【正文】 序 號(hào) 時(shí)間 過(guò) 程 記 錄 所 用 時(shí) 間 精確導(dǎo)購(gòu) 共鳴溝通 xx煙草卷煙購(gòu)買行為觀測(cè)信息表 P63 118 表單說(shuō)明： 1． 此表為線路客戶經(jīng)理對(duì)卷煙消費(fèi)者實(shí)景觀測(cè)信息的記錄表； 2． 定點(diǎn)觀測(cè)情景描述欄：填寫卷煙消費(fèi)者的年齡 、 性別 、 衣著打扮及 隨身攜帶用品 ， 購(gòu)買卷煙的地點(diǎn)及周圍環(huán)境情況； 3． 序號(hào)欄：觀測(cè)的觀測(cè)序號(hào)； 4． 時(shí)間欄：填寫觀測(cè)記錄的起始時(shí)間； 5． 過(guò)程信息記錄欄：用描述的形式詳細(xì)描述卷煙消費(fèi)者在不同時(shí)間具 體做什么事情 ， 包括： （ 1） 所購(gòu)買卷煙的名稱及其他物品； （ 2） 與零售戶的詳細(xì)購(gòu)買溝通內(nèi)容； （ 3） 都做了什么 、 說(shuō)了什么； （ 4） 注意卷煙消費(fèi)者與零售戶購(gòu)買溝通中的神態(tài)及動(dòng)作 。 6．所用時(shí)間欄：填寫卷煙消費(fèi)者從購(gòu)買開(kāi)始到購(gòu)買結(jié)束所用的時(shí)間及 購(gòu)買其他物品所用的時(shí)間。 精確導(dǎo)購(gòu) 共鳴溝通 119 觀測(cè)主題 通過(guò)對(duì)煙民的購(gòu)買行為和零售戶卷煙擺放進(jìn)行測(cè)試，找出影響煙民是否作出購(gòu)買決策的因素。 案例 編號(hào) 觀測(cè)目的 觀測(cè)目標(biāo) 觀測(cè)結(jié)論 卷煙購(gòu)買影響因素分析 影響正因素 影響負(fù)因素 例 1 商品擺放的位置對(duì)銷量的影響 卷煙 消費(fèi)者 把卷煙放在目標(biāo)煙民夠得著的地方 辨認(rèn)真正煙民 ， 并將卷煙放到其夠得到的地方 例 2 人的行走習(xí)慣 卷煙 消費(fèi)者 人們總是朝右走 ， 并且人們不是向右急轉(zhuǎn)彎 ， 而是很隨意很平穩(wěn)地就轉(zhuǎn)過(guò)去了 任何商店前門右邊都是黃金地帶 ，在這個(gè)地帶應(yīng)該展示最重要的商品 。 例 3 如何對(duì)待生死攸關(guān)的標(biāo)價(jià)牌 卷煙 標(biāo)價(jià)牌 用字簡(jiǎn)練；在正確的位置放置正確的標(biāo)志牌；標(biāo)志牌的數(shù)量足夠 ， 保證煙民不會(huì)錯(cuò)過(guò)；標(biāo)志牌也不能太多 ， 要防止混亂或混淆； 好的標(biāo)價(jià)牌必須通俗易懂 ， 并且要放在人們行進(jìn)時(shí)也能看清的地方 ，要做到這點(diǎn) ， 多數(shù)其情況下要把信息拆成幾部分 ， 并按邏輯順序分別進(jìn)行展示 標(biāo)價(jià)牌字體太小 、 標(biāo)價(jià)牌本身太小或標(biāo)價(jià)牌放的位置不對(duì) 、、 精確導(dǎo)購(gòu) 共鳴溝通 xx煙草消費(fèi)者購(gòu)買行為測(cè)試參考表 P65 120 精確導(dǎo)購(gòu) 共鳴溝通 課堂演練： 對(duì)你所轄區(qū)域內(nèi)零售戶進(jìn)行分類； P19 模擬填寫 《 卷煙購(gòu)買行為觀測(cè)信息表 》 P63 121 零售戶名稱 XX商店 零售戶 所處位置 XX區(qū) XX路東段路南， XX小區(qū)門口東側(cè)。 零售戶 經(jīng)營(yíng)規(guī)模 小區(qū)便民店，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所約 20平米。 零售戶 經(jīng)銷品類 主營(yíng)日用百貨、啤酒、冰點(diǎn)、飲料，卷煙零售占總銷售額的 30％左右。 煙柜 擺放位置 煙柜放于店門口右手邊，卷煙分三層擺放。 月末合計(jì) 項(xiàng) 目 完成情況 項(xiàng) 目 完成情況 卷煙銷量 每月進(jìn)貨 240條 樣品擺放 及專柜專用 卷煙樣品與宣傳材料擺放到位 一類煙 80條， 占每月進(jìn)貨總量的 1/3 二類煙 160條， 占每月進(jìn)貨總量的 2/3 守法經(jīng)營(yíng) 遵紀(jì)守法 電子貨幣算 能及時(shí)結(jié)算 其他管理 能積極配合公司銷售政策 精確導(dǎo)購(gòu) 共鳴溝通 xx煙草（ ）卷煙零售戶檔案登記表 P75 122 精確導(dǎo)購(gòu) 共鳴溝通 課堂演練： 對(duì)你所轄區(qū)域內(nèi)零售戶進(jìn)行定點(diǎn)觀測(cè) ! 123 精確導(dǎo)購(gòu) 共鳴溝通 序號(hào) 優(yōu)秀門店 名稱 優(yōu)秀門店 地址與電話 哪些優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)可以推廣 ？ 準(zhǔn)備向哪些零售戶推廣 誠(chéng)信 經(jīng)營(yíng) 穩(wěn)定 銷售 配合專賣工作 其他優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn) 1 2 3 4 5 6 xx煙草線路客戶經(jīng)理所轄地區(qū)優(yōu)秀零售戶推廣表 P61 124 精確導(dǎo)購(gòu) 共鳴溝通 課堂演練： 請(qǐng)列舉你所轄區(qū)域內(nèi)零售戶可推廣的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn) 125 編號(hào) 零售戶經(jīng)常提問(wèn)的問(wèn)題 合理的回答方法 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 說(shuō)明：本表用于客戶經(jīng)理在拜訪工程中 ， 作為溝通的后背支持 ， 具體由營(yíng)銷管理主管培訓(xùn) 。 精確導(dǎo)購(gòu) 共鳴溝通 xx煙草線路客戶經(jīng)理百問(wèn)百答表 P59 126 精確導(dǎo)購(gòu) 共鳴溝通 課堂演練： 請(qǐng)列出你服務(wù)過(guò)程中遇到的問(wèn)題 ? 根據(jù)對(duì)象不同進(jìn)行分類 . 127 精確導(dǎo)購(gòu) 共鳴溝通 xx煙草線路客戶經(jīng)理月度小結(jié)報(bào)告模板 報(bào)告模塊 具體內(nèi)容 報(bào)告目錄 建議報(bào)告內(nèi)容有： 本月卷煙銷量完成情況 卷煙市場(chǎng)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)摘要 市場(chǎng)變動(dòng)及煙民情況 品牌推廣 、 培養(yǎng)小結(jié) 重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)小結(jié) 其他執(zhí)行事項(xiàng) 告訴閱讀者本報(bào)告所總結(jié)的內(nèi)容及所在頁(yè)碼 重要提示 主要是針對(duì)本期報(bào)告在新增的內(nèi)容或須加以重大關(guān)注的問(wèn)題事先做出說(shuō)明 ， 旨在引起領(lǐng)導(dǎo)高度重視 。 報(bào)告摘要 是對(duì)本期報(bào)告內(nèi)容的高度濃縮 ， 一定要言簡(jiǎn)意賅 ， 點(diǎn)到為止 。 應(yīng)在其后標(biāo)明具體分析所在頁(yè)碼 ， 以便領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)查閱相應(yīng)分析內(nèi)容 。以上三部分非常必要 ， 其目的是 ， 讓領(lǐng)導(dǎo)們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)獲得對(duì)報(bào)告的整體性認(rèn)識(shí)以及本期報(bào)告中將告知的重大事項(xiàng) 。 問(wèn)題重點(diǎn)綜述及相應(yīng)的改進(jìn)措施 一方面是對(duì)上期報(bào)告中問(wèn)題執(zhí)行情況的跟蹤匯報(bào) ， 同時(shí)對(duì)本期報(bào)告 “ 具體分析 ” 部分中揭示出的重點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行集中闡述 ， 旨在將零散的分析集中化 ， 再一次給領(lǐng)導(dǎo)留下深刻印象 。 具體分析 是報(bào)告總結(jié)的核心內(nèi)容 。 “ 具體總結(jié) ” 部分的寫作如何 ， 關(guān)鍵性地決定了本報(bào)告的總結(jié)質(zhì)量和檔次 。 要想使這一部分寫得很精彩 ，首要的是要有一個(gè)好的總結(jié)思路：層層分解 ， 環(huán)環(huán)相扣 ， 各部分間及每部分內(nèi)部都存在著緊密的邏輯關(guān)系 。 注意事項(xiàng)： ， 在總結(jié)中立足當(dāng)前 ， 瞄準(zhǔn)未來(lái)； ， 要多了解零售戶經(jīng)營(yíng)環(huán)境 ， 尤其是盡可能捕捉 、 搜集卷煙消費(fèi)者的消費(fèi)變動(dòng)信息； 。 在報(bào)告中的所有結(jié)論性詞語(yǔ)對(duì)報(bào)告閱讀者的影響相當(dāng)大 ， 如果在總結(jié)分析中草率地下結(jié)論 ， 很可能形成誤導(dǎo)； 、 通順 、 簡(jiǎn)明 、 精練 ， 避免口語(yǔ)化 、 冗長(zhǎng)化 。 P79 128 精確導(dǎo)購(gòu) 共鳴溝通 課后作業(yè)： 課下填寫 《 客戶檔案登記表 》 P7 《 優(yōu)秀零售戶推廣表 》 P6 《 百問(wèn)百答表 》 P59，并根據(jù)模版制定月度總結(jié)報(bào)告。 129 請(qǐng)教 落實(shí) 查證 …… 指導(dǎo) 搜集 第三次拜訪 第二次拜訪 第一次拜訪 精確導(dǎo)購(gòu) 共鳴溝通 130 精確導(dǎo)購(gòu) 共鳴溝通 效率 用 聽(tīng) 看 想 寫 說(shuō) 借 做 131 精確導(dǎo)購(gòu) 共鳴溝通 市 場(chǎng) 信 息 專 賣 信 息按 照 數(shù) 學(xué) 模 型進(jìn) 行 市 場(chǎng) 需 求 預(yù) 測(cè)客 戶 篩 選企 業(yè) 級(jí) 客 戶 波 動(dòng) 大 客 戶 波 動(dòng) 小 客 戶調(diào) 整 預(yù) 測(cè) 值確 定 預(yù) 測(cè) 值上 報(bào) 市 場(chǎng) 經(jīng) 理市場(chǎng)預(yù)警信息面 對(duì) 面 或電 話 溝 通是 否 溝 通是否xx煙草線路客戶經(jīng)理 “ 按訂單供貨 ” 月度預(yù)測(cè)流程 P81 132 精確導(dǎo)購(gòu) 共鳴溝通 B C A D 133