【正文】 “煤油”群體相當活躍和狂熱，通過網(wǎng)絡的營銷是魅族營銷的一大特色。具備發(fā)展?jié)摿Γ嚎偟膩碚f，魅族能在短短兩年時間里，打出如此的的市場實屬不易，也從事實上說明了魅族的發(fā)展?jié)摿?，魅族以智能主打，未來手機市場仍將是以智能為主，這給了魅族很大的發(fā)展機遇。對強大的競爭者無吸引力：魅族對于諾基亞、三星、索尼愛立信等等大品牌雖有一定的影響，但是還不足以動搖他們的領導地位；有能力提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務：魅族的售后服務是它的另一大亮點，國際品牌，很有實力，聲譽也很好，魅族的優(yōu)勢在于，外觀設計獨特，價格合理，售后服務好，推出的三個月包換政策讓人看到魅族的誠意。國際品牌的手機，沒有聆聽國內(nèi)消費者的意見，很難發(fā)現(xiàn)一些國內(nèi)使用者的問題而進行改進，相比之下魅族作為國內(nèi)的手機產(chǎn)商，更容易利用網(wǎng)絡來搜集意見。同時搜集了以后還要積極研發(fā)，固件要升級，為顧客解決問題，讓大家買得更放心，培養(yǎng)更廣大而忠誠的“魅族迷”。已建立了良好的聲譽：與其他國產(chǎn)品牌相比，魅族在技術研發(fā)，售后服務等優(yōu)勢更為突出。特別的，魅族在音效方面支持多種無損格式的播放，在國際于國內(nèi)眾多競爭對手處于絕對優(yōu)勢。SWOT分析與戰(zhàn)略選擇的關系表 　　基本戰(zhàn)略　　　內(nèi)部條件　　　　　　　外部因素　　　SWOT組合　　　　　　　　財務狀況良好　　　　　競爭對手開發(fā)出　　　　　　　　嚴格的成本控制　　　　更低成本的生產(chǎn)方　　　　　　　　設計的產(chǎn)品易于制造　　法的可能性　　　　　ST,　成本領先　　　低成本的分銷系統(tǒng)　　　競爭對手采取模仿　　WO等　　　　　　　　經(jīng)常詳細的控制報告　　方法的可能性　　　　　　　　工藝加工技能　　　　　顧客需求的改變　　　　　　　　強大的生產(chǎn)能力　　　　競爭對手模仿和　　　　　　　　產(chǎn)品加工　　　　　　　進攻的可能性　　　　　　　　公司聲譽　　　　　　　外部條件的變化　　SO,　差別化　　　　發(fā)達的分銷系統(tǒng)　　　　競爭對手生產(chǎn)出　　SWT等　　　　　　　　較強的基礎研究能力　　更具差別化的產(chǎn)　　　　　　　　實施差別化的成本　　　品　　　　　　　　針對具體戰(zhàn)略目標，　　競爭對手采取同　　　　　　　　由上述各項組合構成　　樣的戰(zhàn)略的可能性　WT,　集中化　　　企業(yè)資源實力有限，　　戰(zhàn)略的基礎失掉　　SWOT等　　　　　　　　不能追求更高的目標　　效用結合SWOT分析與戰(zhàn)略選擇的關系表與我們在前面所分析的魅族企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，我覺得魅族公司可以采用集中化戰(zhàn)略為主，差別化戰(zhàn)略和成本優(yōu)先戰(zhàn)略為輔的競爭戰(zhàn)略模式?！　〖谢瘧?zhàn)略也稱為聚焦戰(zhàn)略，是指企業(yè)或事業(yè)部的經(jīng)營活動集中于某一特定的購買者集團、產(chǎn)品線的某一部分或某一地域市場上的一種戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的核心是瞄準某個特定的用戶群體，某種細分的產(chǎn)品線或某個細分市場。具體來說，集中化戰(zhàn)略可以分為產(chǎn)品線集中化戰(zhàn)略，顧客集中化戰(zhàn)略，地區(qū)集中化戰(zhàn)略，低占有率集中化戰(zhàn)略。 集中化戰(zhàn)略是企業(yè)把經(jīng)營重點放在一個特定目標市場上，為特定的地區(qū)或特定的購買者集團提供特殊的產(chǎn)品服務。魅族主要針對魅友玩家；智能手機愛好者；商務人士等。魅友，玩家。主要以80后學生，中產(chǎn)階級白領為主，絕大部分是男性，對消費電子產(chǎn)品有一定了解，有的甚至是這個領域的“玩家”，其特點是依賴網(wǎng)絡。智能手機愛好者，價格導向型消費者，名族品牌支持者，品牌導向型消費者。主要集中在16歲到45歲的人群里，常見的是高中大學在校生，城市白領，其特征是接觸網(wǎng)絡較多，生活中容易接觸到各種交通工具，休閑時間的活動地點在鬧市，商業(yè)區(qū)，及各種大小型商場。有一定的理性有靈活的思維方式和應變能力，有一定的品牌忠誠，希望有點與眾不同，對本國文化有興趣。商務人士。主要集中在22歲到45歲。這主要是針對商務人員，他們在工作中主要用手機聯(lián)系業(yè)務，洽談工作。因此他們對于手機功能的要求比較高，比如發(fā)電子郵件，遠程遙控，防盜追蹤等等，而價格對于他們來說不是問題。大學生。主要集中在18歲到24歲的人群里。隨著人民生活水平的提高，越來越多的學生有了自己的手機，這不僅是大學生，現(xiàn)在連高中生，初中生甚至小學生都有了自己的手機，而大學生消費能力以及接受新事物的能力更強。由此可見這是很大的一個市場。當然魅族品牌還有其他優(yōu)點，比如價格實惠，良好的信譽等，我們在采取集中化戰(zhàn)略為主的同時可以采取一些輔助戰(zhàn)略，如價格競爭戰(zhàn)略、優(yōu)勢經(jīng)營戰(zhàn)略、企業(yè)形象戰(zhàn)略等戰(zhàn)略措施。 總的來說，魅族的現(xiàn)狀就是要在維持現(xiàn)有市場的情況下，進一步的擴大和創(chuàng)造更大的市場；雖然現(xiàn)在魅族所占的市場份額還很小，但是我相信，通過魅族公司的不懈努力和合理有效的營銷策劃，魅族手機終將在中國和世界的手機市場占有一席之地并為世界手機迷所稱道。（七）Meizu手機渠道策略通過三天的問卷調(diào)查，我們可以知道魅族手機在西昌還處于一個很低落的位置。 第三次調(diào)查問卷中：“您有聽說過魅族嗎？ □有 □沒有 統(tǒng)計結果如下圖： Meizu只在勝利南路的一個小門面生存，很多路人是很難發(fā)現(xiàn)和光顧的，所以，其市場營銷策略是非常重要的。而營銷渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義,是規(guī)劃中的重中之重。它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。隨著市場發(fā)展進入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應形勢的變化。 包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡建設和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。因此，營銷渠道策略對我們做好西昌的魅族手機是非常關鍵的。由于西昌的meizu手機銷售更本沒有打開市場，毫無立足之地。要想開拓市場、實現(xiàn)銷售及經(jīng)營目標，我們必須根據(jù)西昌手機市場的實際進行有效地做出營銷渠道策略。依據(jù)前面的戰(zhàn)略選擇我們要做出正確的分銷渠道選擇。（1） 營銷渠道策略 企業(yè)營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產(chǎn)品的定價。它同產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場、實現(xiàn)銷售及經(jīng)營目標的重要手段。（2）營銷渠道策略的選擇 ●直接渠道或間接渠道的營銷策略 　 ●長渠道或短渠道的營銷策略 　 ●寬渠道或窄渠道的營銷策略 　 ●單一營銷渠道和多營銷渠道策略 　 ●傳統(tǒng)營銷渠道和垂直營銷渠道策略（3）營銷渠道策略理論的演進 ◆“市場營銷組合”的要素第一次出現(xiàn)　　20世紀50年代，“市場營銷組合”這個概念第一次出現(xiàn)。尼爾鮑頓提出了旨在指導企業(yè)營銷實踐的12因素“營銷組合”策略，即“產(chǎn)品計劃、定價、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實體分配和市場調(diào)研”。這一組合策略在理論上第一次對市場營銷的研究范圍進行了較好的界定；其中提出了被現(xiàn)代營銷渠道策略理論作為基礎的“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實體分配”等策略。 　　尼爾鮑頓第一次總結了市場營銷活動中與渠道有關的各項活動內(nèi)容，并進行了初步的分析；指出了在市場營銷活動中，在渠道方面應該如何做好有關“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實體分配”等活動，對需要注意的問題，進行了分析。可以說，尼爾鮑頓界定了營銷渠道策略理論的研究范圍；并強調(diào)了“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實體分配”等須與其他7個要素相配合。 ◆20世紀60年代中第一次提出“渠道策略”概念　　20世紀60年代，麥卡錫提出了影響深遠的4Ps組合策略，即“產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略”，這一組合策略使人們從較為繁雜的營銷變數(shù)中找到了最為重要的因素，其中第一次提出“渠道策略”的概念。 　　麥卡錫在尼爾鮑頓研究的基礎上，進行了歸納，將營銷實踐的12因素概括為4種策略。 　　渠道策略的內(nèi)容包括：為使目標顧客能接近和得到其產(chǎn)品而進行各種活動的策略。提出必須有效的利用各種中間商和營銷服務設施，以便更有效的將產(chǎn)品和服務提供給目標市場。指出廠家必須了解各種類型的零售商、批發(fā)商和從事實體分銷的公司以及他們是如何進行決策的。 ◆20世紀90年代強調(diào)渠道的便利　　由于市場營銷的發(fā)展，原來的4P組合逐漸由4C組合取代，即“顧客、成本、便利和溝通”這四個要素的新的營銷組合策略；在渠道策略方面更多地強調(diào)便利(Convenience)，即指為消費對象提供盡可能的方便的消費通道，使其消費的非貨幣成本降低，如連鎖超市就為居民提供了方便快捷的服務，體現(xiàn)了便利性。 　　這里的強調(diào)渠道的便利，要求從消費者的角度來考慮渠道建設，為消費者提供方便?，F(xiàn)在興起的大型連鎖賣場和網(wǎng)絡營銷，可以認為是對這一渠道策略的貫徹。貫徹這個渠道策略，是個復雜的系統(tǒng)工程，不僅僅是觀念的改變，更涉及到流程重組、組織重組。解決了為消費者創(chuàng)造便利的消費通道問題，往往會使鋪貨率或市場占有率有戲劇性的巨大提升。要注意的時，這里強調(diào)的渠道戰(zhàn)略強調(diào)便利還是和另外的“顧客、成本、溝通”相結合起來的，便利只是渠道戰(zhàn)略的重要組成部分。 ◆進入21世紀開始強調(diào)關系營銷　　美國學者舒爾茨（Don ）提出了新的“4Rs營銷組合”理論，即市場營銷應包含以下四個要素：關聯(lián)、反應、關系和回報。在渠道策略方面強調(diào)關系營銷，強調(diào)廠商應當與顧客建立長期、穩(wěn)定且密切的關系，降低顧客流失率，建立顧客數(shù)據(jù)庫，開展數(shù)據(jù)庫營銷，從而降低營銷費用。 　　現(xiàn)在的市場經(jīng)濟中，商業(yè)合作伙伴之間強調(diào)合作、雙贏；而在廠商與顧客之間，也是如此。留住一個老顧客的成本只是開發(fā)一個新客戶的五分之一；而且一個滿意的老顧客往往會帶來更多的新顧客，口碑廣告是最有效的廣告之一；而且，由于現(xiàn)代信息管理技術的進步，使得為廠商與顧客建立長期、穩(wěn)定且密切的關系創(chuàng)造了技術條件，使廠商能夠更快、更準的找到老客戶。渠道的目的就是為了廠商與客戶建立聯(lián)系，從而實現(xiàn)商品的流通。從這個意義上說，強調(diào)關系營銷的渠道戰(zhàn)略開始回歸營銷渠道的核心和本義。 ◆我國學者對現(xiàn)在的渠道策略新趨勢的分析　　我國學者認為現(xiàn)在的渠道策略新趨勢表現(xiàn)為三方面： 　　●渠道結構以終端市場建設為中心。以前企業(yè)多是注重在銷售通路的頂端和中端，通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作；當市場轉為相對飽和的狀態(tài)，對企業(yè)的要求由“經(jīng)營渠道”變?yōu)椤敖?jīng)營終端”。 　　●渠道成員發(fā)展伙伴型的關系。傳統(tǒng)的渠道關系是“我”和“你”的關系，即每一個渠道成員都是一個獨立的經(jīng)營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關系變?yōu)椤拔覀儭标P系。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營，實現(xiàn)廠家渠道的集團控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個有機體系，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標共同努力。 ●渠道體制由金字塔型向扁平化方向發(fā)展。銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短，銷售網(wǎng)點則越來越多。銷售渠道變短，可以增加企業(yè)對渠道的控制力；銷售網(wǎng)點增多，則有效地促進了產(chǎn)品的銷售量。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即形成廠家 —— 經(jīng)銷商——零售商這樣的模式，企業(yè)直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務。（4）典型的營銷渠道策略 ◆渠道策略的形成前提　　●市場結構的變化，經(jīng)銷商階層的形成。 　　以電器市場為例:早期的經(jīng)銷商以國營的五交化公司為主,. 　　●制造業(yè)企業(yè)規(guī)模擴大，市場競爭加劇 　　●基礎設施的改善 　　運輸體系的變革 　　銀行體系的改善 　　有線電視網(wǎng)的形成 ◆典型的渠道結構　　●全國渠道結構 　　　在中國這樣的國家，全國性公司的完整營銷網(wǎng)絡應包括以下的幾個環(huán)節(jié) 　　總部（總經(jīng)銷商） 　　省級經(jīng)銷商，通稱一級經(jīng)銷商 　　地級或省內(nèi)幾個區(qū)域經(jīng)銷商，通稱二級經(jīng)銷商 　　縣級經(jīng)銷商，通稱三級經(jīng)銷商 　　●典型總代代理制　　典型的省級總代理或大區(qū)域總代理制 　　●制造企業(yè)分支機構的優(yōu)勢與問題 　　　優(yōu)勢 　　可以利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡，迅速推廣產(chǎn)品 　　短期內(nèi)直接交易費用低 　　問題 　　企業(yè)銷售過于依賴總代理 　　總代理通常更重視短期收益 總代理忠誠度對銷售影響很大（5）MEIZU分銷渠道的決策根據(jù)前面的市場分析和戰(zhàn)略規(guī)劃我們進行分銷渠道決策?！舴治鲱櫩托枰姆债a(chǎn)出水平根據(jù)我們第三次對西昌手機消費者進行的市場問卷調(diào)查得出以下結果（如圖1）： 我們從購買手機地點的分布圖中可以知道大多消費者愿意到專賣店里去，所以我們在西昌設立手機專店面主要以專賣店為主。在設立門店時就要注意到店面環(huán)境，各種產(chǎn)品的陳列擺放，要做到給顧客一進門都有耳目一新的感覺。工作人員的推銷也是至關重要的，顧客能從工作人員那得到更多的有關信息，更會促進他們對產(chǎn)品的認識。根據(jù)我們進行對消費者在購買要求方面的調(diào)查得出（如圖2）： 消費者對購買關注分布情況：顧客在質(zhì)量方面要求最高，功能其次，外觀次之，最后是價格。從而看出大家在價格方面要求不高，只要前面幾項符合自己的要求就可以。而32%消費者在外觀上只要求手機薄厚，僅有20%的消費者要求整體外觀。在功能方面，有43%的人認為手機只要可以大電話和發(fā)短信即可，又有33%的人認為還可以娛樂，例如，上網(wǎng)，聽音樂，看電影等等。所以，營銷人員在銷售時要知道，顧客在購買手機產(chǎn)品的時候想要的和期望的服務水平是：◆要做到“以顧客為中心”，我們應該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是你需要與顧客保持恰當?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機，立馬出擊。那么最佳時機： 　　●當顧客看著某件商品（表示有興趣）　　●當顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”）　　●當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）　　●當顧客找標簽和價格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價格、產(chǎn)品成分）　　●當顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導購的幫助）　　●當顧客主動提問（表示顧客需要幫助或介紹）原則把握住了，時機找準了，那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。 售后服務支持，要做到對于顧客的一些熱門問題非常了解，能及時為他們解