【正文】 著會員制發(fā)展模式的成熟和管理的規(guī)范化，逐步在全國各省級城市進(jìn)行普及發(fā)展。第二十七條 網(wǎng)絡(luò)會員制發(fā)展形式（一）會員加入條件設(shè)計院、建筑工程公司、建筑工程監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)具有中級以上職稱的技術(shù)人員均可加入。（二）會員加入渠道在網(wǎng)上填寫會員加入標(biāo)準(zhǔn)表格，即可成為網(wǎng)絡(luò)會員。欲加入會員，來電話告知本人相關(guān)背景資料，即可成為網(wǎng)絡(luò)會員。到發(fā)行室辦理相關(guān)手續(xù)加入即可成為網(wǎng)絡(luò)會員。通過來信/特快傳遞將本人的背景資料寄到發(fā)行室，即可成為網(wǎng)絡(luò)會員。（三）會員資格辦理完相應(yīng)手續(xù)的準(zhǔn)會員，發(fā)行室將發(fā)給該會員正式的會員卡。持有會員卡的會員在全國各地的經(jīng)銷店均享受相應(yīng)的優(yōu)惠待遇。（四）會員享受待遇（1）會員購買產(chǎn)品優(yōu)惠采取累計制，即銷售產(chǎn)品愈多，享受的產(chǎn)品折扣價格愈優(yōu)惠累計銷售碼洋價格優(yōu)惠比例 95% 90% 85% 80% 75% 70% 65% 60%網(wǎng)絡(luò)銷售員定期免費向網(wǎng)絡(luò)會員郵寄相關(guān)的新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、學(xué)術(shù)研究信息、會員之家活動信息、POP 資料等。發(fā)行室成立網(wǎng)絡(luò)會員之家協(xié)會，定期召開技術(shù)研討會、技術(shù)交流會及相關(guān)技術(shù)學(xué)術(shù)會之類的活動，免費收到邀請函，優(yōu)惠參加相應(yīng)的活動。第二十八條 網(wǎng)絡(luò)會員管理方式主要采取松散、扁平式網(wǎng)絡(luò)管理方式，即由網(wǎng)絡(luò)銷售員定期向會員發(fā)布相關(guān)信息，網(wǎng)絡(luò)會員也可以根據(jù)個人需求向網(wǎng)絡(luò)銷售員要求，供需雙方互動的管理模式。第二十九條 管理職責(zé)（一）責(zé)任人由網(wǎng)絡(luò)銷售員負(fù)責(zé)對網(wǎng)絡(luò)會員的業(yè)務(wù)管理，執(zhí)行和實施網(wǎng)絡(luò)會員的活動方案。（二）考核人營銷主管負(fù)責(zé)對網(wǎng)絡(luò)會員發(fā)展活動進(jìn)行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。第九章 渠道管理效果評估第三十條 產(chǎn)品銷售（一）評估主要指標(biāo)（二）評估方法每年度作一次評估主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式第三十一條 網(wǎng)上銷售（一）評估主要指標(biāo)（二）評估方法 每年度作一次評估主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式第三十二條 網(wǎng)絡(luò)會員制（一）評估主要指標(biāo)、效果（二）評估方法 每年度作一次評估主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式第十章 附則第三十三條 本管理辦法由主任負(fù)責(zé)解釋。第三十四條 本管理辦法的擬定或者修改由主任負(fù)責(zé)。第三十五條 本管理辦法自頒布之日起實施附錄一 經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證條件一. 實力認(rèn)證：（1）標(biāo)準(zhǔn)站1）地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。3）經(jīng)營環(huán)境：至少有 20M2 以上的經(jīng)營面積且有獨立庫房，有專業(yè)制作的產(chǎn)品展示架；用微機(jī)管理（2）民營代理商：1）地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。2）經(jīng)營環(huán)境：至少有 15M2 以上的經(jīng)營面積而且具有獨立庫房，有專業(yè)制作的產(chǎn)品展示架；有微機(jī)管理至少具有 30 萬元的流動資金用于產(chǎn)品經(jīng)營至少有一輛獨立的產(chǎn)品配送車該地區(qū)有哪幾種產(chǎn)品暢銷？銷售的淡旺季、客戶類型、需求碼洋數(shù)、平均年銷售碼洋、利潤率；不同季節(jié)每次產(chǎn)品的進(jìn)貨量、庫存量、年占用資金量、應(yīng)收賬款回收率等要合法、具有獨立結(jié)算方式；年銷售碼洋至少在 150 萬該地區(qū)有多少個城市，每個城市中有多少個設(shè)計院、建設(shè)安裝公司、監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以及各類企業(yè)中有多少個甲乙丙級單位，哪個城市更有發(fā)展前景等等（1）產(chǎn)品展示店鋪產(chǎn)品展示是否有專門的貨架，產(chǎn)品擺放是否標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范；（2）營銷方式是否實行批發(fā)、銷售、陳列、布置廣告宣傳畫、理庫存、配送、處理客戶投訴等一條龍服務(wù)（3）市場服務(wù)對客戶電話定約反應(yīng)是否及時、對客戶和經(jīng)銷商的服務(wù)態(tài)度是否禮貌、溫和；對下線銷售員和經(jīng)銷商的教育是否到位等各地區(qū)代理商營銷網(wǎng)絡(luò)有多大？經(jīng)銷商數(shù)量有多少？有沒有產(chǎn)品配送能力保障？營銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品批發(fā)分幾個層次？現(xiàn)有產(chǎn)品批發(fā)層次是否滿足產(chǎn)品銷售要求？理想的產(chǎn)品批發(fā)層次怎樣？產(chǎn)品的鋪貨率多大？店鋪產(chǎn)品的生動化效果？產(chǎn)品促銷頻次、效果？客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知率？ 有無庫房管理制度？是否履行產(chǎn)品進(jìn)出庫手續(xù)？有無產(chǎn)品庫存周轉(zhuǎn)表、報損表，即期破損、斷貨警示表等，斷貨、破損、丟貨想象是否嚴(yán)重？是否建立現(xiàn)金帳？有無銷售周、月報表？是否建立收支兩條線？有無盈利分析？是否有專門外聘人員？人員中有多少直屬親屬？有沒有管理制度？崗位分工是否明確？業(yè)務(wù)員是否服從管理？對人員如何進(jìn)行考核？薪酬結(jié)構(gòu)怎樣？ 在市場上是否有惡意竄貨、砸價、倒版、經(jīng)營偽劣商品、賴帳等劣跡其他生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷商對他的評價有沒有劣跡？與其合營者有沒有類似的劣跡？對發(fā)行室管理人員非常熱情，總報著極大的熱情參與產(chǎn)品的市場營銷之中 代理商對合作條款、供貨價格、違約責(zé)任、市場支持、市場開發(fā)計劃、營銷目標(biāo)實現(xiàn)等問題非常關(guān)心而且積極參與其中，這樣的代理商合作意識強(qiáng)烈附錄二 經(jīng)銷商評估表100 分 80 分 60 分 40 分 20 分 打分發(fā)展意識 急于發(fā)展，有學(xué)習(xí)習(xí)慣，而且市場意識強(qiáng)較好 一般 有初步理念，無動作滿足現(xiàn)狀服務(wù)意識 主動拜訪客戶、及時送貨、處理客戶投訴等服務(wù)不定期主動服務(wù)被動服務(wù)被動服務(wù)只送大戶無服務(wù)意識對經(jīng)營狀況和經(jīng)營環(huán)境熟悉程度自身經(jīng)營業(yè)績、匯報率熟悉；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)劣熟悉；當(dāng)?shù)厥袌鋈丝?渠道基礎(chǔ)資料熟悉較好 一般 較差 不熟悉資金實力 流動資金充裕 較充裕 不充裕 較少 很少物流資金管理 有明確的制度，執(zhí)行到位，基本上沒有物、款流失物、款流失少較好 一般 較差人員管理 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確分工，管理制度健全，工作效率高較好 一般 較差 原始管理，效率低合作意愿 合作意愿高，愿為開拓市場做努力較好 一般 較低 不愿合作合伙人合作意愿合作意愿高，愿為開拓市場做努力較好 一般 較低 不愿合作同業(yè)口碑 非常好，當(dāng)?shù)亟鹱终信?較好 一般 較差 經(jīng)常砸價，拖欠貨款店面知名度 80%以上客戶知道該經(jīng)銷商 60% 40% 20% 20%以下客情 與其交往的 80%經(jīng)銷商表示滿意60% 40% 20% 20%以下市場開拓力 市場覆蓋面在 80%以上 60% 40% 20% 20%以下產(chǎn)品銷售比例 國標(biāo)占店面銷售比例在 70% 50% 30% 10% 10%以下合計銷售人員管理制度第一章 總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室） 。第二條 目的為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿Γ瑒?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。第三條 原則堅持業(yè)務(wù)管理的計劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。第二章 組織管理第四條 制定程序管理制度制定由營銷主管負(fù)責(zé)制定，上報主任進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。第五條 執(zhí)行營銷主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。第六條 實施監(jiān)督 主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。第七條 實施效果考核發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會負(fù)責(zé)對管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評審。 第三章 制定方法第八條 類比法主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。第九條 經(jīng)驗對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去 35 年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。第十條 綜合法在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。第四章 制度管理內(nèi)容第十一條 銷售員管理（一）產(chǎn)品銷售員管理；（二）網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。第十二條 銷售員激勵機(jī)制第十三條 銷售員的業(yè)績評估第五章 產(chǎn)品銷售員管理第十四條 銷售員職責(zé)（一）產(chǎn)品銷售員主要職責(zé)1. 根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計劃和營銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實施；2. 執(zhí)行營銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；3. 幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍建設(shè)；4. 負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財務(wù)部門完成結(jié)算工作；5. 協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；6. 建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作（二）營銷主管主要職責(zé)（銷售計劃和市場推廣計劃） 、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督實施；，并監(jiān)督實施；，并監(jiān)督實施；、技術(shù)服務(wù)方案；；、培訓(xùn)和考核。第十五條 管理目標(biāo)（一）銷售目標(biāo)；（二）利潤目標(biāo)；（三）市場占有率；（四）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展（六）銷售成本控制；（七）客戶滿意度。第十六條 管理原則（一）區(qū)域性管理原則將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。例如A 銷售員負(fù)責(zé)華北區(qū)、東北三省；B 銷售員負(fù)責(zé)華東區(qū)、華南區(qū)；B 銷售員負(fù)責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等。（二）目標(biāo)性管理原則營銷主管根據(jù)年度營銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷目標(biāo)，然后再制定相對應(yīng)的營銷計劃，進(jìn)行監(jiān)督實施和考核。（三）過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則營銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標(biāo)、營銷計劃進(jìn)行過程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評。第十七條 管理制度 （一）營銷管理制度為保證年度營銷目標(biāo)、各區(qū)域營銷目標(biāo)的完成，分別制定相對應(yīng)的管理制度。例如：《營銷計劃管理制度》 、 《市場促銷管理制度》 、 《營銷政策管理制度》 、 《市場調(diào)查管理制度》 、 《銷售員薪酬設(shè)計方案》等。（二）銷售員管理制度為規(guī)范銷售員的行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，也制定了《銷售員工作手冊》 、 《銷售員培訓(xùn)管理制度》 、 《銷售員勞動紀(jì)律》等。第十八條 銷售員培訓(xùn)在每年年初，營銷主管負(fù)責(zé)組織銷售員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主要培訓(xùn)內(nèi)容：（一）管理制度培訓(xùn)主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室營銷管理制度》 。（二）崗位技能培訓(xùn)主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀……第十九條 渠道網(wǎng)絡(luò)管理 （一）渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實施。，幫助或協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)厥袌龅那腊l(fā)展規(guī)劃，并確定年度發(fā)展目標(biāo)，在實施中給予指導(dǎo)。詳見《渠道管理制度》（二）代理商管理理商等級評審建議。，一方面規(guī)范現(xiàn)有的代理商，幫助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計劃和實施方案，在方案實施過程中給予指導(dǎo)；同時根據(jù)代理商過去的經(jīng)營業(yè)績提出等級評審建議。另一方面優(yōu)選新的代理商詳見《渠道管理制度》（三）零售商管理、發(fā)展規(guī)劃及培訓(xùn)計劃等、零售商管理制度要求，幫助或協(xié)助代理商制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓(xùn)計劃，在實施中給予指導(dǎo)。詳見《渠道管理制度》（四）銷售市場管理，在銷售市場管理中嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管理制度》 、 《促銷管理制度》等，嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。第二十條 銷售員時間成本管理 （一）時間成本投資效益分析 時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復(fù)制性。因而銷售員在規(guī)定的時間段內(nèi)，合理規(guī)劃時間，合理利用時間，提高單位工作時間的價值和收益。銷售員對所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場關(guān)心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯報率是不同的，這完全從每一個銷售員年終的銷售業(yè)績中反映出來，所以，銷售員應(yīng)根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷售目標(biāo)的大小合理分配時間，有效利用時間，創(chuàng)造市場時間投入的最大收益。（二）時間分配根據(jù)研究分析，銷售員的時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則。如表 1 所示表 1 銷售員時間分配業(yè)務(wù)時間分類 主要內(nèi)容 時間比例決定性時間 與代理商進(jìn)行信息溝通、資料交流等 20%組織時間 市場規(guī)劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫報告 25%業(yè)務(wù)運行時間 給客戶辦理批銷手續(xù)、市場監(jiān)管、客戶服務(wù) 55%（三）時間管理主要根據(jù)營銷計劃所規(guī)定完成的任務(wù)來規(guī)劃時間。如表 2 所示將營銷計劃分解為每個工作時間段，再將工作時間段細(xì)分為月、周、天，然后再每一個任務(wù)分解事件鏈，從而對事件鏈的時間進(jìn)行管理和控制。如表 3 所示表 2 時間規(guī)劃表一月份 二月份1 2 3 4 …… 29 30 31 ……第一 1 事件2 事件3 事件重要事情……1 事件2 事件3 事件第二重要事情…………表 3 銷售員日常時間安排表活動安排統(tǒng)計分析 客戶溝通 辦理批銷單 參加會議 撰寫報告9：00—9：309：30—10：0010：00—10：30……第二十一條 銷售員業(yè)務(wù)管理 （一）業(yè)務(wù)計劃管理銷售員的業(yè)務(wù)計劃主要分為：（1）年度銷售計劃（2）年度市場發(fā)展計劃（3）客戶拜訪計劃（4）市場推廣協(xié)調(diào)計劃（5）市場信息收集計劃等以上計劃包括的內(nèi)容詳見《營銷計劃管理制度》 、 《信息數(shù)據(jù)庫管理制度》等。首先，營銷主管幫助銷售員將業(yè)務(wù)年度計劃進(jìn)行分解成季度計劃、月份計劃，明確各分支計劃的任務(wù)、內(nèi)容、目標(biāo)、執(zhí)行控制、效果評估等事項；其次，銷售員對分支計劃進(jìn)一步確認(rèn)，把計劃按重要程度分出級別、按時間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標(biāo)志以