【正文】 如下表所示 客戶等級 信用額度 信用期限 A級 30萬元 兩個批次產品的結算時間 B級 20萬元 兩個批次產品的結算時間 C級 5萬元 一個批次產品的結算時間 。 客戶信用等級分為如下幾個等級： A 級：客戶資金實力強而且周轉良好，信譽高，年銷售量大，并能及時回籠貨款 ； B 級：客戶資金尚可但周轉有點緊張，信譽好，年銷售量大，并能按時回籠貨款 ； C 級：客戶資金周轉比較緊張，信譽好，年銷售量一般，不能按時回籠貨款，但沒有賴帳現(xiàn)象 ； D 級：客戶資金周轉很緊張，信譽不太好，年銷售量一般，不能按時回籠貨款，但有賴帳現(xiàn)象 。 首先由市場研究人員擬訂客戶信用等級劃分方案，然后經客戶信用管理小組審議通過后，銷售員負責執(zhí)行，財務主管負責對客戶信用進行跟蹤監(jiān)督，如果發(fā)現(xiàn)有意外現(xiàn)象，隨時上報主任，通過客戶信用管理小組審議通過，對客戶信用進行調整。 （ 4）財務主管 負責制定客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查制度，并根據(jù)客戶信用情況發(fā)放信用額度和信用時限。 （ 2）副組長 負責日常的客戶信用管理工作，協(xié)調營銷、財務部門作好客戶的信用調查、評估和應收賬款的追查工作。 第十九條 經銷商信用管理 （一 ）建立客戶信用管理制度 大量管理資料下載 27 建立客戶信用調查制度、客戶信用檔案管理制度、客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查 制度等。 （ 1）責任人 人員培訓由技術服務人員全面負責組織和協(xié)調。 （二） 培訓方式 將全國代理商的員工召集到北京或其他地 區(qū)進行全面的技術、技能、應知應會基本知識的學習，然后再對零售商的員工進行培訓。 第十八條 人員培訓 （一） 銷售技能要求 對經銷商的所有員工都要持證上崗，在技術、銷售技能和接待禮儀等方面滿足發(fā)行室銷售員基本技能要求。 （四） 管理職責 銷售人員負責營銷政策的執(zhí)行、市場推廣人員負責市場促銷活動的策劃和執(zhí)行；技術服務人員承擔技術服務職責。 大量管理資料下載 26 此活動主要由發(fā)行室來主辦，當?shù)卮砩虆f(xié)助辦理。 （ 1）產品陳列架的樣式、顏色均按發(fā)行室統(tǒng)一 CI 要求制作； （ 2）產品陳列方式按《經銷商手冊》要求擺放； （ 3）促銷品、 POP 資料按《經銷商手冊》要求擺放。 其促銷政策詳見《營銷政策管理制度》。 （ 2）考核人 營銷主管負責對區(qū)域銷售員進行成本核算考核，營銷主管領導 負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導、代理商進行考核。 （ 4）前端產品盡量擺放充足，保持庫存適度 將貨架上擺放的產品盡力充足，提高產品陳列 效果，然后再考慮適度庫存。使代理商的庫存量總保持 倍安全庫存。 原則 （ 1）先進先出原則 讓客戶按產品進貨日期的先后對產品進行擺放，防止因擺放不合理而造成老產品積壓在庫房內。 （ 2）考核人 營銷主管負責對區(qū)域銷售員進行監(jiān)督考核，營銷主管領導 負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導進行考核 。 （ 3） 例外管理 如果市場上出現(xiàn)盜版、其他違規(guī)事件等，零售商應及時上報代理商或即時上報區(qū)域銷售員，再由 銷售員上報營銷主管，在營銷主管權限內的自行處理，否則上報營銷主管領導或主任。 大量管理資料下載 24 （ 2）市場信息管理 1） 銷售信息管理 零售商每月應向代理商上報產品銷售信息（產品銷售總碼洋、各專業(yè)產品的碼洋數(shù)、即期庫存等）、市場信息（競爭對手產品銷售相關信息）。 （ 2） 例外管理 如果市場上出現(xiàn)盜版、其他經銷商違規(guī)操作等，代理商應及時上報區(qū)域銷售員，由銷售員再上報營銷主管，在營銷主管權限內的自行處理，否則上報營銷主管領導或主任。 （ 2）市場信息管理 1）銷售信息管理 代理商每月向主管區(qū)域的銷售員上報產品銷售信息（產品銷售總碼洋、各專業(yè)產品 的碼洋數(shù)、即期庫存等）、市場信息（競爭對手產品銷售相關信息）。 2）代理商自行舉辦的促銷活動，經過審批程序，發(fā)行室可以提供相應的促銷產品，促銷活動過后，剩余產品 過多，應將剩余產品及時發(fā)回發(fā)行室或由發(fā)行室統(tǒng)一調撥到其他銷售地區(qū)，此時辦理相應的轉貨手續(xù)或相應結算等；如果促銷活動過后，剩余產品不多，而應作為產品進貨處理，辦理相應的過貨手續(xù)和產品結算等。否則銷售員或營銷主管上報主任特殊簽字審批。即下一批進貨結算上一批產品的貨款。各級經銷商在進貨時必須填寫標準格式的進貨申請單和將 蓋章的購銷合同一同傳真給對方，當銷售員接到相關資料后， 2天內給予答復，如果同意發(fā)貨，將簽字的合同文本返回，并告知發(fā)貨日期。 （ 2）考核人 營銷主管負責對區(qū)域銷售員進行監(jiān)督考核，營銷主管領導 負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導、代理商進行考核。 發(fā)行室與代理商根據(jù)年度銷售目標，制定相應的營銷計劃、促銷計劃和營銷政策等，雙方并簽定銷售任務完成獎懲協(xié)議書。 經銷商資質認證條件和經銷 商評估表詳見附錄一、附錄二所示 （二） 銷售目標管理 發(fā)行室每年對全國各個銷售市場進行市場調查，了解客戶需求現(xiàn)狀和未來 大量管理資料下載 22 發(fā)展趨勢，分析和研究各地區(qū)市場容量規(guī)模。 第十六條 渠道管理措施 （一） 經銷商 資質認證 管理 對原有的代理商或零售商都要重新進行資質認證，滿足條件者發(fā)給經銷資格證書，不合格者取消其經營資格或做降級處理。 （ 2） 銷售員業(yè)務素質要求 幫助零售商對銷售人員進行銷售技能培訓。 （ 3）業(yè)務管理 每月定期向發(fā)行室上報產品銷售、庫存、市場需求等相關信息和資料；每半年上報當?shù)厥袌鲂枨蠓治鰣蟾婧拖掳肽隊I銷計劃； 每年年底上報當?shù)劁N售市場分析報告、促銷效果分析報告、庫存分析報告和經營狀況分析報告以及下一年度營銷計劃。 （四）制度化管理 （ 1） 管理制度要求 大量管理資料下載 21 代理商的管理制度、財務制度、營銷體系要健全而且與發(fā)行室相應的管理制度相一致（必要時發(fā)行室?guī)椭砩探⑾嚓P 的管理制度）。 。 （三）程序化管理 。 （二）量化管理 發(fā)行室與代理商之間每年要簽定年度銷售目標任務書、促銷計劃合作協(xié)議書、銷售目標完成獎勵兌現(xiàn)書等，實行量化考核指標管理。 第十五條 渠道管理方法 （一）分級管理，責任到位 發(fā)行室對代理商進行管理和考核，代理商對該地區(qū)的零售商進行管理和考核。 （三）互惠互利共同發(fā)展原則 在營銷管理體制中，發(fā)行室與經銷商（代理商和零售商）之 間建立了經濟利益共同體，只有雙贏才能達到共同經營發(fā)展的目的。 （二）法制先導原則 由發(fā)行室對全國各個經銷商進行重新認證，具有經銷資格的經銷商（包括代理商和零售商）發(fā)給授權證書，并簽定代理協(xié)議合同及相關法律合同。 第六章 產品銷售渠道管理 第十四條 渠道管理原則 渠道網(wǎng)絡管理采取分級管理方式（即發(fā)行室直接面對代理商，而其他零售商都由代理商授權管理），在此基礎上，遵循 公平 /公正原則、法制先導原則、互惠互利共同發(fā)展原則，從而使營銷網(wǎng)絡快速 發(fā)展并取得良好的運行效率 。 3. 渠道寬度 銷售渠道管理實行銷售員按銷售區(qū)域進行管理，而各區(qū)域代理商按片進行管理的方式。 上海 山東 江蘇 浙江 江西 福建 安徽 華東地區(qū) 濟南 /青島 南京 /蘇州 杭州 /寧波 南昌 /景德鎮(zhèn) 福州 /廈門 合肥 /蚌埠 大量管理資料下載 19 廣東 海南 廣西 湖南 貴州 華南地區(qū) 廣州 /深圳 ?？?/三亞 南寧 /桂林 長沙 /株洲 貴陽 / 湖北 河南 華中地區(qū) 北京 河北 內蒙 華北地區(qū) 石家莊 /秦皇 島 遼寧 吉林 黑龍江 東北地區(qū) 銷售渠道縱向管理最多為四級。 第十三條 渠道設計 （一）產品銷售渠道設計 1. 渠道設計原則 在全國直轄市、省級城市各設計二個一級代理商，其中在原標準站基礎上，新發(fā)展 民營代理商一個；副省級城市發(fā)展一個一級民營代理商。 第四章 渠道管理內容 第十一條 銷售渠道管理內容 （一）銷售渠道設計； （二）銷售渠道管理。 第九條 經驗對比法 主要根據(jù)發(fā)行室過去 35 年內的渠道管理執(zhí)行過程中好的經驗和未來業(yè)務發(fā)展規(guī)劃等因素進行對比分析而制定的 。 第七條 實施效果考核 主任、主任辦公會、客戶信用管理小組負責對管理制度執(zhí)行效果進行考核。 第五條 管理制度 實施 由營銷主管 負責組織實施。 第三條 原則 （一） 對市場本著實事求是、客觀務實的原則，在擴張中求速度，在速度中求效益； （二） 對經 銷商采取公平、公正、雙贏的原則，在競爭中求發(fā)展，在發(fā)展中求創(chuàng)新。 大量管理資料下載 17 渠道管理制度 第一章 總則 第一條 適用范圍 本管理辦法適用于中國建筑標準設計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。 第三十條 本管理辦法的擬定或者修改由營銷主管負責，報主任批準后執(zhí)行。例如：由主任或其他有關領導對相關人員進行個別交流 /訪談，對計劃執(zhí)行效果進行測評；也可以通過座談會的形式 來暢談計劃執(zhí)行的效果、現(xiàn)存的問題和需要調整的方面等 。 （ 2）營銷主管領導對營銷主管進行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領導進行監(jiān)督考核 。 （二）營銷預算計劃執(zhí)行 銷售人員、市場推廣人員、技術服務人員、市場研究人員分別按相應的執(zhí)行 大量管理資料下載 16 方案和營銷分配預算額度進行執(zhí)行。 第二十五條 營銷預算計劃方案審議 首先主任召開單位高層管理會議，對方案進行審核，達 成一定共識之后，再召開主任辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關部門進行執(zhí)行。 （ 2）營銷主管領導（副主任）對營銷主管進行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領導（副主任）進行監(jiān)督考核 。 （二）市場研究計劃執(zhí)行 市場研究人員負責執(zhí)行市場研究計劃。 第二十二條 市場研究計劃方案審議 首先主任召開單位高層管理會議，對方案進行審核，達成一定共識之后，再召開主任辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關部門進行執(zhí)行。 （ 2）營銷主管領導對營銷主管進行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領導進行監(jiān)督考核 。 （二）技術服務計劃執(zhí)行 技術服務人員負責執(zhí)行技術服務計劃。 大量管理資料下載 14 第十九條 技術服務計劃方案審議 首先主任召開單位高層管理會議，對方案進行審核，達成一定共識之后，再召開主任辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關部門進行執(zhí)行。 （二）由上至下 營銷主管責成 市場研究人員擬訂下年度技術服務計劃書，并于每年的 12 月底上報給營銷主管 。 （ 2