導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)新ppt課件-資料下載頁
2025-01-18 10:08本頁面
【正文】 正原因。有助于說服顧客。 在處理顧客異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的“。導(dǎo)購(gòu)員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷失敗的開始。 2消除顧客的異議 33 （三）、誘導(dǎo)顧客成交 成交三原則。導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則： （ 1）主動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求。許多銷售機(jī)會(huì)是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員沒有要求顧客成交而溜走的。 （ 2）自信。導(dǎo)購(gòu)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α? （ 3）堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。 34 識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)。顧客購(gòu)買信號(hào)是指通過動(dòng)作、語言、表情傳達(dá)出來的顧客想購(gòu)買產(chǎn)品的意圖。在銷售過程中有三個(gè)最佳的成交機(jī)會(huì)： 一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí)； 二是圓滿回答 了顧客的一個(gè)異議時(shí)； 三是顧客出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)。 3誘導(dǎo)顧客成交 35 （ 1）語言信號(hào)，如熱心詢問商品的銷售情形，提出價(jià)格及購(gòu)買條件的問題，詢問售后服務(wù)等購(gòu)買后的問題，與同伴商量。 （ 2）行為信號(hào)，如仔細(xì)了解（觀察）商品說明及商品本身，拿起來商品認(rèn)真地看啊或操作，重新回來觀看同一種商品 （ 3）表情信號(hào)，如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感，盯著商品思考等。 ? 顧客的購(gòu)買信號(hào)可分為三類： 3誘導(dǎo)顧客成交 36 成交方法。在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購(gòu)員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。 （ 1）直接要求成交法。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆? （ 2）假設(shè)成交法。聰明的導(dǎo)購(gòu)員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來結(jié)束銷售。 3誘導(dǎo)顧客成交 37 （ 3）選擇成交法。導(dǎo)購(gòu)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。 （ 4）推薦法。導(dǎo)購(gòu)員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。 （ 5）消去法。導(dǎo)購(gòu)員從侯選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。 3誘導(dǎo)顧客成交 38 （ 6）動(dòng)作訴求法。用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下—— ，”請(qǐng)多試一試“（把產(chǎn)品遞過去）。 （ 7）感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購(gòu)買決心，如“您 女兒看見這件衣服一定會(huì)很高興的。 （ 8）最后機(jī)會(huì)成交法。導(dǎo)購(gòu)員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。 3誘導(dǎo)顧客成交 39 四、向顧客推銷服務(wù) 產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷活動(dòng)的開始。產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購(gòu)員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。處理顧客投訴是導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會(huì)比以前更加被顧客所信賴。 3誘導(dǎo)顧客成交 40 導(dǎo)購(gòu)員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)： 傾聽。導(dǎo)購(gòu)員要用 80%的時(shí)間聽，用 20%的時(shí)間說，待顧客冷靜下來后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上澆油的做法。 及時(shí)。在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。 感謝。 3誘導(dǎo)顧客成交 41 結(jié)束語 好動(dòng)與不滿足是進(jìn)步的第一必需品 謝謝聆聽！
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