項(xiàng)目銷售管理制度--完整版-資料下載頁(yè)
2025-08-05 18:12本頁(yè)面
【正文】 定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明。d) 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。e) 在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。f) 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買欲望。g) 不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)呈報(bào)銷售總監(jiān)。5) 暫未成交a) 銷售人員應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請(qǐng)其擇日再來(lái)，并約定時(shí)間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售人員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請(qǐng)?jiān)?，希望今后再?lái)，并保持聯(lián)系”。b) 將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。c) 登記客戶資料，并再次告知折扣優(yōu)惠，完整客戶資料。d) 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢。e) 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。f) 銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，囑咐客戶帶好隨身所帶物品，并送客出門。6) 資料錄入a) 無(wú)論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫來(lái)訪客戶登記表，并錄入電腦。b) 填寫重點(diǎn)客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。c) 根據(jù)成交的可能性，將其分成等級(jí)認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。d) 客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。7) 客戶維護(hù)（再次邀約）a) 根據(jù)銷售周期，定期電話與客戶保持溝通和反饋，爭(zhēng)取客戶復(fù)訪，另外沒(méi)有約來(lái)的客戶要及時(shí)再次邀約。b) 注意周期的控制，以免引起客戶反感。c) 對(duì)反映問(wèn)題應(yīng)及時(shí)予以解釋與反饋。d) 結(jié)束時(shí)應(yīng)有邀約動(dòng)作及對(duì)客戶表示感謝。e) 及時(shí)進(jìn)行回訪記錄并加以總結(jié)。第四項(xiàng) 銷售現(xiàn)場(chǎng)資料檔案管理規(guī)定1. 現(xiàn)場(chǎng)資料按其保密性分為三個(gè)類別：A 類為內(nèi)部機(jī)密資料：包括銷控、日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、售簽退文件夾、已購(gòu)表、未購(gòu)表等，可閱范圍為總經(jīng)辦,銷售總監(jiān)。B 類為內(nèi)部資料：可閱范圍為現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)工作人員。C 類為一般性資料。2. 未經(jīng)允許，現(xiàn)場(chǎng)人員不得翻閱公司內(nèi)部資料（ 包括公司書籍、培訓(xùn)資料）或復(fù)印、外泄內(nèi)部資料。3. 個(gè)人銷售夾需隨身攜帶，外出時(shí)應(yīng)把銷售夾收好，不得出現(xiàn)銷售桌無(wú)人而放有銷售夾的情況。4. 不得隨意將銷售夾或銷售夾內(nèi)資料帶出售樓處，以免造成資料外泄。5. 銷售夾內(nèi)的資料要封好，不給客戶隨意抽取的機(jī)會(huì)。第五項(xiàng) 銷售報(bào)表的編制及管理規(guī)定1. 報(bào)表種類：銷售周報(bào)表、月報(bào)表、年報(bào)表、客戶登記表、合同簽約一覽表，銷售部本月衛(wèi)生及工作紀(jì)律情況。2． 銷售周報(bào)表a) 填制內(nèi)容：本周銷售情況?；乜钋闆r。b) 填制時(shí)間：每周一上午10:00 以前。c) 填制程序：由指定人員填制，一份給銷售總監(jiān)存檔一份報(bào)公司總經(jīng)辦。3． 銷售月報(bào)表a) 填制內(nèi)容：本月銷售情況，回款情況。b) 填制時(shí)間：每月1 日下午14 :30 以前。c) 填制程序：由指定人員填制，一份給銷售總監(jiān)存檔一份報(bào)公司總經(jīng)辦。4． 客戶登記表a) 填制內(nèi)容： 每天來(lái)訪、來(lái)電的客戶情況。b) 填制時(shí)間： 每天下班前10 分鐘，下班后接待的客戶在第二天的報(bào)表中體現(xiàn)。c) 填制程序： 由當(dāng)值銷售人員填制。5． 合同簽定一覽表a) 填制內(nèi)容：各銷售單位的房號(hào)、價(jià)格、業(yè)務(wù)員姓名、會(huì)款方式等情況。b) 填制時(shí)間：每月1 日下午5:00 前。c) 填制程序：由指定人員制定，一份自留存檔，一份報(bào)公司總經(jīng)辦。6． 銷售部本月衛(wèi)生及工作紀(jì)律情況表a) 填制內(nèi)容：銷售部員工日常工作態(tài)度及衛(wèi)生、紀(jì)律情況。b) 填制時(shí)間：每月1 日下午14 :30 以前。c) 填制程序：由銷售總監(jiān)制定，一份存檔，一份送公司總經(jīng)辦，作為考核之
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