459營(yíng)銷管理-銷售管理工具的應(yīng)用-論crm管理(參考版)
2025-05-31 18:07本頁(yè)面
【正文】 。 通過(guò)對(duì)企業(yè)所有的銷售合同進(jìn)行統(tǒng)一的管理，企業(yè)可以隨時(shí)跟蹤和反映合同執(zhí)行的階段、狀態(tài)，可以跟蹤合同完成的百分比，并對(duì)合同的準(zhǔn)備、審批、批準(zhǔn)、開(kāi)始執(zhí)行、執(zhí)行中斷、執(zhí)行完成、關(guān)閉的全過(guò)程進(jìn)行記錄和跟蹤。 當(dāng)合同準(zhǔn)備時(shí)，就開(kāi)始進(jìn)入管理的入口，然后經(jīng)過(guò)送審、審批、批準(zhǔn)等過(guò) 程，進(jìn)入執(zhí)行期；合同的具體執(zhí)行過(guò)程在項(xiàng)目執(zhí)行管理模塊、采購(gòu)管理模塊、庫(kù)存管理模塊中操作，但任何涉及銷售合同的操作將自動(dòng)和銷售建立關(guān)聯(lián)，并即時(shí)更新銷售合同中的信息。 銷售合同管理 銷售合同管理模塊（ Contract）是一個(gè)獨(dú)立的功能應(yīng)用模塊，是為了實(shí)現(xiàn)以客戶為中心、以合同為依據(jù)的管理模式，覆蓋了銷售合同 的全過(guò)程跟蹤，包括對(duì)合同從準(zhǔn)備、制作、提交審批開(kāi)始，直到簽訂以后的組織規(guī)劃、開(kāi)始實(shí)施、實(shí)施完成、關(guān)閉的全過(guò)程進(jìn)行記錄和控制。當(dāng)然隨著某些因素，指標(biāo)在過(guò)程中也會(huì)不斷 的調(diào)整。某制藥企業(yè)的指標(biāo)制定遵循一個(gè)指標(biāo)分?jǐn)傮w系。圖三是銷售指標(biāo)在線分析工具。通常情況下，指標(biāo)是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和銷售人員之間最直接的溝通和考核工具，如果指標(biāo)設(shè)定過(guò)高，會(huì)造成銷售人員的消極和不滿，如果指標(biāo)設(shè)定過(guò)低，不僅不能使銷售人員全力以赴，更可能對(duì)整個(gè)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)造成威脅，可見(jiàn)指標(biāo)是銷售管理當(dāng)中的一個(gè)非常重要的控制內(nèi)容，由于受到市場(chǎng)、環(huán)境、成本、政策等多種因素的影響，所以指標(biāo)的設(shè)定應(yīng)分成不同的階段，并且是可調(diào)整的，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的年度指標(biāo)可合理的分?jǐn)偟讲煌臅r(shí)間段（月、季度、半年等），各部門經(jīng)理在下達(dá)部門指標(biāo)時(shí)，不能簡(jiǎn)單 的照搬企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的分配，另外需要考慮指標(biāo)完成的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，銷售人員的提成是否簡(jiǎn)單的根據(jù)合同額？這樣的提成方法會(huì)造成的后果等。企業(yè)可以考慮在售前、售中或售后過(guò)程中，安排企業(yè)內(nèi)部的多個(gè)崗位接觸客戶（例如
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