市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)售前管理工具的應(yīng)用-資料下載頁(yè)
2025-04-17 13:25本頁(yè)面
【正文】 是企業(yè)采取措施，例如催繳拖欠款項(xiàng)、取消對(duì)其服務(wù)等。企業(yè)們需要了解哪些客戶(hù)會(huì)轉(zhuǎn)移到此類(lèi)客戶(hù)，以便采取應(yīng)對(duì)措施。無(wú)價(jià)值客戶(hù)：這一部分客戶(hù)是企業(yè)最不應(yīng)該保留的客戶(hù)。他們不但產(chǎn)生的價(jià)值非常低，通常甚至?xí)钠髽I(yè)既有的利潤(rùn)。所以知道哪些客戶(hù)是沒(méi)有價(jià)值的，對(duì)企業(yè)提高利潤(rùn)率有非常重要的意義。分析出每一客戶(hù)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度和價(jià)值的意義在于，企業(yè)可以對(duì)應(yīng)不同層次的客戶(hù)，采取不同的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)支持手段，來(lái)保證以最小的付出，得到盡可能大的客戶(hù)價(jià)值回報(bào)率?？蛻?hù)關(guān)系管理 結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程及客戶(hù)生命發(fā)展周期，我們可以將企業(yè)面臨的客戶(hù)分為 潛在客戶(hù)、響應(yīng)客戶(hù)、關(guān)系客戶(hù)、流失客戶(hù)四種類(lèi)型。潛在客戶(hù)：是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)客戶(hù)。響應(yīng)客戶(hù)：這些客戶(hù)會(huì)對(duì)企業(yè)的各種活動(dòng)產(chǎn)生反饋，或是主動(dòng)聯(lián)系企業(yè)了解產(chǎn)品、服務(wù)的情況。關(guān)系客戶(hù)：客戶(hù)已經(jīng)使用了企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，他們的行為和變化成為了整個(gè)客戶(hù)關(guān)系管理的核心所在，也是客戶(hù)流失管理的重中之重?！ ×魇Э蛻?hù)：客戶(hù)或是主動(dòng)或是被動(dòng)的流失了。 在關(guān)系客戶(hù)中，企業(yè)就會(huì)根據(jù)客戶(hù)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度不同，對(duì)應(yīng)處于不同生命周期層次。哪些客戶(hù)是即將流失的？他們流失的原因是否因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)不能達(dá)到他們的要求？這些客戶(hù)是否是我們力爭(zhēng)挽留的？如果他們流失了會(huì)對(duì)企業(yè)造成什么社會(huì)影響？如果爭(zhēng)取這些客戶(hù)需要投入一定的資源，投入的限度是多少才不至于對(duì)企業(yè)形成損失？這些是企業(yè)管理者無(wú)法得到結(jié)果的問(wèn)題，而需要利用客戶(hù)關(guān)系管理工具幫助企業(yè)找到這四種不同類(lèi)型的客戶(hù)，企業(yè)的資源是有限的，不可能的把資金、人員或者材料設(shè)備100％的投入所有這些客戶(hù)中，需要對(duì)不同價(jià)值的客戶(hù)采取不同的策略。所謂有的放矢，就是要把資源投向正確的客戶(hù)群體，使有限的資源創(chuàng)造最大的利潤(rùn)。價(jià)值客戶(hù)管理 企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中會(huì)日積月累的產(chǎn)生客戶(hù)資料庫(kù)，有些客戶(hù)流失了，另一些客戶(hù)又產(chǎn)生了，有些客戶(hù)的業(yè)務(wù)額不斷的變化，有些客戶(hù)的業(yè)務(wù)額相對(duì)穩(wěn)定。某個(gè)客戶(hù)曾經(jīng)下了一批金額很大的單子，在那段時(shí)間里，他成為企業(yè)的大客戶(hù)，可是隨后的一段時(shí)間內(nèi)，這個(gè)客戶(hù)只產(chǎn)生了零星的采購(gòu)行為，企業(yè)卻也不敢忽視這個(gè)客戶(hù)，因?yàn)樗?jīng)給企業(yè)帶來(lái)很大的利益。如何綜合的判斷一個(gè)客戶(hù)的價(jià)值，這需要綜合企業(yè)在相當(dāng)時(shí)間內(nèi)的歷史消費(fèi)記錄，根據(jù)企業(yè)的采購(gòu)時(shí)間、采購(gòu)金額以及企業(yè)對(duì)客戶(hù)的費(fèi)用投入來(lái)綜合判斷客戶(hù)的價(jià)值，并同時(shí)預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)的消費(fèi)能力和可能的消費(fèi)機(jī)會(huì)?！ ⊥ㄟ^(guò)以上營(yíng)銷(xiāo)工具的應(yīng)用，給予企業(yè)在如何規(guī)范企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作上，會(huì)有一個(gè)質(zhì)的變化。你可以根據(jù)本文所附的《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)估表》對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀做個(gè)自我評(píng)測(cè)，使您能從更多方面去了解現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的要求。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)估表分類(lèi)問(wèn)題提示得分（滿(mǎn)分10分）營(yíng)銷(xiāo)策略企業(yè)是否擁有清晰的營(yíng)銷(xiāo)模式模式指：渠道銷(xiāo)售、企業(yè)直銷(xiāo)或二者兼存是否已找出為企業(yè)帶來(lái)收入的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)重點(diǎn)指：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)銷(xiāo)售和重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有尋找目標(biāo)市場(chǎng)（客戶(hù)群）的方法方法指：目標(biāo)客戶(hù)尋找和市場(chǎng)定位有發(fā)展渠道或直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的手段手段指：市場(chǎng)促銷(xiāo)、直郵和數(shù)據(jù)挖掘等有市場(chǎng)業(yè)績(jī)量化和效果跟蹤的工具工具指：報(bào)表系統(tǒng)、流程管理和業(yè)績(jī)跟蹤營(yíng)銷(xiāo)管理有銷(xiāo)售區(qū)域管理和指標(biāo)管理系統(tǒng)指標(biāo)：月度（10分）；季度（6分）；年度（4分）可及時(shí)獲得各銷(xiāo)售層面的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)及時(shí)指：隨時(shí)（10分）；每月（6分）；季度（4分）若有銷(xiāo)售人員離職，企業(yè)仍可掌握客戶(hù)需求文檔信息和聯(lián)系方式信息指：全部文檔（10分）；聯(lián)系信息（6分）；企業(yè)名稱(chēng)（4分）及時(shí)的業(yè)績(jī)考核和傭金、獎(jiǎng)金計(jì)算及時(shí)指：隨時(shí)（10分）；每月（6分）；季度（4分）客 戶(hù)重 復(fù) 營(yíng) 銷(xiāo)有企業(yè)客戶(hù)信息管理系統(tǒng)，并可信息共享信息指：客戶(hù)的合同、采購(gòu)和項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程有客戶(hù)新需求提示和庫(kù)存預(yù)警提示提示指：可反應(yīng)客戶(hù)的需求周期及庫(kù)存量有一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)等級(jí)檢查響應(yīng)跟蹤等級(jí)指：隨時(shí)可找出企業(yè)各等級(jí)的客戶(hù)評(píng)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)： 本企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力自我測(cè)試問(wèn)卷總分共120分?！ ∪裟牡梅衷?0分以上，恭祝您的企業(yè)具有不錯(cuò)的營(yíng)銷(xiāo)管理能力； 若您的得分在60－80分之間，則表示您的企業(yè)有一定營(yíng)銷(xiāo)管理能力，但還可作進(jìn)一步的改進(jìn)； 若您的得分在60分以下，則要對(duì)您企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理能力提出紅色緊急預(yù)
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