【正文】 （二）時間分配根據(jù)研究分析，銷售員的時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則。詳見《渠道管理制度》（二）代理商管理理商等級評審建議。（二）目標性管理原則營銷主管根據(jù)年度營銷目標將負責各個銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷目標，然后再制定相對應的營銷計劃，進行監(jiān)督實施和考核。第九條 經(jīng)驗對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去 35 年內的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關信息反等綜合因素而制定的。2）經(jīng)營環(huán)境：至少有 15M2 以上的經(jīng)營面積而且具有獨立庫房，有專業(yè)制作的產(chǎn)品展示架；有微機管理至少具有 30 萬元的流動資金用于產(chǎn)品經(jīng)營至少有一輛獨立的產(chǎn)品配送車該地區(qū)有哪幾種產(chǎn)品暢銷？銷售的淡旺季、客戶類型、需求碼洋數(shù)、平均年銷售碼洋、利潤率；不同季節(jié)每次產(chǎn)品的進貨量、庫存量、年占用資金量、應收賬款回收率等要合法、具有獨立結算方式；年銷售碼洋至少在 150 萬該地區(qū)有多少個城市，每個城市中有多少個設計院、建設安裝公司、監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以及各類企業(yè)中有多少個甲乙丙級單位，哪個城市更有發(fā)展前景等等（1）產(chǎn)品展示店鋪產(chǎn)品展示是否有專門的貨架，產(chǎn)品擺放是否標準規(guī)范；（2）營銷方式是否實行批發(fā)、銷售、陳列、布置廣告宣傳畫、理庫存、配送、處理客戶投訴等一條龍服務（3）市場服務對客戶電話定約反應是否及時、對客戶和經(jīng)銷商的服務態(tài)度是否禮貌、溫和；對下線銷售員和經(jīng)銷商的教育是否到位等各地區(qū)代理商營銷網(wǎng)絡有多大？經(jīng)銷商數(shù)量有多少？有沒有產(chǎn)品配送能力保障？營銷網(wǎng)絡產(chǎn)品批發(fā)分幾個層次？現(xiàn)有產(chǎn)品批發(fā)層次是否滿足產(chǎn)品銷售要求？理想的產(chǎn)品批發(fā)層次怎樣？產(chǎn)品的鋪貨率多大？店鋪產(chǎn)品的生動化效果？產(chǎn)品促銷頻次、效果？客戶對產(chǎn)品的認知率？ 有無庫房管理制度？是否履行產(chǎn)品進出庫手續(xù)？有無產(chǎn)品庫存周轉表、報損表，即期破損、斷貨警示表等，斷貨、破損、丟貨想象是否嚴重？是否建立現(xiàn)金帳？有無銷售周、月報表？是否建立收支兩條線？有無盈利分析？是否有專門外聘人員？人員中有多少直屬親屬？有沒有管理制度？崗位分工是否明確？業(yè)務員是否服從管理？對人員如何進行考核？薪酬結構怎樣？ 在市場上是否有惡意竄貨、砸價、倒版、經(jīng)營偽劣商品、賴帳等劣跡其他生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷商對他的評價有沒有劣跡？與其合營者有沒有類似的劣跡？對發(fā)行室管理人員非常熱情，總報著極大的熱情參與產(chǎn)品的市場營銷之中 代理商對合作條款、供貨價格、違約責任、市場支持、市場開發(fā)計劃、營銷目標實現(xiàn)等問題非常關心而且積極參與其中，這樣的代理商合作意識強烈附錄二 經(jīng)銷商評估表100 分 80 分 60 分 40 分 20 分 打分發(fā)展意識 急于發(fā)展，有學習習慣，而且市場意識強較好 一般 有初步理念，無動作滿足現(xiàn)狀服務意識 主動拜訪客戶、及時送貨、處理客戶投訴等服務不定期主動服務被動服務被動服務只送大戶無服務意識對經(jīng)營狀況和經(jīng)營環(huán)境熟悉程度自身經(jīng)營業(yè)績、匯報率熟悉；產(chǎn)品結構優(yōu)劣熟悉；當?shù)厥袌鋈丝?渠道基礎資料熟悉較好 一般 較差 不熟悉資金實力 流動資金充裕 較充裕 不充裕 較少 很少物流資金管理 有明確的制度，執(zhí)行到位，基本上沒有物、款流失物、款流失少較好 一般 較差人員管理 業(yè)務人員素質高，有明確分工，管理制度健全，工作效率高較好 一般 較差 原始管理，效率低合作意愿 合作意愿高，愿為開拓市場做努力較好 一般 較低 不愿合作合伙人合作意愿合作意愿高，愿為開拓市場做努力較好 一般 較低 不愿合作同業(yè)口碑 非常好，當?shù)亟鹱终信?較好 一般 較差 經(jīng)常砸價，拖欠貨款店面知名度 80%以上客戶知道該經(jīng)銷商 60% 40% 20% 20%以下客情 與其交往的 80%經(jīng)銷商表示滿意60% 40% 20% 20%以下市場開拓力 市場覆蓋面在 80%以上 60% 40% 20% 20%以下產(chǎn)品銷售比例 國標占店面銷售比例在 70% 50% 30% 10% 10%以下合計銷售人員管理制度第一章 總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室） 。發(fā)行室成立網(wǎng)絡會員之家協(xié)會，定期召開技術研討會、技術交流會及相關技術學術會之類的活動，免費收到邀請函，優(yōu)惠參加相應的活動。第二十七條 網(wǎng)絡會員制發(fā)展形式（一）會員加入條件設計院、建筑工程公司、建筑工程監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)具有中級以上職稱的技術人員均可加入。第二十一條 網(wǎng)上銷售實現(xiàn)方式在網(wǎng)站頁面上設立固定的對外產(chǎn)品銷售模塊，分別設立如下欄目：1. 產(chǎn)品目錄索引 在產(chǎn)品目錄索引中分別按專業(yè)、產(chǎn)品編制時間、產(chǎn)品類型列出產(chǎn)品目錄并分別標出價格；客戶將要購買的產(chǎn)品進行打包建立子目錄，填上客戶的背景資料（客戶的單位/家庭地址、姓名、職稱、電話等） ；在將所購產(chǎn)品打包發(fā)送的同時，通過網(wǎng)上進行現(xiàn)金支付或通過電匯等形式進行現(xiàn)金支付。（5）銷售員負責執(zhí)行客戶信用政策，按客戶信用等級進行產(chǎn)品交易，并負責客戶應收賬款的回收工作。按地區(qū)分批進行培訓，即將某一地區(qū)所有的代理商、零售商的員工集中在一起進行全面培訓。（三）技術服務政策為配合促銷政策的執(zhí)行，在區(qū)域市場開展技術培訓、新技術研討等相關的技術服務活動，來提高品牌的知名度和產(chǎn)品市場占有率。合理進貨量 = （（上期庫存量 + 上期進貨量） 本期庫存量）* 倍 本期庫存量（3）警示即期品原則及時提醒客戶即期品的品種、數(shù)量、生產(chǎn)日期和進貨日期，促進客戶銷售，對庫存產(chǎn)品盡快處理。2）市場宏觀信息管理零售商每季度向代理商上報當?shù)叵嚓P行業(yè)的重大經(jīng)濟發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設項目以及金融個人貸款購房利好消息等） 。（2）促銷活動的結算方式1）如果發(fā)行室在某地區(qū)進行產(chǎn)品促銷，其相配套的促銷產(chǎn)品由發(fā)行室負責，不發(fā)生產(chǎn)品結算關系。（1）責任人代理商根據(jù)區(qū)域市場特點，協(xié)同零售商共同完成年度銷售目標；區(qū)域銷售員負責該地區(qū)代理商的日程管理，協(xié)同代理商完成年度銷售目標，并提供相應的的支持和幫助；代理商日常的業(yè)務往來的直接接口人為區(qū)域銷售員，代理商要服從領導和管理，雙方要加強溝通和協(xié)調。（1） 管理制度要求代理商幫助或指導零售商建立相應的財務管理制度、庫存管理制度等。同樣，各地區(qū)代理商與零售商之間也簽定相應的合作協(xié)議。（一）公平、公正原則在直轄市、省級城市分別設立兩個一級代理商，引進競爭機制，而且對代理商的合作時限為 2 年，根據(jù)各自市場開拓能力和經(jīng)濟發(fā)展實力而最終決定地區(qū)首席代表資格。第五章 銷售渠道設計第十二條 渠道類型（一）產(chǎn)品銷售渠道；（二）網(wǎng)上銷售渠道；（三）網(wǎng)絡會員制渠道。 第二章 渠道管理的組織管理第四條 管理制度制定營銷主管負責渠道管理制度制定，上報主管領導審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)相關部門執(zhí)行。 第十章 營銷計劃實施效果評估第二十七條 評估主要指標（一）計劃制定的準確率（二）計劃執(zhí)行、控制的有效性（三）計劃的完成率第二十八條 評估方法（一）評估時間周期 每 6 個月分別對計劃執(zhí)行效果評估一次（二）評估方法主要采取內部訪談與座談會等形式相結合的方法。 （1）營銷主管負責對市場研究計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并定期召開市場研究計劃完成協(xié)調會，一方面監(jiān)督市場研究計劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調內外部業(yè)務關系。第二十條 技術服務計劃實施管理（一）技術服務計劃分解銷售主管協(xié)同技術服務人員將總體年度技術服務計劃進行分解成具體的技術服務實施方案，并將技術服務計劃落實到各個月份，具體方案籌劃由技術服務人員進行落實。第十七條 市場促銷計劃實施管理（一）市場促銷計劃分解銷售主管協(xié)同市場推廣人員將總體年度市場促銷計劃進行分解成具體的營銷促銷實施方案，并將市場促銷計劃落實到各個月份，具體方案籌劃由市場推廣人員進行落實。第十四條 銷售計劃實施管理（一）銷售計劃分解銷售主管協(xié)同銷售員將總體年度銷售計劃進行分解成各區(qū)域市場銷售計劃，然后協(xié)助區(qū)域銷售員將區(qū)域年度銷售計劃進一步分解落實。第七條 實施效果考核主管領導（主任）負責對方案執(zhí)行效果進行考核。第七章 附則第十九條 本管理辦法由發(fā)行室主任負責解釋。第十五條 組織結構調整 戰(zhàn)略發(fā)展方案一旦確定了之后，發(fā)行室的組織結構就相應的發(fā)生變化，以適應新的戰(zhàn)略發(fā)展的要求。1. 委托專業(yè)咨詢公司制定由于專業(yè)咨詢公司專業(yè)化水平高，而且以第三方的身份審視企業(yè)的內外部環(huán)境，制定出來的方案相對比較公正、客觀、合理。第六條 營銷實施效果考核每年主任辦公會對營銷戰(zhàn)略實施效果進行一次評估，同時根據(jù)內外部環(huán)境的變化對戰(zhàn)略進行全面的審核，做適當?shù)男拚?。第三條 原則（1）尊重事實，面向未來；（2）在變化中發(fā)展，在發(fā)展中變化。第十一條 戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑 根據(jù)戰(zhàn)略目標提出戰(zhàn)略實現(xiàn)的發(fā)展路徑。（二）實施發(fā)展期當發(fā)行室由過渡期平穩(wěn)到實施發(fā)展期時，隨著外部環(huán)境的變化，戰(zhàn)略發(fā)展方案還需要不斷修正和完善的過程。第十八條 評估方法（一）評估時間周期 每年度調整和評估一次。第二章 營銷計劃的組織管理第四條 營銷計劃制定營銷主管負責組織制定營銷計劃，上報主管領導審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)各部門執(zhí)行。（二）由上至下營銷主管責成市場研究人員擬訂單位年度銷售計劃書，并于每年的 12 月底上報給營銷主管。（二）由上至下營銷主管責成市場研究人員擬訂下年度市場促銷計劃書，并于每年的 12 月底上報給營銷主管。（二）由上至下營銷主管責成市場研究人員擬訂下年度技術服務計劃書，并于每年的 12 月底上報給營銷主管。第二十二條 市場研究計劃方案審議首先主任召開單位高層管理會議，對方案進行審核，達成一定共識之后，再召開主任辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關部門進行執(zhí)行。（二）營銷預算計劃執(zhí)行銷售人員、市場推廣人員、技術服務人員、市場研究人員分別按相應的執(zhí)行方案和營銷分配預算額度進行執(zhí)行。渠道管理制度第一章 總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室） 。第九條 經(jīng)驗對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去 35 年內的渠道管理執(zhí)行過程中好的經(jīng)驗和未來業(yè)務發(fā)展規(guī)劃等因素進行對比分析而制定的。3. 渠道寬度銷售渠道管理實行銷售員按銷售區(qū)域進行管理，而各區(qū)域代理商按片進行管理的方式。第十五條 渠道管理方法（一）分級管理，責任到位發(fā)行室對代理商進行管理和考核，代理商對該地區(qū)的零售商進行管理和考核。（四）制度化管理（1） 管理制度要求代理商的管理制度、財務制度、營銷體系要健全而且與發(fā)行室相應的管理制度相一致（必要時發(fā)行室?guī)椭砩探⑾嚓P的管理制度） 。 經(jīng)銷商資質認證條件和經(jīng)銷商評估表詳見附錄一、附錄二所示（二）銷售目標管理發(fā)行室每年對全國各個銷售市場進行市場調查，了解客戶需求現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，分析和研究各地區(qū)市場容量規(guī)模。即下一批進貨結算上一批產(chǎn)品的貨款。（2） 例外管理如果市場上出現(xiàn)盜版、其他經(jīng)銷商違規(guī)操作等，代理商應及時上報區(qū)域銷售員，由銷售員再上報營銷主管，在營銷主管權限內的自行處理，否則上報營銷主管領導或主任。（1）先進先出原則讓客戶按產(chǎn)品進貨日期的先后對產(chǎn)品進行擺放，防止因擺放不合理而造成老產(chǎn)品積壓在庫房內。其促銷政策詳見《營銷政策管理制度》 。第十八條 人員培訓（一）銷售技能要求對經(jīng)銷商的所有員工都要持證上崗，在技術、銷售技能和接待禮儀等方面滿足發(fā)行室銷售員基本技能要求。（2）副組長負責日常的客戶信用管理工作，協(xié)調營銷、財務部門作好客戶的信用調查、評估和應收賬款的追查工作。如下表所示客戶等級 信用額度 信用期限A 級 30 萬元 兩個批次產(chǎn)品的結算時間B 級 20 萬元 兩個批次產(chǎn)品的結算時間C 級 5 萬元 一個批次產(chǎn)品的結算時間D 級 現(xiàn)款現(xiàn)貨 即期（1）客戶信用評審時限正常情況下，每年度對客戶信用等級評審一次；如果出現(xiàn)其他例外事件，隨時對客戶信用進行評審。如果發(fā)現(xiàn)有異常現(xiàn)象，隨時與網(wǎng)絡維護員進行聯(lián)系，并填寫網(wǎng)絡發(fā)生故障原因、時間、維護情況，上報營銷主管。（三）會員資格辦理完相應手續(xù)的準會員，發(fā)行室將發(fā)給該會員正式的會員卡。第三十四條 本管理辦法的擬定或者修改由主任負責。第六條 實施監(jiān)督 主任負責管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。第十五條 管理目標（一）銷售目標；（二）利潤目標；（三）市場占有率；（四）銷售網(wǎng)絡發(fā)展（六）銷售成本控制；（七）客戶滿意度。第十八條 銷售員培訓在每年年初，營銷主管負責組織銷售員進行業(yè)務素質和崗位技能培訓，其主要培訓內容：（一）管理制度培訓主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國建筑標準設計研究所發(fā)行室營銷管理制度》 。第二十條 銷售員時間成本管理 （一）時間成本投資效益分析 時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復制性。如表 3 所示表 2 時間規(guī)劃表一月份 二月份1 2 3 4 …… 29 30 31 ……第一 1 事件2 事件3 事件重要事情……1 事件2 事件