459營銷管理-銷售管理工具的應(yīng)用-論crm管理-資料下載頁
2025-05-26 18:07本頁面
【導(dǎo)讀】售預(yù)測的“漏斗”管理、銷售指標(biāo)和業(yè)績考核、銷售合同管理等方面的內(nèi)容。銷售員自己輸入商機(jī)。銷售員控制的商機(jī)，可以自己跟蹤到合同簽訂為止，商機(jī)并贏單以后，如何分割指標(biāo)的完成比例。要在系統(tǒng)中自定義商機(jī)階段、狀態(tài)、審批節(jié)點(diǎn)，在商機(jī)跟。終止是指永遠(yuǎn)不再跟蹤了。的分析并尋找改進(jìn)的策略。機(jī)將在存檔操作以后被允許清理掉。是非常規(guī)范和完整的。銷售員可以合理分配銷售精力，并把重點(diǎn)放在重要。不斷的補(bǔ)充到企業(yè)的營業(yè)收入中。這就需要利用銷售漏斗預(yù)測未來可能發(fā)。以爭取到最有希望的客戶，又能避免潛在客戶的流失。要求的，那么就能保障有穩(wěn)定的營業(yè)收入與利潤。務(wù)洽談的平均時間為1個月，項(xiàng)目投標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)楹贤炗喌臅r間為1個月；“潛在客戶”預(yù)計(jì)銷售額為50萬，“項(xiàng)目投標(biāo)階段”預(yù)計(jì)銷售總額為25萬，“商務(wù)談判階段”預(yù)計(jì)銷售總額為20萬”；下兩個月企業(yè)將產(chǎn)生25萬×80％×90％，即18萬銷售額；銷售漏斗的建立可以最大限度的掌握潛在用戶的動態(tài)，因?yàn)檫@些非
【正文】 的銷售貢獻(xiàn)比例進(jìn)行分?jǐn)?，或者按照銷售貢獻(xiàn)比例進(jìn)行上下調(diào)整（例如上浮 5%,10%，下調(diào) 5%,10%等），個別短期指標(biāo)會按照部分?jǐn)?shù)學(xué)模型（ 移動平均、季節(jié)模型等）方法生成，經(jīng)過一個調(diào)整的過程（包括考慮產(chǎn)品生命周期、市場情況、社會環(huán)境等），年度、季度、月度的各產(chǎn)品、各地區(qū)、各銷售代表、各渠道經(jīng)銷商的銷售指標(biāo)體系構(gòu)建完成。當(dāng)然隨著某些因素，指標(biāo)在過程中也會不斷 的調(diào)整。對于指標(biāo)的衡量，采取今年與去年的指標(biāo)比，指標(biāo)與實(shí)際完成比，增長下降百分比等來評估銷售代表、渠道、地區(qū)、產(chǎn)品直至整個企業(yè)的完成情況。 銷售合同管理 銷售合同管理模塊（ Contract）是一個獨(dú)立的功能應(yīng)用模塊，是為了實(shí)現(xiàn)以客戶為中心、以合同為依據(jù)的管理模式，覆蓋了銷售合同 的全過程跟蹤，包括對合同從準(zhǔn)備、制作、提交審批開始，直到簽訂以后的組織規(guī)劃、開始實(shí)施、實(shí)施完成、關(guān)閉的全過程進(jìn)行記錄和控制。 以合同為主線，企業(yè)可定義合同生命周期中的所有標(biāo)志性的因素，包括：階段、狀態(tài)、控制節(jié)點(diǎn)等。 當(dāng)合同準(zhǔn)備時，就開始進(jìn)入管理的入口，然后經(jīng)過送審、審批、批準(zhǔn)等過 程，進(jìn)入執(zhí)行期；合同的具體執(zhí)行過程在項(xiàng)目執(zhí)行管理模塊、采購管理模塊、庫存管理模塊中操作，但任何涉及銷售合同的操作將自動和銷售建立關(guān)聯(lián)，并即時更新銷售合同中的信息。同時，可以變更合同，對于變更的歷史合同信息，通過合同的版本號來跟蹤。 通過對企業(yè)所有的銷售合同進(jìn)行統(tǒng)一的管理，企業(yè)可以隨時跟蹤和反映合同執(zhí)行的階段、狀態(tài)，可以跟蹤合同完成的百分比，并對合同的準(zhǔn)備、審批、批準(zhǔn)、開始執(zhí)行、執(zhí)行中斷、執(zhí)行完成、關(guān)閉的全過程進(jìn)行記錄和跟蹤。同時可以以客戶為入口、也可以以合同為入口，進(jìn)行多模式和多層次的組合 查詢和統(tǒng)計(jì)分析。
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