市場營銷售前管理工具的應(yīng)用-資料下載頁
2025-04-17 13:25本頁面
【正文】 是企業(yè)采取措施，例如催繳拖欠款項(xiàng)、取消對其服務(wù)等。企業(yè)們需要了解哪些客戶會轉(zhuǎn)移到此類客戶，以便采取應(yīng)對措施。無價(jià)值客戶：這一部分客戶是企業(yè)最不應(yīng)該保留的客戶。他們不但產(chǎn)生的價(jià)值非常低，通常甚至?xí)钠髽I(yè)既有的利潤。所以知道哪些客戶是沒有價(jià)值的，對企業(yè)提高利潤率有非常重要的意義。分析出每一客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)度和價(jià)值的意義在于，企業(yè)可以對應(yīng)不同層次的客戶，采取不同的營銷和服務(wù)支持手段，來保證以最小的付出，得到盡可能大的客戶價(jià)值回報(bào)率。客戶關(guān)系管理 結(jié)合企業(yè)營銷的過程及客戶生命發(fā)展周期，我們可以將企業(yè)面臨的客戶分為 潛在客戶、響應(yīng)客戶、關(guān)系客戶、流失客戶四種類型。潛在客戶：是企業(yè)營銷的目標(biāo)客戶。響應(yīng)客戶：這些客戶會對企業(yè)的各種活動產(chǎn)生反饋，或是主動聯(lián)系企業(yè)了解產(chǎn)品、服務(wù)的情況。關(guān)系客戶：客戶已經(jīng)使用了企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，他們的行為和變化成為了整個客戶關(guān)系管理的核心所在，也是客戶流失管理的重中之重。 流失客戶：客戶或是主動或是被動的流失了?！ ≡陉P(guān)系客戶中，企業(yè)就會根據(jù)客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)度不同，對應(yīng)處于不同生命周期層次。哪些客戶是即將流失的？他們流失的原因是否因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)不能達(dá)到他們的要求？這些客戶是否是我們力爭挽留的？如果他們流失了會對企業(yè)造成什么社會影響？如果爭取這些客戶需要投入一定的資源，投入的限度是多少才不至于對企業(yè)形成損失？這些是企業(yè)管理者無法得到結(jié)果的問題，而需要利用客戶關(guān)系管理工具幫助企業(yè)找到這四種不同類型的客戶，企業(yè)的資源是有限的，不可能的把資金、人員或者材料設(shè)備100％的投入所有這些客戶中，需要對不同價(jià)值的客戶采取不同的策略。所謂有的放矢，就是要把資源投向正確的客戶群體，使有限的資源創(chuàng)造最大的利潤。價(jià)值客戶管理 企業(yè)在營銷過程中會日積月累的產(chǎn)生客戶資料庫，有些客戶流失了，另一些客戶又產(chǎn)生了，有些客戶的業(yè)務(wù)額不斷的變化，有些客戶的業(yè)務(wù)額相對穩(wěn)定。某個客戶曾經(jīng)下了一批金額很大的單子，在那段時間里，他成為企業(yè)的大客戶，可是隨后的一段時間內(nèi)，這個客戶只產(chǎn)生了零星的采購行為，企業(yè)卻也不敢忽視這個客戶，因?yàn)樗?jīng)給企業(yè)帶來很大的利益。如何綜合的判斷一個客戶的價(jià)值，這需要綜合企業(yè)在相當(dāng)時間內(nèi)的歷史消費(fèi)記錄，根據(jù)企業(yè)的采購時間、采購金額以及企業(yè)對客戶的費(fèi)用投入來綜合判斷客戶的價(jià)值，并同時預(yù)測企業(yè)未來的消費(fèi)能力和可能的消費(fèi)機(jī)會。 通過以上營銷工具的應(yīng)用，給予企業(yè)在如何規(guī)范企業(yè)的營銷運(yùn)作上，會有一個質(zhì)的變化。你可以根據(jù)本文所附的《企業(yè)營銷能力評估表》對企業(yè)的營銷現(xiàn)狀做個自我評測，使您能從更多方面去了解現(xiàn)代營銷對企業(yè)的要求。企業(yè)營銷能力評估表分類問題提示得分（滿分10分）營銷策略企業(yè)是否擁有清晰的營銷模式模式指：渠道銷售、企業(yè)直銷或二者兼存是否已找出為企業(yè)帶來收入的營銷重點(diǎn)重點(diǎn)指：市場營銷、大客戶銷售和重復(fù)營銷市場營銷有尋找目標(biāo)市場（客戶群）的方法方法指：目標(biāo)客戶尋找和市場定位有發(fā)展渠道或直復(fù)營銷的手段手段指：市場促銷、直郵和數(shù)據(jù)挖掘等有市場業(yè)績量化和效果跟蹤的工具工具指：報(bào)表系統(tǒng)、流程管理和業(yè)績跟蹤營銷管理有銷售區(qū)域管理和指標(biāo)管理系統(tǒng)指標(biāo)：月度（10分）；季度（6分）；年度（4分）可及時獲得各銷售層面的銷售預(yù)測及時指：隨時（10分）；每月（6分）；季度（4分）若有銷售人員離職，企業(yè)仍可掌握客戶需求文檔信息和聯(lián)系方式信息指：全部文檔（10分）；聯(lián)系信息（6分）；企業(yè)名稱（4分）及時的業(yè)績考核和傭金、獎金計(jì)算及時指：隨時（10分）；每月（6分）；季度（4分）客 戶重 復(fù) 營 銷有企業(yè)客戶信息管理系統(tǒng)，并可信息共享信息指：客戶的合同、采購和項(xiàng)目實(shí)施過程有客戶新需求提示和庫存預(yù)警提示提示指：可反應(yīng)客戶的需求周期及庫存量有一對一營銷和客戶等級檢查響應(yīng)跟蹤等級指：隨時可找出企業(yè)各等級的客戶評測標(biāo)準(zhǔn)： 本企業(yè)營銷能力自我測試問卷總分共120分?！ ∪裟牡梅衷?0分以上，恭祝您的企業(yè)具有不錯的營銷管理能力； 若您的得分在60－80分之間，則表示您的企業(yè)有一定營銷管理能力，但還可作進(jìn)一步的改進(jìn)； 若您的得分在60分以下，則要對您企業(yè)的營銷管理能力提出紅色緊急預(yù)
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