高級(jí)營(yíng)銷師上ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-03-22 05:45本頁(yè)面
【正文】 atisfaction） ①促銷目標(biāo) ②產(chǎn)品類型 ③市場(chǎng)特點(diǎn)： 市場(chǎng)范圍、市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)潛力 ④不同購(gòu)買準(zhǔn)備階段： 知曉、了解、信任、訂貨 ⑤ 產(chǎn)品壽命階段 ⑥推式與拉式策略 ⑦其他營(yíng)銷因素： 品牌、價(jià)格、渠道等 ⑧經(jīng)濟(jì)前景 促銷工具的相對(duì)重要性 廣告 銷售促進(jìn) 直銷 公共關(guān)系 直銷 銷售促進(jìn) 廣告 公共關(guān)系 消費(fèi)品 工業(yè)品 推與拉的戰(zhàn)術(shù) 廠家 中間商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 中間商 廠家 市場(chǎng)宣傳 需求 需求 市場(chǎng)宣傳 需求 需求 推 拉 第三章 商務(wù)談判 ?商務(wù)談判的成功模式 ?商務(wù)談判心理 ?商務(wù)談判思維 ?不同國(guó)家的談判風(fēng)格 商務(wù)談判的特征 以經(jīng)濟(jì)利益為目的； 以價(jià)格談判為核心； 講求談判的經(jīng)濟(jì)效益。 商務(wù)談判的構(gòu)成要素 ? 談判主體： 談判的代表者與談判組織 ? 談判客體： 標(biāo)的與議題 ? 談判目的 ? 談判行為 ? 談判環(huán)境 ? 談判結(jié)果 商務(wù)談判的內(nèi)容 ? 合同內(nèi)：價(jià)格、交易條件、合同條款 ? 合同外：時(shí)間、地點(diǎn)、議程、其它事宜 商務(wù)談判的種類 ? 按參加談判的利益主體分： 雙邊與多邊 ? 按參加談判的人數(shù)規(guī)模分： 個(gè)體與集體 ? 按談判進(jìn)行的地點(diǎn)分： 主場(chǎng)、客場(chǎng)、中立地 ? 按談判各方所采取的態(tài)度與方針?lè)郑?軟型、硬型、價(jià)值型 ? 按談判的具體內(nèi)容分： 合同條款、貨物買賣、技術(shù)買賣、勞務(wù)合作、 “ 三來(lái)一補(bǔ) ” 、租賃業(yè)務(wù)、工程承包、合資合作、資金籌措、外匯業(yè)務(wù)、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)等 商務(wù)談判的原則 ? 客觀真誠(chéng) ? 平等互惠 ? 求同存異 ? 公平競(jìng)爭(zhēng) ? 講求效益 商務(wù)談判的成功模式 ? 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)： 談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度；談判的效率；之 后的人際關(guān)系。 ? 實(shí)施前提： 正確的談判意識(shí)。 ? 模式構(gòu)成： 制定洽談?dòng)?jì)劃；建立洽談關(guān)系；達(dá)成洽 談協(xié)議；履行洽談協(xié)議；維持良好關(guān)系。 ? 模式循環(huán)： 計(jì)劃、關(guān)系、協(xié)議、履行、維持。 商務(wù)談判心理的特點(diǎn) ? 內(nèi)隱性 ? 相對(duì)穩(wěn)定性 ? 個(gè)體差異性 商務(wù)談判人員的成功心理素質(zhì) ? 自信心 ? 耐 心 ? 誠(chéng) 意 商務(wù)談判中的需要心理 ? 馬斯洛的五個(gè)層次： 商務(wù)談判中的謀略心理 ? 順從對(duì)方的需要 ? 使對(duì)方服從自身的需要 ? 違背自己的需要 ? 不顧對(duì)方的需要 ? 不顧對(duì)方和自己的需要 不同國(guó)家的談判風(fēng)格 ? 美 國(guó)： 重實(shí)際、重功利、守信、講效率；干脆， 對(duì) “ 一攬子 ” 有興趣等。 ? 德 國(guó)： 講效率、直接、嚴(yán)謹(jǐn)；不易讓步。 ? 法 國(guó)： 注重人情味；慣用橫向式談判（ P120）； 注重氛圍；時(shí)間觀念不很強(qiáng)。 ? 英 國(guó)： 看重對(duì)方修養(yǎng)；不甚守信。 ? 俄羅斯： 效率低；不易改變看法；精明。 ? 日 本： 常送禮；要面子；注重人際關(guān)系；注重 團(tuán)隊(duì)；注重長(zhǎng)遠(yuǎn)。 待續(xù) ……
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