【正文】 P79 128 精確導(dǎo)購(gòu) 共鳴溝通 課后作業(yè)： 課下填寫(xiě) 《 客戶(hù)檔案登記表 》 P7 《 優(yōu)秀零售戶(hù)推廣表 》 P6 《 百問(wèn)百答表 》 P59，并根據(jù)模版制定月度總結(jié)報(bào)告。 注意事項(xiàng)： ， 在總結(jié)中立足當(dāng)前 ， 瞄準(zhǔn)未來(lái)； ， 要多了解零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境 ， 尤其是盡可能捕捉 、 搜集卷煙消費(fèi)者的消費(fèi)變動(dòng)信息； 。 “ 具體總結(jié) ” 部分的寫(xiě)作如何 ， 關(guān)鍵性地決定了本報(bào)告的總結(jié)質(zhì)量和檔次 。 問(wèn)題重點(diǎn)綜述及相應(yīng)的改進(jìn)措施 一方面是對(duì)上期報(bào)告中問(wèn)題執(zhí)行情況的跟蹤匯報(bào) ， 同時(shí)對(duì)本期報(bào)告 “ 具體分析 ” 部分中揭示出的重點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行集中闡述 ， 旨在將零散的分析集中化 ， 再一次給領(lǐng)導(dǎo)留下深刻印象 。 應(yīng)在其后標(biāo)明具體分析所在頁(yè)碼 ， 以便領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)查閱相應(yīng)分析內(nèi)容 。 精確導(dǎo)購(gòu) 共鳴溝通 xx煙草線路客戶(hù)經(jīng)理百問(wèn)百答表 P59 126 精確導(dǎo)購(gòu) 共鳴溝通 課堂演練： 請(qǐng)列出你服務(wù)過(guò)程中遇到的問(wèn)題 ? 根據(jù)對(duì)象不同進(jìn)行分類(lèi) . 127 精確導(dǎo)購(gòu) 共鳴溝通 xx煙草線路客戶(hù)經(jīng)理月度小結(jié)報(bào)告模板 報(bào)告模塊 具體內(nèi)容 報(bào)告目錄 建議報(bào)告內(nèi)容有： 本月卷煙銷(xiāo)量完成情況 卷煙市場(chǎng)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)摘要 市場(chǎng)變動(dòng)及煙民情況 品牌推廣 、 培養(yǎng)小結(jié) 重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)小結(jié) 其他執(zhí)行事項(xiàng) 告訴閱讀者本報(bào)告所總結(jié)的內(nèi)容及所在頁(yè)碼 重要提示 主要是針對(duì)本期報(bào)告在新增的內(nèi)容或須加以重大關(guān)注的問(wèn)題事先做出說(shuō)明 ， 旨在引起領(lǐng)導(dǎo)高度重視 。 煙柜 擺放位置 煙柜放于店門(mén)口右手邊，卷煙分三層擺放。 零售戶(hù) 經(jīng)營(yíng)規(guī)模 小區(qū)便民店，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所約 20平米。 案例 編號(hào) 觀測(cè)目的 觀測(cè)目標(biāo) 觀測(cè)結(jié)論 卷煙購(gòu)買(mǎi)影響因素分析 影響正因素 影響負(fù)因素 例 1 商品擺放的位置對(duì)銷(xiāo)量的影響 卷煙 消費(fèi)者 把卷煙放在目標(biāo)煙民夠得著的地方 辨認(rèn)真正煙民 ， 并將卷煙放到其夠得到的地方 例 2 人的行走習(xí)慣 卷煙 消費(fèi)者 人們總是朝右走 ， 并且人們不是向右急轉(zhuǎn)彎 ， 而是很隨意很平穩(wěn)地就轉(zhuǎn)過(guò)去了 任何商店前門(mén)右邊都是黃金地帶 ，在這個(gè)地帶應(yīng)該展示最重要的商品 。 6．所用時(shí)間欄：填寫(xiě)卷煙消費(fèi)者從購(gòu)買(mǎi)開(kāi)始到購(gòu)買(mǎi)結(jié)束所用的時(shí)間及 購(gòu)買(mǎi)其他物品所用的時(shí)間。 絕大多數(shù)出售的商品，都有各自的得到法律保護(hù)的商標(biāo)，但顧客對(duì)此并沒(méi)有感覺(jué)，這樣的商標(biāo)只對(duì)持有人有法律意義。 精確導(dǎo)購(gòu) 共鳴溝通 98 精確導(dǎo)購(gòu) 共鳴溝通 課堂演練： 請(qǐng)列舉你認(rèn)為的“虛名級(jí)” 卷煙名稱(chēng)！ 99 精確導(dǎo)購(gòu) 共鳴溝通 資質(zhì)級(jí) 即具有商標(biāo)的商品或服務(wù)。相對(duì)不知名而言，知名品牌的信用度還是有的，但不穩(wěn)定。很多品牌盡管知名度很高，但不符合目標(biāo)顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，即缺乏實(shí)質(zhì)代言人象征，從而難以持久。 典型案例是海爾的服務(wù)、索尼的技術(shù)創(chuàng)新、西門(mén)子的質(zhì)量等。 在某個(gè)品牌信用因子上成為象征，如歷史、規(guī)模、質(zhì)量、技術(shù)、渠道、促銷(xiāo)、價(jià)格、功能等。 典型案例 :勞斯萊斯、勞力士等。 92 精確導(dǎo)購(gòu) 共鳴溝通 課堂演練： 請(qǐng)列舉你認(rèn)為 “品類(lèi)級(jí)” (國(guó)煙 )的卷煙名稱(chēng)！ 93 精確導(dǎo)購(gòu) 共鳴溝通 階層級(jí) 即成為某個(gè)社會(huì)階層的代言或象征。 76 客戶(hù)關(guān)系演進(jìn) 3階段 精確導(dǎo)購(gòu) 共鳴溝通 心情愉快 P51 77 精確導(dǎo)購(gòu) 共鳴溝通 課后作業(yè)： 您與您的客戶(hù)都分別處在哪個(gè)階段 ? 78 精確導(dǎo)購(gòu) 共鳴溝通 第二篇 執(zhí)行力 79 精確導(dǎo)購(gòu) 共鳴溝通 胸有成竹 執(zhí) 行 力 計(jì)劃 政策 80 精確導(dǎo)購(gòu) 共鳴溝通 案例分析： 請(qǐng)閱讀 P93案例故事，分析啟發(fā)感性措施！ 81 精確導(dǎo)購(gòu) 共鳴溝通 xx煙草線路客戶(hù)經(jīng)理每日誠(chéng)信拜訪記錄表 公司本年度銷(xiāo)售目標(biāo) 序號(hào) 指標(biāo) 計(jì)劃 完成量 累計(jì)實(shí)際完成 完成率 與計(jì)劃差額 1 銷(xiāo)量 2 銷(xiāo)售額 次 日 工 作 計(jì) 劃 序號(hào) 計(jì)劃工作內(nèi)容 完成情況 上級(jí)審核 1 2 3 當(dāng)日 臨時(shí) 工作 1 2 3 自我評(píng)價(jià) 等 級(jí) 優(yōu) 良 正常 未達(dá)要求 需改進(jìn) 的措施 上級(jí)評(píng)價(jià) 等 級(jí) 優(yōu) 良 正常 未達(dá)要求 需要改進(jìn) 的具體建議 說(shuō)明： 客戶(hù)經(jīng)理崗位，每日下午 5點(diǎn)以前，提報(bào)次日工作計(jì)劃，交直接上級(jí)確認(rèn)簽字后反饋執(zhí)行； P53 82 精確導(dǎo)購(gòu) 共鳴溝通 課堂演練： 模擬填寫(xiě) 《 xx煙草線路客戶(hù)經(jīng)理每日誠(chéng)信拜訪記錄表 》 P53 83 精確導(dǎo)購(gòu) 共鳴溝通 xx煙草線路客戶(hù)經(jīng)理工作目標(biāo)任務(wù)書(shū) 月份 考核 指標(biāo) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計(jì) 計(jì)劃 實(shí)際 計(jì)劃 實(shí)際 計(jì)劃 實(shí)際 部門(mén)： 年度總?cè)蝿?wù)： P27 84 精確導(dǎo)購(gòu) 共鳴溝通 為了提升自己的生活質(zhì)量，（ ）年度我必須為家庭購(gòu)買(mǎi)的 5大物品或開(kāi)支（如旅游等） 標(biāo) 準(zhǔn) 量化 分段 公開(kāi) 序號(hào) 物品名稱(chēng) 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 預(yù)期價(jià)格 購(gòu)買(mǎi)理由 1 2 3 4 5 6 xx煙草線路客戶(hù)經(jīng)理生活目標(biāo)任務(wù)書(shū) 部門(mén)： 填寫(xiě)人：（簽字） 目標(biāo)制定時(shí)間： 年 月 日 P25 85 精確導(dǎo)購(gòu) 共鳴溝通 （ ）年度必須增加的學(xué)習(xí)內(nèi)容 標(biāo) 準(zhǔn) 量化 分段 公開(kāi) 序號(hào) 學(xué)習(xí)范圍 具體內(nèi)容 計(jì)劃時(shí)間 實(shí)際時(shí)間 效果評(píng)價(jià) 1 學(xué)習(xí)煙