【正文】 如下表所示 客戶等級 信用額度 信用期限 A級 30萬元 兩個批次產(chǎn)品的結(jié)算時間 B級 20萬元 兩個批次產(chǎn)品的結(jié)算時間 C級 5萬元 一個批次產(chǎn)。 客戶信用等級分為如下幾個等級： A 級：客戶資金實力強(qiáng)而且周轉(zhuǎn)良好，信譽(yù)高，年銷售量大，并能及時回籠貨款 ； B 級：客戶資金尚可但周轉(zhuǎn)有點緊張，信譽(yù)好，年銷售量大，并能按時回籠貨款 ； C 級：客戶資金周轉(zhuǎn)比較緊張，信譽(yù)好，年銷售量一般，不能按時回籠貨款，但沒有賴帳現(xiàn)象 ； D 級：客戶資金周轉(zhuǎn)很緊張，信譽(yù)不太好，年銷售量一般，不能按時回籠貨款，但有賴帳現(xiàn)象 。 首先由市場研究人員擬訂客戶信用等級劃分方案，然后經(jīng)客戶信用管理小組審議通過后，銷售員負(fù)責(zé)執(zhí)行，財務(wù)主管負(fù)責(zé)對客戶信用進(jìn)行跟蹤監(jiān)督，如果發(fā)現(xiàn)有意外現(xiàn)象，隨時上報主任，通過客戶信用管理小組審議通過，對客戶信用進(jìn)行調(diào)整。 （ 4）財務(wù)主管 負(fù)責(zé)制定客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查制度，并根據(jù)客戶信用情況發(fā)放信用額度和信用時限。 （ 2）副組長 負(fù)責(zé)日常的客戶信用管理工作，協(xié)調(diào)營銷、財務(wù)部門作好客戶的信用調(diào)查、評估和應(yīng)收賬款的追查工作。 第十九條 經(jīng)銷商信用管理 （一 ）建立客戶信用管理制度 大量管理資料下載 27 建立客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度、客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查 制度等。 （ 1）責(zé)任人 人員培訓(xùn)由技術(shù)服務(wù)人員全面負(fù)責(zé)組織和協(xié)調(diào)。 （二） 培訓(xùn)方式 將全國代理商的員工召集到北京或其他地 區(qū)進(jìn)行全面的技術(shù)、技能、應(yīng)知應(yīng)會基本知識的學(xué)習(xí)，然后再對零售商的員工進(jìn)行培訓(xùn)。 第十八條 人員培訓(xùn) （一） 銷售技能要求 對經(jīng)銷商的所有員工都要持證上崗，在技術(shù)、銷售技能和接待禮儀等方面滿足發(fā)行室銷售員基本技能要求。 （四） 管理職責(zé) 銷售人員負(fù)責(zé)營銷政策的執(zhí)行、市場推廣人員負(fù)責(zé)市場促銷活動的策劃和執(zhí)行；技術(shù)服務(wù)人員承擔(dān)技術(shù)服務(wù)職責(zé)。 大量管理資料下載 26 此活動主要由發(fā)行室來主辦，當(dāng)?shù)卮砩虆f(xié)助辦理。 （ 1）產(chǎn)品陳列架的樣式、顏色均按發(fā)行室統(tǒng)一 CI 要求制作； （ 2）產(chǎn)品陳列方式按《經(jīng)銷商手冊》要求擺放； （ 3）促銷品、 POP 資料按《經(jīng)銷商手冊》要求擺放。 其促銷政策詳見《營銷政策管理制度》。 （ 2）考核人 營銷主管負(fù)責(zé)對區(qū)域銷售員進(jìn)行成本核算考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo) 負(fù)責(zé)對營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進(jìn)行考核。 （ 4）前端產(chǎn)品盡量擺放充足，保持庫存適度 將貨架上擺放的產(chǎn)品盡力充足，提高產(chǎn)品陳列 效果，然后再考慮適度庫存。使代理商的庫存量總保持 倍安全庫存。 原則 （ 1）先進(jìn)先出原則 讓客戶按產(chǎn)品進(jìn)貨日期的先后對產(chǎn)品進(jìn)行擺放，防止因擺放不合理而造成老產(chǎn)品積壓在庫房內(nèi)。 （ 2）考核人 營銷主管負(fù)責(zé)對區(qū)域銷售員進(jìn)行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo) 負(fù)責(zé)對營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核 。 （ 3） 例外管理 如果市場上出現(xiàn)盜版、其他違規(guī)事件等，零售商應(yīng)及時上報代理商或即時上報區(qū)域銷售員，再由 銷售員上報營銷主管，在營銷主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報營銷主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。 大量管理資料下載 24 （ 2）市場信息管理 1） 銷售信息管理 零售商每月應(yīng)向代理商上報產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫存等）、市場信息（競爭對手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息）。 （ 2） 例外管理 如果市場上出現(xiàn)盜版、其他經(jīng)銷商違規(guī)操作等，代理商應(yīng)及時上報區(qū)域銷售員，由銷售員再上報營銷主管，在營銷主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報營銷主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。 （ 2）市場信息管理 1）銷售信息管理 代理商每月向主管區(qū)域的銷售員上報產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品 的碼洋數(shù)、即期庫存等）、市場信息（競爭對手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息）。 2）代理商自行舉辦的促銷活動，經(jīng)過審批程序，發(fā)行室可以提供相應(yīng)的促銷產(chǎn)品，促銷活動過后，剩余產(chǎn)品 過多，應(yīng)將剩余產(chǎn)品及時發(fā)回發(fā)行室或由發(fā)行室統(tǒng)一調(diào)撥到其他銷售地區(qū)，此時辦理相應(yīng)的轉(zhuǎn)貨手續(xù)或相應(yīng)結(jié)算等；如果促銷活動過后，剩余產(chǎn)品不多，而應(yīng)作為產(chǎn)品進(jìn)貨處理，辦理相應(yīng)的過貨手續(xù)和產(chǎn)品結(jié)算等。否則銷售員或營銷主管上報主任特殊簽字審批。即下一批進(jìn)貨結(jié)算上一批產(chǎn)品的貨款。各級經(jīng)銷商在進(jìn)貨時必須填寫標(biāo)準(zhǔn)格式的進(jìn)貨申請單和將 蓋章的購銷合同一同傳真給對方，當(dāng)銷售員接到相關(guān)資料后， 2天內(nèi)給予答復(fù)，如果同意發(fā)貨，將簽字的合同文本返回，并告知發(fā)貨日期。 （ 2）考核人 營銷主管負(fù)責(zé)對區(qū)域銷售員進(jìn)行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo) 負(fù)責(zé)對營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進(jìn)行考核。 發(fā)行室與代理商根據(jù)年度銷售目標(biāo)，制定相應(yīng)的營銷計劃、促銷計劃和營銷政策等，雙方并簽定銷售任務(wù)完成獎懲協(xié)議書。 經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證條件和經(jīng)銷 商評估表詳見附錄一、附錄二所示 （二） 銷售目標(biāo)管理 發(fā)行室每年對全國各個銷售市場進(jìn)行市場調(diào)查，了解客戶需求現(xiàn)狀和未來 大量管理資料下載 22 發(fā)展趨勢，分析和研究各地區(qū)市場容量規(guī)模。 第十六條 渠道管理措施 （一） 經(jīng)銷商 資質(zhì)認(rèn)證 管理 對原有的代理商或零售商都要重新進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證，滿足條件者發(fā)給經(jīng)銷資格證書，不合格者取消其經(jīng)營資格或做降級處理。 （ 2） 銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求 幫助零售商對銷售人員進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)。 （ 3）業(yè)務(wù)管理 每月定期向發(fā)行室上報產(chǎn)品銷售、庫存、市場需求等相關(guān)信息和資料；每半年上報當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蠓治鰣蟾婧拖掳肽隊I銷計劃； 每年年底上報當(dāng)?shù)劁N售市場分析報告、促銷效果分析報告、庫存分析報告和經(jīng)營狀況分析報告以及下一年度營銷計劃。 （四）制度化管理 （ 1） 管理制度要求 大量管理資料下載 21 代理商的管理制度、財務(wù)制度、營銷體系要健全而且與發(fā)行室相應(yīng)的管理制度相一致（必要時發(fā)行室?guī)椭砩探⑾嚓P(guān) 的管理制度）。 。 （三）程序化管理 。 （二）量化管理 發(fā)行室與代理商之間每年要簽定年度銷售目標(biāo)任務(wù)書、促銷計劃合作協(xié)議書、銷售目標(biāo)完成獎勵兌現(xiàn)書等，實行量化考核指標(biāo)管理。 第十五條 渠道管理方法 （一）分級管理，責(zé)任到位 發(fā)行室對代理商進(jìn)行管理和考核，代理商對該地區(qū)的零售商進(jìn)行管理和考核。 （三）互惠互利共同發(fā)展原則 在營銷管理體制中，發(fā)行室與經(jīng)銷商（代理商和零售商）之 間建立了經(jīng)濟(jì)利益共同體，只有雙贏才能達(dá)到共同經(jīng)營發(fā)展的目的。 （二）法制先導(dǎo)原則 由發(fā)行室對全國各個經(jīng)銷商進(jìn)行重新認(rèn)證，具有經(jīng)銷資格的經(jīng)銷商（包括代理商和零售商）發(fā)給授權(quán)證書，并簽定代理協(xié)議合同及相關(guān)法律合同。 第六章 產(chǎn)品銷售渠道管理 第十四條 渠道管理原則 渠道網(wǎng)絡(luò)管理采取分級管理方式（即發(fā)行室直接面對代理商，而其他零售商都由代理商授權(quán)管理），在此基礎(chǔ)上，遵循 公平 /公正原則、法制先導(dǎo)原則、互惠互利共同發(fā)展原則，從而使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)快速 發(fā)展并取得良好的運行效率 。 3. 渠道寬度 銷售渠道管理實行銷售員按銷售區(qū)域進(jìn)行管理，而各區(qū)域代理商按片進(jìn)行管理的方式。 上海 山東 江蘇 浙江 江西 福建 安徽 華東地區(qū) 濟(jì)南 /青島 南京 /蘇州 杭州 /寧波 南昌 /景德鎮(zhèn) 福州 /廈門 合肥 /蚌埠 大量管理資料下載 19 廣東 海南 廣西 湖南 貴州 華南地區(qū) 廣州 /深圳 ?？?/三亞 南寧 /桂林 長沙 /株洲 貴陽 / 湖北 河南 華中地區(qū) 北京 河北 內(nèi)蒙 華北地區(qū) 石家莊 /秦皇 島 遼寧 吉林 黑龍江 東北地區(qū) 銷售渠道縱向管理最多為四級。 第十三條 渠道設(shè)計 （一）產(chǎn)品銷售渠道設(shè)計 1. 渠道設(shè)計原則 在全國直轄市、省級城市各設(shè)計二個一級代理商，其中在原標(biāo)準(zhǔn)站基礎(chǔ)上，新發(fā)展 民營代理商一個；副省級城市發(fā)展一個一級民營代理商。 第四章 渠道管理內(nèi)容 第十一條 銷售渠道管理內(nèi)容 （一）銷售渠道設(shè)計； （二）銷售渠道管理。 第九條 經(jīng)驗對比法 主要根據(jù)發(fā)行室過去 35 年內(nèi)的渠道管理執(zhí)行過程中好的經(jīng)驗和未來業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃等因素進(jìn)行對比分析而制定的 。 第七條 實施效果考核 主任、主任辦公會、客戶信用管理小組負(fù)責(zé)對管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行考核。 第五條 管理制度 實施 由營銷主管 負(fù)責(zé)組織實施。 第三條 原則 （一） 對市場本著實事求是、客觀務(wù)實的原則，在擴(kuò)張中求速度，在速度中求效益； （二） 對經(jīng) 銷商采取公平、公正、雙贏的原則，在競爭中求發(fā)展，在發(fā)展中求創(chuàng)新。 大量管理資料下載 17 渠道管理制度 第一章 總則 第一條 適用范圍 本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。 第三十條 本管理辦法的擬定或者修改由營銷主管負(fù)責(zé)，報主任批準(zhǔn)后執(zhí)行。例如：由主任或其他有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對相關(guān)人員進(jìn)行個別交流 /訪談，對計劃執(zhí)行效果進(jìn)行測評；也可以通過座談會的形式 來暢談計劃執(zhí)行的效果、現(xiàn)存的問題和需要調(diào)整的方面等 。 （ 2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對營銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核 。 （二）營銷預(yù)算計劃執(zhí)行 銷售人員、市場推廣人員、技術(shù)服務(wù)人員、市場研究人員分別按相應(yīng)的執(zhí)行 大量管理資料下載 16 方案和營銷分配預(yù)算額度進(jìn)行執(zhí)行。 第二十五條 營銷預(yù)算計劃方案審議 首先主任召開單位高層管理會議，對方案進(jìn)行審核，達(dá) 成一定共識之后，再召開主任辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。 （ 2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）對營銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）進(jìn)行監(jiān)督考核 。 （二）市場研究計劃執(zhí)行 市場研究人員負(fù)責(zé)執(zhí)行市場研究計劃。 第二十二條 市場研究計劃方案審議 首先主任召開單位高層管理會議，對方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識之后，再召開主任辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。 （ 2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對營銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核 。 （二）技術(shù)服務(wù)計劃執(zhí)行 技術(shù)服務(wù)人員負(fù)責(zé)執(zhí)行技術(shù)服務(wù)計劃。 大量管理資料下載 14 第十九條 技術(shù)服務(wù)計劃方案審議 首先主任召開單位高層管理會議，對方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識之后，再召開主任辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。 （二）由上至下 營銷主管責(zé)成 市場研究人員擬訂下年度技術(shù)服務(wù)計劃書，并于每年的 12 月底上報給營銷主管 。 （ 2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對