導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)新ppt課件-資料下載頁
2025-01-18 10:08本頁面
【正文】 正原因。有助于說服顧客。 在處理顧客異議時，導(dǎo)購員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對的“。導(dǎo)購員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。 2消除顧客的異議 33 （三）、誘導(dǎo)顧客成交 成交三原則。導(dǎo)購員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個原則： （ 1）主動。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。許多銷售機(jī)會是因?yàn)閷?dǎo)購員沒有要求顧客成交而溜走的。 （ 2）自信。導(dǎo)購員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α? （ 3）堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。 34 識別顧客的購買信號。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達(dá)出來的顧客想購買產(chǎn)品的意圖。在銷售過程中有三個最佳的成交機(jī)會： 一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個重大利益時； 二是圓滿回答 了顧客的一個異議時； 三是顧客出現(xiàn)購買信號。 3誘導(dǎo)顧客成交 35 （ 1）語言信號，如熱心詢問商品的銷售情形，提出價格及購買條件的問題，詢問售后服務(wù)等購買后的問題，與同伴商量。 （ 2）行為信號，如仔細(xì)了解（觀察）商品說明及商品本身，拿起來商品認(rèn)真地看啊或操作，重新回來觀看同一種商品 （ 3）表情信號，如高興的神態(tài)及對商品表示好感，盯著商品思考等。 ? 顧客的購買信號可分為三類： 3誘導(dǎo)顧客成交 36 成交方法。在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。 （ 1）直接要求成交法。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強(qiáng)烈時，可直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆? （ 2）假設(shè)成交法。聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來結(jié)束銷售。 3誘導(dǎo)顧客成交 37 （ 3）選擇成交法。導(dǎo)購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。 （ 4）推薦法。導(dǎo)購員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。 （ 5）消去法。導(dǎo)購員從侯選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。 3誘導(dǎo)顧客成交 38 （ 6）動作訴求法。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下—— ，”請多試一試“（把產(chǎn)品遞過去）。 （ 7）感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心，如“您 女兒看見這件衣服一定會很高興的。 （ 8）最后機(jī)會成交法。導(dǎo)購員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。 3誘導(dǎo)顧客成交 39 四、向顧客推銷服務(wù) 產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷活動的開始。產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。處理顧客投訴是導(dǎo)購員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。 3誘導(dǎo)顧客成交 40 導(dǎo)購員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)： 傾聽。導(dǎo)購員要用 80%的時間聽，用 20%的時間說，待顧客冷靜下來后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上澆油的做法。 及時。在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。 感謝。 3誘導(dǎo)顧客成交 41 結(jié)束語 好動與不滿足是進(jìn)步的第一必需品 謝謝聆聽！
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