【正文】 5天10天20天30天40天50天60天2個月3個月6個月10個月12個月2年以下2年以上在對客戶銷售統(tǒng)計、應收賬款分析的基礎上，找出各區(qū)域市場現(xiàn)存的問題，然后制定客戶拜訪計劃，準備到所負責的區(qū)域市場進行巡視?？蛻舭菰L計劃包括的主要內(nèi)容：（1）拜訪計劃時間安排客戶拜訪要集中進行，不可一個客戶一個客戶進行輔導，否則市場管理成本太高。在客戶拜訪前要與客戶進行電話溝通，告訴到達當?shù)氐臅r間，讓客戶有充分的準備，以便達到客戶拜訪的目的（2）拜訪路線客戶拜訪要設計好沿途行程路線，規(guī)劃好各代理商停留的時間、訪談的內(nèi)容、要解決的主要問題等（3）客戶巡視1）客戶巡視的主要內(nèi)容為l 銷售管理主要檢查內(nèi)容：170。 管理制度是否健全：財務制度、庫存管理制度、銷售員管理制度、零售商管理制度等170。 管理制度執(zhí)行是否到位：觀察和了解客戶對制度的執(zhí)行情況，并進行打分l 店面布置 表8店面地理位置店面標志店面裝飾授權標志檢查內(nèi)容標準要求購買是否方便是否醒目、是否符合品牌要求授權銅牌是否懸掛、位置醒目？目前狀況存在的問題原因分析l 店面生動化效果 表9 店面面積陳列架產(chǎn)品陳列促銷標志檢查內(nèi)容標準要求標準要求，店面整潔程度是否用專業(yè)的陳列架，產(chǎn)品陳列品種是否齊全、擺放是否整齊、寬松POP、吊旗、海報是否醒目，能否達到促銷效果目前狀況存在的問題原因分析l 店面銷售服務表10銷售員推銷技能客戶解答客戶接待禮儀、服務意識電話接聽技巧是否有產(chǎn)品配送服務對零售商的服務檢查內(nèi)容標準要求標準要求目前狀況存在的問題原因分析l 庫存表11產(chǎn)品陳列碼洋庫存碼洋檢查內(nèi)容標準要求產(chǎn)品結(jié)構陳列是否合理產(chǎn)品庫存結(jié)構是否合理目前狀況存在的問題原因分析l 財務 表12財務人員財務帳目檢查內(nèi)容標準要求是否有專職人員還是兼職財務帳目管理是否清晰、規(guī)范目前狀況存在的問題原因分析2）客戶巡視的主要方法l 觀察法：主要通過對店面的方方面面進行細致的觀察l 訪談法：按一定的要求與相關人員進行溝通，在訪談過程中發(fā)現(xiàn)問題（4）改進建議銷售員在對客戶巡視回到北京后，針對各個客戶的情況進行整理、分析，提出整改意見和相應的措施，上報營銷主管審核，再報主任審批后進行落實。（四）銷售業(yè)績管理銷售員定期對所負責的銷售區(qū)域的銷售業(yè)績進行統(tǒng)計分析，然后與計劃完成銷售目標進行對比研究，對現(xiàn)存問題提出改進意見和相應措施，并作出下一步的工作計劃和實施步驟。在對區(qū)域銷售業(yè)績分析的基礎上，總結(jié)各地區(qū)市場消費特征和消費者購買行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。消費市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對區(qū)域宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動、消費市場特征分析，從而對各區(qū)域市場進行重新市場目標定位。第六章 網(wǎng)絡銷售員管理第二十二條 銷售員管理職責（一）網(wǎng)絡銷售員，制定本地區(qū)的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并負責實施；2. 負責建立網(wǎng)絡會員數(shù)據(jù)庫，開拓和發(fā)展會員制網(wǎng)絡；3. 負責制定網(wǎng)絡會員制銷售政策，完成網(wǎng)絡會員制銷售目標；4. 協(xié)助市場推廣、技術服務人員，作好與會員間的產(chǎn)品的宣傳和技術交流；5. 執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系；6. 負責網(wǎng)絡信息整理、分析，作好產(chǎn)品的銷售工作；7. 協(xié)助市場推廣和技術服務人員，作好網(wǎng)上品牌宣傳、產(chǎn)品促銷、技術信息發(fā)布等工作。（二）營銷主管職責（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標，并監(jiān)督實施；，并監(jiān)督實施；，并監(jiān)督實施；、技術服務方案；；、培訓和考核。第二十三條 網(wǎng)絡銷售員營銷管理內(nèi)容（一）信息發(fā)布數(shù)量、頻次（二）會員數(shù)量（三）會員之家活動頻次、效果（四）網(wǎng)絡的故障率（五）客戶滿意度第二十四條 管理原則 參照本管理制度第五章有關條款第二十五條 管理制度 參照本管理制度第五章有關條款第二十六條 銷售員培訓 參照本管理制度第五章有關條款第二十七條 渠道網(wǎng)絡管理 （一）渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實施。，實現(xiàn)年度發(fā)展目標。詳見《渠道管理制度》（四）銷售市場管理營銷主管負責監(jiān)督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等第二十八條 銷售員時間成本管理參照本管理制度第五章有關條款 第二十九條 銷售員業(yè)務管理 （一）業(yè)務計劃管理參照本管理制度第五章有關條款（二）業(yè)務流程管理參照本管理制度第五章有關條款（三）業(yè)務事務管理分別對網(wǎng)絡會員、網(wǎng)上銷售客戶建立客戶檔案。如表1表14所示表13 會員客戶卡片客戶編號內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式客戶背景學歷年齡職稱職務工作背景性格特征行業(yè)影響力參會目的累計銷售碼洋對會員之家有何建議對會員制發(fā)展是否熱心建議表14 網(wǎng)上銷售客戶卡片客戶編號內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式客戶背景學歷年齡職稱職務工作背景性格特征行業(yè)影響力網(wǎng)上銷售次數(shù)累計銷售碼洋客戶重要程度建議（1）首先對銷售目標規(guī)劃根據(jù)年度銷售目標分別對網(wǎng)上銷售和網(wǎng)絡會員的銷售目標進行規(guī)劃和落實。（2）其次明確網(wǎng)絡會員發(fā)展目標對于網(wǎng)絡會員發(fā)展而言，前12年內(nèi)主要在于市場宣傳和推廣，讓網(wǎng)絡會員制發(fā)展模式深入人心，網(wǎng)絡規(guī)模發(fā)展是主要目標，銷售額不是主要追求目標。（3）再次明確網(wǎng)上銷售的意義和宗旨網(wǎng)上銷售主要是以推動銷售為主，通過網(wǎng)上宣傳和信息發(fā)布，來塑造品牌形象，所以網(wǎng)上銷售在12年內(nèi)以市場推廣為主，同時作好網(wǎng)絡服務，提高客戶滿意度為目的。，提高客戶滿意度詳見《渠道管理制度》（四）銷售業(yè)績管理銷售員定期對網(wǎng)上銷售業(yè)績、網(wǎng)上銷售客戶信息、網(wǎng)絡會員信息進行統(tǒng)計分析，然后與計劃完成銷售目標進行對比研究，對現(xiàn)存問題提出改進意見，并作出下一步的工作計劃和實施步驟。在對目標客戶分析的基礎上，分別總結(jié)網(wǎng)上消費群體、會員制群體的特征和消費行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。消費市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對區(qū)域宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動、消費市場特征分析，從而對目標市場的發(fā)展規(guī)劃重新定位或修正。第七章 銷售員激勵機制第三十條 激勵目的為充分調(diào)動銷售員的積極性、創(chuàng)造性，營造勤奮進取、愛崗敬業(yè)、比學趕幫的銷售團隊文化，從而實現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標。第三十一條 激勵原則（一）激勵采取多維度原則（二）激勵政策實行公開、公平、公正原則（三）激勵考評實行定量與定性相結(jié)合的原則第三十二條 激勵政策（一）薪酬激勵 薪酬設計在獎優(yōu)幫劣的設計前提下，更多的向創(chuàng)造價值大的銷售員傾斜，加大了浮動薪酬的比例具體詳見《薪酬設計方案》（二）精神激勵：根據(jù)工作績效、工作態(tài)度、業(yè)務素質(zhì)、發(fā)展愿望而對工作優(yōu)秀員工進行崗位晉升：對有發(fā)展?jié)摿ΑI(yè)務素質(zhì)優(yōu)秀員工進行多個崗位輪換：對業(yè)務優(yōu)秀的員工在門市經(jīng)營部樹立業(yè)務標兵，進行通報表揚：對有發(fā)展?jié)摿ΑI(yè)務素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進行外派培訓或在發(fā)行室內(nèi)部培訓第八章 銷售員的業(yè)績評估第三十三條 產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績評估（一）評估主要指標（1）工作職責（2）工作態(tài)度（3）業(yè)務基本技能（1）銷售目標（2）應收賬款回收率（3）銷售增長率（4）銷售網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)模和速度（二）評估方法 分為季度、半年、年終考核，每12個月做總體績效評估（1）指標評價1）業(yè)務素質(zhì)l 上級主管領導對銷售員工作職責、工作態(tài)度考評主要通過營銷主管、主任來對銷售員進行考評。如表15所示l 銷售員業(yè)務基本技能考評銷售員業(yè)務基本技能考評主要通過營銷主管和銷售員本人來評價。如表16所示2）業(yè)務能力業(yè)務能力考評主要對銷售員的銷售目標、應收賬款回收率、銷售增長率、銷售網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)模和速度進行綜合考評。如表17所示（2）評價方法將銷售員的業(yè)務素質(zhì)、業(yè)務能力分別總得分按權重3：7進行加權，計算每個銷售員的總得分，即得銷售員的綜合評價得分第三十四條 網(wǎng)絡銷售員銷售業(yè)績評估網(wǎng)絡銷售員的銷售業(yè)績評估參照產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績評估辦法第九章 附則第三十五條 本管理辦法由主任負責解釋。第三十六條 本管理辦法的擬定或者修改主任負責 第三十七條 本管理辦法自頒布之日起實施表15 上級主管對銷售員進行評價表考核內(nèi)容營銷主管主任平均分分數(shù)崗位職責履行情況及領導交辦的任務完成情況工作經(jīng)常失誤或嚴重失誤，造成嚴重后果010能基本完成任務，效率不高，質(zhì)量一般1120基本完成工作任務，質(zhì)量較好，效率高2125圓滿完成任務，成績優(yōu)異，效率高2630工作積極性、主動性經(jīng)常拒絕接受任務04接受任務，單不夠主動57愉快接受任務，工作主動810協(xié)助性，協(xié)調(diào)其他部門工作情況無協(xié)助04協(xié)助但欠主動57主動協(xié)助810責任心責任心差04有一定責任心57責任心強810規(guī)章制度遵守情況報告/計劃/日記不能及時、全面、真實、細致填報，嚴重或經(jīng)常違反單位制度04報告/計劃/日記不夠認真、全面及時，無違反單位制度或偶爾有之，但不嚴重57報告/計劃/日記不能全面真實、認真細致、及時填報，無違反單位制度現(xiàn)象810日常紀律、會議紀律經(jīng)常遲到、早退、離崗、曠工04偶爾遲到、早退、離崗、曠工57無遲到、早退、離崗、曠工810能力考核專業(yè)熟練程度與組織管理能力均差09專業(yè)熟練程度一般，與組織管理能力一般1015專業(yè)熟練，組織管理能力強1620表16 銷售員自我業(yè)務素質(zhì)評價表考核內(nèi)容和要求本人評分營銷主管評分平均分分數(shù)業(yè)績考核40分崗位職責履行情況020客戶評價時間、成本、費用管理05行為考核36分上級交辦的任務完成情況05創(chuàng)造性工作、合理化建議05協(xié)助、配合、幫助他人05工作責任心010單位制度遵守情況010能力考核18分客戶開發(fā)、管理、服務水平06溝通、協(xié)調(diào)水平06政策、策略督導執(zhí)行情況06進去心、上進心03勤奮好學、奮斗目標明確03總評分表17 銷售員業(yè)務能力評價表考核指標評分標準得分權重銷售目標、應收賬款回收目標完成率按實際完成百分比計分，完成80%計為80分20%同比銷售增長率（本期/去年同期）每增長1%計1分，每下降1%扣1分15%環(huán)比銷售增長率（本期/上期）每增長1%計1分，每下降1%扣1分15%同比銷售增長率（或環(huán)比銷售增長率）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%銷售碼洋（應收賬款回款）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%渠道建設指標完成率按實際完成百分比計分，完成80%計為80分20%加權總評均得分促銷管理制度第一章 總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。第二條 目的為了塑造“國標”品牌，宣傳標準所企業(yè)形象，擴大市場占有率特指定本管理制度。第三條 原則（1）遵循以全國促銷為主，地區(qū)市場促銷為輔原則；（2）遵循以產(chǎn)品促銷為主，媒體促銷為輔原則；（3）遵循以專業(yè)雜志/報紙宣傳為主，電視廣告宣傳為輔原則。第二章 促銷活動的組織管理第四條 方案制定促銷方案制定由營銷主管負責制定，上報主管領導審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)各部門執(zhí)行第五條 方案實施營銷主管負責組織實施第六條 實施監(jiān)督 在方案實施過程中，營銷主管定期向主管領導進行匯報，營銷主管領導負責工作協(xié)調(diào)和實施過程監(jiān)督第七條 實施效果考核營銷主管領導負責對方案執(zhí)行效果進行考核 第三章