高級(jí)營(yíng)銷師上ppt課件-wenkub.com
2025-03-19 05:45 本頁(yè)面
【正文】 ? 俄羅斯： 效率低；不易改變看法；精明。 商務(wù)談判心理的特點(diǎn) ? 內(nèi)隱性 ? 相對(duì)穩(wěn)定性 ? 個(gè)體差異性 商務(wù)談判人員的成功心理素質(zhì) ? 自信心 ? 耐 心 ? 誠(chéng) 意 商務(wù)談判中的需要心理 ? 馬斯洛的五個(gè)層次： 商務(wù)談判中的謀略心理 ? 順從對(duì)方的需要 ? 使對(duì)方服從自身的需要 ? 違背自己的需要 ? 不顧對(duì)方的需要 ? 不顧對(duì)方和自己的需要 不同國(guó)家的談判風(fēng)格 ? 美 國(guó)： 重實(shí)際、重功利、守信、講效率；干脆， 對(duì) “ 一攬子 ” 有興趣等。 商務(wù)談判的構(gòu)成要素 ? 談判主體： 談判的代表者與談判組織 ? 談判客體： 標(biāo)的與議題 ? 談判目的 ? 談判行為 ? 談判環(huán)境 ? 談判結(jié)果 商務(wù)談判的內(nèi)容 ? 合同內(nèi)：價(jià)格、交易條件、合同條款 ? 合同外：時(shí)間、地點(diǎn)、議程、其它事宜 商務(wù)談判的種類 ? 按參加談判的利益主體分： 雙邊與多邊 ? 按參加談判的人數(shù)規(guī)模分： 個(gè)體與集體 ? 按談判進(jìn)行的地點(diǎn)分： 主場(chǎng)、客場(chǎng)、中立地 ? 按談判各方所采取的態(tài)度與方針?lè)郑?軟型、硬型、價(jià)值型 ? 按談判的具體內(nèi)容分： 合同條款、貨物買賣、技術(shù)買賣、勞務(wù)合作、 “ 三來(lái)一補(bǔ) ” 、租賃業(yè)務(wù)、工程承包、合資合作、資金籌措、外匯業(yè)務(wù)、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)等 商務(wù)談判的原則 ? 客觀真誠(chéng) ? 平等互惠 ? 求同存異 ? 公平競(jìng)爭(zhēng) ? 講求效益 商務(wù)談判的成功模式 ? 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)： 談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度；談判的效率；之 后的人際關(guān)系。 影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素 ? 顧客特性 ? 產(chǎn)品特性 ? 中間商特性 ? 競(jìng)爭(zhēng)特性 ? 企業(yè)特性 ? 環(huán)境特性 促銷決策 ： 溝通 ： 人員推銷、廣告、 銷售促進(jìn)、公共關(guān)系。（ Pamp。適合于實(shí)力相當(dāng)而營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的企業(yè)。渠道效率低下，適合于小型企業(yè)和生產(chǎn)較為分散的日常用品、小商品生產(chǎn)領(lǐng)域。 起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者。 ： 成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。 ： 現(xiàn)代化改造。 消費(fèi)品：便利品、選購(gòu)品、特殊 品、非渴求品。 ：售前、售中、售后服務(wù)。 ? 溝通（ Communication）： 取代促銷，強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)重視與顧客的雙向溝通，以積極的方式與顧客建立良好關(guān)系。 轉(zhuǎn)讓：一件禮物，一份補(bǔ)助金，或者是一項(xiàng)慷慨的捐助，稱為 轉(zhuǎn)讓，而不是交易。 ： 對(duì)特定產(chǎn)品的欲望。 市場(chǎng)營(yíng)銷核心概念 基本需求 和欲望 產(chǎn)品 需求 產(chǎn)品 價(jià)值 交換 和交易 市場(chǎng) 市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念 需要 → 需求 → 欲望 → 沖動(dòng) → 行為 → 滿足 ： 生理需求、安全需求、社會(huì)需求、 受尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。設(shè)有 27個(gè)本科專業(yè)，現(xiàn)有省級(jí)重點(diǎn)學(xué)科 1個(gè)，省級(jí)重點(diǎn)建設(shè)學(xué)科 3個(gè)，省級(jí)重點(diǎn)專業(yè) 5個(gè)，國(guó)家級(jí)精品課程 2門，省級(jí)精品課程 4門，在校學(xué)生達(dá) 16000余人。 學(xué)校占地 ，建筑面積 43萬(wàn)余平方米。國(guó)家職
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