【正文】 022年營銷 思考軸線 2022年 13月 持銷儲客期 順勢 強銷期 精準(zhǔn)推盤期 收官饋售期 2022年 46月 2022年 710月 2022年 1112月 推盤 開放 資源 順勢 推售 全面推薦 掩護推售 控制 推薦 計劃 推售 標(biāo)桿 推薦 回饋 推售 12套 39套 50套 13套 任務(wù) 2022年第一次強銷期 ,利用季節(jié)跑量為主 ,借助均勻價差的策略 ,全面推薦所售產(chǎn)品 ,目的在于快速去化B戶型 .目標(biāo) 39套 ,B3,B1,B7為主 . 推盤策略 瑪歌莊園 2022年營銷 思考軸線 2022年 13月 持銷儲客期 順勢 強銷期 精準(zhǔn)推盤期 收官饋售期 2022年 46月 2022年 710月 2022年 1112月 推盤 開放 資源 順勢 推售 全面 推薦 掩護 推售 控制推薦 計劃推售 標(biāo)桿 推薦 回饋 推售 12套 39套 50套 13套 任務(wù) 延續(xù)熱銷 ,從全面推薦逐步通過價格杠桿控制部分熱銷房源但不封盤 .根據(jù)剩余房源情況分月主推 1到2種戶型 .最終實現(xiàn)均勻去化 .目標(biāo) 50套 ,凈銷 B3,B1,主力去化 ,B2,B4, C產(chǎn)品 . 推盤策略 瑪歌莊園 2022年營銷 思考軸線 2022年 13月 持銷儲客期 順勢 強銷期 精準(zhǔn)推盤期 收官饋售期 2022年 46月 2022年 710月 2022年 1112月 推盤 開放 資源 順勢 推售 全面 推薦 掩護 推售 控制 推薦 計劃 推售 標(biāo)桿推薦 回饋推售 12套 39套 50套 13套 任務(wù) 天氣近冬 ,產(chǎn)品漸少 ,結(jié)構(gòu)單一 ,本階段核心目的在于穩(wěn)客戶 ,帶銷量 ,推售產(chǎn)品結(jié)合客戶需求分周逐一推售 ,形勢可采取“回饋”客戶 .通過不斷樹立標(biāo)桿擠壓預(yù)售產(chǎn)品 ,交替掩護 ,最終凈銷 . 推廣策略 2022年 13月 持銷儲客期 順勢強銷期 精準(zhǔn)推盤期 收官饋售期 2022年 46月 2022年 710月 2022年 1112月 走出去，引進來 拔 形象， 足 人氣 鎖 資源 ，誘 客戶 饋 市場， 維 業(yè)主 冬季是別墅的傳統(tǒng)淡銷期，對現(xiàn)房別墅更是，園林景觀等別墅優(yōu)勢很難體現(xiàn)。因此本階段的營銷重點是 “ 儲客，平銷 ” 。為春季來臨作前期儲客及準(zhǔn)備工作。 結(jié)合營銷，推廣方面相對 “ 收斂 ” 轉(zhuǎn)為 “ 定制化 ” 。 走出去： 分析別墅客戶特征，針對性選擇區(qū)域作 “ 巡展，派單，路演 ” 等多形式，形成 “ 包圍 ” 趨勢，直面客戶。 引進來： 利用 “ 特殊企業(yè) ” 、 “ 特殊客戶 ” 、 “ 特殊業(yè)務(wù)員 ” 開展圈層聯(lián)誼，使得更多高端客群現(xiàn)場體驗瑪歌。 巡展大友誼 \路演海信 \聯(lián)合 4s店 \做客高爾夫 \出入夜總會 推廣策略 2022年 13月 持銷儲客期 順勢強銷期 精準(zhǔn)推盤期 收官饋售期 2022年 46月 2022年 710月 2022年 1112月 走 出去， 引 進來 拔形象，足人氣 鎖 資源 ，誘 客戶 饋 市場， 維 業(yè)主 瑪歌春天即將來了！水清，草綠，花紅，藤滿，鳥鳴，蝶飛 …… 老別墅最為青春的時刻即將展現(xiàn)。最大化體驗現(xiàn)場，感受現(xiàn)實是感動客戶最為有效的手段。 拔形象 ： 借熱銷季線上拔高瑪歌形象，集中造勢推廣炒熱市場。提高瑪歌知名度。 足人氣： 保持現(xiàn)場足夠人氣，充分利用會所，園林，水景等自身優(yōu)勢，舉辦特色活動，保證現(xiàn)場人潮，形成旺銷氛圍。 臨水而漁 \全民健身 \繪畫瑪歌 \游泳比賽 梅江戶外 \雙周報廣 \月度網(wǎng)絡(luò) \ 短信持宣 推廣策略 2022年 13月 持銷儲客期 順勢強銷期 精準(zhǔn)推盤期 收官饋售期 2022年 46月 2022年 710月 2022年 1112月 走 出去， 引 進來 拔 形象， 足 人氣 鎖資源，誘客戶 饋 市場， 維 業(yè)主 經(jīng)歷春季強銷，資源相對匱乏，產(chǎn)品品類單一，精細(xì)推廣更有效打擊客群。 鎖資源 ： 根據(jù)余房狀況作產(chǎn)品推廣，線上線下現(xiàn)場統(tǒng)一包裝與造勢，集中火力主打余房產(chǎn)品。形成 “ 旺銷態(tài)勢 ” 。 誘客戶： 誘導(dǎo)客戶逼選主推戶型，給予客戶額外優(yōu)惠。 產(chǎn)品硬廣 \網(wǎng)絡(luò)軟宣 \試住體驗 \裝修評選 \渠道推薦 推廣策略 2022年 13月 持銷儲客期 順勢強銷期 精準(zhǔn)推盤期 收官饋售期 2022年 46月 2022年 710月 2022年 1112月 走 出去， 引 進來 拔 形象， 足 人氣 鎖 資源， 誘 客戶 饋市場，維業(yè)主 饋市場 ： 線上媒體重點強調(diào)項目 “ 完銷 ” 信息，突出瑪歌精品保留單位回歸發(fā)售。造成市場跟風(fēng) 維業(yè)主： 歷經(jīng)一年銷售，瑪歌無論從成交業(yè)主還是意向客戶都積累很大量，最后的經(jīng)典房源主力消化群體從現(xiàn)有客戶中挖掘與引導(dǎo)。通過舉辦各類業(yè)主維系活動，增強對瑪歌印象及擴大圈層影響力。 親友聯(lián)朋 \明星業(yè)主 \瑪歌全家福 \認(rèn)養(yǎng)樹木 推廣策略 選點一個戶外 :重新選擇戶外 ,建議梅江核心板塊 . 重點動作 封鎖一個通道 :封鎖新悅庭動線 ,攔截客戶 . 搭建一個平臺 :持續(xù)維護網(wǎng)絡(luò) ,確保瑪歌現(xiàn)場實景 ,活動及新聞對外宣傳窗口的持續(xù)性 . 維護一個現(xiàn)場 :隨著業(yè)主的不斷增加及口碑的傳播 ,現(xiàn)場品質(zhì)及服務(wù)的提升將更加重要 . 包裝一 個樣板 :隨著銷售進度 ,樣板間的升級改造要及時到位 ,針對客群特征作不斷升級主題化包裝 . 費用預(yù)算 全年推廣費用按總銷額 %計算 ,總費用控制在 480萬元 . 1285032266575326716020406080100120140系列1 128 50 32 26 65 75 32 67 16紙媒 戶外 短信 DM 活動 渠道現(xiàn)場及樣板間網(wǎng)絡(luò) 其他反思 ! 假如 2022年 6月凈銷 ,又該如何 ? 不變的是 : 成交客戶特征 ,市場狀況 ,庫存產(chǎn)品特征 . 變化的是 核心問題 ! 從解決速度問題 , 轉(zhuǎn)化為盡可能實現(xiàn)價格突破 . 核心問題解決之道 從 “ 價格主導(dǎo) ” 轉(zhuǎn)化為 “ 推盤主導(dǎo) ” 的營銷策略 . 推盤取勝 ,控盤為主 價格輔之 ,品質(zhì)提升 核心目標(biāo) 113套全盤均價 : 12022 元 /平米 。 全盤銷售額 : 元 。 月均套數(shù) : 6 套 。 總體均價維持原有標(biāo)準(zhǔn) . 11300元 /平米 剩余產(chǎn)品價差關(guān)系依然需要調(diào)整 ,但總價幅度需要提升 . A戶型需要重新提價 ,掩護 B去化 ,逐步追平去化比例 . B3作為標(biāo)桿大幅提價 ,掩護其他產(chǎn)品走量 . 分月梳理資源調(diào)整價格 ,確保價格提升速度 . 價格策略 “ 計劃封盤 ” 與 “ 價格控盤 ” 并行 ,確保量價關(guān)系 . 階段推售滯銷戶型 ,避免降價銷售 頻次加推 ,適時補倉 . 增加儲客蓄卡環(huán)節(jié) ,集中開盤 ,提升價格 . 推盤策略 線上高調(diào)持宣 ,確保市場地位與形象認(rèn)知 . 重整現(xiàn)場 ,提升物業(yè) ,服務(wù) ,接待等軟硬件 ,重塑客戶認(rèn)知 . 強化高端客群全層營銷 ,輸送高質(zhì)客群 . 推廣周期延長 ,形成客戶認(rèn)知層次效應(yīng) .維系持久傳播 . 推廣策略 謝謝 !