【正文】 競爭性地位的分析［ 1］　　　根據(jù)企業(yè)的在目標(biāo)市場上所起的作用，可將企業(yè)競爭性地位劃分為：n 1.集中性營銷戰(zhàn)略［ 1］? ? ? ? ? ? ? ? ?? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?細(xì)分市場 A細(xì)分市場 B細(xì)分市場 C細(xì)分市場 細(xì)分市場 preferences)選擇目標(biāo)市場n 1． 市場集中化n 2． 選擇專業(yè)化n 3． 產(chǎn)品專業(yè)化n 4． 市場專業(yè)化n 5． 市場全面化市場集中化皮鞋運(yùn)動(dòng)鞋旅游鞋產(chǎn)　　　　　　品兒童 青年 老年市　　　　　　　　場選擇專業(yè)化皮鞋運(yùn)動(dòng)鞋旅游鞋產(chǎn)　　　　　　品兒童 青年 老年市　　　　　　　　場產(chǎn)品專業(yè)化皮鞋運(yùn)動(dòng)鞋旅游鞋產(chǎn)　　　　　　品兒童 青年 老年市　　　　　　　　場市場專業(yè)化皮鞋運(yùn)動(dòng)鞋旅游鞋產(chǎn)　　　　　　品兒童 青年 老年市　　　　　　　　場市場全面化皮鞋運(yùn)動(dòng)鞋旅游鞋產(chǎn)　　　　　　品兒童 青年 老年市　　　　　　　　場三、目標(biāo)市場戰(zhàn)略n 無差異性營銷戰(zhàn)略n 差異性營銷戰(zhàn)略n 集中性營銷戰(zhàn)略無差異性營銷戰(zhàn)略［ 1］n 企業(yè)把整體市場看作一個(gè)大的目標(biāo)市場，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場營銷組合對(duì)待整體市場。市場＝人口＋購買欲望＋購買力。二、 n 我們準(zhǔn)備給顧客查閱的推廣資料，一定要保證完好無缺，破爛不堪的材料，會(huì)令顧客對(duì)材料的可信度大打折扣。往往，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，會(huì)用一種肯定的語氣來重復(fù)顧客的需求，那么就給顧客一種心理暗示：我們的產(chǎn)品可以滿足您的需求！用產(chǎn)品的特征和利益滿足顧客的需求n 確認(rèn)顧客的需求以后，我們就應(yīng)該用用產(chǎn)品的特征和利益滿足顧客的需求。n 所謂的陳述利益，是指作為銷售人員，用適合客戶需求的產(chǎn)品特性和益處，進(jìn)行有針對(duì)性的陳述，從而使得顧客接受產(chǎn)品的技能。特性，是指產(chǎn)品或服務(wù)的特有特征。一、區(qū)別特性和益處比如，某產(chǎn)品的質(zhì)地，采用的技術(shù)等等，都是對(duì)產(chǎn)品的特性的描述。這種技能，對(duì)于專業(yè)的銷售人員而言，是必須掌握的。n 顧客已經(jīng)被我們的陳述所吸引，并產(chǎn)生了要求仔細(xì)看看的想法，也就是通過親身的體驗(yàn)來檢驗(yàn)我們是否言過其實(shí)，是否在做 “虛假廣告 ”。三、消費(fèi)者購買行為類型購買者的介入程度高 低品牌差異程度大 復(fù)雜的購買行為 市場概念n 1.不同層次的市場10%潛在市場100% 有效市場40% 合格有效市場 20% 10% 5%目標(biāo)市場 滲透市場總?cè)丝跐撛谑袌鏊?、市場?xì)分n 市場細(xì)分 就是以消費(fèi)需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體的過程。市場細(xì)分就是 “同中求異，異中求同 ”地劃分顧客群體的過程。營銷組合???? ?? ???? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 無差異性營銷戰(zhàn)略［ 2］n 最大的優(yōu)點(diǎn)是成本的經(jīng)濟(jì)性；n 最大的缺點(diǎn)是顧客的滿意度低；n 適用范圍有限。市場領(lǐng)導(dǎo)者 (Marketn 4.科特勒．營銷管理 n 3.側(cè)翼進(jìn)攻；n 3.具有一定的規(guī)模和購買力，能夠盈利。本公司在顧客中建立了良好的聲譽(yù)，能夠抵御競爭者入侵。 洗污 1893 產(chǎn)品線現(xiàn)代化決策一、產(chǎn)品生命周期的概念n 產(chǎn)品生命周期 （ Productstrategy） n “市場增長率／市場占有率 ”矩陣n MS mn 聆聽：聆聽一下客戶反應(yīng)的原因，為什么會(huì)有這樣的反應(yīng)？ 誤解：指對(duì)人的誤解或?qū)Ξa(chǎn)品的誤解。n 客戶從來沒用過類似的產(chǎn)品，他認(rèn)為他不需要這個(gè)產(chǎn)品。 n 認(rèn)同，以自然平和的態(tài)度對(duì)待客戶的懷疑。 通常處理客戶拒絕的步驟有以下： n 商標(biāo)是法律概念 ，它是已獲得專用權(quán)并受法律保護(hù)的品牌或品牌的一部分。channels），是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人。案例 　 Nike的選擇分銷［ 2］n 大型綜合商場，僅銷售折扣款式。一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素n 產(chǎn)品特性n 顧客特性n 競爭特性n 企業(yè)特性n 環(huán)境特性n 中間商因素二、分銷渠道的設(shè)計(jì)確定渠道目標(biāo)與限制明確各種渠道交替方案評(píng)估各種渠道交替方案企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能　確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務(wù) 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)l經(jīng)濟(jì)性l控制性l適應(yīng)性 分銷渠道的長度和寬度間的關(guān)系渠道長度中間商數(shù)目渠道寬度密集性長很多選擇性分銷較短幾家專營性分銷短一家分銷費(fèi)用 高 較高 較低適用產(chǎn)品 簡便產(chǎn)品 選購產(chǎn)品 特殊產(chǎn)品一、促銷的含義n 促銷 （ Promotion）是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng)。三、促銷組合及促銷策略n 促銷組合 ，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。2.n 公關(guān)的對(duì)象：公眾、職員。n 4.二、綠色營銷的特點(diǎn)n 1.? 營銷視野 　 綠色消費(fèi)的　　　　　　　五大誤區(qū)［ 1］真正意義上的綠色消費(fèi)，是指在消費(fèi)活動(dòng)中，不僅要保證我們這一代人的消費(fèi)需求和安全、健康，還要滿足以后的人的消費(fèi)需求和安全、健康?！熬G色 ”的含義是：給人民身體健康提供更大更好的保護(hù)，舒適度有更大的提高，對(duì)環(huán)境影響有更多的改善。什么是直復(fù)營銷（ directn 整合營銷發(fā)生在兩個(gè)層次：n 營銷職能整合n 營銷部門和其他部門的協(xié)調(diào)整合營銷過程企業(yè)營銷目標(biāo)各種營銷手段和工具企業(yè)營銷目標(biāo)各種營銷手段和工具二、整合營銷溝通n 從操作層面看，將廣告、公共關(guān)系、大型活動(dòng)、銷售促進(jìn)、包裝設(shè)計(jì)、企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)和直效營銷等營銷手段進(jìn)行整合運(yùn)用，即形成整合營銷傳播。資源配置：n 人力資源調(diào)配n 信息資源共享n 3.建立電子商場。n 以 “網(wǎng)絡(luò)族 ”為目標(biāo)市場。n Ｓ（Ｓｐｅｃｉｆｉｃ） ——明確性　　所謂明確就是要用具體的語言清楚地說明要達(dá)成的行為標(biāo)準(zhǔn)。優(yōu)勢劣勢機(jī)會(huì)SWOTWT：最不利的組合，可謂雪上加霜，應(yīng)盡可能避免這種狀態(tài) 如拜訪營業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對(duì)該類知識(shí)的認(rèn)識(shí) A－Achivement（可完成） story”是誰 怎么樣 （您的意思是 ――，如果 ――） 要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn) n n 豎大拇指 因此，有效銷售的前提條件是我們必須發(fā)掘客戶需求，甚至引導(dǎo)出客戶的潛在需求，幫助客戶建立需求，以及使客戶需求明確化。n 銷售中常見的提問方式有兩種：一種是開放式的詢問，一種是封閉式的詢問1．開放式詢問n 開放式詢問的特點(diǎn)是：一般情況下，客戶不能用 “是 ”或 “不是 ”來回答，而是需要根據(jù)我們的問題做多方面的回答，答案沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)。例如：“我再確認(rèn)一次，就您的談話， ‘安全性 ‘和 ‘性能 ’是您選擇車時(shí)最重要的兩個(gè)考慮，是不是？ ”“基本上，您也同意這個(gè)產(chǎn)品的 ‘價(jià)值 ’是嗎？ ”“也就是說，如果您能得到一個(gè)自己覺得更合理的價(jià)格，您會(huì)立即決定購買，是嗎？ ”傾聽了解法 在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，以反問確認(rèn)和重復(fù)陳述的方式，明確客戶的需求?？朔雎爼r(shí)的一些惡習(xí)（如抖腿、左顧右盼等）。n 在一間咖啡廳，有心的銷售人員總能觀察到，哪些顧客喜歡喝 “雀巢 ”，哪些顧客喜歡喝 “雅哈 ”，哪些顧客喜歡喝 “卡布其諾 ”，哪些顧客喝其他飲料。 16:37:3716:37:3716:371/24/2023 4:37:37 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 4:37:37 下午 4:37 下午 16:37:37一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 一月 214:37 下午 一月 2116:37January 24, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 一月 21一月 2116:37:3716:37:37January 24, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 214: