【正文】 “煤油”群體相當(dāng)活躍和狂熱，通過網(wǎng)絡(luò)的營銷是魅族營銷的一大特色。具備發(fā)展?jié)摿Γ嚎偟膩碚f，魅族能在短短兩年時(shí)間里，打出如此的的市場實(shí)屬不易，也從事實(shí)上說明了魅族的發(fā)展?jié)摿?，魅族以智能主打，未來手機(jī)市場仍將是以智能為主，這給了魅族很大的發(fā)展機(jī)遇。對(duì)強(qiáng)大的競爭者無吸引力：魅族對(duì)于諾基亞、三星、索尼愛立信等等大品牌雖有一定的影響，但是還不足以動(dòng)搖他們的領(lǐng)導(dǎo)地位；有能力提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)：魅族的售后服務(wù)是它的另一大亮點(diǎn)，國際品牌，很有實(shí)力，聲譽(yù)也很好，魅族的優(yōu)勢在于，外觀設(shè)計(jì)獨(dú)特，價(jià)格合理，售后服務(wù)好，推出的三個(gè)月包換政策讓人看到魅族的誠意。國際品牌的手機(jī)，沒有聆聽國內(nèi)消費(fèi)者的意見，很難發(fā)現(xiàn)一些國內(nèi)使用者的問題而進(jìn)行改進(jìn)，相比之下魅族作為國內(nèi)的手機(jī)產(chǎn)商，更容易利用網(wǎng)絡(luò)來搜集意見。同時(shí)搜集了以后還要積極研發(fā)，固件要升級(jí)，為顧客解決問題，讓大家買得更放心，培養(yǎng)更廣大而忠誠的“魅族迷”。已建立了良好的聲譽(yù)：與其他國產(chǎn)品牌相比，魅族在技術(shù)研發(fā)，售后服務(wù)等優(yōu)勢更為突出。特別的，魅族在音效方面支持多種無損格式的播放，在國際于國內(nèi)眾多競爭對(duì)手處于絕對(duì)優(yōu)勢。SWOT分析與戰(zhàn)略選擇的關(guān)系表 　　基本戰(zhàn)略　　　內(nèi)部條件　　　　　　　外部因素　　　SWOT組合　　　　　　　　財(cái)務(wù)狀況良好　　　　　競爭對(duì)手開發(fā)出　　　　　　　　嚴(yán)格的成本控制　　　　更低成本的生產(chǎn)方　　　　　　　　設(shè)計(jì)的產(chǎn)品易于制造　　法的可能性　　　　　ST,　成本領(lǐng)先　　　低成本的分銷系統(tǒng)　　　競爭對(duì)手采取模仿　　WO等　　　　　　　　經(jīng)常詳細(xì)的控制報(bào)告　　方法的可能性　　　　　　　　工藝加工技能　　　　　顧客需求的改變　　　　　　　　強(qiáng)大的生產(chǎn)能力　　　　競爭對(duì)手模仿和　　　　　　　　產(chǎn)品加工　　　　　　　進(jìn)攻的可能性　　　　　　　　公司聲譽(yù)　　　　　　　外部條件的變化　　SO,　差別化　　　　發(fā)達(dá)的分銷系統(tǒng)　　　　競爭對(duì)手生產(chǎn)出　　SWT等　　　　　　　　較強(qiáng)的基礎(chǔ)研究能力　　更具差別化的產(chǎn)　　　　　　　　實(shí)施差別化的成本　　　品　　　　　　　　針對(duì)具體戰(zhàn)略目標(biāo)，　　競爭對(duì)手采取同　　　　　　　　由上述各項(xiàng)組合構(gòu)成　　樣的戰(zhàn)略的可能性　WT,　集中化　　　企業(yè)資源實(shí)力有限，　　戰(zhàn)略的基礎(chǔ)失掉　　SWOT等　　　　　　　　不能追求更高的目標(biāo)　　效用結(jié)合SWOT分析與戰(zhàn)略選擇的關(guān)系表與我們在前面所分析的魅族企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，我覺得魅族公司可以采用集中化戰(zhàn)略為主，差別化戰(zhàn)略和成本優(yōu)先戰(zhàn)略為輔的競爭戰(zhàn)略模式。　　集中化戰(zhàn)略也稱為聚焦戰(zhàn)略，是指企業(yè)或事業(yè)部的經(jīng)營活動(dòng)集中于某一特定的購買者集團(tuán)、產(chǎn)品線的某一部分或某一地域市場上的一種戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的核心是瞄準(zhǔn)某個(gè)特定的用戶群體，某種細(xì)分的產(chǎn)品線或某個(gè)細(xì)分市場。具體來說，集中化戰(zhàn)略可以分為產(chǎn)品線集中化戰(zhàn)略，顧客集中化戰(zhàn)略，地區(qū)集中化戰(zhàn)略，低占有率集中化戰(zhàn)略。 集中化戰(zhàn)略是企業(yè)把經(jīng)營重點(diǎn)放在一個(gè)特定目標(biāo)市場上，為特定的地區(qū)或特定的購買者集團(tuán)提供特殊的產(chǎn)品服務(wù)。魅族主要針對(duì)魅友玩家；智能手機(jī)愛好者；商務(wù)人士等。魅友，玩家。主要以80后學(xué)生，中產(chǎn)階級(jí)白領(lǐng)為主，絕大部分是男性，對(duì)消費(fèi)電子產(chǎn)品有一定了解，有的甚至是這個(gè)領(lǐng)域的“玩家”，其特點(diǎn)是依賴網(wǎng)絡(luò)。智能手機(jī)愛好者，價(jià)格導(dǎo)向型消費(fèi)者，名族品牌支持者，品牌導(dǎo)向型消費(fèi)者。主要集中在16歲到45歲的人群里，常見的是高中大學(xué)在校生，城市白領(lǐng)，其特征是接觸網(wǎng)絡(luò)較多，生活中容易接觸到各種交通工具，休閑時(shí)間的活動(dòng)地點(diǎn)在鬧市，商業(yè)區(qū)，及各種大小型商場。有一定的理性有靈活的思維方式和應(yīng)變能力，有一定的品牌忠誠，希望有點(diǎn)與眾不同，對(duì)本國文化有興趣。商務(wù)人士。主要集中在22歲到45歲。這主要是針對(duì)商務(wù)人員，他們在工作中主要用手機(jī)聯(lián)系業(yè)務(wù)，洽談工作。因此他們對(duì)于手機(jī)功能的要求比較高，比如發(fā)電子郵件，遠(yuǎn)程遙控，防盜追蹤等等，而價(jià)格對(duì)于他們來說不是問題。大學(xué)生。主要集中在18歲到24歲的人群里。隨著人民生活水平的提高，越來越多的學(xué)生有了自己的手機(jī)，這不僅是大學(xué)生，現(xiàn)在連高中生，初中生甚至小學(xué)生都有了自己的手機(jī)，而大學(xué)生消費(fèi)能力以及接受新事物的能力更強(qiáng)。由此可見這是很大的一個(gè)市場。當(dāng)然魅族品牌還有其他優(yōu)點(diǎn)，比如價(jià)格實(shí)惠，良好的信譽(yù)等，我們在采取集中化戰(zhàn)略為主的同時(shí)可以采取一些輔助戰(zhàn)略，如價(jià)格競爭戰(zhàn)略、優(yōu)勢經(jīng)營戰(zhàn)略、企業(yè)形象戰(zhàn)略等戰(zhàn)略措施。 總的來說，魅族的現(xiàn)狀就是要在維持現(xiàn)有市場的情況下，進(jìn)一步的擴(kuò)大和創(chuàng)造更大的市場；雖然現(xiàn)在魅族所占的市場份額還很小，但是我相信，通過魅族公司的不懈努力和合理有效的營銷策劃，魅族手機(jī)終將在中國和世界的手機(jī)市場占有一席之地并為世界手機(jī)迷所稱道。（七）Meizu手機(jī)渠道策略通過三天的問卷調(diào)查，我們可以知道魅族手機(jī)在西昌還處于一個(gè)很低落的位置。 第三次調(diào)查問卷中：“您有聽說過魅族嗎？ □有 □沒有 統(tǒng)計(jì)結(jié)果如下圖： Meizu只在勝利南路的一個(gè)小門面生存，很多路人是很難發(fā)現(xiàn)和光顧的，所以，其市場營銷策略是非常重要的。而營銷渠道策略是整個(gè)營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義,是規(guī)劃中的重中之重。它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。隨著市場發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢的變化。 包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。因此，營銷渠道策略對(duì)我們做好西昌的魅族手機(jī)是非常關(guān)鍵的。由于西昌的meizu手機(jī)銷售更本沒有打開市場，毫無立足之地。要想開拓市場、實(shí)現(xiàn)銷售及經(jīng)營目標(biāo)，我們必須根據(jù)西昌手機(jī)市場的實(shí)際進(jìn)行有效地做出營銷渠道策略。依據(jù)前面的戰(zhàn)略選擇我們要做出正確的分銷渠道選擇。（1） 營銷渠道策略 企業(yè)營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產(chǎn)品的定價(jià)。它同產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場、實(shí)現(xiàn)銷售及經(jīng)營目標(biāo)的重要手段。（2）營銷渠道策略的選擇 ●直接渠道或間接渠道的營銷策略 　 ●長渠道或短渠道的營銷策略 　 ●寬渠道或窄渠道的營銷策略 　 ●單一營銷渠道和多營銷渠道策略 　 ●傳統(tǒng)營銷渠道和垂直營銷渠道策略（3）營銷渠道策略理論的演進(jìn) ◆“市場營銷組合”的要素第一次出現(xiàn)　　20世紀(jì)50年代，“市場營銷組合”這個(gè)概念第一次出現(xiàn)。尼爾鮑頓提出了旨在指導(dǎo)企業(yè)營銷實(shí)踐的12因素“營銷組合”策略，即“產(chǎn)品計(jì)劃、定價(jià)、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實(shí)體分配和市場調(diào)研”。這一組合策略在理論上第一次對(duì)市場營銷的研究范圍進(jìn)行了較好的界定；其中提出了被現(xiàn)代營銷渠道策略理論作為基礎(chǔ)的“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實(shí)體分配”等策略。 　　尼爾鮑頓第一次總結(jié)了市場營銷活動(dòng)中與渠道有關(guān)的各項(xiàng)活動(dòng)內(nèi)容，并進(jìn)行了初步的分析；指出了在市場營銷活動(dòng)中，在渠道方面應(yīng)該如何做好有關(guān)“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實(shí)體分配”等活動(dòng)，對(duì)需要注意的問題，進(jìn)行了分析?？梢哉f，尼爾鮑頓界定了營銷渠道策略理論的研究范圍；并強(qiáng)調(diào)了“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實(shí)體分配”等須與其他7個(gè)要素相配合。 ◆20世紀(jì)60年代中第一次提出“渠道策略”概念　　20世紀(jì)60年代，麥卡錫提出了影響深遠(yuǎn)的4Ps組合策略，即“產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略”，這一組合策略使人們從較為繁雜的營銷變數(shù)中找到了最為重要的因素，其中第一次提出“渠道策略”的概念。 　　麥卡錫在尼爾鮑頓研究的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了歸納，將營銷實(shí)踐的12因素概括為4種策略。 　　渠道策略的內(nèi)容包括：為使目標(biāo)顧客能接近和得到其產(chǎn)品而進(jìn)行各種活動(dòng)的策略。提出必須有效的利用各種中間商和營銷服務(wù)設(shè)施，以便更有效的將產(chǎn)品和服務(wù)提供給目標(biāo)市場。指出廠家必須了解各種類型的零售商、批發(fā)商和從事實(shí)體分銷的公司以及他們是如何進(jìn)行決策的。 ◆20世紀(jì)90年代強(qiáng)調(diào)渠道的便利　　由于市場營銷的發(fā)展，原來的4P組合逐漸由4C組合取代，即“顧客、成本、便利和溝通”這四個(gè)要素的新的營銷組合策略；在渠道策略方面更多地強(qiáng)調(diào)便利(Convenience)，即指為消費(fèi)對(duì)象提供盡可能的方便的消費(fèi)通道，使其消費(fèi)的非貨幣成本降低，如連鎖超市就為居民提供了方便快捷的服務(wù)，體現(xiàn)了便利性。 　　這里的強(qiáng)調(diào)渠道的便利，要求從消費(fèi)者的角度來考慮渠道建設(shè)，為消費(fèi)者提供方便。現(xiàn)在興起的大型連鎖賣場和網(wǎng)絡(luò)營銷，可以認(rèn)為是對(duì)這一渠道策略的貫徹。貫徹這個(gè)渠道策略，是個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，不僅僅是觀念的改變，更涉及到流程重組、組織重組。解決了為消費(fèi)者創(chuàng)造便利的消費(fèi)通道問題，往往會(huì)使鋪貨率或市場占有率有戲劇性的巨大提升。要注意的時(shí)，這里強(qiáng)調(diào)的渠道戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)便利還是和另外的“顧客、成本、溝通”相結(jié)合起來的，便利只是渠道戰(zhàn)略的重要組成部分。 ◆進(jìn)入21世紀(jì)開始強(qiáng)調(diào)關(guān)系營銷　　美國學(xué)者舒爾茨（Don ）提出了新的“4Rs營銷組合”理論，即市場營銷應(yīng)包含以下四個(gè)要素：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報(bào)。在渠道策略方面強(qiáng)調(diào)關(guān)系營銷，強(qiáng)調(diào)廠商應(yīng)當(dāng)與顧客建立長期、穩(wěn)定且密切的關(guān)系，降低顧客流失率，建立顧客數(shù)據(jù)庫，開展數(shù)據(jù)庫營銷，從而降低營銷費(fèi)用。 　　現(xiàn)在的市場經(jīng)濟(jì)中，商業(yè)合作伙伴之間強(qiáng)調(diào)合作、雙贏；而在廠商與顧客之間，也是如此。留住一個(gè)老顧客的成本只是開發(fā)一個(gè)新客戶的五分之一；而且一個(gè)滿意的老顧客往往會(huì)帶來更多的新顧客，口碑廣告是最有效的廣告之一；而且，由于現(xiàn)代信息管理技術(shù)的進(jìn)步，使得為廠商與顧客建立長期、穩(wěn)定且密切的關(guān)系創(chuàng)造了技術(shù)條件，使廠商能夠更快、更準(zhǔn)的找到老客戶。渠道的目的就是為了廠商與客戶建立聯(lián)系，從而實(shí)現(xiàn)商品的流通。從這個(gè)意義上說，強(qiáng)調(diào)關(guān)系營銷的渠道戰(zhàn)略開始回歸營銷渠道的核心和本義。 ◆我國學(xué)者對(duì)現(xiàn)在的渠道策略新趨勢的分析　　我國學(xué)者認(rèn)為現(xiàn)在的渠道策略新趨勢表現(xiàn)為三方面： 　　●渠道結(jié)構(gòu)以終端市場建設(shè)為中心。以前企業(yè)多是注重在銷售通路的頂端和中端，通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作；當(dāng)市場轉(zhuǎn)為相對(duì)飽和的狀態(tài)，對(duì)企業(yè)的要求由“經(jīng)營渠道”變?yōu)椤敖?jīng)營終端”。 　　●渠道成員發(fā)展伙伴型的關(guān)系。傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營實(shí)體，以追求個(gè)體利益最大化為目標(biāo)，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭标P(guān)系。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)廠家渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)有機(jī)體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力。 ●渠道體制由金字塔型向扁平化方向發(fā)展。銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短，銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來越多。銷售渠道變短，可以增加企業(yè)對(duì)渠道的控制力；銷售網(wǎng)點(diǎn)增多，則有效地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售量。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即形成廠家 —— 經(jīng)銷商——零售商這樣的模式，企業(yè)直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。（4）典型的營銷渠道策略 ◆渠道策略的形成前提　　●市場結(jié)構(gòu)的變化，經(jīng)銷商階層的形成。 　　以電器市場為例:早期的經(jīng)銷商以國營的五交化公司為主,. 　　●制造業(yè)企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，市場競爭加劇 　　●基礎(chǔ)設(shè)施的改善 　　運(yùn)輸體系的變革 　　銀行體系的改善 　　有線電視網(wǎng)的形成 ◆典型的渠道結(jié)構(gòu)　　●全國渠道結(jié)構(gòu) 　　　在中國這樣的國家，全國性公司的完整營銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)包括以下的幾個(gè)環(huán)節(jié) 　　總部（總經(jīng)銷商） 　　省級(jí)經(jīng)銷商，通稱一級(jí)經(jīng)銷商 　　地級(jí)或省內(nèi)幾個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商，通稱二級(jí)經(jīng)銷商 　　縣級(jí)經(jīng)銷商，通稱三級(jí)經(jīng)銷商 　　●典型總代代理制　　典型的省級(jí)總代理或大區(qū)域總代理制 　　●制造企業(yè)分支機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢與問題 　　　優(yōu)勢 　　可以利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，迅速推廣產(chǎn)品 　　短期內(nèi)直接交易費(fèi)用低 　　問題 　　企業(yè)銷售過于依賴總代理 　　總代理通常更重視短期收益 總代理忠誠度對(duì)銷售影響很大（5）MEIZU分銷渠道的決策根據(jù)前面的市場分析和戰(zhàn)略規(guī)劃我們進(jìn)行分銷渠道決策?！舴治鲱櫩托枰姆?wù)產(chǎn)出水平根據(jù)我們第三次對(duì)西昌手機(jī)消費(fèi)者進(jìn)行的市場問卷調(diào)查得出以下結(jié)果（如圖1）： 我們從購買手機(jī)地點(diǎn)的分布圖中可以知道大多消費(fèi)者愿意到專賣店里去，所以我們在西昌設(shè)立手機(jī)專店面主要以專賣店為主。在設(shè)立門店時(shí)就要注意到店面環(huán)境，各種產(chǎn)品的陳列擺放，要做到給顧客一進(jìn)門都有耳目一新的感覺。工作人員的推銷也是至關(guān)重要的，顧客能從工作人員那得到更多的有關(guān)信息，更會(huì)促進(jìn)他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。根據(jù)我們進(jìn)行對(duì)消費(fèi)者在購買要求方面的調(diào)查得出（如圖2）： 消費(fèi)者對(duì)購買關(guān)注分布情況：顧客在質(zhì)量方面要求最高，功能其次，外觀次之，最后是價(jià)格。從而看出大家在價(jià)格方面要求不高，只要前面幾項(xiàng)符合自己的要求就可以。而32%消費(fèi)者在外觀上只要求手機(jī)薄厚，僅有20%的消費(fèi)者要求整體外觀。在功能方面，有43%的人認(rèn)為手機(jī)只要可以大電話和發(fā)短信即可，又有33%的人認(rèn)為還可以娛樂，例如，上網(wǎng)，聽音樂，看電影等等。所以，營銷人員在銷售時(shí)要知道，顧客在購買手機(jī)產(chǎn)品的時(shí)候想要的和期望的服務(wù)水平是：◆要做到“以顧客為中心”，我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立馬出擊。那么最佳時(shí)機(jī)： 　　●當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣）　　●當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”）　　●當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購買）　　●當(dāng)顧客找標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分）　　●當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購的幫助）　　●當(dāng)顧客主動(dòng)提問（表示顧客需要幫助或介紹）原則把握住了，時(shí)機(jī)找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。 售后服務(wù)支持，要做到對(duì)于顧客的一些熱門問題非常了解，能及時(shí)為他們解