店面專業(yè)導(dǎo)購(gòu)技巧ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-01-19 21:29本頁(yè)面
【正文】 二次推介 ? （ 1）別灰心，馬上做二次推介 ? （ 2）小姐，可能那款您確實(shí)是沒(méi)有興趣，要不這件讓寶寶試試看，其實(shí)穿起來(lái)效果是不錯(cuò)的。 ? （ 3）小姐，麻煩到這邊開(kāi)看看，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，只是看看而已 …… 顧客的認(rèn)識(shí)及管理 顧客的六種購(gòu)買(mǎi)行為 ? 理智型 有些顧客習(xí)慣在反復(fù)考慮，認(rèn)真分析之后才決定購(gòu)買(mǎi)。這些顧客表現(xiàn)出了相當(dāng)?shù)挠兄饕?jiàn)，他們不受別人的購(gòu)買(mǎi)行為或廣告宣傳的影響，對(duì)商品的性能、價(jià)格和質(zhì)量等進(jìn)行大量的對(duì)比分析。 對(duì)這類顧客應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)出相當(dāng)耐心，盡量抓住影響他們購(gòu)買(mǎi)行為的關(guān)鍵因素，然后尋機(jī)突破，如果還是無(wú)效的話，就不應(yīng)該再投入太多的精力，但仍要表現(xiàn)出熱情。 ? 價(jià)格型購(gòu)買(mǎi)行為 這類行為以 商品價(jià)格 作為選擇商品的主要條件。他們通常對(duì)價(jià)格比較敏感，有些人對(duì)廉價(jià)商品有非常強(qiáng)烈的偏好，有時(shí)即使沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向，碰到廉價(jià)商品也要購(gòu)買(mǎi)。 另外有些價(jià)格型購(gòu)買(mǎi)者恰恰相反，他們特別信任高價(jià)商品，希望自己能夠與眾不同，他們的理念是： “ 貴的就是好的 ” ， “ 一分錢(qián)一分貨 ” 。 如：特賣(mài)場(chǎng)和 LV ? 想象型購(gòu)買(mǎi)行為 有些人根據(jù)自己對(duì)商品的想象、評(píng)價(jià)或聯(lián)想選購(gòu)商品，他們比較重視商品名稱、造型、圖案、色彩等因素，選擇那些含義符合自己意愿、向往的商品。這樣的顧客有時(shí)是愿意為商品付出高價(jià)的。 如：奧運(yùn)福娃等 ? 習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)行為 有些顧客，通常根據(jù)自己過(guò)去的習(xí)慣和愛(ài)好購(gòu)買(mǎi)商品，總是到自己熟悉的地方去購(gòu)買(mǎi)商品，他們對(duì)自己熟悉的商品、店鋪表現(xiàn)了相當(dāng)?shù)闹艺\(chéng)度，購(gòu)買(mǎi)具有定向性和重復(fù)性。 我們應(yīng)該強(qiáng)化他們的購(gòu)買(mǎi)行為，讓他們覺(jué)得服務(wù)熱情、周到，購(gòu)買(mǎi)便利，產(chǎn)品型號(hào)齊全等。 ? 隨意型購(gòu)買(mǎi)行為 這些人對(duì)商品沒(méi)有固定的偏好，不講究商品的商標(biāo)和外觀，隨機(jī)性地購(gòu)買(mǎi)商品，他們這樣做，出于兩個(gè)原因：一是不愿意浪費(fèi)太多的時(shí)間，圖方便和省事；一是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和主見(jiàn)，不知道如何選擇，盲目隨從于他人的建議。 應(yīng)對(duì)方法：多給建議，給客戶專業(yè)意見(jiàn)，幫顧客做決定。 ? 沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)行為 有些顧客，往往喜歡收到廣告，商品陳列和商品包裝，羊群效應(yīng) 去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的。 應(yīng)對(duì)方法：做大型的 POP，人員銷售宣傳渲染氣氛等。
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