銷售管理工具的應用(參考版)
2025-04-11 06:09本頁面
【正文】 10 / 10。 通過對企業(yè)所有的銷售合同進行統(tǒng)一的管理，企業(yè)可以隨時跟蹤和反映合同執(zhí)行的階段、狀態(tài)，可以跟蹤合同完成的百分比，并對合同的準備、審批、批準、開始執(zhí)行、執(zhí)行中斷、執(zhí)行完成、關閉的全過程進行記錄和跟蹤。 當合同準備時，就開始進入管理的入口，然后經過送審、審批、批準等過程，進入執(zhí)行期；合同的具體執(zhí)行過程在項目執(zhí)行管理模塊、采購管理模塊、庫存管理模塊中操作，但任何涉及銷售合同的操作將自動和銷售建立關聯(lián)，并即時更新銷售合同中的信息。 銷售合同管理對于指標的衡量，采取今年與去年的指標比，指標與實際完成比，增長下降百分比等來評估銷售代表、渠道、地區(qū)、產品直至整個企業(yè)的完成情況?；谄髽I(yè)總的指標值按照各個產品、地區(qū)和渠道的MTD,QTD,YTD的銷售貢獻比例進行分攤，或者按照銷售貢獻比例進行上下調整（例如上浮5%,10%，下調5%,10%等），個別短期指標會按照部分數學模型（移動平均、季節(jié)模型等）方法生成，經過一個調整的過程（包括考慮產品生命周期、市場情況、社會環(huán)境等），年度、季度、月度的各產品、各地區(qū)、各銷售代表、各渠道經銷商的銷售指標體系構建完成。 銷售指標的制定是企業(yè)銷售管理體系的重要一環(huán)，也反映了企業(yè)營銷的側重點。圖三是銷售指標在線分析工具。通常情況下，指標是企業(yè)領導和銷售人員之間最直接的溝通和考核工具，如果指標設定過高，會造成銷售人員的消極和不滿，如果指標設定過低，不僅不能使銷售人員全力以赴，更可能對整個企業(yè)的營運造成威脅，可見指標是銷售管理當中的一個非常重要的控制內容，由于受到市場、環(huán)境、成本、政策等多種因素的影響，所以指標的設定應分成不同的階段，并且是可調整的，企業(yè)領導下達的年度指標可
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