某房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售管理制度-資料下載頁
2025-04-16 03:41本頁面
【正文】 銷售目標(biāo)和激勵(lì)政策、月度銷冠、銷亞經(jīng)驗(yàn)分享；（1）、招集主持：銷售經(jīng)理（2）、參會(huì)人員：項(xiàng)目部全體員工（3）、開會(huì)時(shí)間：每月統(tǒng)計(jì)截止日起三個(gè)工作日內(nèi)（4）、開會(huì)內(nèi)容：、延期簽約的通報(bào)及分析，結(jié)果及意見匯總至本月銷售統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告中；；；、客戶群及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，樹立本項(xiàng)目的知名度、品牌；，并對(duì)客戶進(jìn)行分析和梳理。 動(dòng)腦會(huì)：由專案經(jīng)理組織，項(xiàng)目全員參加，不定期的召開項(xiàng)目動(dòng)腦會(huì)。 針對(duì)銷售過程中出現(xiàn)的各類問題進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，由此獲得的解決方案以情景演練方式加以印證，經(jīng)全體人員通過后確定為最終方案。會(huì)議過程有明確的記錄。第八節(jié) 傭金制度本項(xiàng)目薪金由底薪及傭金兩部份構(gòu)成，試用階段業(yè)務(wù)員底薪為？元每月開單后進(jìn)行轉(zhuǎn)正底薪為元每月，傭金則按業(yè)務(wù)員當(dāng)月完成的銷售任務(wù)情況按不同比例計(jì)提。 備注：1) 以上傭金提取以購房款已到公司帳即一次性付款或按揭放款為基礎(chǔ)；2) 以上傭金均為稅前標(biāo)準(zhǔn)，個(gè)人所得稅由公司代繳；3) 在客戶未辦理入住手續(xù)前業(yè)務(wù)員實(shí)得傭金為應(yīng)得傭金的80％，另外20％傭金作為留存待業(yè)務(wù)員協(xié)助客戶辦理完畢入住手續(xù)后一次性發(fā)放，如該業(yè)務(wù)員已離職則由公司指定人員負(fù)責(zé)該客戶的后續(xù)工作直至入住，并將該套房留存的20％傭金發(fā)放給接手人員；4) 如有公司領(lǐng)導(dǎo)介紹的客戶由銷售部根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行分配，接手業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)該客戶的接待、簽約、入住等相關(guān)服務(wù)工作，如該客戶成交并簽約后接手業(yè)務(wù)員可得每套服務(wù)費(fèi)500？？元不再提取傭金，但該客戶的成交計(jì)入接手業(yè)務(wù)員當(dāng)月業(yè)績(jī)并執(zhí)行傭金上跳制度。第九節(jié)考核制度1. 培訓(xùn)考核1)上崗前培訓(xùn)考核：，在上崗前完成《銷售管理制度》《銷售流程及表單應(yīng)用》《銷售技巧》《銷售講義及產(chǎn)品分析》《項(xiàng)目swot分析》《項(xiàng)目說辭和答客問》等針對(duì)性培訓(xùn)和考核，并完成壓馬路、市調(diào)及競(jìng)品分析。，培訓(xùn)結(jié)束后由公司人員對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行項(xiàng)目考核，考核合格者可正式上崗接待客戶，如連續(xù)兩次考核不合格的公司有權(quán)予以辭退；2）銷售過程中培訓(xùn)：每月進(jìn)行有針對(duì)性的銷售培訓(xùn)，內(nèi)容包括《項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念》及《產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析》，《銷售技巧之客戶接待》和《電話接聽技巧》，《客戶心理分析》與《客戶分類》，《政策法規(guī)》與《合同談判》，《項(xiàng)目推廣策略和執(zhí)行計(jì)劃》，《開盤和加推方案與流程》，《團(tuán)隊(duì)配合》與《提高執(zhí)行力》，《提升轉(zhuǎn)化率》，《客戶滿意度》等。3）階段考核：，如連續(xù)兩個(gè)月未完成公司要求的業(yè)績(jī)指標(biāo)，公司有權(quán)予以辭退；，內(nèi)容包括：銷售說辭、樣板房說辭、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析、戶型、面積、位置與特點(diǎn)、答客問、銷售標(biāo)準(zhǔn)化操作流程、成交試算、房地產(chǎn)現(xiàn)行政策法規(guī)、案場(chǎng)行為規(guī)范以及各項(xiàng)管理制度等，并對(duì)考核不符合要求的人員進(jìn)行相應(yīng)的處罰。2. 對(duì)抗演練每天有針對(duì)性地進(jìn)行銷售員銷售接待全過程的對(duì)抗演練，提高銷售員業(yè)務(wù)操作能力，以及加強(qiáng)各個(gè)環(huán)節(jié)的行為規(guī)范。公司銷售管理中心每月將不定期抽查考核銷售員對(duì)抗演練，考核結(jié)果將與銷售員當(dāng)月傭金掛鉤。3. 提高執(zhí)行力216。 案場(chǎng)管理做到發(fā)現(xiàn)問題即刻解決，互相監(jiān)督，時(shí)時(shí)自檢；216。 銷售工作做到日清日結(jié)，銷售員每日填寫《銷售員工作日志》；216。 注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)和工作授權(quán)，通過明確的授權(quán)記錄，提高銷售員的管理意識(shí)和執(zhí)行力。 第四章 銷售工作流程一、 認(rèn)購流程：（一）、銷售人員在與客戶簽訂《認(rèn)購書》之前，必須確認(rèn)房號(hào)為可銷售房號(hào)。（二）、簽訂《認(rèn)購書》時(shí)，必須向客戶說明《認(rèn)購書》的作用以及雙方在《認(rèn)購書》中所要承擔(dān)的責(zé)任、義務(wù)和所享受的權(quán)利。（三）、《認(rèn)購書》內(nèi)容由銷售員填寫，主管必須審核、簽字。（四）、主管簽字前，必須審核以下內(nèi)容：定購房號(hào)是否重號(hào)；定購價(jià)格是否與價(jià)目單相符；折扣是否符合有關(guān)規(guī)定，折扣后價(jià)格計(jì)算是否正確；附加條款是否已經(jīng)公司批準(zhǔn)同意；客戶是否已選定付款方式；《客戶問卷》是否填寫。（五）、超出主管權(quán)限的，主管無權(quán)簽字，必須報(bào)銷售經(jīng)理審批、簽字。（六）、財(cái)務(wù)人員在收款時(shí)，確認(rèn)《認(rèn)購書》填寫完整后，方可在《認(rèn)購書》上蓋章。（七）、銷售人員必須在確認(rèn)客戶定金已付的情況下，將《認(rèn)購書》復(fù)印件交公司備案。（八）、銷售人員簽訂《認(rèn)購書》同時(shí)必須做好以下工作： 向客戶提供簽約時(shí)應(yīng)交費(fèi)用和需提交的身份證明等資料 。 申請(qǐng)按揭的客戶，銷售人員需向客戶詳細(xì)介紹本項(xiàng)目合作銀行情況，并提供客戶所選按揭銀行的收入證明樣本，告知簽約時(shí)需帶資料和費(fèi)用。 預(yù)約、跟進(jìn)簽約日期。 簽約前與律師進(jìn)行客戶的交底，并提前告知約定時(shí)間爭(zhēng)取客戶簽約時(shí)一次辦理完全套手續(xù)。二、簽約流程（一）、簽約前銷售人員需完成購房合同及合同審批單的填寫并連同認(rèn)購審批單復(fù)印件，上報(bào)銷售主管審批；（二）、簽約時(shí)，銷售人員作為公司一員必須配合公司及律師的工作。如遇客戶提出一些特殊條款或公司難以接受的條款，銷售人員必須做好客戶的解釋工作，如有解釋不了的事情，必須立即向主管、經(jīng)理匯報(bào)。任何一位銷售人員都有義務(wù)、責(zé)任保持公司對(duì)外的統(tǒng)一形象。（三）、簽約后24小時(shí)內(nèi)將《商品房買賣合同》上交銷售主管。（四）簽訂《商品房買賣合同》后的后續(xù)工作及注意事項(xiàng)： 簽訂《商品房買賣合同》后，銷售人員至少每個(gè)月必須與客戶聯(lián)系一次，逢重要節(jié)日，至少必須電話問候。 簽訂《商品房買賣合同》后，銷售人員必須負(fù)責(zé)該客戶的樓款催收工作，并協(xié)助辦理按揭、工程變更、交樓等工作。 三、退、換房流程（一）、客戶提出退、換房要求時(shí)，銷售人員需要耐心向客戶做說服、解釋工作，同時(shí)立即口頭向銷售主管匯報(bào)；（二）、如客戶堅(jiān)持，客戶必須提供書面申請(qǐng)，申請(qǐng)中需要寫明購買房號(hào)，購買時(shí)間，已支付房款和已發(fā)生費(fèi)用情況，退、換房原因及要求，必須由客戶本人書寫并簽字。（三）、銷售人員在深入了解客戶的情況后，向公司提交書面說明報(bào)告，說明中要提出銷售人員對(duì)客戶退房的解釋及處理建議，并與客戶申請(qǐng)一同上報(bào)主管；（四）、客戶申請(qǐng)經(jīng)公司批準(zhǔn)后，銷售人員應(yīng)協(xié)助經(jīng)辦人員辦理相關(guān)的退房手續(xù)；（五）、換房客戶則應(yīng)在簽訂《換房審批書》后，辦理退舊房、購新房手續(xù)。31 / 31
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