【正文】 1） 城西工業(yè)園區(qū)管理人員2） 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城購(gòu)房人士（包括教師、基層公務(wù)員、先富農(nóng)民）3） 羅城監(jiān)獄獄警4） 縣城公務(wù)員5） 縣城事業(yè)單位員工…… （五）項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)物業(yè)形象的好壞主要依賴視覺感官的沖擊效果，最終體現(xiàn)于項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝和平面設(shè)計(jì)上。在本案的操作中，引入項(xiàng)目的VI（項(xiàng)目標(biāo)識(shí)、工地圍板、營(yíng)銷中心等），每平方米至少可以再提升幾十元的附加價(jià)值。 （六）項(xiàng)目營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃水平是決定項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)程度的重要因素，本案借助于專業(yè)的營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)和操作能力，通過強(qiáng)賣點(diǎn)的提示與推廣，可以使物業(yè)單位價(jià)值提升。 （七）智能化物業(yè)管理及服務(wù)功能增設(shè) 引進(jìn)先進(jìn)的物業(yè)管理理念和管理體制，是建立品牌效應(yīng)的有效途徑。物業(yè)管理的3：11原理表明，如果小區(qū)物業(yè)管理水平差，其壞影響的傳播面將是1：11。而好的物業(yè)管理傳播面是1：3。由此，物業(yè)管理對(duì)物業(yè)價(jià)值的提升有著重要影響。如萬科物業(yè)對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值提升空間在1000元以上。建議本案物業(yè)管理服務(wù)中心的大堂設(shè)接待臺(tái)，實(shí)行人性化管理，突出對(duì)業(yè)主的尊貴禮遇；加強(qiáng)小區(qū)智能化物業(yè)管理水平，區(qū)內(nèi)設(shè)寬帶網(wǎng)端子、可視樓宇對(duì)講門、監(jiān)控系統(tǒng)，增強(qiáng)安全性；以及引進(jìn)節(jié)能型建材，如：物業(yè)管理和安防、住宅智能化系統(tǒng)集成，滿足安全防范、停車、高速上網(wǎng)等需求。以實(shí)現(xiàn)快捷高效的超值服務(wù)與管理。讓購(gòu)房者感到自己買的房子物超所值，進(jìn)而為我們義務(wù)宣傳到親戚、朋友、鄰居、同事?？诒麄鞯某尚ЯΧ群艽?，物業(yè)及開發(fā)商的品牌樹立，有利于今后項(xiàng)目的再開發(fā)。 （八）結(jié)論以上各因素的兌現(xiàn)對(duì)于本案價(jià)值提升起著直接的驅(qū)動(dòng)作用，即使以上每一項(xiàng)只擠出十幾元的潛在利潤(rùn)，那么每平方米就可以多賺百余元，如果在幾個(gè)主要項(xiàng)目上下功夫，則可使每平方米價(jià)值提升得更高。五、 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 （一）項(xiàng)目的市場(chǎng)定位 因受當(dāng)?shù)厣钆涮子绊?，此地域的銷售市場(chǎng)形成一種獨(dú)有的規(guī)律，檔次高、環(huán)境靚、規(guī)模大、配套全、物業(yè)管理到位的住宅受到市場(chǎng)的歡迎，證明了本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位是：必須建成“建筑外觀經(jīng)典、景觀環(huán)境優(yōu)美、社區(qū)配套高檔、物業(yè)管理人性化“的宜州第一品質(zhì)樓盤。樓盤素質(zhì)定位不宜過低，中高檔的住宅便于小區(qū)規(guī)劃和配套建設(shè)。小區(qū)需擁有寧?kù)o的社區(qū)環(huán)境，文化格調(diào)層次高雅，視周邊項(xiàng)目的園林規(guī)劃，本案必須有中央花園、寬闊樓間距，以主題式風(fēng)格分類，同時(shí)保障每個(gè)樓宇間都要青蔥怡人、綠意盎然，讓每戶窗前看到的是綠草、鮮花和景觀小品，即戶戶有景，家家見綠，建議以25米以上超大樓間距、。根據(jù)社會(huì)熱點(diǎn)和當(dāng)?shù)嘏涮卓瞻?，極富特色的室內(nèi)外健身設(shè)施必不可少。 （二） 消費(fèi)群體定位一個(gè)項(xiàng)目只要抓住目標(biāo)消費(fèi)者，就會(huì)起到一個(gè)事半功倍的效果。所以目標(biāo)消費(fèi)者的定位準(zhǔn)不準(zhǔn)確將對(duì)項(xiàng)目的銷售起到?jīng)Q定性的作用。由于當(dāng)?shù)胤績(jī)r(jià)普遍不高，限制了該地區(qū)的住宅開發(fā)的檔次，住宅檔次不高，必然導(dǎo)致居民成分的復(fù)雜，進(jìn)而對(duì)小區(qū)整體規(guī)劃和設(shè)計(jì)不利，配套、服務(wù)質(zhì)量跟不上。所以，為了確保本項(xiàng)目的品牌和市場(chǎng)效益，通過近段時(shí)間對(duì)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)以及本案的情況分析，結(jié)合公司多年房地產(chǎn)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我們對(duì)本案主力客戶群的判斷如下： 地域分布：以城區(qū)內(nèi)公務(wù)員以及有一定消費(fèi)能力的居民（包括經(jīng)商人士）為主，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城購(gòu)房人士、工業(yè)園區(qū)的企業(yè)職工為輔，各占60%、30%；其他：5%。目標(biāo)購(gòu)房客戶群體特點(diǎn)：由于受縣級(jí)城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的限制，當(dāng)?shù)乜腿菏杖肫毡椴桓?，月收入均?K～3K左右，因此對(duì)價(jià)格的敏感性較高。由于縣級(jí)城市比較封閉，接受新生事物相對(duì)緩慢，受居住習(xí)慣和審美能力的影響，對(duì)一些創(chuàng)新住宅接受需要一個(gè)過程，因此需要進(jìn)行引導(dǎo)。當(dāng)?shù)鼐用裨芯幼】臻g較大，因改善居住品質(zhì)與環(huán)境而購(gòu)房，在經(jīng)濟(jì)可承受能力下，大面積戶型將是其購(gòu)房首選。根據(jù)以上資料顯示所得，在今后的宣傳推廣工作中，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群應(yīng)做到：受地域和家庭收入的限制，本案除了立足項(xiàng)目所在區(qū)域，做細(xì)做透市場(chǎng)，還要挖掘區(qū)域外的客源；觀望的準(zhǔn)客戶有效消化，制定具體措施，打消客戶顧慮。六、 項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析綜合以上分析，本案在實(shí)現(xiàn)各價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素以后，總體可提升價(jià)值約達(dá)到2600元/m2（指入市均價(jià)）。依據(jù)：經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果得知，該地房地產(chǎn)市場(chǎng)屬于比較平穩(wěn)的市場(chǎng)，不存在房地產(chǎn)泡沫，房?jī)r(jià)年均漲幅為400元/㎡左右，對(duì)照“山水宜人”目前售價(jià)，其銷售均價(jià)在2200元/㎡左右，假設(shè)我們?cè)谝荒旰笕胧袖N售，均價(jià)定在2600元左右較合理，市場(chǎng)接受度高。七、 項(xiàng)目定價(jià)模擬入市階段以高品質(zhì)社區(qū)形象入圍，而開盤價(jià)格以2300元/m2（起價(jià)）面市，引爆市場(chǎng)，形成旺銷局面。日后分階段價(jià)格逐步抬升，最終實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)達(dá)到2600～2700元/m2。八、 項(xiàng)目開發(fā)成本及效益分析（一）項(xiàng)目開發(fā)成本及效益分析表匯總表：序號(hào)項(xiàng) 目 內(nèi) 容費(fèi)用（萬元）平方造價(jià)（元/m2）備 注一綜合成本22137145383 m21土地成本4200780含相關(guān)收費(fèi)2規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)用43設(shè)計(jì)、監(jiān)理費(fèi)用254建筑安裝成本139765小區(qū)配套建設(shè)費(fèi)336勞保統(tǒng)籌費(fèi)189137小區(qū)綠化建設(shè)費(fèi)8其余各項(xiàng)收費(fèi)17151189辦公、不可預(yù)見費(fèi)894二營(yíng)業(yè)稅、廣告代理2875三銷售預(yù)測(cè)43020住宅2700商業(yè)8000133883 m2四稅前利潤(rùn)20238五所得稅4521六稅后利潤(rùn)13565（備注：未考慮貸款使用及利息成本。）（二）項(xiàng)目開發(fā)成本及效益分析明細(xì)征地面積：建筑面積：145383平方米（其中地下室面積約10000平方米）A、多層、小高層住宅：121383平方米B、臨街商業(yè)房：14000平方米C、配套公建：1500平方米建筑容積率：建筑密度：30%綠地率：30%主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)（1）全部與土地相關(guān)的成本（含全部拆遷、地上物折價(jià)、土地轉(zhuǎn)讓金及一切與土地相關(guān)各種費(fèi)用）：81畝52萬/畝=4200萬元（2）規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)：145383㎡4元/㎡=（3）建筑工程設(shè)計(jì)、勘測(cè)、管理和監(jiān)理費(fèi)：145383㎡25元/㎡=。（4）建筑安裝成本：13976萬元A、地面建筑（土建、水電）：135383㎡900元/㎡=12184萬元B、地下室（土建、設(shè)備）：10000㎡1800元/㎡=1800萬元（5）小區(qū)內(nèi)配套設(shè)施建設(shè)費(fèi)：45255㎡110元/㎡=（6）勞保統(tǒng)籌費(fèi)：145383㎡13元/㎡=189萬元（7）小區(qū)綠化費(fèi)用：16245150元/㎡=（8）其余各項(xiàng)費(fèi)用：1715萬元A、辦理土地使用證需交納費(fèi)用：（已包含在土地成本，不另計(jì)算）B、辦理工程建設(shè)手續(xù)需交納費(fèi)用：1715萬元基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)：145383㎡100元/㎡=開發(fā)管理費(fèi)：145383㎡㎡=消防設(shè)施審核費(fèi)：145383㎡㎡=散水專項(xiàng)基金：145383㎡㎡=招標(biāo)管理費(fèi)：13509萬元‰=質(zhì)檢費(fèi)：13509萬元2‰=節(jié)能材料費(fèi)：145383㎡10元/㎡=（9）開發(fā)經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)①辦公管理費(fèi)（）： 494萬元②不可預(yù)見費(fèi)： 400萬元 小計(jì)：894萬元1—9項(xiàng)成本合計(jì)= 22137萬元（10）銷售預(yù)測(cè)A、多層、小高層住宅：122383㎡2600元/㎡=31820萬元B、臨街商業(yè)房：14000㎡8000元/㎡=11200萬元C、車庫(kù)、車位（含儲(chǔ)藏室）：（待計(jì)） 銷售收入合計(jì)43020萬元（11）營(yíng)業(yè)稅：43020萬元5%=2151萬元（12）營(yíng)銷廣告、代理費(fèi)：43020萬元%=645萬元（13）所得稅：18087萬元25%=（14）經(jīng)營(yíng)凈利潤(rùn)：13565萬元九、 投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示 （一）風(fēng)險(xiǎn)性分析 由于宏觀經(jīng)濟(jì)短期內(nèi)難以向好，人們持幣觀望以尋求生活保障的心理會(huì)對(duì)項(xiàng)目的銷售周期造成影響。本項(xiàng)目規(guī)模較大，現(xiàn)在尚未動(dòng)工規(guī)劃，也就是講在未來三年的時(shí)間里，是否能形成較強(qiáng)勁的銷售態(tài)勢(shì)，對(duì)后期開發(fā)進(jìn)度和資金安排帶來很難把握的壓力。 目前，我們?yōu)楸景竷r(jià)格定位2300元/m2起，是考慮到本案所在區(qū)域房產(chǎn)市場(chǎng)的多變性。據(jù)理性判斷，作為13萬平方米的大規(guī)模社區(qū)，市場(chǎng)對(duì)此項(xiàng)目所營(yíng)造的生活新概念能夠予以接受，但對(duì)其日后的物業(yè)管理水平能否予以很高的評(píng)價(jià)，還是一個(gè)未知數(shù)。如何保證上述市場(chǎng)價(jià)格的實(shí)現(xiàn)將直接影響項(xiàng)目成功與否。 （二）規(guī)避方式 投資前應(yīng)準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏（即做好市場(chǎng)調(diào)研），與專業(yè)公司合作，通過詳細(xì)、周全的計(jì)劃，制定超前于現(xiàn)階段的項(xiàng)目建筑規(guī)劃和設(shè)計(jì)方案，使項(xiàng)目落成后仍然領(lǐng)先于市場(chǎng)，這樣項(xiàng)目就可以繼續(xù)推廣銷售。 項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值的重要因素。 項(xiàng)目的形象包裝和營(yíng)銷推廣策略是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。 減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本。 對(duì)銷售節(jié)奏和項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠。 對(duì)宜州市房地產(chǎn)素質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)帶來良好的發(fā)展空間，國(guó)家、地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)為本案提供催化劑。十、 開發(fā)節(jié)奏建議建議本案分三期開發(fā)，開發(fā)一部分，上市一部分。最先開發(fā)本案南端B地塊（㎡,總建近3萬平米），以驚爆房產(chǎn)市場(chǎng)的低價(jià)：平均2500元/㎡入市，以“宜州第一品質(zhì)大盤形象”高調(diào)入市，以超高性價(jià)比產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，項(xiàng)目自身就是最好的鮮活形象傳播媒介，以期獲得良好的收益，利于中后期銷售。二期開發(fā)A地塊（，總建72000平米），三期開發(fā)C、D地塊（占地分別為：4650㎡、9524㎡，總建35000平米），通過分期開發(fā)，一方面利于試探市場(chǎng)反饋，另一方面能夠提升漲價(jià)空間，同時(shí)良好的工程形象能充分樹立起客戶的購(gòu)房信心?？傊?，本案只有確立于中高檔定位，并與專業(yè)公司合作，作到規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑單體、環(huán)境景觀、社區(qū)配套、銷售推展、物業(yè)服務(wù)、施工質(zhì)量七大方面的全面優(yōu)秀到位，才能贏得市場(chǎng)，達(dá)到預(yù)期目的。尾序提示：本策劃從市場(chǎng)大環(huán)境入手，結(jié)合本案的具體情況，加上我公司的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)歸納出以上結(jié)論，鑒于本案為全程營(yíng)銷方案，在實(shí)際操作上未盡詳細(xì)，具體營(yíng)銷推廣步驟需在各階段實(shí)施過程中視市場(chǎng)發(fā)展而具體安排，待工作深入開展后，再做細(xì)化，以利營(yíng)銷推廣的順利開展。 廈門房地產(chǎn)全程策劃公司 2009年3月15日36※ ※ ※ ※ ※※※※※※ 廈門房地產(chǎn)全程策劃公司 ? ※※※※※※ ※ ※ ※ ※