【正文】 自己喜歡的房子,對(duì)于我來(lái)說(shuō)其實(shí)賣給誰(shuí)都一樣。” 五,成交逼定的注意事項(xiàng)1,觀察客戶對(duì)樓盤的關(guān)注情況,確定客戶的購(gòu)買目標(biāo)；2,不要再介紹其他房子,強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)和激發(fā)購(gòu)買欲；3,強(qiáng)調(diào)購(gòu)買的好處、優(yōu)惠政策,制造饑餓感；4,估計(jì)客戶提出的異議,先發(fā)制人；5,制造購(gòu)買氣氛,利用“從眾關(guān)聯(lián)法”；6,讓客戶相信此次購(gòu)買是正確的；7,切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買；8,注意成交信號(hào),大膽提出成交要求進(jìn)行交易,干脆快捷,切勿拖延。八、促成樓盤交易的方法與技巧1,試探性促成法：通過(guò)設(shè)計(jì)提問(wèn)引發(fā)客戶的反映,同時(shí)不迫使客戶作出買還是不買的明確決定。提問(wèn)要坦率：“您還有其他問(wèn)題嗎？”,“接下來(lái)我們還需要討論什么問(wèn)題呢？”,“對(duì)于這項(xiàng)交易您看怎么安排？”…這是一種“鋪路性”提問(wèn),比如說(shuō)還可以問(wèn)“您除了財(cái)務(wù)問(wèn)題還有其他問(wèn)題嗎？”,即使不成交也可以把客戶的疑難雜癥搞清楚,再根據(jù)客戶的回答和情緒作出邀請(qǐng)成交的決定。2,直接促成法：一定要注意火候,客戶確定有意向購(gòu)買有可能當(dāng)場(chǎng)敲定的,才能行此法,招拒絕時(shí)可用“您可以告訴我現(xiàn)在不能作出決定購(gòu)買的真正原因嗎?”。3,綜合利益促成法：是指銷售人員將客戶表示有興趣的一些買方利益綜合起來(lái),再次請(qǐng)客戶注意,促使其作出交易決定：“尊敬的客戶,我知道買房子是一項(xiàng)重要的決策,為了盡可能的作出最好的選擇,您可能要重新處理一下我們討論過(guò)的一些內(nèi)容……”。要以客戶認(rèn)可的優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ),對(duì)于理智穩(wěn)健和沉默寡言的客戶尤為適用。 4,實(shí)證促成法(又叫針對(duì)異議促成法)：指銷售人員以事實(shí)為依據(jù),證明客戶的異議不成立,從而促使客戶作出交易的決定。主要針對(duì)沖動(dòng)型的客戶,他們喜歡刺激、快捷和挑戰(zhàn),也可針對(duì)神經(jīng)過(guò)敏的客戶,注意不要有明顯擺布客戶的意識(shí)。5,暫定促成法：當(dāng)客戶難以作出最終交易的決定時(shí),我們可以作出可以更改的暫定交易承諾(即小定)。6,建議促成法：幫客戶作出決定,記憶性的話容易接受,適用于優(yōu)柔寡斷的客戶“許多與您相似的客戶都選擇這種戶型的房子,使用之后他們覺(jué)得都比較滿意?！碑?dāng)客戶對(duì)于房子的了解非常有限時(shí),這一方法特有效。7,反問(wèn)促成法：針對(duì)客戶提出的針對(duì)性問(wèn)題,重復(fù)客戶的提問(wèn)主題加以反問(wèn),對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和果斷冒險(xiǎn)精神的理智穩(wěn)健和感情沖動(dòng)型客戶有效。8,挽留促成法：“既然我公司能夠以合理的價(jià)格滿足您的購(gòu)房需求,您又何必再花上兩天的時(shí)間及幾十快錢的車費(fèi)去到處看呢?”,“您如果想買一套好房子,您需要作出三個(gè)決定：第一,我買的起嗎?第二,我喜歡它嗎?第三,我需要它嗎?,如果您對(duì)這三個(gè)問(wèn)題的回答都是肯定的,您將應(yīng)該采取什么樣的行動(dòng)?您會(huì)買嗎? …那好,我們現(xiàn)在對(duì)這三個(gè)問(wèn)題都達(dá)成了肯定的意見(jiàn),我們何不今天就成交呢?”適合沖動(dòng)型客戶。9,退讓促成法：同樣一項(xiàng)交易建議,若作為修改后的第二建議,更容易使客戶接受,而直接作為第一建議提出,則客戶的接受程度明顯降低。九、應(yīng)對(duì)拒絕的技巧具有以下幾種情況：1,不愿意倉(cāng)促下決心,畢竟房子是如此貴重的東西；2,怕上當(dāng)受騙,遭家人恥笑；3,對(duì)房子優(yōu)點(diǎn)的懷疑。但“拒絕是成功的信號(hào)”處理的方法有：1,間接處理策略：1先生說(shuō)的不錯(cuò)，目前這里只是稍微偏了點(diǎn)，但是不出兩年，這里的一切都會(huì)改觀，因?yàn)椤?先生認(rèn)為價(jià)格高了一些，的確不錯(cuò)是高了點(diǎn)，但是您看……您認(rèn)真分析下就會(huì)了解其實(shí)這個(gè)價(jià)格并不高；3先生認(rèn)為東西向的房子不好，較喜歡南北向的房子，但是我個(gè)人認(rèn)為就這房子與周邊環(huán)境的配合以及與自然環(huán)境搭配來(lái)說(shuō)，東西向的房子不見(jiàn)得不好，而且……2，詢問(wèn)處理策略：1先生認(rèn)為這里的房子太貴，請(qǐng)教您為什么呢？2哦，先生這么講的確很有道理，但可否請(qǐng)教您之所以這么想的原因嗎？3您說(shuō)要要考慮這是應(yīng)該的，但是不知道您還需要考慮什么事情，我做房地產(chǎn)也有幾年了，可否告訴我我也可以幫您參考一下？3，比較處理的策略：1先生提到另外一處的房子便宜些，請(qǐng)問(wèn)一下：不知道他們其他的和我們是否是一樣的呢，比如環(huán)境配套、交通等？2 在鄰巷就有一套房子不管從哪里講都比我們這里差，但也要**錢，由此可見(jiàn)我們這里的價(jià)格還是比較公道的哦！3先生認(rèn)為對(duì)面的房子便宜些，但請(qǐng)問(wèn)一下先生，不知道它為什么便宜些呢，難道真的便宜些的房子升值的空間會(huì)大些嗎？4，避重就輕：將缺點(diǎn)大化小小化無(wú)，然后再多強(qiáng)調(diào)房子的優(yōu)點(diǎn)。5，迂回處理：將正在交談的主題暫擱一邊不談，將話題轉(zhuǎn)換到與正事無(wú)關(guān)的地方，直至與客戶對(duì)抗緩和時(shí)再轉(zhuǎn)回主題。十、對(duì)待暫未成交客戶的技巧1，送客出門，態(tài)度要謙和，他們很可能是潛在的客戶: 1備齊資料一份，讓其考慮和帶為宣傳；2名片及號(hào)碼，再次推銷自己并承諾可以義務(wù)提供購(gòu)房咨詢；3對(duì)有意向的客戶約定再次看房的時(shí)間；4送客戶至大門外或電梯口。忌送太遠(yuǎn)，談閑話；5對(duì)客戶表示感謝。2，客戶資料填寫:原則是越詳細(xì)越好，最好是把談客過(guò)程都會(huì)議并記錄下來(lái)便于分析，分清準(zhǔn)客戶、潛在客戶和垃圾客戶，通常用A、B、C三個(gè)字母代替管理。注：已經(jīng)成交的客戶也要做好客戶記錄。十一、追蹤客戶的技巧一， 準(zhǔn)備工作1，篩選追蹤的客戶：有的客戶是不需要追蹤和無(wú)法追蹤的就不要再追蹤了；2，確定追蹤客戶的次序：準(zhǔn)客戶容易追蹤的客戶優(yōu)先；3，選擇追蹤方式：電話、登門拜訪、郵寄等，因人而異；4，明確追蹤目的：1引起其注意和回憶，不要讓客戶忘記你。2解決問(wèn)題，為成交做鋪墊。3再次激發(fā)其興趣，為下一步做鋪墊；5，準(zhǔn)備追蹤洽談重點(diǎn)：應(yīng)抓住客戶最感興趣的，或者客戶留下的異議，作為洽談重點(diǎn)。二， 追蹤注意事項(xiàng)1，作好充分的準(zhǔn)備：追蹤前認(rèn)真分析客戶的資料，最好和同事、現(xiàn)場(chǎng)主管一起討論，做到盡量把客戶的思維抓在自己手里2，改變客戶對(duì)企業(yè)、銷售人員及產(chǎn)品的態(tài)度：客戶態(tài)度的轉(zhuǎn)變是促成成交的基礎(chǔ)和好的開(kāi)端；3，找出有價(jià)值的客戶：根據(jù)購(gòu)買量、購(gòu)買能力、購(gòu)買時(shí)間等標(biāo)準(zhǔn)，找出值得追蹤和建立關(guān)系的客戶；4，從成交失敗的那一刻起：失敗了也不要?dú)怵H，雖敗尤榮是挽回客戶的基礎(chǔ)；5，請(qǐng)客戶幫忙分析失敗的原因：向客戶請(qǐng)教，購(gòu)買者的位置分析的東西，對(duì)改進(jìn)策略與技巧會(huì)有很大的幫助的。三， 不同類型客戶的追蹤1， 追蹤近期內(nèi)有希望成交的客戶，情況有下列幾種：1處在分析、調(diào)查、論證的階段。2在決策。3與其他樓盤進(jìn)行比較。4對(duì)他的需求有誤解。5也有可能在欺騙我們：大致分三種：①客戶確有需求也愿意買。②本來(lái)有需求，但是不愿意給銷售人員機(jī)會(huì)，欺騙。③客戶沒(méi)有需求，假象還有欺騙。所以追蹤前分析非常重要；2， 追蹤近期內(nèi)沒(méi)有希望下定的潛在客戶：經(jīng)常與客戶聯(lián)系建立感情，不要被客戶遺忘；3， 追蹤未成交的客戶：1了解客戶背景 了解越多越能促成交易，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。2檢討自己的過(guò)失 對(duì)客戶的需求了解不足、服務(wù)不周到、未能符合客戶的需求，正是客戶投入對(duì)手懷抱的最大原因。3保持聯(lián)絡(luò) 要經(jīng)常聯(lián)絡(luò)感情，向客戶道喜、祝賀，讓他們感動(dòng)和喜悅；4， 電話追蹤：1自我介紹 熟人朋友盡量親切自我介紹；“老馬你好，周末好嗎？”。2對(duì)樓盤的宣傳 補(bǔ)充沒(méi)有講到的，宣傳優(yōu)勢(shì)。3注意聆聽(tīng)對(duì)方的反映。4向客戶推薦自己的樓盤，有好消息一定通知。5記錄客戶新的資料，一定要詳細(xì)；5， 登門拜訪追蹤：雖然這類客戶少，但是一旦有就必須了解清楚情況。6，