銷售管理工具的應(yīng)用-wenkub
2023-04-23 06:09:35 本頁面
【正文】 的客戶，但是否在不經(jīng)意間忽視了那些潛在客戶呢？企業(yè)的運(yùn)營(yíng)需要持續(xù)、穩(wěn)定的收入支持，需要有不同的客戶資源持續(xù)不斷的補(bǔ)充到企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入中。這樣將使得用戶對(duì)于銷售過程的跟蹤，是非常規(guī)范和完整的。商機(jī)的激活，也可以按照預(yù)先設(shè)定的規(guī)則決定審批還是不審批、以及如何審批。 商機(jī)的跟蹤。銷售員控制的商機(jī)，可以自己跟蹤到合同簽訂為止，也可以由于各種原因而進(jìn)行商機(jī)的移交，把商機(jī)的控制權(quán)轉(zhuǎn)移給其他銷售員；特定的商機(jī)，可以允許多個(gè)銷售員共同擁有，也可以定義當(dāng)完成這個(gè)商機(jī)并贏單以后，如何分割指標(biāo)的完成比例。 銷售過程管理 CRM中的銷售管理（SFA）是一個(gè)獨(dú)立的功能應(yīng)用模塊，是為了覆蓋企業(yè)對(duì)銷售過程的控制而設(shè)計(jì)的一個(gè)功能模塊，其中包括銷售過程管理、銷售預(yù)測(cè)的“漏斗”管理、銷售指標(biāo)和業(yè)績(jī)考核、銷售合同管理等方面的內(nèi)容。 通過售前的市場(chǎng)營(yíng)銷管理工具，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的定位和目標(biāo)客戶挖掘有了比較清晰的認(rèn)識(shí)，也明確了銷售人員的產(chǎn)品或服務(wù)銷售方向，下一步就涉及到企業(yè)的銷售管理。 丁養(yǎng)敬要在系統(tǒng)中自定義商機(jī)階段、狀態(tài)、審批節(jié)點(diǎn)，在商機(jī)跟蹤過程中，可以判斷并記錄階段和狀態(tài)的變化情況，跟蹤和活動(dòng)的結(jié)果和發(fā)生的費(fèi)用；可以在商機(jī)跟蹤的過程中，制作報(bào)價(jià)，并預(yù)先定義報(bào)價(jià)的審批流程以控制報(bào)價(jià)的提交；商機(jī)可以在執(zhí)行過程中，由于各種原因而發(fā)生中止和終止。銷售員和銷售經(jīng)理可以跟蹤每一個(gè)商機(jī)的進(jìn)展情況和贏單的百分比。 每一個(gè)都商機(jī)在結(jié)束前都需要進(jìn)行總結(jié)，哪怕是輸單了，也可以通過總結(jié)來發(fā)現(xiàn)銷售中的問題，并記錄是哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)贏了，以便今后進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的分析并尋找改進(jìn)的策略。銷售員可以合理分配銷售精力，并把重點(diǎn)放在重要的商機(jī)和重點(diǎn)的客戶上。 銷售預(yù)測(cè)的漏斗管理這就需要利用銷售漏
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