【導(dǎo)讀】和市場競爭力，并作為我們項目綜合素質(zhì)的參考意見。在對鄭州市房地產(chǎn)市場和項目所處區(qū)域鄭東新區(qū)做了較為深入的研究后，個基本原則，為項目準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場打下堅實的基礎(chǔ)。鄭州地處中原腹地，為全國重要的交通、通訊樞紐。脈——京廣鐵路、隴海鐵路，兩大公路動脈——京珠高速、連霍高速均在此交匯，鄭州市優(yōu)越的地理位置對周邊地區(qū)有很強(qiáng)的輻射力，會展、商業(yè)批發(fā)。和零售設(shè)施齊全，物流集散量和人員流動量大，信息網(wǎng)絡(luò)健全，通訊設(shè)備先進(jìn)，口大省省會城市的發(fā)展要求。省政府提出的穩(wěn)步推進(jìn)城市化進(jìn)程、完善基礎(chǔ)設(shè)施、優(yōu)化生態(tài)環(huán)境、提高文化品位，把鄭州建設(shè)成為全國區(qū)域性中心城市的重要舉措。鄭東新區(qū)位于國務(wù)院批準(zhǔn)的鄭州城市總體規(guī)劃的城市東部圃田組團(tuán)。

　　

【正文】 錦江國際花園 16 金城宜家美景 德億 .時代城 60 鑫苑名家 英協(xié)花園 3 12 15 總計 由上表的資料顯示，區(qū)域市場中小高層及高層的供應(yīng)量最大，為 萬平方米；多層供應(yīng)量為 萬平方米；而低層及別墅（ townhouse）的供應(yīng)量最小，為 萬平方米，為市場的空白點。 23 在房地產(chǎn)營銷過程中，定價是最敏感最重要的環(huán)節(jié)，開發(fā)商對此也最感興趣。方案能賺多少錢，能達(dá)到多少預(yù)期的利潤，全在定價一舉。價格定高了，不會被購房者所接受而滯銷，如果定低了，雖然能在很短的時間內(nèi)搶購一空，但發(fā)展商就會少賺很多利潤。在具體制訂房地產(chǎn)價格的過程中，要考慮諸多因素，確定最恰當(dāng)?shù)膬r格，獲取最大的利潤目標(biāo)。 結(jié)合以往定價經(jīng)驗及市場狀況，本項目定價 采取 “成本加成定價法”與“市場比較定價法”相結(jié)合的定價方法 。 24 成本法 以下是不同容積率下的產(chǎn)品形式的成本測算明細(xì)表 (土地款按 85 萬元 /畝計算 ) 項目 住宅 商業(yè) 會所 綜合 容積率 土地成本（元 /m2） 直接成本（元 /m2） 間接成本（元 /m2） 182 174 169 260 260 260 50 50 50 總成本（元 /m2） 售價（元 /m2） 3100 2700 2450 7000 7000 7000 非售 毛利率 (%) 銷售利潤率 (%) 通過綜合考察容積率為 、 、 三個方案的成本測算結(jié)果，我們可以看出，當(dāng)容積率為 時，由于我們可以操作與當(dāng)?shù)仨椖坑休^大差異性的產(chǎn)品，彌補(bǔ)市場空白點，占領(lǐng)高端市場，從而獲得較為理想的利潤回報，是我們優(yōu)先選擇的方案。當(dāng)該方案的銷售利潤率達(dá)到 20%以上時，住宅的售價應(yīng)達(dá)到 3300 元 /平方米；商業(yè)售價達(dá)到 8000 元 /平方米，結(jié)合市場分析的結(jié)果，該售價的可行性較高。 25 市場比較定價法 通過對 107 國道沿線典型項目深入而廣泛的調(diào)研分析，當(dāng)?shù)啬壳暗闹懈邫n產(chǎn)品的建筑形式以高層、小高為主；戶型格局以三室二廳和復(fù)式為主；產(chǎn)品主要分布于價格為 31003200 元 /平方米的中高檔產(chǎn)品（ 51%）和價格為 35003700 元 /平方米的高檔產(chǎn)品（ 35%），三室總價款集中在 4560 萬之間；復(fù)式總價款集中在 7790 萬元之間。各項目銷售狀況良好，銷售周期短，資金回收快。綜上所述，該區(qū)域市場對中高檔產(chǎn)品的需求旺盛，購買力強(qiáng)，市場前 景廣闊。 項目價格分布圖12%23%12%2%39%12%3700 3500 3400 3300 3200 3100 另一方面，該區(qū)域目前的再售項目產(chǎn)品形式單一，以小高和高層為主，而市場認(rèn)可度最高的多層產(chǎn)品極為缺乏，是市場空白點。本項目抓住該市場機(jī)會，利用鄭東新區(qū)土地出讓的優(yōu)惠政策，推出性價比較高的低密度、高綠化率、高舒適度的多層花園洋房，通過差異化的產(chǎn)品和適中的價格（ 3300 元 /平方米），總價控制在 3045 萬元之間，獲得較高的市場占有率和利潤回報。 26 時間 具體工作 備注 — 招標(biāo)公告、并購買招標(biāo)文件 協(xié)調(diào)研發(fā) 對方案進(jìn)行設(shè)計 對成本、市場、對手進(jìn)行了解 招標(biāo)前作出招標(biāo)價最終分析 對前期開發(fā)關(guān)系進(jìn)行聯(lián)系 進(jìn)行招標(biāo)，交首期地款 注冊公司，選取辦公地點 日前交納 1500 萬元保證金 1 月 7 日交納首期土地款（總地款的 30％） 7400萬元，其余地款： 2021 年 11 月 30 日付 9000 萬元， 2021 年 11 月 30 日付 12021 萬元 完成招標(biāo)后各項手續(xù) 完成規(guī)劃詳細(xì)方案設(shè)計 落實地證及建設(shè)用地許可證 經(jīng)與鄭東新區(qū)土地局溝通可根據(jù)付土地款金額辦 理等值的土地證 — 進(jìn)行施工圖設(shè)計 落實政府拆遷進(jìn)度 完成規(guī)劃、報建等各項手續(xù) 完成施工招投標(biāo) 進(jìn)行銷售策劃，廣告宣傳 容積率 ，可銷售面積 萬， 分兩次開發(fā)，一期 10 萬平方米，二期 萬平方米； 2021 年 6 月完成一期， 9 月完成二期，銷售均價 3500 元 /㎡，銷售金額約 億元。 施工隊進(jìn)場一期開工 完善各項前期手續(xù) 完善銷售許可手續(xù)并爭取提前獲得 2021 年 3 月 31 日鄭東新區(qū)政府將三通一平的土地交付使用 6 月 1 日一期開盤，銷售回款 1 億 工程進(jìn)度達(dá) 3 層 配套設(shè)計，組織施工 二期進(jìn)場施工 至 再銷售回款 1 億元 10 月 1 日二期開盤銷售回款 億 工程進(jìn)度一期樓層封頂、部分外檐裝修 工程二期部分封頂 配套進(jìn)場施工，完成排水、自來水、天然氣、通訊 至年底一、二期銷售回款 1 億 一期工程內(nèi)外檐完成 二期封頂 一、二期銷售回款 億 一期環(huán)境施工 6 月 1 日一期入住，一期清盤銷售回款 億 二期內(nèi)外檐工程，配套進(jìn)場 二期銷售回款 1 億 二期工程內(nèi)外檐完成，環(huán)境施工 9 月 30 日二期入住 二期清盤，銷售回款 1 億 27 通過上述分析，我們可以看出，該區(qū)域市場發(fā)展前景樂觀、需求旺盛、潛力巨大，加上政府對進(jìn)入鄭東新區(qū)的投資商的大量優(yōu)惠政策，大大提升了項目的可行性。我公司預(yù)計該地塊的獲取單畝地價為 8085 萬元 /畝之間，總地款為 3 億元左右。定價依據(jù)： 1. 項目底價的確定： 本項目經(jīng)與鄭東新區(qū)土地局溝通了解本宗地底價確定為 75 萬元 /畝 ? 政府曾以 77 萬元 /畝拍賣地塊西側(cè)某宗土地，結(jié)果流拍； ? 地塊東側(cè)一宗土地政府已承諾以 65 萬元 /畝出讓給 建業(yè)集團(tuán)，但至今尚未簽訂合同； ? 地塊建業(yè)地塊東側(cè)兩宗土地被鄭東新區(qū)開發(fā)建設(shè)公司以 54 萬元 /畝和 58 萬元 /畝以掛牌方式獲?。? ? 該區(qū)域地價趨勢為自西向東逐漸降低，本地塊相對位置較佳，位于區(qū)域西北部、近鄰 CBD 中心，地塊價值相對較高。隨著鄭東新區(qū)開發(fā)節(jié)奏的逐步加快，新區(qū)土地價值整體提升。 2. 主要競爭對手 —— 浙江綠城狀況： ? 浙江綠城至今尚未派駐鄭州辦事處，對當(dāng)?shù)厥袌鲆约俺杀緶y算了解都不及我公司； ? 浙江綠城獲得土地的慣用方式為協(xié)議出讓； ? 浙江綠城對于政府首次公布的 87 萬元 /畝的底價認(rèn)為過高，進(jìn)行了運(yùn)作，降低了底價； ? 我 們認(rèn)為浙江綠城出價范圍在 75－ 80 萬元 /畝； 因此，我們認(rèn)為 90 萬元 /畝的出價可確保獲取該宗土地，建議以 80－ 85 萬元 /畝價格出價。 28 附表 1：項目方案 方案 方案 1 方案 2 方案 3 市場定位 中高檔 中檔 中檔 樓盤均價 元 /M2 元 /M2 元 /M2 住宅均價 3300 元 /M2 2700 元 /M2 2450 元 /M2 產(chǎn)品定位 低層 （三層半、四層半、四層半、四層半、） 低密度 綠化率高 產(chǎn)品舒適度高 多層（六層） 中密度 綠化率較高 舒適度適中 多層（六層） 高密度 低綠化率 產(chǎn)品舒適度低 建筑容積率 左右 左右 左右 競爭策略 差異化競爭 用先進(jìn)產(chǎn)品占領(lǐng)市場空白點 產(chǎn)品同質(zhì) 價格競爭 價格競爭 主力戶型 二室 90100 平方米 三室 130140 平方米 二室 90100 平方米 三室 130140 平方米 二室 90100 平方米 三室 130140 平方米 市場競爭分析 市場現(xiàn)沒有以四層半為主的低密度、高綠化率、高舒適度樓盤，市場最需要的健康型住宅，具有市場稀缺性，市場容量廣闊。 市場上多層樓盤都是此類產(chǎn)品，現(xiàn)售樓盤設(shè)計以萬科四季花城為榜樣，規(guī)劃設(shè)計、園林景觀較佳，市場供應(yīng)量大，市場競爭激烈。 建筑全部為六層磚混，只有樓間綠化，樓盤綜合素質(zhì)低。 市場競爭力 結(jié)論 強(qiáng) 不強(qiáng) 弱 29 附表 2： 107 國道周邊區(qū)域市場調(diào)研30