導購員入職培訓ppt課件-資料下載頁
2024-11-19 23:43本頁面
【正文】 1． 銷售優(yōu)良的產(chǎn)品 2． 提供良好的服務 3. 注意店內(nèi)的安全設施,77,如何接受顧客的抱怨,1． 要耐心傾聽、不要與其爭辯 2． 要從顧客的角度說話,78,處理方法,表示理解 探究原因 給予合理解釋 提出建議,79,獲取承諾,成交的 八個時機 1. 突然不再發(fā)問時 2. 話題集中在某個商品上時 3．不講話而若有所思時 4．不斷點頭時 5．開始注意價錢時 6．開始詢問購買數(shù)量時 7．關心售后服務問題時 8．不斷反復的問同一個問題時,80,促使顧客盡早成交的技巧,第一， 請求購買法 第二， 選擇商品法 例；蘭色的呢？還是要紅色的？ 第三， 假設顧客要買法 第四， 化短為長法 第五， 揚長避短法 第六， 價格優(yōu)惠法,81,促使顧客盡早成交的技巧,第一 不要給顧客看新的商品。 第二 縮小商品選擇的范圍 第三 要確定顧客所喜歡的東西 第四 知道顧客的喜愛之物后，應加上一些 簡單的要點說明。,82,服務技巧,微笑服務 它不需要成本，卻創(chuàng)造價值連城 它并不使給予者貧窮，卻使接受者富有 它發(fā)生在一瞬間，卻在記憶中永存。 沒有人富裕得可以不要他， 貧窮的人卻因受益于它而更充實。 它給家庭帶來幸福，它給工作帶來信譽， 它是朋友給予的回報良藥,83,微笑服務,它給疲憊者帶來慰籍，給灰心者帶來希望。 它給悲哀者帶來光明， 它是消除煩惱的最好天然良藥,84,怎樣提供微笑,1． 發(fā)自內(nèi)心的微笑 2． 要消除煩惱 3． 要心胸寬闊 要與顧客有感情上的溝通,85,語言藝術,1． 接待用語的原則 （1） 講求講話的順序和邏輯性 （2） 突出重點和要點 （3） 不講多余的話 （4） 不夸大其辭 （5） 決不能對顧客無禮 （6） 不要與顧客發(fā)生爭論 （7） 因人而言 （8） 不使用粗俗語言和方土方言,86,語言藝術,2． 接待用語的技巧 （1） 避免使用命令式，多用請求式 （2） 少用否定句，多用肯定句 （3） 采用先貶后褒法 （4） 言辭要生動、語氣要委婉 （5） 要配合適當?shù)谋砬楹蛣幼?87,語言藝術,3． 常用的接待用語 （1） 當與顧客初次接觸時。“早上好” （2） 當顧客招呼營業(yè)員時“需要我?guī)兔?？?（3） 營業(yè)員正在招呼顧客，又要邀請其他顧客 時?！皩Σ黄?，請您稍后，我馬上過來” （4） 有事請顧客等一下時。“非常抱歉，讓您久 等了” （5） 讓顧客看商品、 （6） 當顧客無法決定該選何種商品時、,88,語言藝術,3． 常用的接待用語 （7） 看了商品又不買的顧客 （8） 當顧客決定要購買時 （9） 對于口出怨言的顧客 （10） 向顧客告別時,89,促銷 理貨,促銷的基本知識 消費者的購買習慣 正確的基本動作 庫存管理 陳列、理貨的黃金位,90,促銷的基本知識,購買的基本知識： 即興購買：快速消費食品 計劃購買：耐用消費品 可擴展的消費：快速消費食品 可改變的消費：耐用消費品,91,消費者的購買習慣,影響消費者購買的因素： 質(zhì)量、廣告、品牌、口碑、促銷、陳列 口味、包裝、價格、習慣、時尚 95%的顧客喜歡在走完1/3的貨架后才停止。 90%的顧客不喜歡回頭購買所需的商品。 大部分的顧客喜歡直走 大部分的顧客喜歡走到拐角處向左轉逆時針行 走,92,消費者的購買習慣,在選擇購買區(qū)域方面： 消費者會避免走近嘈雜、不清潔、黑暗的地方。 購買時的方式： 消費者傾向于望右或從右邊取物。 消費者不喜歡很費勁的尋找要買的產(chǎn)品，不喜歡彎腰或掂起腳來拿取產(chǎn)品。 60%的消費者是即興購買， 25%—30%的會事先寫好清單。,93,庫存管理,掌握庫存數(shù)量，保證存貨充足 掌握產(chǎn)品有效期 促銷貨品與正常貨品的分類管理 貨架 優(yōu)先于倉庫的擺放 先進先出的原則 保持商品處于良好的銷售狀態(tài),94,陳列 理貨的黃金標準,位置最佳 面積最大 陳列地點更多 品種齊全，數(shù)量充足 按固定順序陳列，正面向外。 干凈衛(wèi)生，完整無缺 先進先出，保持產(chǎn)品新鮮 充足的POP 18% 23%,95,特別陳列—堆頭,有堆頭陳列，能增加50%的銷量 堆頭的產(chǎn)品 堆頭的位置 POP 價格標記,96,只有專業(yè)的、標準的，才是高
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