凜凜分銷渠道管理考試范圍-資料下載頁
2025-04-08 13:07本頁面
【正文】 信息溝通和貨款結算政策評價中間商的常用指標216。 增長率:待選分銷商在前三年中年銷售額的平均增長率216。 網(wǎng)點比:待選分銷商所擁有的終端網(wǎng)點／其所處區(qū)域市場的所有目標終端網(wǎng)點216。 差距比:待選分銷商在上年度賣得最差的產品品牌銷售額／賣得最好的產品品牌的銷售額216。 資信比:待選分銷商在上游廠商中發(fā)生過較大資信問題數(shù)／沒有發(fā)生過較大資信問題數(shù) 216。 竄貨比:待選分銷商上年度沒有發(fā)生過傾銷竄貨的產品品牌數(shù)／其所有分銷的產品品牌數(shù)216。 分銷比:待選分銷商不是區(qū)域總分銷的產品品牌數(shù)／其所有分銷的產品品牌數(shù)216。 銷售費用比:該分銷商的總銷售費用 /分銷商的總銷售額(或總銷售量) 三十四、渠道沖突的分類（P239）（1）按照渠道成員的關系類型可以分為水平沖突、垂直沖突和多渠道沖突；（2）按其產生的原因可分為競爭性沖突和非競爭性沖突；（3）按照其顯現(xiàn)程度可分為潛在沖突和現(xiàn)實沖突；（4）按其性質可分為功能性沖突和病態(tài)性沖突。三十五、渠道沖突的原因分析（P241）（1）目標不相容；（2）歸屬差異；是指渠道成員在有關目標顧客、銷售區(qū)域、渠道功能分工和技術等方面歸屬上存在的矛盾和差異。這些矛盾和差異若處理不當，容易產生沖突。（3）對現(xiàn)實認知的差異。是指渠道成員之間對渠道中事件、狀態(tài)和形式的看法與態(tài)度存在分歧。三十六、渠道沖突管理方略（大問答題 P244）沖突預防A設立超組織目標B強化渠道組織管理工作C建立健全有關信息溝通制度D向每個銷售渠道提供不同的產品E評估問題導致沖突發(fā)生的可能性沖突預警A尋找引起沖突的可能性因素B評估問題本身對于渠道成員的重要性沖突處理協(xié)商方式 說服方式 調解方式 仲裁方式 訴訟方式補充：解決傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡渠道沖突的辦法1）支持中間商策略。采用一種被動的網(wǎng)絡渠道策略，用他們的網(wǎng)站去給現(xiàn)存中間商以支持。譬如說，生產商可能發(fā)展電子商務平臺給他的中間商, 以廣告產品信息代替產品銷售，告訴網(wǎng)絡上的顧客最鄰近地區(qū)性的中間商。2）差異化策略。把消費者細分為不同的顧客群組，并定位每個群組使用不同的通路； 或者通過不同的渠道來銷售不同的產品。3）沖突回避策略。從事直接在線銷售，同時緩和與中介商之間的矛盾。這些廠商成功地暗中管理因特網(wǎng)渠道銷售，但僅僅是做出一些犧牲。 4）渠道合并策略。生產商采用侵略的策略使中間商接受他們的決策。如生產商切斷先前與中間商的關聯(lián)，只在網(wǎng)絡上直接銷售他們的產品；或合并先前中間商到公司本身以排除渠道沖突問題。5）折中策略。該策略使用平等互讓策略：生產商開始在線銷售，但也通過與中間商分享市場和消息資訊，利潤分成來追求共同利益。三十七、從企業(yè)角度評估分銷渠道（一）渠道管理組織評估考察渠道系統(tǒng)中銷售經理的素質和能力考察渠道分支機構對零售終端的控制能力（二）渠道運行狀況評估渠道暢通性評估A功能配置是否合理B主體是否到位C銜接關系是否無縫隙D能否長期合作渠道覆蓋面評估分銷渠道成員數(shù)量多少渠道成員分布區(qū)域如何零售商商圈有多大渠道流通能力及其利用率評估常用來考核流通能力利用率的主要指標有:1)平均發(fā)貨批量:指前一環(huán)節(jié)向后一環(huán)節(jié)發(fā)送一批貨物的數(shù)量。2)平均發(fā)貨間隔期平均發(fā)貨間隔期=365天/年均發(fā)貨次數(shù)3)日均零售數(shù)量4)平均商品流通時間:商品從生產線下來或出產之日算起,到最后銷售到消費者手上之日為止,所經歷的時間長度。渠道沖突分析（三）服務質量評估信息溝通質量評估實體分配服務質量評估促銷效率與效果評估（四）財務績效評估渠道費用分析銷售分析1)銷售差異分析：測量各個影響因素對銷售績效的作用大小2)微觀銷售分析：考慮不同產品和不同地區(qū)的分銷渠道的銷售水平差異。市場占有率分析全部市場占有率:企業(yè)銷售額占全行業(yè)銷售額的百分比可達市場占有率:企業(yè)認定的可達市場上的銷售額占企業(yè)所服務市場的百分比.相對市場占有率:企業(yè)銷售額與主要競爭對手銷售業(yè)績的對比.盈利能力分析1)銷售利潤率2)費用利潤率3)資產收益率資產管理效率分析1)資金周轉率2)存貨周轉率考試題型及分值說明一、單項選擇題 ，共20小題，每小題1分，共20分 二、多項選擇題 ，共10小題，每小題2分，共20分三、判斷題 ，共10小題，每小題1分，共10分四、簡答題，共3小題，每小題4分，共12分五、策劃分析題（10分）六、論述題（10分）七、案例分析題（18分）13
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