銷售管理工具的應(yīng)用-文庫吧資料
2025-04-14 06:09本頁面
【正文】 合理的分?jǐn)偟讲煌臅r(shí)間段（月、季度、半年等），各部門經(jīng)理在下達(dá)部門指標(biāo)時(shí)，不能簡單的照搬企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的分配，另外需要考慮指標(biāo)完成的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，銷售人員的提成是否簡單的根據(jù)合同額？這樣的提成方法會(huì)造成的后果等。 銷售指標(biāo)和業(yè)績考核企業(yè)可以考慮在售前、售中或售后過程中，安排企業(yè)內(nèi)部的多個(gè)崗位接觸客戶（例如安排高層銷售經(jīng)理定期拜訪客戶），這樣一方面可以盡量避免人員流動(dòng)造成的客戶流失，另一方面，可以在客戶接觸過程中發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)糾正和引導(dǎo)相關(guān)銷售、服務(wù)人員的行為，更好的保留住客戶。當(dāng)某個(gè)人員提出離職申請時(shí)，主管可以及時(shí)檢查核對銷售漏斗，與接替該崗位的人員一道進(jìn)行對接，尤其是對于處在“輸贏在即”的潛在客戶要上門交接，告訴潛在客戶從今后將由某某人負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。特別是銷售人員，如果在離職期間沒有做好移交工作，那么企業(yè)不僅僅需要花費(fèi)重新招聘的人力與財(cái)力，更可能因此流失企業(yè)的客戶?？蓞⒁妶D二：銷售預(yù)測工具圖二：銷售預(yù)測工具 可見，此企業(yè)可保障未來三個(gè)月每月有18萬銷售額，企業(yè)營業(yè)收入處于穩(wěn)定的狀態(tài)。 下兩個(gè)月企業(yè)將產(chǎn)生25萬80％90％，即18萬銷售額； 那么，根據(jù)上述的數(shù)據(jù)，對企業(yè)來說就可以預(yù)測未來幾個(gè)月的銷售額： 銷售漏斗各階段成功率： 銷售漏斗各階段的預(yù)計(jì)銷售收入： 售前跟蹤周期：“簽訂合同”四個(gè)步驟，假設(shè)此企業(yè)的項(xiàng)目跟蹤情況是這樣的：“項(xiàng)目投標(biāo)”224。 以項(xiàng)目型銷售的某企業(yè)為例，根據(jù)項(xiàng)目售前跟蹤周期較長，項(xiàng)目金額較大的特點(diǎn)，一般會(huì)把銷售漏斗劃分為： 如果企業(yè)保障銷售漏斗各階段的客戶數(shù)量和營業(yè)收入都是符合持續(xù)發(fā)展要求的，那么就能保障有穩(wěn)定的營業(yè)收入與利潤。這就需要利用銷售漏斗預(yù)測未來可能發(fā)
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