【正文】 合計 7月 8月 9月 10月 11月 12月 銷售率（ %） % % % % % % % 銷售面積（㎡） 14100 5640 5640 11280 5640 4230 46530 銷售價格 （元 /㎡ ） 10000 10300 10500 10800 11100 11200 10533 合同額（元） 141000000 58092022 59220220 121824000 62604000 47376000 490116000 回款額（元） 64860000 95248320 63087912 87956928 91202184 58797000 461152344 ? 銷售面積 46530平方米，實(shí)現(xiàn)全盤 33%銷售率； ? 10000元 /平方米， 11200元 /平方米，價格漲幅 12%； ? 2022年銷售均價 10533元 /平方米，實(shí)現(xiàn)合同額 490116000元，實(shí)現(xiàn)銷售回款額 461152344元。 2022年 46月，蓄勢期 該階段主要目的為積累大量客戶，為開盤強(qiáng)銷期做準(zhǔn)備。 2022年 79月，第一銷售期 其中，分兩個階段 ，在當(dāng)年的第一個市場熱銷期放出足夠數(shù)量的面積供客戶選擇，采取擠壓式銷售策略在第一銷售期制造熱銷局面，造成市場轟動，形成熱銷口碑。 ，又是第二銷售期的蓄勢期，處于兩個大循環(huán)中的中間交叉地段，消化前期余量，并為第二個強(qiáng)銷期積累客戶。 2022年 1012月，第二銷售期 該階段是第二次強(qiáng)銷的機(jī)會，在這一階段補(bǔ)充放量，在前期樹立了市場形象和一定數(shù)量的老客戶的基礎(chǔ)上，再次擠壓客戶成交，拉動價格再次提升。 銷售執(zhí)行 對于本案回款的要求，若慣用傳統(tǒng)平速穩(wěn)步的銷售步驟與節(jié)奏，月均銷售持久保持在穩(wěn)定數(shù)量上的難度極大，且不易形成爆發(fā)與熱銷態(tài)勢，同時易帶來推廣經(jīng)費(fèi)的浪費(fèi)。因此，銷售節(jié)奏的人為控制，通過蓄勢期與釋放期的有機(jī)結(jié)合，形成周期性的循環(huán)往復(fù)，不斷推進(jìn)銷售的進(jìn)程。 1月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 11月 12月 2月 2022年 10月 減少推廣經(jīng)費(fèi)投入，集中資源，有的放矢，易打造強(qiáng)大氣勢，周期性的形成熱銷氛圍。 準(zhǔn)備期 蓄勢期 第二銷售期 第一銷售期 開盤 第二次放量 客戶積累 轉(zhuǎn)簽 轉(zhuǎn)簽并積累 收取誠意金 銷售量25380㎡ 銷售量 21150㎡ 銷售執(zhí)行示意圖 銷售放量節(jié)奏 時間 2022年 合計 7月 8月 9月 10月 11月 12月 放量面積（㎡） 29928 銷售面積（㎡） 14100 5640 5640 11280 5640 4230 46530 剩余面積 15828 10188 4548 銷售率（ %） 47% 19% 19% 37% 19% 14% 83% 放量推盤原則 各級產(chǎn)品 |組合出臺 |戶型搭配 |各取所需 ? 將整個銷售周期分為若干段，同時， 考慮各樓座施工進(jìn)度，分別推盤，控制銷售 ； ? 根據(jù)戶型設(shè)計配比和數(shù)量 ，控制各放量期所推出的戶型。確保各種戶型的均勻分布； ? 第一次放量 —— 開盤前大規(guī)模推貨 ，消化前期積累客戶，達(dá)到快速銷售， 引爆市場的目的； ? 開盤時，將綜合品質(zhì)相對差一些的戶型集中低價推出，通過價格差異吸引市場 ，同時消化部分次一點(diǎn)的戶型； ? 綜合品質(zhì)較高的戶型于后期推出，便于提升利潤空間和尾盤銷售。 產(chǎn)品 一室 二室 三室 四室 合計 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 1號樓西 28 14 0 0 0 0 42 2號樓全部 56 28 0 0 0 0 84 5號樓西（ 115） 1 14 30 0 0 45 8號樓全部 2 46 90 3 141 合計 87 102 120 3 312 % % % % % % % % % % %%%%%%%套數(shù)比 % % % %面積比 % % % %一室 二室 三室 四室 產(chǎn)品 一室 二室 三室 四室 合計 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 1號樓東 28 14 0 0 0 0 42 5號樓西（ 1624） 0 0 9 15 2 26 5號樓東 1 23 45 1 70 7號樓西 1 131 0 0 0 0 132 合計 30 177 60 3 270 % % % % % % % % % % %%%%%%%%套數(shù)比 % % % %面積比 % % % %一室 二室 三室 四室產(chǎn)品 一室 二室 三室 四室 合計 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 總量 178 992 305 10 1485 推出 117 279 24316 180 6 582 所占比例 20% 11% 48% 44% 31% 42% 1% 3% 39% 40% 0%10%20%30%40%50%60%套數(shù)比 20% 48% 31% 1%面積比 11% 44% 42% 3%一室 二室 三室 四室08年度回款計劃 銷售回款按一次性付款客戶占 10%，按揭貸款首付 40%計算。 其余各階段按照當(dāng)期回款 90%，余款計入下一期全部收回計算。 時間 2022年 合計 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合同額（元） 141000000 58092022 59220220 121824000 62604000 47376000 490116000 一次性付款回款額（元） 14100000 5809200 5922022 12182400 6260400 4737600 49011600 按揭首付回款額(元 ) 50760000 20913120 21319200 43856640 22537440 17055360 176441760 按揭貸款回款額（元） 0 68526000 35846712 31917888 62404344 37004040 235698984 總回款額（元） 64860000 95248320 63087912 87956928 91202184 58797000 461152344 累計回款額（元） 64860000 160108320 223196232 311153160 402355344 461152344 461152344 回款率（ %） % % % % % % % 我們面臨的市場環(huán)境 我們面對的客戶特征 我們面臨的營銷問題 解決問題的營銷策略 具體執(zhí)行的推廣策略 具體執(zhí)行的銷售策略 CONTENTS 基于銷售目標(biāo)所需的客戶量 （前期買卡客戶數(shù)量按照開盤前累計到訪客戶的 15%計算） （住宅戶型面積均為： 95平米） 成交客戶 =月消化面積 /戶型面積 認(rèn)購客戶 =成交客戶 /90% （成交客戶數(shù)量按照認(rèn)購客戶的 90%計算） 開盤前買卡客戶 =認(rèn)購客戶 /50% （認(rèn)購客戶數(shù)量按照開盤前買卡客戶 50%計算） 開盤前月均到訪客戶 =前期買卡客戶 /15%/4 開盤后月均到訪客戶 =認(rèn)購客戶 /15% （每月認(rèn)購客戶數(shù)量按照開盤后月均到訪客戶數(shù)量的 15%計算） 時間 46月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 銷售期 儲備期 開盤期 持銷期 二次放量 持銷期 銷售面積（㎡） 0 14100 5640 5640 11280 5640 4230 銷售套數(shù)（套） 0 148 59 59 119 59 45 成交客戶（組） 0 148 59 59 119 59 45 認(rèn)購客戶（組） 0 165 66 66 132 66 49 購卡客戶（組） 0 330 0 0 0 0 0 到訪客戶（組） 2199 440 440 880 440 330 2022年來訪客戶計劃 月均到訪客戶 2199組 440組 440組 880組 440組 1月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 11月 12月 2月 2022年 式亮相 開盤 10月 二次放量 售樓處開放 誠意金 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 330組 從來訪客戶計劃引發(fā)的思考 思考 1：盡早接受客戶的咨詢： 為確?；乜畹哪繕?biāo)，如 4月中旬開始儲備客戶，即，開盤前的月均到訪量則為 2199組；如 4月中旬不能儲備客戶，將大大增加了銷售的壓力，不利于銷售任務(wù)的有效完成。 解決方案： 從 4月份開始接受咨詢，吸引地緣性客戶的到訪，同時，做好銷售區(qū)域外圍的導(dǎo)示性，擴(kuò)大其他競爭區(qū)域同類型客戶對項(xiàng)目的關(guān)注，為項(xiàng)目的開盤做好充分準(zhǔn)備。 從來訪客戶計劃引發(fā)的思考 思考 2：開盤前的銷售壓力： 從以上系列說明中可以看出，客戶實(shí)際的成交，需要經(jīng)過誠意金、認(rèn)購、簽約等多個過程，如何保障到訪客戶可以交納誠意金形成認(rèn)購，并最終形成成交，將是開盤前需重點(diǎn)解決的問題。 解決方案：主要通過 2種方法 提前釋放項(xiàng)目信息： 提前傳遞給客戶準(zhǔn)確的項(xiàng)目信息，一方面通過信息的不斷傳遞保持客戶對于項(xiàng)目的關(guān)注度；二是通過傳遞的準(zhǔn)確信息是客戶提前進(jìn)行思考，決定其是否正式購買。 價格調(diào)控： 可以通過分階段優(yōu)惠策略，將優(yōu)惠點(diǎn)位打散，分別應(yīng)用于認(rèn)購階段、 3天考慮階段、 7天簽約階段，用優(yōu)惠點(diǎn)位吸引其最終成交。 客戶分級結(jié)合公關(guān)活動 將客戶分為西 A、 B、 C三個等級， A級為準(zhǔn)成交客戶， B級為可爭取客戶， C級為無成交意向客戶，通過客戶分級，利用優(yōu)惠策略或溫馨活動，可以極大地爭取 B類客戶的成交比例。 從來訪客戶計劃引發(fā)的思考 思考 3：開盤后的銷售壓力： 由上圖可以看出， 10月的計劃到訪量為 880組，基本為前一階段月均到訪量的 2倍，增加了開盤后的銷售壓力，因此應(yīng)從開盤后持續(xù)多方位的進(jìn)行項(xiàng)目推廣工作，為后期積累客戶，釋放下階段的銷售壓力。 解決方案： 如何增加客戶到訪量：加大宣傳力度，增加渠道媒體投資投放； 如何提升成交率：結(jié)合價格調(diào)控以及客戶分級等策略，進(jìn)一步鎖定客戶。 將媒體資源優(yōu)勢整合，利用大眾媒體營造社會化話題，來放大項(xiàng)目價值傳播，以形成社會更多層面對項(xiàng)目的關(guān)注。以小眾媒體、活動促進(jìn)項(xiàng)目的銷售，以渠道增加目標(biāo)客戶資源。 大眾 小眾 活動 渠道 推廣的整合 推廣媒介 營銷媒介 大眾 小眾 活動 渠道 平面媒體 戶外廣告 DM 今晚報 每日新報 短信 推介會 房交會 開盤 客戶互動 直投 快遞直投 反饋式直投 數(shù)據(jù)庫 商會 協(xié)會 網(wǎng)絡(luò) 專業(yè)網(wǎng)站 搜索引擎 品牌互動 路牌 銷售現(xiàn)場 中環(huán)線 河西段 中山門 售樓處 圍檔 道旗 其它 前期客戶 現(xiàn)場體驗(yàn) 雜志 思源 CRM 俱樂部 會員 重點(diǎn)使用 項(xiàng)目推廣媒價執(zhí)行節(jié)點(diǎn) 1月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 11月 12月 2月 2022年 式亮相 開盤 10月 二次放量 誠意金 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 推廣媒介 準(zhǔn)備期 蓄勢期 開盤期 持續(xù)期 此階段加大推廣力度，運(yùn)用報廣、網(wǎng)絡(luò)、戶外、直投、短信等媒體，并結(jié)合營銷活動對開盤進(jìn)行全方位的宣傳，促進(jìn)客戶成交簽約，并繼續(xù)積累目標(biāo)客戶。 此階段為上一階段的延續(xù)，宣傳力度需要“保溫”，利用各種媒體資源（增加小眾渠道媒體），結(jié)合營銷活動（包括年底答謝等），促進(jìn)產(chǎn)品持續(xù)的消化 運(yùn)用報廣、網(wǎng)絡(luò)、戶外、短信、直投等媒體并結(jié)合推介會等活動對項(xiàng)目進(jìn)行全方位的快速的推廣。從而達(dá)到迅速提高項(xiàng)目知名度，積累大量客戶的目的。 項(xiàng)目推廣活動執(zhí)行節(jié)點(diǎn) 1月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 11月 12月 2月 2022年 式亮相 開盤 10月 次放量 誠意金 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 營銷事件 物料準(zhǔn)備 更換圍檔 體驗(yàn)活動 產(chǎn)品推介會 指引系統(tǒng) 開盤活動 客戶互動 房交會 體驗(yàn)活動 小開盤活動 品牌互動 體驗(yàn)活動 房交會 準(zhǔn)備期 蓄勢期 開盤期 持續(xù)期 蓄勢期整合營銷執(zhí)行細(xì)案 推廣線： 通過圍擋、路牌的樹立，提升項(xiàng)目的整體形象，充分運(yùn)用天津?yàn)车那捌谄放屏Γ蟊娔抗?，關(guān)注項(xiàng)目動態(tài)。 通過主展場的進(jìn)駐，將項(xiàng)目信息進(jìn)行告知，吸引地緣性客戶對項(xiàng)目的廣泛關(guān)注。 通過項(xiàng)