【正文】 問題的關(guān)鍵，告訴自己認(rèn)真對待，要爭取完滿的解決客戶問題；4. 行動告訴客戶我們會幫助他，當(dāng)他不明白時象他提供正確的信息。若是公司的錯誤時要向客戶表示道歉。盡快的找到解決的辦法，并告訴客戶如何幫助他解決問題；5. 求助如果我們已經(jīng)盡力但沒能解決客戶的問題時，我們必須向上級主管或責(zé)任部門求助，向他們說明客戶的問題，而不是再讓客戶重復(fù)這個問題；6. 完成確?？蛻魸M意我們的解決方式和處理后，要認(rèn)真的進行登記存檔，并保持和客戶的經(jīng)常性溝通，使客戶真正的成為我們的朋友！?。?！ 第五章 績效考核與薪資提成方案**************案場崗位競爭機制與獎懲方案 一、 競爭機制為了有效的促進銷售，項目銷售案場采用競爭機制，考核上崗。（1）銷售顧問上崗、考核銷售顧問經(jīng)系統(tǒng)培訓(xùn)后，統(tǒng)一組織考核；綜合考核合格者方可上崗。銷售經(jīng)理將每賽季銷售任務(wù)根據(jù)銷售代表數(shù)量平均分配，若賽季結(jié)束，未完成平均數(shù)或排名末尾的銷售顧問被淘汰。（2） 銷售主管上崗、考核 銷售主管的選拔，從銷售顧問綜合考核成績中擇優(yōu)錄用；須經(jīng)銷售經(jīng)理提名，內(nèi)部高層協(xié)調(diào)會核準(zhǔn)后，方可準(zhǔn)許上崗任職。銷售經(jīng)理按照年度銷售目標(biāo)，分季度，分部門，根據(jù)銷售部所設(shè)小組平均分配，并設(shè)置業(yè)績底線，進行季度考評，年度考核。若賽季結(jié)束，某小組銷售業(yè)績在此底線以下，則該組的主管降職為銷售顧問，但仍可參與下一季度銷售前四名主管的競爭。若每組業(yè)績均在底線以下，最末一組主管視日常工作情況由銷售經(jīng)理請示總經(jīng)理，以決定是否擔(dān)任主管。 （3）銷售經(jīng)理的上崗、考核銷售經(jīng)理的任命由項目決策委員會共同提名后，經(jīng)考核、批準(zhǔn)后上崗。銷售部經(jīng)理按照總經(jīng)理下達(dá)的年度銷售目標(biāo)進行季度考評，年度考核；連續(xù)兩個季度不能完成銷售目標(biāo)，接受降職或調(diào)職處理。二、 銷售部獎懲條例 違紀(jì)處理 為了加強銷售部管理工作，嚴(yán)肅銷售部門勞動紀(jì)律，任何員工一旦出現(xiàn)以下嚴(yán)重違反規(guī)章制度的行為，情節(jié)嚴(yán)重者，予以書面警告、除名。（1） 利用價格、房號及其他不正當(dāng)手段搶客戶，有損公司聲譽者。（2） 銷控人員利用職務(wù)之便收受客戶或銷售顧問賄賂、私押、私放房號者。（3） 主管人員將客戶資料私自泄漏給他人或其他項目，謀取經(jīng)濟利益者。（4） 銷售顧問做私單，協(xié)助房主炒房，從中謀取經(jīng)濟利益者。（5） 泄漏公司機密給客戶或其他項目，使公司遭受損失者。（6） 拒絕上級下達(dá)的工作任務(wù)，工作態(tài)度消極，散發(fā)消極怠工情緒者。（7） 散布謠言及流言蠻語，搬弄是非，攻擊詆毀他人，不利于員工團結(jié)者。（8） 多次違反公司制度，經(jīng)批評教育仍無法改正者。（9） 累計曠工超三天者。（10） 盜竊公司及私人財物或公司機密文件與客戶資料者。（11） 打仗斗毆，只是人員傷亡，財產(chǎn)損壞造成不良影響著。（12） 觸犯國家法律法規(guī)，由公安機關(guān)追究刑事責(zé)任者。（13） 貪污、私自挪用公款或客戶房款，使公司蒙受經(jīng)濟損失者。被公司除名的人員，公司有權(quán)根據(jù)情節(jié)輕重及所造成的后果，追究其刑事責(zé)任，除名人員的獎金予以扣除，所有未出傭金的50%扣除。 獎懲條例為了更好的激勵銷售顧問，更快的實現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，特制定制度如下：每賽季的個人銷售前三名及小組業(yè)績第一名，給予獎勵。個人第一名獎勵500元；個人第二名獎勵300元；個人第三名獎勵200元；小組第一名獎勵1000元。同時，若銷售顧問在銷售過程中出現(xiàn)損害公司利益的情況，或銷售顧問違反銷售紀(jì)律，銷售總經(jīng)理有權(quán)酌情對違紀(jì)人員做出經(jīng)濟上的處罰，直至除名。三、附“****************”案場薪資提成分配方案、聘用合同。第六章 案場組織架構(gòu)其職能說明一、 **************案場管理職能與管理方式管理職能 案場的管理人員由決策委員會直接委派，并按《合同》履行職責(zé)和義務(wù)，在案場的管理相關(guān)方面，具體履行下列職責(zé)：（1） 對案場運作模式實施監(jiān)督與控制；（2） 審定、制定營銷決策方案，并對實施進行監(jiān)督與控制；（3） 對案場財務(wù)制度的執(zhí)行實施監(jiān)督、監(jiān)察與控制；（4） 對案場銷售計劃的進度與完成實行監(jiān)督與控制；（5） 對案場制度、紀(jì)律、衛(wèi)生及工作作風(fēng)實行監(jiān)督、監(jiān)察；（6） 對案場中、高層管理人員的表現(xiàn)進行監(jiān)督；（7） 對案場各種會議制度的執(zhí)行實行監(jiān)督；（8） 對營銷決策的執(zhí)行與執(zhí)行效果實行監(jiān)督與監(jiān)察；（9） 對案場溝通、配合中出現(xiàn)的問題與矛盾進行協(xié)調(diào)；（10）其他必要的工作。管理方式 ****對銷售案場的管理主要通過以下方式進行監(jiān)督與管理：（1） 支持召開高層協(xié)調(diào)會；（2） 參加案場每周例會；（3） 現(xiàn)場指導(dǎo)、巡查、記錄，必要時及時糾正；（4） 多渠道，多途徑收集、分析客戶及社會的意見和反映；（5） 在例會上統(tǒng)一意見，統(tǒng)一口徑或及時與案場責(zé)任人通報、溝通；（6） 收集、匯總案場各類文件、報表和客戶資料；（7） 組織、協(xié)調(diào)、召集公司相關(guān)職能部門與案場溝通；（8） 其他必要方式二、 *******************項目組決策委員會組成：項目組決策委員會由**********************等組成職能：由******搭建決策平臺，就項目策劃銷售全程代理合同中我方應(yīng)盡責(zé)任和義務(wù)進行決策，并對此負(fù)責(zé)。對提交的有關(guān)案場的營銷決策、人事組織編制、重要人事的任免、案場薪酬提成、案場開支預(yù)算、作業(yè)成本的控制等實施決策權(quán)，同時形成最終決議；并對執(zhí)行的效果實行監(jiān)督。三、 甲方案場財務(wù)四、策劃部組成：************88提名組成職能： 協(xié)同案場銷售與各媒體針對廣告事宜進行溝通和協(xié)調(diào) 負(fù)責(zé)監(jiān)督廣告的投放及效果評估 產(chǎn)品定位、價格定位 SP促銷活動策劃 策劃與現(xiàn)場的包裝 協(xié)助銷售部進行人員教育訓(xùn)練銷售案場人員五、銷售部組成：銷售助理一名、銷售專案主管一名、銷售顧問八名職能： 負(fù)責(zé)項目現(xiàn)場的銷控 負(fù)責(zé)客戶資料的統(tǒng)計、管理 負(fù)責(zé)客戶反饋信息的統(tǒng)計 負(fù)責(zé)對銷售顧問進行銷售目標(biāo)管理 執(zhí)行并按時完成上級下達(dá)的各項銷售任務(wù)指標(biāo) 現(xiàn)場銷售狀況督控 負(fù)責(zé)對定單的匯整與管理 負(fù)責(zé)對銷售狀況進行總結(jié)并回報 負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場的紀(jì)律 負(fù)責(zé)擬訂月銷售計劃，并及時完成日報、周報、月報等各項銷售管理表格1 負(fù)責(zé)與策劃部進行市場及客戶信息的溝通1 負(fù)責(zé)與公司內(nèi)部方面的橫向協(xié)調(diào)溝通1 專案主管主持日常銷售工作1 專案主管填寫銷售日報表，協(xié)調(diào)銷售顧問內(nèi)部關(guān)系1 銷售顧問相互幫助完成各項銷售任務(wù)1 完成銷售經(jīng)理下達(dá)的市場調(diào)查工作1 完成SP活動期間的各項工作十三、一線銷售顧問組成：案場共設(shè)八名銷售顧問職能： 按時完成個人銷售任務(wù)目標(biāo) 保質(zhì)、保量完成專案主管及銷售經(jīng)理所安排的各項工作 熱情、精神飽滿的完成日常銷售接待工作、并做好相關(guān)的記錄 銷售顧問之間團結(jié)協(xié)作、互相幫助 遵守案場各項規(guī)章制度 做好銷售現(xiàn)場清潔工作 **********項目組2004926聯(lián)系我：boboaz_777@32 / 32