【正文】 管理制度要求 代理商幫助或指導零售商建立相應(yīng)的財務(wù)管理制度、庫存管理制度等。 （ 2） 銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求 幫助零售商對銷售人員進行銷售技能培訓。 （ 3）業(yè)務(wù)管理 要求每月 定期向代理商上報產(chǎn)品銷售、庫存、市場需求等相關(guān)信息和資料；每半年上報當?shù)厥袌鲂枨蠓治鰣蟾婧拖掳肽隊I銷計劃； 每年年底上報該地區(qū)銷售市場分析報告、促銷效果分析報告、庫存分析報告和經(jīng)營狀況分析報告以及下一年度營銷計劃。 第十六條 渠道管理措施 （一） 經(jīng)銷商 資質(zhì)認證 管理 對原有的代理商或零售商都要重新進行資質(zhì)認證，滿足條件者發(fā)給經(jīng)銷資格證書，不合格者取消其經(jīng)營資格或做降級處理。 對新發(fā)展的代理商或零售商更要嚴格按經(jīng)銷商的資質(zhì)水平要求進行考察認證，滿足條件者才發(fā)給經(jīng)銷資格證書。 經(jīng)銷商資質(zhì)認證條件和經(jīng)銷 商評估表詳見附錄一、附錄二所示 （二） 銷售目標管理 發(fā)行室每年對全國各個銷售市場進行市場調(diào)查，了解客戶需求現(xiàn)狀和未來 大量管理資料下載 22 發(fā)展趨勢，分析和研究各地區(qū)市場容量規(guī)模。 每年年底由代理商向發(fā)行室上報下年度銷售目標，發(fā)行室根據(jù)當?shù)厥袌鲂枨笄闆r對其銷售計劃進行審核，從而制定切合實際而且有一定挑戰(zhàn)性又被雙方接受的銷售目標。 發(fā)行室與代理商根據(jù)年度銷售目標，制定相應(yīng)的營銷計劃、促銷計劃和營銷政策等，雙方并簽定銷售任務(wù)完成獎懲協(xié)議書。 （ 1）責任人 代理商根據(jù)區(qū)域市場 特點，協(xié)同零售商共同完成年度銷售目標； 區(qū)域銷售員負責該地區(qū)代理商的日程管理，協(xié)同代理商完成年度銷售目標，并提供相應(yīng)的的支持和幫助； 代理商日常的業(yè)務(wù)往來的直接接口人為區(qū)域銷售員，代理商要服從領(lǐng)導和管理，雙方要加強溝通和協(xié)調(diào)。 （ 2）考核人 營銷主管負責對區(qū)域銷售員進行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導 負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領(lǐng)導、代理商進行考核。 （三） 產(chǎn)品銷售管理 代理商直接從發(fā)行室進貨，零售商的進貨渠道主要從代理商進貨。各級經(jīng)銷商在進貨時必須填寫標準格式的進貨申請單和將 蓋章的購銷合同一同傳真給對方，當銷售員接到相關(guān)資料后， 2天內(nèi)給予答復，如果同意發(fā)貨，將簽字的合同文本返回，并告知發(fā)貨日期。 （ 1）正常 業(yè)務(wù)結(jié)算方式 主要采取滾動式產(chǎn)品結(jié)算方式。即下一批進貨結(jié)算上一批產(chǎn)品的貨款。最多不能占用兩批貨款的資金。否則銷售員或營銷主管上報主任特殊簽字審批。 （ 2）促銷活動的 結(jié)算方式 1）如果發(fā)行室在某地區(qū)進行產(chǎn)品促銷，其相配套的促銷產(chǎn)品由發(fā)行室負責， 大量管理資料下載 23 不發(fā)生產(chǎn)品結(jié)算關(guān)系。 2）代理商自行舉辦的促銷活動，經(jīng)過審批程序，發(fā)行室可以提供相應(yīng)的促銷產(chǎn)品，促銷活動過后，剩余產(chǎn)品 過多，應(yīng)將剩余產(chǎn)品及時發(fā)回發(fā)行室或由發(fā)行室統(tǒng)一調(diào)撥到其他銷售地區(qū)，此時辦理相應(yīng)的轉(zhuǎn)貨手續(xù)或相應(yīng)結(jié)算等；如果促銷活動過后，剩余產(chǎn)品不多，而應(yīng)作為產(chǎn)品進貨處理，辦理相應(yīng)的過貨手續(xù)和產(chǎn)品結(jié)算等。 （四） 日常業(yè)務(wù)管理 （ 1） 業(yè)務(wù)管理 由區(qū)域銷售員全權(quán)負責代理商的日常銷售業(yè)務(wù)往來；區(qū)域銷售員按營銷管理制度有關(guān)規(guī)定以及發(fā)行室與代理商簽定的年度考核協(xié)議有關(guān)的考核指標對代理商進行管理和考核。 （ 2）市場信息管理 1）銷售信息管理 代理商每月向主管區(qū)域的銷售員上報產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品 的碼洋數(shù)、即期庫存等）、市場信息（競爭對手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息）。 2）市場宏觀信息管理 代理商每季度向主管區(qū)域的銷售員上報當?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項目以及金融個人貸款購房利好消息等）。 （ 2） 例外管理 如果市場上出現(xiàn)盜版、其他經(jīng)銷商違規(guī)操作等，代理商應(yīng)及時上報區(qū)域銷售員，由銷售員再上報營銷主管，在營銷主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報營銷主管領(lǐng)導或主任。 （ 1）業(yè)務(wù)管理 由代理商全權(quán)負責零售商的日常業(yè)務(wù)往來，但必要時區(qū)域銷售員給予指導和幫助；代理商 按營銷管理制度有關(guān)規(guī)定以及代理商與零售商簽定的年度考核協(xié)議有關(guān)的考核指標對零售商進行管理和考核。 大量管理資料下載 24 （ 2）市場信息管理 1） 銷售信息管理 零售商每月應(yīng)向代理商上報產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫存等）、市場信息（競爭對手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息）。 2） 市場宏觀信息管理 零售商每季度向代理商上報當?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項目以及金融個人貸款購房利好消息等）。 （ 3） 例外管理 如果市場上出現(xiàn)盜版、其他違規(guī)事件等，零售商應(yīng)及時上報代理商或即時上報區(qū)域銷售員，再由 銷售員上報營銷主管，在營銷主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報營銷主管領(lǐng)導或主任。 （ 1）責任人 區(qū)域銷售員負責建立客戶檔案并對代理商進行考評，記錄和收集相關(guān)代理商的信息和資料。 （ 2）考核人 營銷主管負責對區(qū)域銷售員進行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導 負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領(lǐng)導進行考核 。 （五） 庫存管理 代理商的庫存管理都納入發(fā)行室的庫存管理體系之中，即幫助代理商保持合理的庫存碼洋，隨時建議代理商的進貨量和庫存量，減少即期、過期庫存產(chǎn)品碼洋，降低庫存占用資金和庫存管理成本。 原則 （ 1）先進先出原則 讓客戶按產(chǎn)品進貨日期的先后對產(chǎn)品進行擺放，防止因擺放不合理而造成老產(chǎn)品積壓在庫房內(nèi)。 （ 2） 倍安全庫存原則 根據(jù)當?shù)禺a(chǎn)品銷售量，給代理商核定安全庫存量。使代理商的庫存量總保持 倍安全庫存。 合理進貨量 = （（上期庫存量 + 上期進貨量） 本期庫存量） * 倍 本期庫存量 大量管理資料下載 25 （ 3）警示即期品原則 及時提醒客戶即期品的品種、數(shù)量、生產(chǎn)日期和進貨日期，促進客戶銷售，對庫存產(chǎn)品盡快處理。 （ 4）前端產(chǎn)品盡量擺放充足，保持庫存適度 將貨架上擺放的產(chǎn)品盡力充足，提高產(chǎn)品陳列 效果，然后再考慮適度庫存。 （ 1）責任人 區(qū)域銷售員一方面定期（一個季度或半年）對代理商進行巡視，檢查其庫存情況，另一方面對其所負責區(qū)域代理商的進庫量進行統(tǒng)計分析，及時了解和監(jiān)控代理商的庫存情況，并給予指導。 （ 2）考核人 營銷主管負責對區(qū)域銷售員進行成本核算考核，營銷主管領(lǐng)導 負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領(lǐng)導、代理商進行考核。 第十七條 營銷政策管理 （一 ）促銷政策 發(fā)行室根據(jù)營銷發(fā)展戰(zhàn)略、年度銷售計劃和營銷計劃而對代理商提供相應(yīng)優(yōu)惠的促銷政策。 其促銷政策詳見《營銷政策管理制度》。 （二 ） 經(jīng)銷商店面 CI 要求 （ 1）統(tǒng)一懸掛中國建筑標準設(shè)計研究所授權(quán)經(jīng)銷單位標牌； （ 2）店面裝飾標準、顏色按統(tǒng)一 CI要求。 （ 1）產(chǎn)品陳列架的樣式、顏色均按發(fā)行室統(tǒng)一 CI 要求制作； （ 2）產(chǎn)品陳列方式按《經(jīng)銷商手冊》要求擺放； （ 3）促銷品、 POP 資料按《經(jīng)銷商手冊》要求擺放。 （三） 技術(shù)服務(wù)政策 為配合促銷政策的執(zhí)行，在區(qū)域市場開展技術(shù)培訓、新技術(shù)研討等相關(guān)的技術(shù)服務(wù)活動，來提高品牌的知名度和產(chǎn)品市場占有率。 大量管理資料下載 26 此活動主要由發(fā)行室來主辦，當?shù)卮砩虆f(xié)助辦理。具體詳見《技術(shù)服 務(wù)管理制度》。 （四） 管理職責 銷售人員負責營銷政策的執(zhí)行、市場推廣人員負責市場促銷活動的策劃和執(zhí)行；技術(shù)服務(wù)人員承擔技術(shù)服務(wù)職責。 2）考核人 營銷主管負責對營銷政策執(zhí)行的監(jiān)督和考核，營銷主管領(lǐng)導 負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領(lǐng)導進行考核 。 第十八條 人員培訓 （一） 銷售技能要求 對經(jīng)銷商的所有員工都要持證上崗，在技術(shù)、銷售技能和接待禮儀等方面滿足發(fā)行室銷售員基本技能要求。詳見《發(fā)行室銷售員基本技能素質(zhì)手冊》（以后要制定）。 （二） 培訓方式 將全國代理商的員工召集到北京或其他地 區(qū)進行全面的技術(shù)、技能、應(yīng)知應(yīng)會基本知識的學習，然后再對零售商的員工進行培訓。 按地區(qū)分批進行培訓，即將某一地區(qū)所有的代理商、零售商的員工集中在一起進行全面培訓。 （ 1）責任人 人員培訓由技術(shù)服務(wù)人員全面負責組織和協(xié)調(diào)。 （ 2）考核人 營銷主管負責對技術(shù)培訓活動進行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導 負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領(lǐng)導進行考核 。 第十九條 經(jīng)銷商信用管理 （一 ）建立客戶信用管理制度 大量管理資料下載 27 建立客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度、客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查 制度等。 （二 ）成立客戶信用管理小組 1. 客戶信用管理 組織 成立 客戶信用管理小組 ，其成員 構(gòu)成 為 組長：主任 副組長： 主管營銷副主任、財務(wù)主管 成員：營銷主管、市場研究人員、銷售員 ： （ 1）組長 全面負責客戶信用管理，組織召開對客戶信用評審和重大事件的處理。 （ 2）副組長 負責日常的客戶信用管理工作，協(xié)調(diào)營銷、財務(wù)部門作好客戶的信用調(diào)查、評估和應(yīng)收賬款的追查工作。 （ 3）市場研究人員 負責制定客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度，并定期對客戶信用進行調(diào)查，建立相 應(yīng)的客戶信用管理檔案。 （ 4）財務(wù)主管 負責制定客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查制度，并根據(jù)客戶信用情況發(fā)放信用額度和信用時限。 （ 5）銷售員 負責執(zhí)行客戶信用政策，按客戶信用等級進行產(chǎn)品交易，并負責客戶應(yīng)收賬款的回收工作。 首先由市場研究人員擬訂客戶信用等級劃分方案，然后經(jīng)客戶信用管理小組審議通過后，銷售員負責執(zhí)行，財務(wù)主管負責對客戶信用進行跟蹤監(jiān)督，如果發(fā)現(xiàn)有意外現(xiàn)象，隨時上報主任，通過客戶信用管理小組審議通過，對客戶信用進行調(diào)整。 例如：當財務(wù)人員發(fā)現(xiàn)客戶應(yīng)收賬款 超期或客戶經(jīng)營狀況不好無能力償還債務(wù)時，財務(wù)人員及時通知銷售員及庫房管理人員延期發(fā)貨或停止供應(yīng)，并將有 大量管理資料下載 28 關(guān)信息上報主任或立案處理。 客戶信用等級分為如下幾個等級： A 級：客戶資金實力強而且周轉(zhuǎn)良好，信譽高，年銷售量大，并能及時回籠貨款 ； B 級：客戶資金尚可但周轉(zhuǎn)有點緊張，信譽好，年銷售量大，并能按時回籠貨款 ； C 級：客戶資金周轉(zhuǎn)比較緊張，信譽好，年銷售量一般，不能按時回籠貨款，但沒有賴帳現(xiàn)象 ； D 級：客戶資金周轉(zhuǎn)很緊張，信譽不太好，年銷售量一般，不能按時回籠貨款，但有賴帳現(xiàn)象 。 政策 根據(jù)客戶信用等級采取不同的客戶信用政策。如下表所示 客戶等級 信用額度 信用期限 A級 30萬元 兩個批次產(chǎn)品的結(jié)算時間 B級 20萬元 兩個批次產(chǎn)品的結(jié)算時間 C級 5萬元 一個批次產(chǎn)品的結(jié)算時間