店面專業(yè)導(dǎo)購技巧ppt課件(參考版)
2025-01-22 21:29本頁面
【正文】 應(yīng)對(duì)方法：做大型的 POP，人員銷售宣傳渲染氣氛等。 應(yīng)對(duì)方法：多給建議，給客戶專業(yè)意見，幫顧客做決定。 我們應(yīng)該強(qiáng)化他們的購買行為，讓他們覺得服務(wù)熱情、周到，購買便利，產(chǎn)品型號(hào)齊全等。這樣的顧客有時(shí)是愿意為商品付出高價(jià)的。 另外有些價(jià)格型購買者恰恰相反，他們特別信任高價(jià)商品，希望自己能夠與眾不同，他們的理念是： “ 貴的就是好的 ” ， “ 一分錢一分貨 ” 。 ? 價(jià)格型購買行為 這類行為以 商品價(jià)格 作為選擇商品的主要條件。這些顧客表現(xiàn)出了相當(dāng)?shù)挠兄饕?，他們不受別人的購買行為或廣告宣傳的影響，對(duì)商品的性能、價(jià)格和質(zhì)量等進(jìn)行大量的對(duì)比分析。 第六步：促成交易（銷售完成） ? 判斷顧客的購買意向，把握埋單的契機(jī) （ 1）翻吊牌 （ 2）尋找營業(yè)員問價(jià)格、問細(xì) 節(jié)問題 （ 3）計(jì)算價(jià)格 （ 4）跟朋友討論商品 情景十二：顧客猶豫不決時(shí) ? 唯一性 ? （ 1）這款連衣裙是今年的經(jīng)典限量版，全 國只有兩百條，賣完即止 …… ? （ 2）我們現(xiàn)在做的這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，到今天 為止，明天就結(jié)束了，所以現(xiàn)在買是 很劃算的 …… ? 替顧客做決定 ? （ 1）根據(jù)您的需求，我覺得這一款非常適 合您 …… ? （ 2）您要這一款還是那一款呢？ ? 有限的數(shù)量和期限 ? （ 1）時(shí)間和數(shù)量的緊迫性 ? （ 2）我們優(yōu)惠的名額有限 … ? （ 3）我們這個(gè)碼數(shù)只有這一件 …… ? （ 4）我們的活動(dòng)只到今天為止 …… ? 假設(shè)性的結(jié)束方式 ? 當(dāng)成顧客已經(jīng)購買了 ? （ 1）您在洗這款衣服的時(shí)候，請(qǐng)反過來清洗 …… ? （ 2）您家寶寶穿這件衣服的時(shí)候 …… 情景十三：當(dāng)顧客購買后 ?附加推銷 ? （ 1）小姐，您看這邊有一款連衣裙非常適 合您家寶寶 …… ? （ 2）小朋友，我們這邊有新來的玩具，您 看看，再買一件就可以免費(fèi)獲得啦 … 情景十四：當(dāng)顧客表示不買時(shí) ? 二次推介 ? （ 1）別灰心，馬上做二次推介 ? （ 2）小姐，可能那款您確實(shí)是沒有興趣，要不這件讓寶寶試試看，其實(shí)穿起來效果是不錯(cuò)的。但是我們用的面料是針對(duì)小孩子健康和安全來使用的
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