店面專業(yè)導(dǎo)購技巧ppt課件-資料下載頁
2025-01-19 21:29本頁面
【正文】 二次推介 ? （ 1）別灰心，馬上做二次推介 ? （ 2）小姐，可能那款您確實是沒有興趣，要不這件讓寶寶試試看，其實穿起來效果是不錯的。 ? （ 3）小姐，麻煩到這邊開看看，買不買沒關(guān)系，只是看看而已 …… 顧客的認(rèn)識及管理 顧客的六種購買行為 ? 理智型 有些顧客習(xí)慣在反復(fù)考慮，認(rèn)真分析之后才決定購買。這些顧客表現(xiàn)出了相當(dāng)?shù)挠兄饕?，他們不受別人的購買行為或廣告宣傳的影響，對商品的性能、價格和質(zhì)量等進(jìn)行大量的對比分析。 對這類顧客應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)出相當(dāng)耐心，盡量抓住影響他們購買行為的關(guān)鍵因素，然后尋機(jī)突破，如果還是無效的話，就不應(yīng)該再投入太多的精力，但仍要表現(xiàn)出熱情。 ? 價格型購買行為 這類行為以 商品價格 作為選擇商品的主要條件。他們通常對價格比較敏感，有些人對廉價商品有非常強(qiáng)烈的偏好，有時即使沒有購買意向，碰到廉價商品也要購買。 另外有些價格型購買者恰恰相反，他們特別信任高價商品，希望自己能夠與眾不同，他們的理念是： “ 貴的就是好的 ” ， “ 一分錢一分貨 ” 。 如：特賣場和 LV ? 想象型購買行為 有些人根據(jù)自己對商品的想象、評價或聯(lián)想選購商品，他們比較重視商品名稱、造型、圖案、色彩等因素，選擇那些含義符合自己意愿、向往的商品。這樣的顧客有時是愿意為商品付出高價的。 如：奧運(yùn)福娃等 ? 習(xí)慣型購買行為 有些顧客，通常根據(jù)自己過去的習(xí)慣和愛好購買商品，總是到自己熟悉的地方去購買商品，他們對自己熟悉的商品、店鋪表現(xiàn)了相當(dāng)?shù)闹艺\度，購買具有定向性和重復(fù)性。 我們應(yīng)該強(qiáng)化他們的購買行為，讓他們覺得服務(wù)熱情、周到，購買便利，產(chǎn)品型號齊全等。 ? 隨意型購買行為 這些人對商品沒有固定的偏好，不講究商品的商標(biāo)和外觀，隨機(jī)性地購買商品，他們這樣做，出于兩個原因：一是不愿意浪費(fèi)太多的時間，圖方便和省事；一是沒有經(jīng)驗和主見，不知道如何選擇，盲目隨從于他人的建議。 應(yīng)對方法：多給建議，給客戶專業(yè)意見，幫顧客做決定。 ? 沖動型購買行為 有些顧客，往往喜歡收到廣告，商品陳列和商品包裝，羊群效應(yīng) 去購買產(chǎn)品的。 應(yīng)對方法：做大型的 POP，人員銷售宣傳渲染氣氛等。
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