票據(jù)的） 現(xiàn)場(chǎng)銷售要求用戶填寫 ? 專業(yè)市場(chǎng) （直接結(jié)合銷售清單或銷售憑證） 專賣店 一般經(jīng)銷商 用戶檔案管理 二、檔案的建立 2022/2/9 楊靜波 76 ? 所有登記在冊(cè)的用戶資訊都需要匯總到分公司（運(yùn)營(yíng)中心），並製成電子文檔保存（更新），同時(shí)報(bào)總公司（售後服務(wù)部）存檔； ? （由）分公司（運(yùn)營(yíng)中心）定期電話拜訪用戶（ 半年 ），了解使用情況，對(duì)於有問題的用戶需要安排人員加以解決；同時(shí)填制用戶回訪信息匯總表； ? 縂公司定期與分支機(jī)構(gòu)核查用戶資訊情況，並由售後服務(wù)部門專人負(fù)責(zé)審核、匯總各地上報(bào)的區(qū)域匯總資訊，進(jìn)行日常管理； ? 其他部門和個(gè)人需要調(diào)用用戶資訊及其對(duì)用戶進(jìn)行調(diào)查行爲(wèi)時(shí)，並須上報(bào)事業(yè)部總經(jīng)理批準(zhǔn)后，再行由售後服務(wù)部門協(xié)助進(jìn)行； 用戶檔案管理 三、檔案的管理 2022/2/9 楊靜波 77 下一步的工作及計(jì)劃 工作內(nèi)容： ? 在公司層面建立小區(qū)推廣項(xiàng)目小組； ? 完成物料的調(diào)整和重新制作； ? 召開全國(guó)分支機(jī)構(gòu)經(jīng)理會(huì)議，集中學(xué)習(xí)討論小區(qū)推廣方案； ? 協(xié)調(diào)各區(qū)域完成專項(xiàng)工作小組的建立和季度工作計(jì)劃的制定；