高效的銷售薪酬體系和銷售薪酬管理工具-資料下載頁(yè)
2025-04-07 22:33本頁(yè)面
【正文】 司的新入職銷售代表都可在頭六個(gè)月的工作時(shí)間里獲得每月3,000美元的過橋貸款（bridge loan）。該公司每個(gè)月需要處理50,000項(xiàng)來(lái)自多個(gè)不同系統(tǒng)的交易數(shù)據(jù)。 以上描述的情景是普遍存在的，當(dāng)中，僅僅為了計(jì)算提成就得處理數(shù)量繁多的工作表及其內(nèi)嵌的宏（Macros），簡(jiǎn)直讓人眼花繚亂、望而生畏。如果該公司推出新產(chǎn)品，或者公司人員架構(gòu)發(fā)生調(diào)整，又或者需要實(shí)施新的薪酬計(jì)劃，那將更是不可想象。 一般來(lái)說，這些調(diào)整需耗時(shí)數(shù)周甚至數(shù)月，而在此調(diào)整過程，已過時(shí)、不適用的薪酬計(jì)劃會(huì)給員工發(fā)出錯(cuò)誤的信號(hào)，使得銷售隊(duì)伍日漸渙散。這樣，公司會(huì)失去創(chuàng)造利潤(rùn)的機(jī)會(huì)，更糟糕的是，可能會(huì)敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而在新的計(jì)劃到位后，公司一般不讓銷售代表馬上知曉他們的提成收入，往往要等幾天或幾周，等到周期結(jié)束后員工才能知道。因此，銷售人員會(huì)把本該用于銷售工作的寶貴時(shí)間浪費(fèi)于“影子會(huì)計(jì)”—就是自己弄一套Excel工作表來(lái)記錄自己的銷售收入—而在他們收到公司發(fā)的提成后，他們又會(huì)進(jìn)一步浪費(fèi)更多時(shí)間把自己的工作表和公司的提成賬單兩相核對(duì)。這個(gè)循環(huán)過程不斷地重復(fù)進(jìn)行，銷售業(yè)績(jī)會(huì)下滑，公司會(huì)坐失市場(chǎng)良機(jī)，最后公司的收入也就大打折扣了。 研究機(jī)構(gòu)高德納（Gartner）發(fā)現(xiàn)，如果公司不能準(zhǔn)時(shí)高效地計(jì)算并支付銷售薪酬的話，那么銷售生產(chǎn)率就會(huì)下降20%，因?yàn)殇N售時(shí)間被蠶食，銷售人員士氣不高漲，并浪費(fèi)時(shí)間在“影子會(huì)計(jì)”上。在此情形下，一支擁有200人的銷售隊(duì)伍每個(gè)月就要浪費(fèi)多達(dá)1,600個(gè)小時(shí)，大概相當(dāng)于九個(gè)全職銷售人員的月工作時(shí)間總和。 這里還有一個(gè)問題：用Excel工作表建起來(lái)的薪酬計(jì)劃模式只有制表人才看得懂，對(duì)其他人來(lái)說猶如天書一般。工作表本來(lái)就是給個(gè)人使用的。同時(shí)，當(dāng)商業(yè)條件改變時(shí)，工作表模式難以應(yīng)時(shí)而動(dòng)、隨之進(jìn)行修改。再則，工作表不足以處理整個(gè)企業(yè)的數(shù)據(jù)量，隨著時(shí)間的推移，也不能“記憶”每個(gè)單元發(fā)生了什么修改。 使用前端為工作表的原有集成應(yīng)用系統(tǒng)也同樣麻煩，這需要進(jìn)行大量的IT技術(shù)投資和手工操作，這就減慢了薪酬管理處理速度。事實(shí)上，在每個(gè)支付周期里，計(jì)算激勵(lì)性報(bào)酬中所耗費(fèi)的手工勞動(dòng)超過每月一個(gè)人的工作量，而這時(shí)間本來(lái)可以用于制定新的激勵(lì)計(jì)劃，分析各種方法的效能，或者優(yōu)化公司的薪酬計(jì)劃。 若使用Excel工作表和原有集成應(yīng)用系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行薪酬激勵(lì)管理，這維護(hù)起來(lái)也是費(fèi)用不菲。Growth Solutions公司的研究發(fā)現(xiàn)，如果使用這些應(yīng)用系統(tǒng)，那么中等至大型企業(yè)在每個(gè)雇員身上平均要花2,500美元來(lái)管理他們的薪酬。這2,500美元有一半是直接成本，可通過應(yīng)用自動(dòng)化系統(tǒng)來(lái)大幅削減；而另一半是由喪失的機(jī)會(huì)成本帶來(lái)的間接成本，這肯定也對(duì)公司業(yè)績(jī)有影響。自動(dòng)化系統(tǒng)可徹底消滅這些成本。 實(shí)現(xiàn)銷售薪酬管理的自動(dòng)化可為整個(gè)銷售流程帶來(lái)巨大的價(jià)值效應(yīng)。自動(dòng)化可消滅重復(fù)繁重的手工勞動(dòng)，并消除手工操作容易出錯(cuò)的程序，同時(shí)可提供準(zhǔn)確、及時(shí)、便于審計(jì)的傭金提成，排名和員工成績(jī)等信息。有了可信賴的信息，銷售人員自然士氣大漲，專注于開展銷售工作。
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