【正文】 一月 2116:37:3716:37Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 。n ●間接了解法。客戶的語氣言辭： 是什么 拜訪策略（ 5W1H） n 客戶檔案（基本情況、科室、級職）、 n Ｔ（Ｔｉｍｅｄ） ——時限性　　目標(biāo)特性的時限性就是指目標(biāo)是有時間限制的 n 5.n 關(guān)系營銷的本質(zhì)特征：n 信息溝通的雙向性n 戰(zhàn)略過程的協(xié)同性n 營銷活動的互利性n 信息反饋的及時性二、關(guān)系營銷的流程系統(tǒng)企業(yè)員工供銷者 消費者競爭者影響者三、關(guān)系營銷的主要目標(biāo)n 維系現(xiàn)有顧客四、關(guān)系營銷的具體實施n 1.垃圾的處置，不造成環(huán)境污染；消費者要轉(zhuǎn)變消費觀念，在追求舒適生活的同時，注重環(huán)保，節(jié)約資源，實現(xiàn)可持續(xù)消費。Promotion）是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。營銷對象的分布。促銷的目的是 引發(fā) 、 刺激 消費者產(chǎn)生購買行為。Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運動鞋和運動衣：n 體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。 　　 ？如有問題可進一步探討。 =市場營銷組合 （ Marketing擴大產(chǎn)品組合n 2. n 4.選擇挑戰(zhàn)戰(zhàn)略應(yīng)遵循 “密集原則 ”，即把優(yōu)勢兵力集中在關(guān)鍵的時刻和地點。一、競爭性地位的分析［ 2］n 3.n 最大優(yōu)點是可以有針對性地滿足不同顧客群體的需求，提高產(chǎn)品的競爭能力；能夠樹立起良好的市場形象，吸引更多的購買者。Research），就是運用科學(xué)的方法，有目的、有計劃地系統(tǒng)地收集、整理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息。n 核實確認(rèn)認(rèn)同客戶，重復(fù)顧客的需求 　　益處，是指產(chǎn)品能給客戶什么益處，能夠滿足顧客某方面的需求。 n 2.同質(zhì)偏好n 2.營銷計劃 C集中性營銷戰(zhàn)略［ 2］n 企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身的資源及實力選擇某一個細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，并為此制定市場營銷計劃。Nicher)：指專心關(guān)注相關(guān)產(chǎn)品市場上大企業(yè)不感興趣的某些細(xì)小部分的小企業(yè)。第285~286頁．北京：中國人民大學(xué)出版社。迂回進攻；n 5.Concept)n 產(chǎn)品 是指能夠通過交換滿足消費者或用戶某一需求和欲望的任何有形物品和無形服務(wù)。 海岸 1974 cycle，縮寫為 PLC）是指某產(chǎn)品從進入市場到被淘汰退出市場的全部運動過程，受需求與技術(shù)的生命周期的影響。Growth規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略與市場營銷管理 68放棄 / 收獲一體化成長（ Integrative產(chǎn)品缺陷：指我們的產(chǎn)品只有某些功能，而沒有其它的可能客戶需要的功能。 　　 。 n 國際上對商標(biāo)權(quán)的認(rèn)定，有兩個并行的原則，即 “注冊在先 ”和 “使用在先 ”。n 耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點是銷售最新款式。strategy）與 拉引策略 （ Pull二、公共關(guān)系的特征n 1.n 2.? 營銷視野 　 綠色消費的　　　　　　　五大誤區(qū)［ 3］n 綠色消費反對攀比和炫耀；n 綠色消費反對危害人和環(huán)境；n 綠色消費尤其反對過度消費 。 “無店鋪銷售 ”一般分為三大類型：直復(fù)營銷、人員直銷和自動銷售。一、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的含義n 計算機網(wǎng)絡(luò) 是將各自獨立的計算機處理節(jié)點通過線路互相連接，節(jié)點之間能夠彼此通信的系統(tǒng)。n 不易設(shè)店販賣的特殊產(chǎn)品。使用 SWOT矩陣進行分析的方法稱為態(tài)勢分析法。設(shè)定拜訪目標(biāo)（ SMART） 著裝及心理準(zhǔn)備 什么地方 重提客戶利益； n “您對保險的看法如何？ ”在觀察過程中，銷售人員要學(xué)會換位思考，設(shè)想如果自己是客戶，自己會需要什么。 16:37:3716:37:3716:371/24/2023 4:37:37 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。 一月 214:37 下午 一月 2116:37January 24, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 一月 214:37 下午 一月 2116:37January 24, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 16:37:3716:37:3716:371/24/2023 4:37:37 PM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 ?？朔雎爼r的一些惡習(xí)（如抖腿、左顧右盼等）。例如：“我再確認(rèn)一次，就您的談話， ‘安全性 ‘和 ‘性能 ’是您選擇車時最重要的兩個考慮，是不是？ ”“基本上，您也同意這個產(chǎn)品的 ‘價值 ’是嗎？ ”“也就是說，如果您能得到一個自己覺得更合理的價格，您會立即決定購買，是嗎？ ”傾聽了解法 因此，有效銷售的前提條件是我們必須發(fā)掘客戶需求，甚至引導(dǎo)出客戶的潛在需求，幫助客戶建立需求，以及使客戶需求明確化。n （您的意思是 ――，如果 ――） 是誰 A－Achivement（可完成） WT：最不利的組合，可謂雪上加霜，應(yīng)盡可能避免這種狀態(tài) 優(yōu)勢劣勢n Ｓ（Ｓｐｅｃｉｆｉｃ） ——明確性　　所謂明確就是要用具體的語言清楚地說明要達(dá)成的行為標(biāo)準(zhǔn)。建立電子商場。n 整合營銷發(fā)生在兩個層次：n 營銷職能整合n 營銷部門和其他部門的協(xié)調(diào)整合營銷過程企業(yè)營銷目標(biāo)各種營銷手段和工具企業(yè)營銷目標(biāo)各種營銷手段和工具二、整合營銷溝通n 從操作層面看，將廣告、公共關(guān)系、大型活動、銷售促進、包裝設(shè)計、企業(yè)形象識別系統(tǒng)和直效營銷等營銷手段進行整合運用，即形成整合營銷傳播。真正意義上的綠色消費，是指在消費活動中，不僅要保證我們這一代人的消費需求和安全、健康，還要滿足以后的人的消費需求和安全、健康。? 營銷視野 　 綠色消費的　　　　　　　五大誤區(qū)［ 1］n 4.2.一、影響分銷渠道設(shè)計的因素n 產(chǎn)品特性n 顧客特性n 競爭特性n 企業(yè)特性n 環(huán)境特性n 中間商因素二、分銷渠道的設(shè)計確定渠道目標(biāo)與限制明確各種渠道交替方案評估各種渠道交替方案企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能　確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務(wù) 評估標(biāo)準(zhǔn)l經(jīng)濟性l控制性l適應(yīng)性 分銷渠道的長度和寬度間的關(guān)系渠道長度中間商數(shù)目渠道寬度密集性長很多選擇性分銷較短幾家專營性分銷短一家分銷費用 高 較高 較低適用產(chǎn)品 簡便產(chǎn)品 選購產(chǎn)品 特殊產(chǎn)品一、促銷的含義n 促銷 （ Promotion）是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。channels），是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個人。 n 客戶從來沒用過類似的產(chǎn)品，他認(rèn)為他不需要這個產(chǎn)品。n 聆聽：聆聽一下客戶反應(yīng)的原因，為什么會有這樣的反應(yīng)？ strategy） 洗污 1893 具有一定的規(guī)模和購買力，能夠盈利。n 3.市場領(lǐng)導(dǎo)者 (Market營銷組合???? ?? ???? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 無差異性營銷戰(zhàn)略［ 2］n 最大的優(yōu)點是成本的經(jīng)濟性；n 最大的缺點是顧客的滿意度低；n 適用范圍有限。不同層次的市場10%潛在市場100% 有效市場40% 合格有效市場 20% 10% 5%目標(biāo)市場 滲透市場總?cè)丝跐撛谑袌鏊?、市場?xì)分n 市場細(xì)分 就是以消費需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體的過程。三、消費者購買行為類型購買者的介入程度高 低品牌差異程度大 復(fù)雜的購買行為 這種技能，對于專業(yè)的銷售人員而言，是必須掌握的。一、區(qū)別特性和益處n 所謂的陳述利益，是指作為銷售人員，用適合客戶需求的產(chǎn)品特性和益處，進行有針對性的陳述，從而使得顧客接受產(chǎn)品的技能。n 我們準(zhǔn)備給顧客查閱的推廣資料，一定要保證完好無缺，破爛不堪的材料，會令顧客對材料的可信度大打折扣。市場＝人口＋購買欲望＋購買力。preferences)選擇目標(biāo)市場n 1． 市場集中化n 2． 選擇專業(yè)化n 3． 產(chǎn)品專業(yè)化n 4． 市場專業(yè)化n 5． 市場全面化市場集中化皮鞋運動鞋旅游鞋產(chǎn)　　　　　　品兒童 青年