【正文】 序 號 時間 過 程 記 錄 所 用 時 間 精確導購 共鳴溝通 xx煙草卷煙購買行為觀測信息表 P63 118 表單說明： 1． 此表為線路客戶經(jīng)理對卷煙消費者實景觀測信息的記錄表； 2． 定點觀測情景描述欄：填寫卷煙消費者的年齡 、 性別 、 衣著打扮及 隨身攜帶用品 ， 購買卷煙的地點及周圍環(huán)境情況； 3． 序號欄：觀測的觀測序號； 4． 時間欄：填寫觀測記錄的起始時間； 5． 過程信息記錄欄：用描述的形式詳細描述卷煙消費者在不同時間具 體做什么事情 ， 包括： （ 1） 所購買卷煙的名稱及其他物品； （ 2） 與零售戶的詳細購買溝通內(nèi)容； （ 3） 都做了什么 、 說了什么； （ 4） 注意卷煙消費者與零售戶購買溝通中的神態(tài)及動作 。 6．所用時間欄：填寫卷煙消費者從購買開始到購買結(jié)束所用的時間及 購買其他物品所用的時間。 精確導購 共鳴溝通 119 觀測主題 通過對煙民的購買行為和零售戶卷煙擺放進行測試，找出影響煙民是否作出購買決策的因素。 案例 編號 觀測目的 觀測目標 觀測結(jié)論 卷煙購買影響因素分析 影響正因素 影響負因素 例 1 商品擺放的位置對銷量的影響 卷煙 消費者 把卷煙放在目標煙民夠得著的地方 辨認真正煙民 ， 并將卷煙放到其夠得到的地方 例 2 人的行走習慣 卷煙 消費者 人們總是朝右走 ， 并且人們不是向右急轉(zhuǎn)彎 ， 而是很隨意很平穩(wěn)地就轉(zhuǎn)過去了 任何商店前門右邊都是黃金地帶 ，在這個地帶應該展示最重要的商品 。 例 3 如何對待生死攸關(guān)的標價牌 卷煙 標價牌 用字簡練；在正確的位置放置正確的標志牌；標志牌的數(shù)量足夠 ， 保證煙民不會錯過；標志牌也不能太多 ， 要防止混亂或混淆； 好的標價牌必須通俗易懂 ， 并且要放在人們行進時也能看清的地方 ，要做到這點 ， 多數(shù)其情況下要把信息拆成幾部分 ， 并按邏輯順序分別進行展示 標價牌字體太小 、 標價牌本身太小或標價牌放的位置不對 、、 精確導購 共鳴溝通 xx煙草消費者購買行為測試參考表 P65 120 精確導購 共鳴溝通 課堂演練： 對你所轄區(qū)域內(nèi)零售戶進行分類； P19 模擬填寫 《 卷煙購買行為觀測信息表 》 P63 121 零售戶名稱 XX商店 零售戶 所處位置 XX區(qū) XX路東段路南， XX小區(qū)門口東側(cè)。 零售戶 經(jīng)營規(guī)模 小區(qū)便民店，經(jīng)營場所約 20平米。 零售戶 經(jīng)銷品類 主營日用百貨、啤酒、冰點、飲料，卷煙零售占總銷售額的 30％左右。 煙柜 擺放位置 煙柜放于店門口右手邊，卷煙分三層擺放。 月末合計 項 目 完成情況 項 目 完成情況 卷煙銷量 每月進貨 240條 樣品擺放 及專柜專用 卷煙樣品與宣傳材料擺放到位 一類煙 80條， 占每月進貨總量的 1/3 二類煙 160條， 占每月進貨總量的 2/3 守法經(jīng)營 遵紀守法 電子貨幣算 能及時結(jié)算 其他管理 能積極配合公司銷售政策 精確導購 共鳴溝通 xx煙草（ ）卷煙零售戶檔案登記表 P75 122 精確導購 共鳴溝通 課堂演練： 對你所轄區(qū)域內(nèi)零售戶進行定點觀測 ! 123 精確導購 共鳴溝通 序號 優(yōu)秀門店 名稱 優(yōu)秀門店 地址與電話 哪些優(yōu)秀經(jīng)驗可以推廣 ？ 準備向哪些零售戶推廣 誠信 經(jīng)營 穩(wěn)定 銷售 配合專賣工作 其他優(yōu)秀經(jīng)驗 1 2 3 4 5 6 xx煙草線路客戶經(jīng)理所轄地區(qū)優(yōu)秀零售戶推廣表 P61 124 精確導購 共鳴溝通 課堂演練： 請列舉你所轄區(qū)域內(nèi)零售戶可推廣的優(yōu)秀經(jīng)驗 125 編號 零售戶經(jīng)常提問的問題 合理的回答方法 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 說明：本表用于客戶經(jīng)理在拜訪工程中 ， 作為溝通的后背支持 ， 具體由營銷管理主管培訓 。 精確導購 共鳴溝通 xx煙草線路客戶經(jīng)理百問百答表 P59 126 精確導購 共鳴溝通 課堂演練： 請列出你服務過程中遇到的問題 ? 根據(jù)對象不同進行分類 . 127 精確導購 共鳴溝通 xx煙草線路客戶經(jīng)理月度小結(jié)報告模板 報告模塊 具體內(nèi)容 報告目錄 建議報告內(nèi)容有： 本月卷煙銷量完成情況 卷煙市場數(shù)據(jù)和業(yè)務數(shù)據(jù)摘要 市場變動及煙民情況 品牌推廣 、 培養(yǎng)小結(jié) 重點市場開發(fā)小結(jié) 其他執(zhí)行事項 告訴閱讀者本報告所總結(jié)的內(nèi)容及所在頁碼 重要提示 主要是針對本期報告在新增的內(nèi)容或須加以重大關(guān)注的問題事先做出說明 ， 旨在引起領導高度重視 。 報告摘要 是對本期報告內(nèi)容的高度濃縮 ， 一定要言簡意賅 ， 點到為止 。 應在其后標明具體分析所在頁碼 ， 以便領導及時查閱相應分析內(nèi)容 。以上三部分非常必要 ， 其目的是 ， 讓領導們在最短的時間內(nèi)獲得對報告的整體性認識以及本期報告中將告知的重大事項 。 問題重點綜述及相應的改進措施 一方面是對上期報告中問題執(zhí)行情況的跟蹤匯報 ， 同時對本期報告 “ 具體分析 ” 部分中揭示出的重點問題進行集中闡述 ， 旨在將零散的分析集中化 ， 再一次給領導留下深刻印象 。 具體分析 是報告總結(jié)的核心內(nèi)容 。 “ 具體總結(jié) ” 部分的寫作如何 ， 關(guān)鍵性地決定了本報告的總結(jié)質(zhì)量和檔次 。 要想使這一部分寫得很精彩 ，首要的是要有一個好的總結(jié)思路：層層分解 ， 環(huán)環(huán)相扣 ， 各部分間及每部分內(nèi)部都存在著緊密的邏輯關(guān)系 。 注意事項： ， 在總結(jié)中立足當前 ， 瞄準未來； ， 要多了解零售戶經(jīng)營環(huán)境 ， 尤其是盡可能捕捉 、 搜集卷煙消費者的消費變動信息； 。 在報告中的所有結(jié)論性詞語對報告閱讀者的影響相當大 ， 如果在總結(jié)分析中草率地下結(jié)論 ， 很可能形成誤導； 、 通順 、 簡明 、 精練 ， 避免口語化 、 冗長化 。 P79 128 精確導購 共鳴溝通 課后作業(yè)： 課下填寫 《 客戶檔案登記表 》 P7 《 優(yōu)秀零售戶推廣表 》 P6 《 百問百答表 》 P59，并根據(jù)模版制定月度總結(jié)報告。 129 請教 落實 查證 …… 指導 搜集 第三次拜訪 第二次拜訪 第一次拜訪 精確導購 共鳴溝通 130 精確導購 共鳴溝通 效率 用 聽 看 想 寫 說 借 做 131 精確導購 共鳴溝通 市 場 信 息 專 賣 信 息按 照 數(shù) 學 模 型進 行 市 場 需 求 預 測客 戶 篩 選企 業(yè) 級 客 戶 波 動 大 客 戶 波 動 小 客 戶調(diào) 整 預 測 值確 定 預 測 值上 報 市 場 經(jīng) 理市場預警信息面 對 面 或電 話 溝 通是 否 溝 通是否xx煙草線路客戶經(jīng)理 “ 按訂單供貨 ” 月度預測流程 P81 132 精確導購 共鳴溝通 B C A D 133