【正文】 是直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)（ direct資料來(lái)源：摘編自人民網(wǎng)， 20230906。? 營(yíng)銷(xiāo)視野 　 綠色消費(fèi)的　　　　　　　五大誤區(qū)［ 3］n 綠色消費(fèi)反對(duì)攀比和炫耀；n 綠色消費(fèi)反對(duì)危害人和環(huán)境；n 綠色消費(fèi)尤其反對(duì)過(guò)度消費(fèi) ?！熬G色 ”的含義是：給人民身體健康提供更大更好的保護(hù)，舒適度有更大的提高，對(duì)環(huán)境影響有更多的改善。n “綠色 ”不意味著 “天然 ”真正意義上的綠色消費(fèi)，是指在消費(fèi)活動(dòng)中，不僅要保證我們這一代人的消費(fèi)需求和安全、健康，還要滿足以后的人的消費(fèi)需求和安全、健康。n 綠色消費(fèi)并非 “消費(fèi)綠色 ”究竟什么是綠色消費(fèi)呢？這個(gè)問(wèn)題并非每個(gè)人都清楚。? 營(yíng)銷(xiāo)視野 　 綠色消費(fèi)的　　　　　　　五大誤區(qū)［ 1］n 4.n 3.n 2.二、綠色營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)n 1.n 銷(xiāo)售促進(jìn)的特點(diǎn)：n 促銷(xiāo)效果顯著n 是特定時(shí)期的短期性促銷(xiāo)工具n 是一種輔助性促銷(xiāo)方式n 可能會(huì)貶低產(chǎn)品的價(jià)值二、銷(xiāo)售促進(jìn)的方式n 向消費(fèi)者推廣的方式：n 贈(zèng)送樣品n 贈(zèng)送代價(jià)券n 包裝兌現(xiàn)n 提供贈(zèng)品n 商品展銷(xiāo)n 有獎(jiǎng)銷(xiāo)售n 降價(jià)銷(xiāo)售n 向中間商推廣的方式：n 折扣n 資助n 經(jīng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)一、綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵n 廣義綠色營(yíng)銷(xiāo) ，指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀、倫理道德觀，充分考慮社會(huì)效益，既自覺(jué)維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺(jué)抵制各種有害營(yíng)銷(xiāo)。一、銷(xiāo)售促進(jìn)及其特點(diǎn)n 銷(xiāo)售促進(jìn) （ Salesn 5.n 4.n 3.n 2.二、公共關(guān)系的特征n 1.n 公關(guān)的對(duì)象：公眾、職員。n 推動(dòng)與拉引策略n 促銷(xiāo)預(yù)算消費(fèi)品與工業(yè)用品的促銷(xiāo)組合公共關(guān)系人員推銷(xiāo)廣告銷(xiāo)售促進(jìn)消費(fèi)品市場(chǎng)公共關(guān)系廣告銷(xiāo)售促進(jìn)人員推銷(xiāo)工業(yè)品市場(chǎng)促銷(xiāo)組合（ Promotion mix)一、公共關(guān)系的概念n 公共關(guān)系 ，是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹(shù)立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一種活動(dòng)。2.n 市場(chǎng)狀況1.2.產(chǎn)品因素1.推動(dòng)與拉引策略制造商 最終用戶中間商營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 需求需求推動(dòng)策略制造商 最終用戶中間商營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需求拉引策略需求人員推銷(xiāo)；對(duì)中間商的銷(xiāo)售促進(jìn)廣告；對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)四、影響促銷(xiāo)組合的因素n strategy）與 拉引策略 （ Pull三、促銷(xiāo)組合及促銷(xiāo)策略n 促銷(xiāo)組合 ，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對(duì)各種促銷(xiāo)方式的選擇、編配和運(yùn)用。3.2.一、影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素n 產(chǎn)品特性n 顧客特性n 競(jìng)爭(zhēng)特性n 企業(yè)特性n 環(huán)境特性n 中間商因素二、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)確定渠道目標(biāo)與限制明確各種渠道交替方案評(píng)估各種渠道交替方案企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能　確定中間商的類(lèi)型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務(wù) 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)l經(jīng)濟(jì)性l控制性l適應(yīng)性 分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度和寬度間的關(guān)系渠道長(zhǎng)度中間商數(shù)目渠道寬度密集性長(zhǎng)很多選擇性分銷(xiāo)較短幾家專(zhuān)營(yíng)性分銷(xiāo)短一家分銷(xiāo)費(fèi)用 高 較高 較低適用產(chǎn)品 簡(jiǎn)便產(chǎn)品 選購(gòu)產(chǎn)品 特殊產(chǎn)品一、促銷(xiāo)的含義n 促銷(xiāo) （ Promotion）是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。第 599頁(yè)．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社， 。資料來(lái)源：縮編自菲利普 n 耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷(xiāo)售最新款式。案例 　 Nike的選擇分銷(xiāo)［ 2］n 大型綜合商場(chǎng)，僅銷(xiāo)售折扣款式。n 大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克產(chǎn)品。n 直接渠道與間接渠道；n 長(zhǎng)渠道與短渠道。channels），是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人。channels），是指配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷(xiāo)和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有組織和個(gè)人。品牌統(tǒng)分決策n 統(tǒng)一品牌；n 個(gè)別品牌；n 分類(lèi)品牌；n 企業(yè)名稱(chēng)＋個(gè)別品牌。n 國(guó)際上對(duì)商標(biāo)權(quán)的認(rèn)定，有兩個(gè)并行的原則，即 “注冊(cè)在先 ”和 “使用在先 ”。n 商標(biāo)是法律概念 ，它是已獲得專(zhuān)用權(quán)并受法律保護(hù)的品牌或品牌的一部分。一、品牌的含義［ 2］Benz ＋ ＝ 品牌屬性昂貴精良利益令人羨慕價(jià)值安全威信文化效率品質(zhì)個(gè)性雍容沉穩(wěn)群體成功高管三、品牌與商標(biāo)［ 1］n 品牌與商標(biāo)都是用以識(shí)別不同生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的不同種類(lèi)、不同品質(zhì)產(chǎn)品的商業(yè)名稱(chēng)及其標(biāo)志。這樣，我們可以避開(kāi)我們的缺憾，揚(yáng)長(zhǎng)我們的優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)槲覀儓?jiān)信，沒(méi)有任何產(chǎn)品或服務(wù)是完美無(wú)缺的，要面對(duì)現(xiàn)實(shí)，從全盤(pán)向客戶解釋并告之客戶從全局考慮。n 世界上沒(méi)有十全十美的人，同樣也不存在十全十美的產(chǎn)品，每種產(chǎn)品必然有它的長(zhǎng)處和短處，產(chǎn)品有缺陷是很正常的，像 IBM、微軟依然都有可以被人攻擊的地方。 通常處理客戶拒絕的步驟有以下： 　?。?3）客戶拒絕的方式有直接的拒絕，也有婉轉(zhuǎn)的拒絕，比如說(shuō)客戶經(jīng)常會(huì)說(shuō)，他們的預(yù)算已用完了，可能目前暫時(shí)不會(huì)用我們的產(chǎn)品等等?！　。?2）應(yīng)記住拒絕的出現(xiàn)同樣代表了機(jī)會(huì)的來(lái)臨。n 首先應(yīng)建立信心，我們應(yīng)牢記銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的。 　　 。n 認(rèn)同，以自然平和的態(tài)度對(duì)待客戶的懷疑。 處理誤解 處理客戶不關(guān)心 n 客戶根本不需要這樣的產(chǎn)品。n 客戶不知道市場(chǎng)上最新的產(chǎn)品或發(fā)展的情況。n 客戶從來(lái)沒(méi)用過(guò)類(lèi)似的產(chǎn)品，他認(rèn)為他不需要這個(gè)產(chǎn)品。 客戶為什么會(huì)不關(guān)心？ 產(chǎn)品缺陷：指我們的產(chǎn)品只有某些功能，而沒(méi)有其它的可能客戶需要的功能。誤解：指對(duì)人的誤解或?qū)Ξa(chǎn)品的誤解。n 懷疑：指的是客戶懷疑我們的產(chǎn)品是否有這個(gè)功能，懷疑是否有我們承諾的服務(wù)等。n 拒絕：指的是客戶不需要這個(gè)產(chǎn)品或者我們講的客戶不同意，他有另外不同的觀點(diǎn)。n 不關(guān)心：指的是客戶不關(guān)心我們的產(chǎn)品，毫無(wú)興趣。n 聆聽(tīng)：聆聽(tīng)一下客戶反應(yīng)的原因，為什么會(huì)有這樣的反應(yīng)？ 詢問(wèn)：通過(guò)適當(dāng)?shù)膯?wèn)問(wèn)題，可以確認(rèn)和澄清問(wèn)題。n 觀察：觀察客戶的言行或身體語(yǔ)言等，以了解他的需求、欲望和想法等。規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 68放棄 / 收獲一體化成長(zhǎng)（ IntegrativeMS mMSiRMSi=QiMarket指企業(yè)經(jīng)營(yíng)單位所在的市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率。Growthn “市場(chǎng)增長(zhǎng)率／市場(chǎng)占有率 ”矩陣n mix）是企業(yè)為了進(jìn)占目標(biāo)市場(chǎng)、滿足顧客需求，加以整合、協(xié)調(diào)使用的可控制因素。strategy）成長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)策略n調(diào)整 4P成熟期的營(yíng)銷(xiāo)策略n 市場(chǎng)改良n 產(chǎn)品改良n 營(yíng)銷(xiāo)組合改良“三個(gè)改良 ”衰退期的營(yíng)銷(xiāo)策略n 集中策略n 維持策略n 榨取策略一、新產(chǎn)品的概念及種類(lèi)n 新產(chǎn)品 是指對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織者來(lái)說(shuō)，在功能、形態(tài)上得到改進(jìn)或與原有產(chǎn)品有一定的差異的產(chǎn)品。strategy） strategy） 導(dǎo)入成長(zhǎng) 成熟 衰退時(shí)間利潤(rùn)銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額和利潤(rùn)時(shí)尚產(chǎn)品的生命周期曲線與特點(diǎn)時(shí)尚產(chǎn)品n來(lái)也匆匆n去也匆匆時(shí)間銷(xiāo)售額三、 PLC的其他型態(tài)［ 2］銷(xiāo)售額時(shí)間“循環(huán)－再循環(huán) ”銷(xiāo)售額時(shí)間“成長(zhǎng)－衰退－成熟 ”銷(xiāo)售額時(shí)間“扇 ”形手表機(jī)械手表 電子表 石英表上海表課堂研討 2　 手表、機(jī)械手表與 “上海 ”牌機(jī)械表，請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)的生命更長(zhǎng)？四、 PLC各階段的特征［ 2］導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期銷(xiāo)售量 低 劇增 最大 衰退銷(xiāo)售速度 緩慢 快速 減慢 負(fù)增長(zhǎng)成本 高 一般 低 回升價(jià)格 高 回落 穩(wěn)定 回升利潤(rùn) 虧損 提升 最大 減少顧客 創(chuàng)新者 早期使用者 中間多數(shù) 落伍者競(jìng)爭(zhēng) 很少 增多 穩(wěn)中有降 減少營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)建立知名度，鼓勵(lì)試用最大限度地占有市場(chǎng)保護(hù)市場(chǎng)爭(zhēng)取最大利潤(rùn)壓縮開(kāi)支榨取最后價(jià)值1/24/2023 58導(dǎo)入期營(yíng)銷(xiāo)策略促　銷(xiāo)　費(fèi)　用高　　　　　低 高　 低價(jià) 　格快速掠取戰(zhàn)略（Rapidskimmingcycle，縮寫(xiě)為 PLC）是指某產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到被淘汰退出市場(chǎng)