高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師的—手機(jī)促銷(xiāo)策劃案-資料下載頁(yè)
2025-04-17 12:49本頁(yè)面
【正文】 都很多吧？你像個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，你開(kāi)會(huì)多吧？你像個(gè)大老板，你開(kāi)車(chē)多吧？ 介紹產(chǎn)品“省票子”“省票子”的學(xué)名是物美價(jià)廉。導(dǎo)購(gòu)員要讓消費(fèi)者感覺(jué)到產(chǎn)品物美價(jià)廉省票子，不立即購(gòu)買(mǎi)簡(jiǎn)直就是個(gè)傻瓜。 處理顧客疑慮“戴銬子”你說(shuō)物美價(jià)廉，顧客說(shuō)“便宜沒(méi)好貨”。此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員要做的不是介紹產(chǎn)品，而是介紹售后服務(wù)，即，給顧客“戴銬子”，讓顧客放心。戴銬子的話術(shù)有：廠家正品絕對(duì)行貨，一周包換，一年包修，全國(guó)聯(lián)保到哪哪修。 建議顧客購(gòu)買(mǎi)“下套子”“下套子”就是讓顧客撿便宜。比如，公司規(guī)定買(mǎi)金立手機(jī)送冠軍畫(huà)卷，此外還可以再送一個(gè)藍(lán)牙耳機(jī)。但是導(dǎo)購(gòu)員不能輕易告訴顧客。等顧客提出時(shí)，要半推半就假裝給領(lǐng)導(dǎo)打電話申請(qǐng)，并叮囑顧客千萬(wàn)別告訴他人——目的就是讓顧客感覺(jué)到占了便宜。 面對(duì)拒絕“使絆子”如果顧客不買(mǎi)，準(zhǔn)備開(kāi)溜，導(dǎo)購(gòu)員一定要刨根問(wèn)底他為什么不買(mǎi)？并繼續(xù)講解。如果顧客堅(jiān)決不買(mǎi)，“使絆子”話術(shù)是：先生，你的電話多，看看別家的手機(jī)有沒(méi)有“好易用”功能；或者說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)，你會(huì)議多，看看別家的手機(jī)有沒(méi)有“短信應(yīng)答”功能。（注明：這兩個(gè)功能是金立手機(jī)專(zhuān)利，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少有這些功能。）這就等于給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使了個(gè)絆子——顧客不買(mǎi)我的，也不會(huì)買(mǎi)你的，因?yàn)槟阗u(mài)的手機(jī)沒(méi)有這些功能。七、促銷(xiāo)效果評(píng)估一場(chǎng)促銷(xiāo)是否成功，要用銷(xiāo)量說(shuō)話，利潤(rùn)說(shuō)話，投入產(chǎn)出比說(shuō)話。下面的四個(gè)表格是對(duì)這次促銷(xiāo)活動(dòng)的真實(shí)反映。與去年同期銷(xiāo)量對(duì)比、與活動(dòng)前三周銷(xiāo)量對(duì)比表格備注：語(yǔ)音王全系列較去年同期增長(zhǎng)了277%，前三周銷(xiāo)量增長(zhǎng)了262%。四個(gè)評(píng)估區(qū)域在全國(guó)各區(qū)銷(xiāo)售排名占位情況表格備注：東莞、深圳、廣州位居全國(guó)前三名促銷(xiāo)效果綜述 在2008年度金融危機(jī)的大環(huán)境下和在手機(jī)行業(yè)銷(xiāo)量整體大幅下滑30%的小環(huán)境下。這次國(guó)慶促銷(xiāo)活動(dòng)，廣州、東莞、深圳、貴州四個(gè)評(píng)估區(qū)域語(yǔ)音王手機(jī)的銷(xiāo)售能取得同比277%的銷(xiāo)量遞增業(yè)績(jī)，而且其中的華南三個(gè)區(qū)域語(yǔ)音王銷(xiāo)量全國(guó)排名前三位。從投入產(chǎn)出比來(lái)講，20多萬(wàn)元的市場(chǎng)投入，50多萬(wàn)元利潤(rùn)產(chǎn)出，投入產(chǎn)出比高達(dá)1：2以上。而且金立手機(jī)總部的這些投入還讓四個(gè)代理商累計(jì)實(shí)現(xiàn)盈利100多萬(wàn)元，大大增強(qiáng)了代理商與總公司進(jìn)一步合作的信心。 總結(jié)這次促銷(xiāo)成功的經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為我們較好地把握了目標(biāo)對(duì)象的心理，正確地選擇了奧運(yùn)題材的精美禮品，而且在執(zhí)行中始終緊扣了增加客流量和提高成交量這兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，展開(kāi)終端布置與促銷(xiāo)培訓(xùn)，從而保證了以上促銷(xiāo)效果。 但是，未能實(shí)現(xiàn)“銷(xiāo)量翻三倍”的夙愿，對(duì)于高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求的我們來(lái)講，還是有那么一點(diǎn)點(diǎn)遺憾?。ㄍ辏?此文獻(xiàn)出于：12 / 1
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