高效的銷(xiāo)售薪酬體系和銷(xiāo)售薪酬管理工具(參考版)
2025-04-10 22:33本頁(yè)面
【正文】 。自動(dòng)化可消滅重復(fù)繁重的手工勞動(dòng)，并消除手工操作容易出錯(cuò)的程序，同時(shí)可提供準(zhǔn)確、及時(shí)、便于審計(jì)的傭金提成，排名和員工成績(jī)等信息。自動(dòng)化系統(tǒng)可徹底消滅這些成本。Growth Solutions公司的研究發(fā)現(xiàn)，如果使用這些應(yīng)用系統(tǒng)，那么中等至大型企業(yè)在每個(gè)雇員身上平均要花2,500美元來(lái)管理他們的薪酬。事實(shí)上，在每個(gè)支付周期里，計(jì)算激勵(lì)性報(bào)酬中所耗費(fèi)的手工勞動(dòng)超過(guò)每月一個(gè)人的工作量，而這時(shí)間本來(lái)可以用于制定新的激勵(lì)計(jì)劃，分析各種方法的效能，或者優(yōu)化公司的薪酬計(jì)劃。再則，工作表不足以處理整個(gè)企業(yè)的數(shù)據(jù)量，隨著時(shí)間的推移，也不能“記憶”每個(gè)單元發(fā)生了什么修改。工作表本來(lái)就是給個(gè)人使用的。在此情形下，一支擁有200人的銷(xiāo)售隊(duì)伍每個(gè)月就要浪費(fèi)多達(dá)1,600個(gè)小時(shí)，大概相當(dāng)于九個(gè)全職銷(xiāo)售人員的月工作時(shí)間總和。這個(gè)循環(huán)過(guò)程不斷地重復(fù)進(jìn)行，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)下滑，公司會(huì)坐失市場(chǎng)良機(jī)，最后公司的收入也就大打折扣了。而在新的計(jì)劃到位后，公司一般不讓銷(xiāo)售代表馬上知曉他們的提成收入，往往要等幾天或幾周，等到周期結(jié)束后員工才能知道。 一般來(lái)說(shuō)，這些調(diào)整需耗時(shí)數(shù)周甚至數(shù)月，而在此調(diào)整過(guò)程，已過(guò)時(shí)、不適用的薪酬計(jì)劃會(huì)給員工發(fā)出錯(cuò)誤的信號(hào)，使得銷(xiāo)售隊(duì)伍日漸渙散。 以上描述的情景是普遍存在的，當(dāng)中，僅僅為了計(jì)算提成就得處理數(shù)量繁多的工作表及其內(nèi)嵌的宏（Macros），簡(jiǎn)直讓人眼花繚亂、望而生畏。全公司的新入職銷(xiāo)售代表都可在頭六個(gè)月的工作時(shí)間里獲得每月3,000美元的過(guò)橋貸款（bridge loan）。除了年度指標(biāo)以外，還有季度獎(jiǎng)金。簽訂合同時(shí)付50%的銷(xiāo)售提成，另一半則在產(chǎn)品運(yùn)達(dá)時(shí)支付。而每個(gè)分區(qū)都有一套不同的薪酬計(jì)劃，因?yàn)橛行﹩T工想把各個(gè)客戶(hù)的提成和團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售額分開(kāi)。 我們假想一下以下情景。事實(shí)上，在大部分企業(yè)里，用以推動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的主要系統(tǒng)一般是一系列的Excel工作表或者是早已過(guò)時(shí)的應(yīng)用軟件。同時(shí)，它還能鼓勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售計(jì)劃的價(jià)值最大化，并積極鞏固、充分利用客戶(hù)關(guān)系。但他也承認(rèn)，這塊市場(chǎng)還將繼續(xù)以大宗交易為主。 誰(shuí)也無(wú)法預(yù)測(cè)未來(lái)，但業(yè)內(nèi)大部分權(quán)威人士和業(yè)界領(lǐng)袖都一致認(rèn)為，這個(gè)市場(chǎng)將實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的強(qiáng)勁增長(zhǎng)，而主要?jiǎng)恿t來(lái)自于在線(xiàn)租賃型SCT。不過(guò)，企業(yè)必須考慮它們是否愿意把自己的數(shù)據(jù)放在第三方。 康林稱(chēng)，Centive公司能在不足兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)執(zhí)行Compel這個(gè)產(chǎn)品?！?在線(xiàn)租賃型激勵(lì)工具與在線(xiàn)租賃型CRM擁有一樣的優(yōu)缺點(diǎn)。除此之外，Callidus還提供內(nèi)部部署型解決方案的ASP?（application service provider，應(yīng)用服務(wù)供應(yīng)商）模式。這塊市場(chǎng)方興未艾，做這一塊業(yè)務(wù)的供應(yīng)商屈指可數(shù)?！?一般來(lái)說(shuō)，只有財(cái)力雄厚、同時(shí)又切實(shí)需要能處理復(fù)雜銷(xiāo)售狀況的解決方案的企業(yè)，才應(yīng)考慮EIM解決方案。光是實(shí)行一個(gè)EIM解決方案的費(fèi)用就可高達(dá)數(shù)十萬(wàn)美元，耗時(shí)四到十二個(gè)月。這是因?yàn)殇N(xiāo)售人員薪酬計(jì)劃是非常復(fù)雜的，這些工具的運(yùn)行環(huán)境也往往極為復(fù)雜。最后，企業(yè)還必須考慮到解決方案升級(jí)的成本。大部分的E
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1