【正文】 趁熱打鐵 多用限制性問句 把意向及時變成合同 要對必要條款進(jìn)行確認(rèn) 要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系n 重提客戶利益； n 提議下一步驟； n 詢問是否接受； 客戶的面部表情： n 頻頻點頭； 定神凝視； 不尋常的改變； 客戶的肢體語言： n 探身往前； 由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放； 記筆記； 客戶的語氣言辭： n 這個主意不壞，等等 ……拜訪后的評估評估自己應(yīng)該從那幾個方面評估n 從技巧表現(xiàn)的好壞n 從專業(yè)知識效果運用的好壞n 從自己的態(tài)度，是否讓客戶感到滿意積極的身體語言n 微笑、點頭、鼓掌； n 鞠躬； n 豎大拇指 n 與客人同行時做手勢讓客人先行； n 與客人相遇時主動讓路；n 主動為客人打開門（向外開門的則拉開門讓客人先走，如果是向內(nèi)開的門則先進(jìn)去，用手撐住門，讓客人不至于被門撞到）n 進(jìn)出電梯時為客人按住電梯按鈕；n 放下手中正在做的較不重要的事情，馬上為客人服務(wù)；n 高超的服務(wù)技術(shù)，客人賞心悅目；n 雙手接過客人遞過來或送給客人他所需要的東西；n 精神飽滿，表情親切。了解客戶需求的四大方法n “無需求的地方，就無購買行為 ”。不管你對商品說明技巧有多好，如果你無法把握住客戶的需求，你就無法獲得訂單。因此，有效銷售的前提條件是我們必須發(fā)掘客戶需求，甚至引導(dǎo)出客戶的潛在需求，幫助客戶建立需求，以及使客戶需求明確化。n 了解客戶需求的四大方法：（ 1） 詢問了解法；（2） 傾聽了解法；（ 3） 觀察了解法；（ 4） 間接了解法。詢問了解法 　n 發(fā)掘客戶需求的最有效的方式就是詢問。你可以在與目標(biāo)客戶的對話中，借助有效地提出問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，讓他們說出心中的潛在需求。n 銷售中常見的提問方式有兩種：一種是開放式的詢問，一種是封閉式的詢問1．開放式詢問n 開放式詢問的特點是：一般情況下，客戶不能用 “是 ”或 “不是 ”來回答，而是需要根據(jù)我們的問題做多方面的回答，答案沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)。例如： n “您對保險的看法如何？ ”n “您在買房子時會考慮哪些因素？ ”n “您有沒有注意到，現(xiàn)在的環(huán)境質(zhì)量在不斷惡化，而且有越來越多的有害物質(zhì)危害到我們的健康，對于這一點，您有什么看法？ ”2．封閉式詢問n 相對于開放式詢問而言的就是封閉式詢問。封閉式詢問的特點是：針對特定的范圍對目標(biāo)客戶進(jìn)行詢問，客戶一般只能選擇 “是 ”或 “否 ”。主要的目的在于引導(dǎo)客戶注意到我們想要強(qiáng)調(diào)的重點或是引導(dǎo)對方思考的重點朝我們希望的方向發(fā)展。例如：“我再確認(rèn)一次，就您的談話， ‘安全性 ‘和 ‘性能 ’是您選擇車時最重要的兩個考慮，是不是？ ”“基本上，您也同意這個產(chǎn)品的 ‘價值 ’是嗎？ ”“也就是說，如果您能得到一個自己覺得更合理的價格，您會立即決定購買，是嗎？ ”傾聽了解法 ●對客戶的陳述表示濃厚的興趣，全神貫注地聽?！裨谇‘?dāng)?shù)臅r候，以反問確認(rèn)和重復(fù)陳述的方式，明確客戶的需求?！衽浜祥_放式與封閉式提問，引導(dǎo)客戶的思維向著產(chǎn)品銷售的方向發(fā)展?！窨朔雎爼r的一些惡習(xí)（如抖腿、左顧右盼等）。觀察了解法 n 保持安全距離。一般應(yīng)在一米以外觀察客戶。如果緊緊跟隨客戶進(jìn)行觀察，會令客戶感到反感和不安。n 全方位觀察客戶。包括客戶的年齡、服飾、肢體語言等。n 在一間咖啡廳，有心的銷售人員總能觀察到，哪些顧客喜歡喝 “雀巢 ”，哪些顧客喜歡喝 “雅哈 ”，哪些顧客喜歡喝 “卡布其諾 ”，哪些顧客喝其他飲料。n 換位思考，預(yù)測客戶需求。在觀察過程中，銷售人員要學(xué)會換位思考，設(shè)想如果自己是客戶，自己會需要什么。間接了解法 n 間接了解法應(yīng)用的重點是：有可利用的第三渠道，無論是人還是情報機(jī)構(gòu)，調(diào)查對象及情報資料要真實、可靠。此外，接近目標(biāo)客戶的時機(jī)與技巧要準(zhǔn)確、恰當(dāng)。謝 謝一月 2116:37:3716:3716:37一月 21一月 2116:37 16:3716:37:37一月 21一月2116:37:372023/1/24 16:37:37? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 16:37:3716:37:3716:371/24/2023 4:37:37 PM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 一月 2116:37:3716:37Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 16:37:3716:37:3716:37Sunday, January 24, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 一月 21一月 2116:37:3716:37:37January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 24 一月 20234:37:37 下午 16:37:37一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 214:37 下午 一月 2116:37January 24, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 2023/1/24 16:37:3716:37:3724 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 4:37:37 下午 4:37 下午 16:37:37一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 16:37:3716:37:3716:371/24/2023 4:37:37 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。 一月 2116:37:3716:37Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 16:37:3716:37:3716:37Sunday, January 24, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2116:37:3716:37:37January 24, 2023? 1意志 堅 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 24 一月 20234:37:37 下午 16:37:37一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 。 一月 214:37 下午 一月 2116:37January 24, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/1/24 16:37:3716:37:3724 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 4:37:37 下午 4:37 下午 16:37:37一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 16:37:3716:37:3716:371/24/2023 4:37:37 PM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 2116:37:3716:37Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 16:37:3716:37:3716:37Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 21一月 2116:37:3716:37:37January 24, 2023? 1意志 堅 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 24 一月 20234:37:37 下午 16:37:37一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 214:37 下午 一月 2116:37January 24, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 2023/1/24 16:37:3716:37:3724 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 4:37:37 下午 4:37 下午 16:37:37一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴